登陆注册
277900000022

第22章 下卷 前期预演篇

第二章 迅速调整到临战状态 (1)

在电话销售沟通中,由于时间少、缺乏面对面的交流,双方容易产生误解等方面因素的存在,使得电话沟通前的状态显得非常重要。你或许早已知道在电话销售中接打每一个电话的重要性,但是在实际的操作中,你要记住的是:不要把接打电话仅仅当成接打电话而已,一定要根据你的工作需要随时做好销售的临战状态。

做好被客户拒绝或是对方冷漠相待的心理预期

【销售细节】

电话销售沟通就是销售人员与客户之间的一场心理博弈。要想在这场心理博弈中取胜,就必须具备一个良好的心态,在电话沟通之前做好被客户拒绝或是对方冷漠相待的心理准备,让自己充满自信。

【案例】

[一]

业务员小李由于遭受过多客户的次拒绝,积极性受到了打击,于是他对电话沟通产生了消极情绪。有一次他很不情愿地拿起了电话,电话拨通了。

接线人:“你好,找哪位?”

小李(有气无力地):“我找一下你们张经理。”

接线人:“你是哪里,找我们经理有什么事吗?”

小李:“我是××公司李不凡,有工作上的事情想与他沟通一下。”

接线人:“你有什么事就直接跟我说吧,我们经理有事出去了。”

小李(如释重负):“那就算了吧!”

[二]

小王所在的报社最近推出了广告优惠的新业务,主任让小王及其同事赶紧把这个消息告诉客户并争取一部分客户。这不,小王和他的同事大清早就忙碌开了。

接线人:“喂?”

小王:“您好,嗯,我是××报社的。嗯,有一件事,不知道您是否能帮我一下,我想找一下你们主管。就是说我们报社……”

接线人:“你找谁呀?”

小王:“我找……是这样,我们报社最新推出了,知道吧,就是一个优惠广告栏目,就是……(很长时间的停顿)您在其他报社花一大笔钱做广告,在我们报社只花一半就行……嗯……”

接线人:“你找谁呀?”(对方实在不耐烦了。)

小王:“我……是这样……”

不等小王说什么,电话中传来一阵忙音。

【方案解析】

在案例一中,张经理根本没有出去,只是接线人员从小李的话语中感觉到了他的消极情绪,所以也可能是有意要应付他一下。如果小李的态度是积极热情的,可能结果就不是这样了。对小李来讲,这是一次典型的失败的沟通。可见,消极心态给电话沟通带来的危害是很大的。这种消极心态的根源是缺乏自信。

案例二那位电话销售人员的失败,并不是因为不能推销,而是同样因为缺乏自信。客户是否购买你的产品往往是一念之间决定的,而这样的一念完全取决于你给了他什么样的信息,就是看是让他对你产生了好感,还是让他透过你的通话对你的产品就有了否定态度。

从某种意义上讲,电话销售沟通就是与客户之间的一场心理博弈。而要想在这场心理博弈中取胜,就必须具备一个良好的心态。

具备一个良好的心态首先要摆正自己的位置,要真正理解你所做工作的意义,不要认为给客户打电话是有求于他们。一般人认为,用电话与客户沟通没什么大不了的,认为这样的工作再简单不过了。其实,事实并非如此,用打电话的方式与客户沟通不仅是一种技巧,更是一门学问。

如果在电话沟通之前没有做好被客户拒绝或是对方冷漠相待的心理准备,我们很容易就会失去自信,所以在打电话以前做好心理准备是非常必要的。

其中最重要的一点就是拥有自信心,如果失去了自信心,你就会产生消极的情绪,你又会把这种情绪传染给对方,从而形成一种恶性循环,导致沟通的失败。

你在与客户通电话的时候,不能有半点不耐烦,因为他们并不了解你与你的产品,也不了解你的服务,对你态度冷淡是自然的反应。但你表现出的自信,客户是能感觉得到的。当你的客户感受到你的自信时,他自然而然就会相信你。

对电话销售人员来说,自信是一项基本的素质要求。自信不仅使你具有饱满的工作热情,而且使你克服困难的能力大大增强。沟通过程中经常会遇到一些困难和挫折,如果一个人有了足够的自信,即使在电话沟通过程中遇到一些挫折,也不会影响到自己的心态。越有自信,越不容易受到打击;反之,本来自信心就不强,如果再受到一些挫折,就会更加悲观失望,结果信心也会随之一落千丈,那么下面的工作也就无法继续开展了。

【思考练习】

自信是成功的先决条件,你只有对自己充满自信,在客户面前才会表现得落落大方、胸有成竹,你的自信才会感染、征服你的客户。你认为在进行自我心态调整时应注意什么?

迈出一步,就意味着成功了一半

【销售细节】

不要犹豫,不要害怕被拒绝,抛开所有的顾虑,直接把电话打过去,因为你不去做,就连坏的结果也没有。

【案例】

有个叫琼斯的人,刚刚做新闻记者。大家知道,记者这一行,在很多方面与做业务相似——都要联系那些陌生的人。琼斯是一个怕羞的人,但他喜欢记者的工作,于是就进入了这一行。有一天,上司叫他去采访大法官布兰代斯。琼斯大吃一惊,说:“布兰代斯根本就不认识我,他怎能同意接受我的单独采访?”

在场的一位记者听了,立即拿起电话,打到布兰代斯的办公室,和大法官的秘书说:“我是《××报》的琼斯(琼斯大吃一惊),我奉命访问法官。不知道他今天能否接见我几分钟?”听了对方的答话,然后他说:“一点十五分。谢谢你,我准时到。”

放下电话,他对琼斯说:“瞧,你的约会安排好了。”

多年以后,琼斯成了一位杰出的记者。他的诀窍之一就是单刀直入地提出自己的要求。

【方案解析】

许多人在行动前总是犹豫不决。电话销售也需要有勇气,确定了销售对象以后,不要犹豫,勇敢朝你的目标迈进。

做任何事情都一样,事前不能犹豫。在你把任务顺利完成以后,你就会庆幸自己当初没有犹豫。不犹豫,还要求我们直截了当地提出自己的要求,不要让别人去猜你的想法。

【思考练习】

作为电话销售人员,你正拿着某个客户的电话号码发愁:你想把电话打过去,但又害怕被当场拒绝。你将如何打消自己的顾虑,把电话打过去?

给自己良好的心理暗示

【销售细节】

一拿起电话就要想:“我打的电话一定可以达到自己想要的结果。”

【案例】

有一个人,在他4岁时,经历了一场麻疹。7岁时又险些死于猩红热。13岁时患上了严重的肺炎,不得不进行大量放血治疗。30岁的时候得了严重的强迫性神经症。46岁的时候牙床突然长满脓疮,只好在医生的劝说下拔掉了所有的牙齿。牙病刚愈,又染上了可怕的眼疾,幼小的儿子成了他手中的拐杖。50岁时,严重的关节炎、肠道炎、喉结核等多种疾病吞噬着他的躯体,甚至使他难以站立。后来,他的声带也坏了,成了哑巴,只能靠他的儿子按他的口型来“翻译”他的思想。他仅活了57岁,就口吐鲜血而亡。死后他的尸体也备受磨难,先后被搬迁了8次。

他,就是世界上迄今为止最伟大的小提琴演奏家之一——帕格尼尼。

帕格尼尼的一生实际上就是与苦难和疾病作斗争的一生,在帕格尼尼的晚年,他曾接受记者采访,他通过他的儿子向世人表达了他内心一些真实的想法。他说:“我的一生都有一个信念在支持我,甚至是折磨我,这个信念就是一定要用一把小提琴演奏出一个乐队才可能达到的音乐效果。我感谢这个信念,它给了我成功和不断延续生命的可能。”

【方案解析】

你想给一个人打电话,动员他参加一个个人成长方面的课程。他不仅自己有可能参加,而且他还能带动一大批朋友参加。这个电话非常值得打。可是你犹豫不决,迟迟下不了决心。 为什么会这样?

因为你一想到这个人,你就畏缩,你怕说服不了他。你缺乏说服他的那种坚定不移的自信,你的心里发虚、发空,你不相信自己能行,因此你才犹豫不决。其实,你已经陷入了很痛苦的深渊。

这时的你,应该怎么办呢?

看完上面的案例后,你知道该怎么做了吗?

我们总以为这个世界上所谓的成功者都是些“幸运儿”,都是命运的特别垂青者,他们都天赋独具,他们“机遇”比常人要多。可实际上,他们有时候所承受的肉体和心灵上的苦难却是常人无法承受的,他们的“机遇”,多半也是自己与命运抗争的结果。不屈不挠的信念或许是他们成功的唯一“秘籍”。高尔基说过:“正因为我们都具有不完美的人生,所以我们才会有信念来追求完美。”可以说,天生就是成功者的,这个世界上从前没有,现在没有,今后也不会有。反之,成功者却往往有许多常人未有的先天性缺憾,但同时也拥有许多常人所不具备的坚强的信念。

而对于我们,应该有什么样的信念呢?那就是坚信:“我的这个电话一定能达到我想要的结果。”

同类推荐
  • 新手出纳一周通

    新手出纳一周通

    出纳人员如果不甘平庸,不满足现在的技能水平,想获得更大的突破,也请阅读此书。此书会解答你在工作中遇到的困惑,让你的出纳技能更为娴熟、科学。为了帮助出纳人员“温故而知新”,本书在每堂课的后面配备了相关的随堂测试,出纳人员学习时可以利用这些测试检验自己的学习效果,发现问题后要及时从书中查找答案,不要将疑问带到工作中。职场如战场,此书正是出纳人员在竞争中脱颖而出的枕边书,它可以帮你破解各种出纳难题,走出出纳迷局,实现出纳技能的飞跃!
  • 管理就像一本故事书

    管理就像一本故事书

    本书从古今中外的众多经典故事和精彩案例中精心选编了300多篇,它们或说理生动,或寓意深刻,或思想犀利,或耐人寻味。通过这些故事来阐述现代公司的先进管理理论,并把管理寓意化,有效解决了管理学理论艰深枯燥、难以为大众接受的问题。本书涵盖了管理学中的许多重要领域,这些理论相辅相成,诠释了现代公司里经常出现的各种不同的问题。
  • 苹果风暴

    苹果风暴

    但不论如何。苹果始终会和我们在一起。,2010年5月26日,苹果以2221亿美元市值超越微软,荣登全球最大科技公司的宝座。简直让人不可思议。苹果凭什么能超越“巨无霸”微软?也许正如乔布斯所说:“这辈子没法做太多事情,所以每一件都要做到精彩绝伦。”苹果正是以自己对品位与美的独特理解,在时尚的风潮中执著前行。人们之所以高度关注苹果和苹果的产品,是因为在他们看来,苹果有着自己独特的魅力,它的一举一动都能打动人心,撼人灵魂。带领大家一起走进苹果的世界。在这里,你会近距离体验到苹果成功背后的机遇与挫折、人才与管理理念、文化与盛世危言等。尽管未来苹果可能仍会面临很多困难与挑战
  • 一分钱优势

    一分钱优势

    《一分钱优势:沃尔玛连锁制胜之道》通过对众多经营策略的深究,详析了沃尔玛的创始人山姆如何白手起家,由小到大,从城市发展到全球,又是如何在50年内成功发展壮大了传统零售行业经营模式成为行业巨头,并创造了连锁业的奇迹。
  • 每天学点投资学大全集(超值金版)

    每天学点投资学大全集(超值金版)

    每个人都希望能通过投资到达财富的天堂。但是,我们应该明白,投资是每个人通过学习和实践才能掌握的一门学问、一门艺术。每个人有必要下大工夫钻研投资学,掌握其精髓。孙豆豆编著的《每天学点投资学大全集》以实用性和趣味性为原则,对投资工具的介绍全面细致,讲授道理深入浅出,通俗易懂;推荐的方法科学实用,切实可行;内容贴近生活,紧跟时尚,适合不同层次、不同类型的读者的投资理财之需。相信通过阅读《每天学点投资学大全集》,你一定能轻松掌握有关投资的知识和技巧,尽快踏上财富的增值之路。
热门推荐
  • 礼仪教材:中学生礼仪(初中版)

    礼仪教材:中学生礼仪(初中版)

    家庭礼仪重点:使学生理解父母的操劳。可热情、大方地与他人交往;掌握与人交谈时的礼仪要求,本书依据《中小学文明礼仪教育指导纲要》要求、针对初一至初三年级学生编写,分为校园礼仪、家庭礼仪、公共礼仪、服饰礼仪四章,在学生养成文明习惯的基础上,能宽容、礼让他人。,家人的可贵,懂得感恩;掌握拜访接待的基本礼仪,进一步培养学生热心参与社交活动、与人友好交往的能力。校园礼仪重点:使学生在参与集体活动时能遵守相关的规则和要求;掌握在公开场合发言的礼仪;与异性同学交往的礼仪
  • 其实我们一直活在春秋战国2

    其实我们一直活在春秋战国2

    公元前770年到公元前221年,在这段被后人称之为春秋战国的550年间,那些空前绝后的伟大人物和传世经典井喷似的涌现:孔子述《论语》、孟子写《孟子》、老子写《道德经》、墨子写《墨子》、孙子写《孙子兵法》、鬼谷子写《鬼谷子》、韩非写《韩非子》……百家争鸣奠定了中华文明的基石,四书五经铸造了后世中国人的价值观,春秋五霸开创了谋略计策的典范,战国七雄构建了现今中国版图的框架。
  • 创新型人才素质教育

    创新型人才素质教育

    当今世界是一个多层次生产力的发展局面。由于生产力发展水平的差异,国家与国家之间、地区与地区之间在经济和文化领域形成了巨大的差距。而这种差距首先是开发创新能力的差距,也就是创新的差距。创新,是一个国家、一个民族屹立于世界之林的最有力的“武器”。历史证明,创新是一个民族进步的灵魂,是一个国家兴旺发达的不竭动力。
  • 堇色年华

    堇色年华

    那些往事,久远得足以让她忘记。多年以后,再遇上他,她张牙舞爪:秦少毅,我不管你提多少天,都是不可能的。假如你执意不签协议书,那我只好单方面提出离婚,即使要我等两年,我也乐意。所以,你是威胁不了我的。
  • 三世战妖娆

    三世战妖娆

    【无能版简介】:战小七什么时候从花见花败,人见人踩,变成了人见人爱,车见车载的呢?是一口鲜血喷死千年血妖的那天,还是茅房里一脚碾死万年巨蝇精的那天?总之那一天的不平凡,直接导致了以后的天天都很烦!--------------------------------------------------------还好她有一个甘愿为她分忧解劳的谪仙小相公,你斩妖来我除魔,小日子轻松惬意,直到有一天她突然感慨道:我家相公初长成!于是乎,正当他家小相公头顶上桃花朵朵开的时候,她站在城楼上双手叉腰,气沉丹田大喊一声:“(内容你猜)”又于是乎,某男站在城楼下一脸得意,乐得花枝好一顿乱颤。---------------------------------------------------------【无能版小剧场】:有一天,徒弟气喘吁吁:师傅!不好啦!小师娘被妖怪抓走啦!某男神色一敛:什么妖?!徒弟结结巴巴:树……树妖!某男勾唇浅笑:顽皮!----------------------------------------------------------又有一天,徒弟又气喘吁吁:师傅!不好啦!小师娘又被妖怪抓走啦!某男又神色一敛:什么妖?!徒弟又结结巴巴:火……火狐妖!“找死!”某男长袖一拂,直捣妖孽巢穴!-----------------------------------------------------------再有一天,小包子拖着焦黑得还在冒烟的小身板憋着两泡泪问天帝:“爷爷!你说我究竟是个什么东西?”“嘎?!”天帝茫然的看着小包子。“爹爹是鸟,我也是鸟,可为什么爹爹长满漂亮的金色羽毛,而我却满身都是难看的扶桑叶子?”“……”“还有,为什么爹爹每次玩火都没事,而我玩火就会变成现在这副蠢样子?!”“……!!!”天帝心中暗哭,想说我也很想知道你那对蠢爹娘到底把你生成了个什么东西!!-----------------------------------------------------------【文艺版简介】:前世,他独坠轮回,只为与她一世缱绻。今生,他倾尽所有,只想护她一生无忧。再生,他散尽修为,只愿换她永生不灭。三生劫入,有情无爱,步不出,有缘无分,步不出,三生劫破,爱无三生,分无三生,
  • 细节决定成败

    细节决定成败

    不可以背着沉重的历史上路,而是需要汲取前人的经验;不可以复制他人的成功方法,而是需要学习成功人士的奋斗精神;不可以接受单一的价值标准,而是需要认同那些有益于人生的观念;不可以热衷于某些处事计谋,而是需要改善自己的思维方式。
  • 温城初夏情微暖

    温城初夏情微暖

    阮艺和汤媛。也许这两个人秉性相同,也许轨迹相同,就连生活都分毫不差,可最终命运给她们的结局并不同。虽非作者处女作,但却是第一本上架作品。那时写书灵感仅是来源于饶雪漫的(左耳),于是脑洞大开的采用了两个主角的第一视角写,看起来的确有些费劲费脑,作者觉得情节设定架构脑洞不足,所以请各位看官谨慎入坑。感谢收看,广告时间,再见!!!!
  • 迷你女神医

    迷你女神医

    紫微星现,天下大乱!值此乱世,谁主沉浮?他,阴鸷冷酷,誓夺天下的西楚国君--西门擎天?他,豪情万仗,心系天下的北燕太子--北堂霁枫?他,邪魅妖饶,游戏天下的南珠国君--南宫孤月?他,温文尔雅,抛弃天下的东齐王子--东方明旭?他,剑胆琴心,英俊潇洒的江湖第一公子--上官雨晨?当他们遇见沉着淡定,无欲无求的她时。似乎一切都变了!她让他们了解了一个客观存在,却被世人忽略的事实:谁说女子不如男?谁说女子靠朱颜?谁说女子撑不起这边天?她,君冰凌,带着前世记忆重生的丑小鸭。十岁前她面纱遮丑,命运离奇坎坷。十岁后她面纱掩美,人生变得绚丽多姿,充满了传奇色彩!且看她如何蜕变成蝶,遨游江湖,驰骋沙场,力挽狂澜?且看她如何不靠容貌仅以女儿本色驾御一众俊男霸主?本文男主强,女主更强。背景沉重,情节幽默。描写轻松诙谐。喜欢的读者请给予果儿支持与鼓励!票票,收藏,留言~果儿新文:《主母当家》《重生一天才狂女》推荐果儿的完结作品:《特工傻后》《千年后娘》(五折促销中)《粉嫩娘亲》推荐黯香娘子的文:------《虐妃》推荐三妹落叶孤单的文:------《三嫁极品夫君》推荐小妹筱静梦的新文:-----《废后爆君》推荐好友文:《你丫抢婚有完没完》《新月妖鬼谈之奇鬼新恋》《小小逃妃震江山》《冷宫德妃》《颠覆经典之昭君传奇》《妃狂》《狂妃御龙》婴落推荐女强文:------阳乖乖《媚宫》------夏广寒《强上天子》------炎焱《神气小小妃》------无意宝宝《天魔》
  • 沐春风

    沐春风

    神笑曰:你下一世容颜绝世!她窃喜……神羡曰:你下一世富贵滔天!她暗喜……神叹曰:你下一世艳福不浅!她大喜……神哀曰:你下一世是个男人!她狂晕……醒后做的第一件事,就是将神滴马屁拍翻,只为还她女儿身。可正所谓人无完人,神无完神……在她阅尽天下事后,终提笔写下:做人要低调,做御史的女儿更要低调!
  • 嫡女棣王妃

    嫡女棣王妃

    “姨娘,夫人似乎断气了~”“哼!这么一碗药都下去了,难道她还能活着不成?”“那这······”一个年纪稍长的人朝着这位称作姨娘的人示意了一下自己手中的婴儿,似乎有些犹豫,“这好歹是个男孩,现在夫人已经死了,如果姨娘把他占为己有,然后得了这府中的中馈······”“嬷嬷?!”女子也不等她的话说完,就打断了她,“你记住了,我恨死了这个女人,她的儿子,只能随着她去,我就是以后自己生不出儿子,抱养别人的,也不会要她的。把他给我扔马桶里面溺了,对外就说一出生就死了!”猩红的嘴唇,吐出来的话却是格外的渗人。嬷嬷还想说什么,动了动嘴,却是一句话也没有说,转身朝着后面放着马桶的地方走去。却是没有发现旁边地上一个穿着有些破旧的衣服的小女孩此刻正瞪大了眼睛看着她们两。这是什么情况?自己不是被炸死了吗?怎么会······于此同时,脑中不断有记忆闪现出来,她们是自己的母亲和刚出生的弟弟啊?!不行,先救人。转头看见旁边谁绣花留下的针线跟剪刀,想到自己前世的身手,拿起一根绣花针就朝着那个嬷嬷飞了过去,却在半路上掉落下来,暗骂一声,这人是什么破身体。却引得那两个人听见动静看了过来。女人阴狠的盯着她,“你居然没有死?”微微眯起眼睛,自己的前身也是被她们弄死的了,看样子她们谁也不会放过,抓起旁边的剪刀就冲了过去。随着几声惨叫声,从此以后,府中府外都传遍了她的“美名”——凤家大小姐心肠歹毒,刺伤了府中无数的人,宛如一个疯子。