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第32章 下卷 成交攻略篇

成交攻略篇

第十二章 报价:成交的焦点 (1)

怎样报价才有效呢?报价太高,容易吓跑客户,可是报价太低,客户一看就知道你不是行家里手,不敢冒险与你做生意。可见,销售工作中,报价是非常关键的一个环节,因为客户在购买产品时不但关心产品的品质,还很关心产品的价格,因为货优价廉才是采购的目标。所以,只有报好价,才不会使前面的工作前功尽弃。

行家面前,真水无香

【销售细节】

报价时虽然可以把底价抬高,但是这种抬高也并不是无限制的,尤其在行家面前。

【案例】

某公司急需引进一套自动生产线设备,正好销售员露丝所在的公司有相关设备出售,于是露丝立刻将产品资料快递给该公司老板杰森先生,并打去了电话。

露丝:“您好!杰森先生。我是露丝,听说您急需一套自动生产线设备。我将我们公司的设备介绍给您快递过去了,您收到了吗?”

杰森(听起来非常高兴):“哦,收到了,露丝小姐。我们现在很需要这种设备,你们公司竟然有,太意外了……”

(露丝一听大喜过望,她知道在这个小城里拥有这样设备的公司仅她们一家,而对方又急需,看来这桩生意十有八九跑不了了。)

露丝:“是吗?希望我们合作愉快。”

杰森:“你们这套设备售价多少?”

露丝(颇为洋洋自得的语调):“我们这套设备售价30万美元……”

客户(勃然大怒):“什么?你们的价格也太离谱了!一点儿诚意也没有,咱们的谈话就到此为止!”(重重地挂上了电话)

【方案解析】

双方交易,就要按底价讨价还价,最终签订合同。这里所说的底价并不是指商品价值的最低价格,而是指商家报出的价格。这种价格是可以浮动的,也就是说有讨价还价的余地。围绕底价讨价还价是有很多好处的。

举一个简单的例子:

早上,甲到菜市上去买黄瓜,小贩A开价就是每斤5角,绝不还价,这可激怒了甲;小贩B要价每斤6角,但可以讲价,而且通过讲价,甲把他的价格压到5角,甲高兴地买了几斤。此外,甲还带着砍价成功的喜悦买了小贩B几根大葱呢!

同样都是5角,甲为什么愿意磨老半天嘴皮子去买要价6角的呢?因为小贩B的价格有个目标区间——最高6角是他的理想目标,最低5角是他的终极目标。而这种目标区间的设定能让甲讨价还价,从而获得心理满足。

如果想抬高底价,尽量要抢先报价。大家都知道的一个例子就是,卖服装有时可以赚取暴利,聪明的服装商贩往往把价钱标得超出进价一倍甚至几倍。比如一件皮衣,进价为1000元,摊主希望以1500元成交,但他却标价5000元。几乎没有人有勇气将一件标价5000元的皮衣还价到1000元,不管他是多么精明。而往往都希望能还到2500元,甚至3000元。摊主的抢先报价限制了顾客的思想,由于受标价的影响,顾客往往都以超过进价几倍的价格购买商品。在这里,摊主无疑是抢先报价的受益者。报价时虽然可以把底价抬高,但也并不是无限制的,尤其在行家面前,更不可大意。案例中的销售员觉得自己的产品正好是对方急需的,而将价格任意抬高,最终失去对方的信任,导致十拿九稳的交易失败,对销售员来说也是一个很好的教训。

如果你在和客户谈判时,觉得不好报底价,你完全可以先让对方报价。把对方的报价与你心目中的期望价相比较,然后你就会发现你们的距离有多远,随之调整你的价格策略,这样的结果可能是双方都满意的。

【思考练习】

当你发现你的产品成为客户唯一的选择并能解他的燃眉之急时,你将怎样给对方报价?做出这样决定的依据是什么?

小聪明误人

【销售细节】

报价是谈判的一项重要工作,绝不能含糊、搪塞,否则客户可能因为你不够诚实而取消合作。

【案例】

马克经过几次电话拜访之后,终于与路易斯先生就购买网络服务器达成了初步意向。这天,他又给路易斯打电话。

马克:“路易斯先生,你好,我是马克。”

路易斯:“马克,你这电话来得正是时候,刚才财务部来人,要我把新购设备的报价单给他们送过去,他们好考虑一下这笔支出是否合算。”

马克:“这个嘛,你别着急,价格上不会太高的,肯定在你们的预算支出之内。”

路易斯:“马克,财务部的人可是只认数字的,你总应该给我一个准确的数字吧,或者该把报价单做一份给我吧。”

马克:“哦,放心好了,路易斯先生,顶多几十万,不会太多的。对您这么大的公司来说,这点钱实在不算什么。”

路易斯:“马克,几十万是什么意思?这也太贵了吧。你怎么连自己产品的价格都如此含混不清呢?看来,我得仔细考虑一下是否购买你们的网络服务器了。”

【方案解析】

在电话销售过程中,报价是谈判的一项重要工作。报价得当与否,对报价方的利益和以后的谈判有很大影响,而有的销售人员恰恰是在这个环节中出现了问题,他们总是含糊报价,以为这样就可以搪塞过去,但是问题也就出现在这里,客户可能因为你不够诚实而取消合作。那么怎样做才能避免出现此类问题呢?销售人员要遵守以下几个原则。

1.科学定价原则

制定一个合理的价格是处理好问题的基础与前提。电话销售人员必须和公司商量,制定出合理的价格,而不可擅自做主,给客户不负责任地报价。

2.坚信价格原则

电话销售人员必须对自己产品的价格有信心。电话销售人员作价前应慎重考虑,一旦在充分考虑的基础上确定价格后,就应对所制定的价格充满信心。要坚信这个价格是都会满意的价格。

3.先价值后价格的原则

在推销谈判过程中应先讲产品的价值与使用价值,不要先讲价格,不到最后成交时刻不谈价格。电话销售人员应记住,越迟提出价格问题对电话销售人员就越有利。客户对产品的使用价值越了解,就会对价格问题越不重视。即使是主动上门取货与询问的客户,亦不可马上征询他们对价格的看法。

4.坚持相对价格的原则

电话销售人员应通过与客户共同比较与计算,使客户相信产品的价格相对于产品的价值是合理的。相对价格可以从以下几方面证明:相对于购买产品以后的各种利益、好处及需求的满足,推销产品的价格是合理的;相对于产品所需原料的难以获取,相对于产品的加工复杂程度而言,产品的报价是低的……虽然从绝对价值看价格好像是高了点,但是每个受益单位所付出的费用相对少了,或者是相对于每个单位产品,价格是低的。

【思考练习】

向客户报价是一门学问,当客户已有购买意向并向你询问具体价格时,你的一位同事建议你不要给客户太清晰的报价,以免客户问完价后就走了。你认为这样做是否合适?为什么?你将怎么做?

双赢才能赢永久

【销售细节】

在价格谈判中,尽量追求双赢效果。因为追求单赢往往只赢得眼前,却赢不了将来。

【案例】

销售人员:“陆总,其他的事项我都可以落实,现在关键是价格问题,在上次的邮件里我提到过,半天的培训是按照一天的费用来计算的,您是怎么考虑的?”

客户:“这点我知道,要是按照我的想法来计价的话,在原来给我们培训的费用基础上打8折。”

销售人员:“这样的价格很难行得通,我给其他的公司培训都不是这样的价格,都是1.8万元一天,不信您可以去调查。”

客户:“价格难道就不能变?我们原来合作的是1.5万一天,现在培训的时间是半天,而且有些公司半天只收半天的费用,我要是给领导汇报,现在是半天的培训,不但没有降低价格,反而比一天的费用还要高,你说领导会怎么想?领导肯定会觉得我不会办事。”

销售人员(犹豫了一下):“对,你说的话也在理。”

客户:“是吧!你要让我好做事,不然我就失去了领导的信任,再说,这样的课程不是你一家公司能讲。”(声音大起来了,是为了保护自身的利益。)

销售人员:“陆总,这样吧,我们再商议一下,10分钟后我们再联系。”

(十分钟以后,电话销售人员又把电话打过去了)

销售人员:“您好,陆总,我们商议了一下,既要考虑到您的实际情况,同时也要照顾我们的情况,所以我们的报价是1.8万的8折,去掉零头,您看怎么样?”

客户:“哦!我刚从别的公司调查了一下,了解到你推荐的讲师在安徽讲课的时候,理论比较多,实践的东西少,而且与学员互动少……”

销售人员:“您所说的情况都是事实,我没有意见,在这次培训中我会督促讲师多多注意这些情况。既然是这样的话,我必须要考虑到您的立场,不能损害您的利益,给您的工作带来麻烦,您给我指条路吧!”

客户:“这样吧!你们再降1000,怎么样?”

销售人员:“好的,就这么办。”

【方案解析】

在商务谈判中,如果一味地按照自己的谈判思路,很有可能会损害与客户之间的关系,更有可能使交易失败或是一锤子买卖。所以必须要以双赢为出发点来进行谈判。

从上面的案例可以看出,这位电话销售人员所应对的客户谈判技术比较高,他有很多的筹码在手中:

1.把以前的交易价格作为谈判的基础;

2.自身在领导面前的信任作为谈判的底牌;

3.同系统的调查作为谈判的印证;

4.半天应该比一天费用少作为谈判的说理;

5.他们挑选的余地比较多作为谈判的恐吓。

五个筹码轮番轰炸,而电话销售人员就把握住底线决不让步,同时照顾好客户的立场来赢得与客户的合作,这是许多新入行的电话销售人员需要学习的一种技巧。

【思考练习】

讨价还价是人之常情,当客户以各种理由要求你在价格上作出让步时,你是断然拒绝,还是步步屈服,或者采用共他的方法?现在请你运用双赢法来应对,并将使用心得写下来。

真正在意才会讨价还价

【销售细节】

当客户认同了你的产品,希望你降低价格时,你应该积极应对客户的讨价还价,充分利用示弱、赞同、争取理解、获得同情等技巧与客户谈判,以赢得客户的好感。

【案例】

客户:“我知道你们的计量设备的水平、品质都是一流的,这个我们公司内部都是认同的,没有任何争议。所以,老板吩咐我还是与你们谈一次,这个价格确实比××公司的精准计量仪贵了一倍,你让我们怎么决定呢?”

小郑:“李总,××公司的设备你们也不是不知道,它们便宜是有原因的,在实际计量中你们在乎的不仅是精准,还在乎时间,快速给出精确到微米的数字。在测量各种材料的光谱中,我们的计量仪器不仅准确而且快速,在测量后你们的客户等着要结果,你们能让他们等那么长时间吗?再说……”

客户(不等小郑说完):“小郑,这个我们不是不知道,不然早就给××公司下单了,我也不会再来找你谈了。”

小郑:“这样吧,李总,到底什么价位您可以接受,您给我一个数,我绝不为难您。要是差太多,那就是您让我为难了。其实您也知道,在公司里我也不过就是一个干销售的,从早到晚东奔西跑,没有一天踏实日子,还都得听老板的。您到底能接受什么价位,请直说,我听着。”

客户:“降10万,这个要求不过分吧?”

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