附录二：销售管理的四大提升方案 (2)
“这三个人，真是绝佳的组合。”培训师向老总建议道，“千万不要让他们各自为战，单独销售，而是应该把销售分段化，不用去改他们的缺点，不要批评A，你说话稳重点，把产品研究好。也不要批评B，你学学和人打交道好不好？也不要批评C，你别老是那样子做销售，开放一点好不好？你应该让A做一件事情，就是交朋友，反正他愿意和人打交道。头一次见面就是攀交情，下一次去的时候，把那个讲产品的B带过去，就说是公司的产品专家，负责介绍产品。另外，还要把C也带上，关键时刻他有能力促成交易成交。这种组合优势互补，肯定会是一个完美组合。”
【精彩讲谈】
一个优秀的团队，常常就是三五个人的优势互补，有人会“忽悠”，有人会介绍产品，有人会适时让客户掏腰包。这个世界上没有最完美的人，我们每个人都有自己的优势和劣势，如果几个人的优劣互补，那么就能组成最完美的无敌销售团队，在销售中攻无不克战无不胜。
【销售点拨】
团队成员的优势可以相互补充，取长补短，这样人才标准降低了，成本降低了，效率却提高了。
把握员工需求这把利器
【阅读导入】
有一位张小姐很喜欢一位明星，如果那位明星向她求婚，她肯定会二话不说嫁给他的，因为他是她最喜欢的明星。可现实是，她年龄不小了，男大当婚女大当嫁，父母开始催着她结婚。此时，恰有一位李先生，虽然也算成功人士但绝对不如那位明星有钱和成功。通过朋友介绍见面后，开始走入张小姐的生活。张小姐感觉李先生虽然远远比不上那位明星，但事业上也还不错，又是一个比较实在的男人，更主要是两个人在一起，还经常能碰出爱的火花，于是两个人就结婚组成了家庭，共同去发展事业。
【精彩讲谈】
那位明星代表张女士想要的一种男人，而李先生则代表她婚姻中需要的一种男人：第一能常陪着她，第二又能见得到。此时，张女士肯定会把心思更多地花在李先生身上，因为人会为自己需要的付出足够多的努力。当然需要的不一定是想要的，需要的不一定有想要的好。
我们在向下分解销售目标的时候，经常都这么说：好好干，今年你只要做多少你就收入50万，做多少就能赚100万、200万。虽说没有一个人不想赚钱，但是为什么他们还是不努力呢？因为这些都只是他们想要的，而不是他们需要的，所以他们不会花那么多的精力做。所以一定要把销售任务分解成他们需要的，需要的才是最根本的。
要把目标变成他的需要，就要给他作细心分析。比如他刚买了新房，可以说：“小李，才买房子对吧。上次到你家时发现你还没买空调，没空调夏天多不舒服啊，还是安上个空调好。”这样的话，会让销售员产生切身的需要感，明确销售目标的实际意义，从而有动力去完成销售目标。
在销售管理过程中，要把目标实现的过程变成需要实现的过程，销售员们会为了这些实实在在的需要而加倍努力。
【销售点拨】
要把想要变成需要，需要是最根本的。工作刚开始的时候如果把目标分解工作做好了，都转变成销售员的需要了，后面的管理就轻松多了。
士气是鼓励出来的
【阅读导入】
一位销售经理在会议开始的时候，首先把公司里的个人优势、团队优势、市场优势、客户优势、历史上的优势全部总结分析出来，还把他们部门当年获奖的那些老照片、曾经的辉煌事迹全部打印出来，用投影仪放了一圈，把与会的人都感动了。以前每次开会被表扬的只有两三个，大部分是挨批评，批评到最后大家都麻木了，心想你说我差我就差吧。而这次这位经理反其道而行之，专讲他们的优势，这样对他们的震动自然很大，许多人看得眼睛红红的。因为他分析的都是实实在在的东西，没有虚话、假话，真正说到了每个人的心坎里。
【精彩讲谈】
许多销售管理者喜欢在表扬下属的同时顺便提到他们的不足，希望他们能够改正。可这样一来，激励作用就会大打折扣。讲一个人的缺点讲久了，他会越来越差，俗话说“破罐子破摔”就是这个道理。
当说一个人不好的时候，他的状态会越来越差。老板对待员工也是一样，我们是让他们来做业绩的，不是对他们进行素质教育的，经常讲话批评犯错误或有不足的人，对业绩上升没有任何帮助。
智慧的老板要改掉完美主义思想，看员工要看到他们的优势，然后鼓励他们发挥优势，做出业绩来。每个人都有自己的优势，尽管业绩拿不到第一，但也会有其他做得好的地方。
【销售点拨】
销售管理就如同行军打仗，士气高昂方能攻无不克、战无不胜。所以管理者要学会鼓舞士气，少用消极的批评来打击销售员的士气。
避免内耗，最大化“资源力”
【阅读导入】
销售经理杨锐在动员会上，不讲下属哪些做得不好，应该在哪些方面努力。他只说哪些方面做得好，怎样进一步做得更好。有个部门开发新客户的能力强，他就为该部门把潜在客户指出来，告诉他们要对这些新客户进行重点开发；有些部门新客户开发能力差，但老客户资源好，很忠诚，杨锐就鼓励他们把这部分客户维护好，多想想如何在老客户身上做文章。
【精彩讲谈】
每个人都喜欢别人称赞自己的优势，如果再给他方法，让他利用优势，更大程度地发挥优势，肯定积极配合。如此一来，优势有了，方法有了，动力也足了，心里也更有谱了。
作为销售管理者，我们首要的任务是带领队伍完成业绩。首先要对队伍负责，一方面，要用自身的影响力去影响团队成员的状态，另一方面也要为他们业绩的达成提供导向服务。优势资源的发挥就好比是田忌赛马，手上的马未必全是好马，却可以通过资源优劣的调换来赢得最终的优势。好的销售管理者，会把资源优势调到最佳的状态上来。
【销售点拨】
员工很多时候都是瞎忙，忙不到点子上。而销售管理者却应该保持大脑清醒，站在全局的高度上尽量规避劣势资源，将优势资源效用最大化。
三 迅速让业绩增长倍增
时间是第一资源
【阅读导入】
一位优秀销售经理跟他好友聊天时是这样讲的：
你有没有遇到过老乡和同学来访时，在办公室一聊一上午的？这种事情我是坚决杜绝的。我做职业经理人的工作习惯是在工作时间内把每一分钟价值最大化，这是我的职业操守。当然也休想让我加班，这也是我的习惯。
曾有一次，有个多年没见的老乡听说我在某公司上班，就到办公室来找我，想和我聊天。而我觉得休息的时候可以，但上班的时间不可以。于是，我给秘书打电话说：“小刘，你过来一下，你不是要和我谈论事情吗？”结果秘书不懂事，她说：“没问题的，改个时间也可以，杨总。您和朋友先聊吧。”我说：“你不是说财务部经理要和我讨论财务问题吗？看他到了没有，告诉他们到会议室等我。”这下我那老乡一看连忙说：“你有事先忙，我先回了，咱有空再聊。”
【精彩讲谈】
销售管理者的时间资源是有限的，精力也是有限的，所以一定要把时间和精力放在最能产生业绩的地方。这就要求销售管理者合理分配和利用时间资源。
首先，要整块地利用时间。
利用时间通常有两种方式：分散利用和整段利用。分散利用就是做一件事的时间分为几段或几天，整块利用则是一次将事情做完。
遗憾的是，许多销售经理都是分散地利用时间。办公室每天都门庭若市，上午正坐在办公室和两位优秀员工谈话，谈到一半时，外面来了一位员工让你签字，你说今天就这样，下午再聊。结果进来要签字的人走了一个又来一个，下午要去见一个大客户，所以谈话的事又只好放在一边。这种工作方式是很浪费时间且效率极其低的。
销售管理者们要坚持解决完一件事再谈下一件事的原则。不要贪图多解决问题，效果不好即使解决十个却哪个都做不到位。整块地利用时间，效率才能提高。
其次，要优化时间。优化时间就是要清楚自己每天的时间分配。比如说你今天要到下面的分支机构去检查工作，检查工作的重点是要选拔干部，干部选拔完了还可以利用中间的时间和优秀的员工谈话聊天。
【销售点拨】
销售管理者应该整块地利用时间，把时间和精力都利用到能产生业绩的地方。
永远谨记：要事第一
【阅读导入】
有个企业的老板，他的公司是帮别人做外贸加工的，主要加工产品是鞋。他参加完培训回去，加工车间的一个主管忙向他报告说：“王总不得了了，咱们的鞋全部有质量问题，都被客户退回来了！”
按照以前的做法，他肯定会急：“怎么发生这么大的事？”然后马上让工人返工。这次他没有慌，而是先做了两件事：第一是查到底多少有问题，结果报告上说只有不到5％。他说：“没什么大不了的嘛，不要着急。”用积极的正面语言把员工干部全部稳住了。第二，他并没有说马上抓紧返工，而是把干部召集起来，按照制作流程一个一个往下查：为什么钢板质量不合格却会到下一个流水线？是不是钢板车间主管的问题？是不是流程出现了问题？最后查出钢板车间主管和组合车间主管是同一岗，于是出现了空档，控制与把关问题没有解决好。于是，他马上对症下药，作出干部和人事安排调整。调整结束后马上赶货。这样从根本上解决了问题，以后就不会再遇到这种情况了。
【精彩讲谈】
每件紧急的事情背后往往都隐藏着重要的事，这些重要的事都是平时没有解决造成的，如果每天能够积极主动地关注和解决这些重要的事，就能将问题消灭在摇篮中，自然能摆脱每天像救火队员一样争分夺秒的紧张生活。
关注重要但不紧急的问题，未来紧急而又重要的事才会越来越少。所以销售管理者必须花更多时间关注重要的事情，反复思考，进行规划，把时间和资源进行重点分配，把重要的事情做好。这样团队的销售业绩才会真正发生质的提升。
【销售点拨】
作为销售管理者，我们要学会给自己的工作排序：
首先是急迫而重要的，必须尽快完成的，如方案的制订。
其次是重要但不急迫的。虽然没有设定期限，但早点完成，可以减轻工作负担，提高工作效率，如工作的长远规划。
再次是急迫但不重要的。
最后是既不急迫又不重要的。
不搞大锅饭，平均主义挫伤人
【阅读导入】
A和B两个部门年均业绩比是2∶3，按照比例关系分配资源的办法，如果总共有5份资源，那么，A部门得到2份，B部门得到3份。看似强弱分明，但他们的分配比例和能力比例是对等的，这就是一种平均。我们可以算一笔账，现在的分配方法我们得到的是2×2+3×3=13份收益，但如果我们将A部门的一份资源拨给B部门，那么产生的收益则是1×2+3×4=14，收益是不是提高了？原因何在？因为一份资源在A部门只能产生2份收益，而在B部门则能产生3份收益，所以，B部门每增加一份资源就能多创造一份收益。
【精彩讲谈】
我们看看，这些比例是怎么制定的，如果先取一个平均数，然后用各部门的业绩除以平均数得出来，这意味着什么？这意味着你在以差的标准来制定比例。以差的标准来衡量，团队会越来越差，只有以优异的标准来衡量，团队才能越来越优秀。平均数是平庸的代名词，按照这种平均的标准来分配资源，相对来说，平庸部门占据了大部分资源，优秀部门则得不到充分施展。
然而，许多老板和销售经理人都没有意识到这点，他们以为按比例分配不是平均，而是合理的分配方式，能够把每个人的价值发挥出来。这种方法确实能发挥每个人的价值，但远远不是最大价值！销售管理者要创造辉煌业绩，就必须发挥优势资源的最大价值。
【销售点拨】
资源好比我们的油料，分配资源犹如踩油门。公司这部车子发动后，我们销售管理者要发挥资源支持的作用，要知道什么时候该怎么踩油门，车多拥挤的路段、城市内限速的路段要减速，上了高速要加速，有快有慢、有收有放才是最好的。
有时需要一点“势利眼”
【阅读导入】
有位老总很有魄力，他在销售管理中刻意拉开贫富差距，一方面，从来不奖励差的人；另一方面，奖励的比例也是不同的，销售员业绩不同，提成也不同，超过计划越多，提成越高，这样让好的更好，差的更差。他的这种做法为他在公司赢得了“势利眼”的外号。他说：“我是靠业绩吃饭的，如果没业绩我当然不搭理他了。若是业绩差的坐在我旁边吃，我马上起身不和他吃，即使他是我的亲戚也如此。在家里该怎样就怎样，在公司则不同。当然有些人会说我比较势利，但就在这种势利的氛围下慢慢给所有员工树立一个榜样：我们公司就是需要优秀的人。”
【精彩讲谈】
销售管理者对优秀员工的偏爱就是对员工最大的鼓励。所以销售管理者一定要将一切向优秀倾斜，更多关心优秀员工。这样一来，公司的标准就变成以优秀为标准，久而久之，公司所有员工的思维都会发生变化，他们的业绩也会逐渐提升。
所以，销售经理需要做这样的“势利眼”，瞄准优势目标，然后进行资源聚焦。让最优秀的员工得到更多的资源，让他们发挥出最大的价值。
