博弈篇
第十三章 左右脑博弈，用你的全脑智慧赢取订单
左脑是理性的代表，右脑是感性的化身。正是那些偏脑型的行为使得你的不懈努力化为徒劳。而左右脑的完美结合能让你拥有无往不胜、如入无人之境的全新销售技能，掌握全脑销售，它将分析你销售失败的真相，让你彻底改变销售思维，从而手到擒来，顺利拿单。
左脑居上，客户真正需要的是价值
【阅读导入】
客户：“那两张床垫价钱怎么算？”
A销售员：“那张较大的是600元，另外一张是1200元。”
客户：“这一张为什么比较贵，这一张小的应该更便宜才对！”
A销售员：“这一张进货的成本就快要1000多了。”
客户本来对较大的那张600元的床垫感兴趣，但想到另外一张居然要卖1200元，那较大的那张床垫一定粗制滥造，因此，就不买了。
客户又走到隔壁的Ｂ家具店，看到了两张同样的床垫，打听了价格，同样的是600元及1200元，客户就好奇地请教B销售员。
客户：“为什么这张床垫要卖1200元？”
B销售员：“先生，请您到两张床垫上都躺一下，比较一下。”
客户依着他的话，两张床垫都躺了一下，一张较软，一张稍微硬一些，躺起来都挺舒服的。
B销售员看客户试完床垫后，接着告诉客户：“600元的这张床垫躺起来比较软，您会觉得很舒服，而1200元的床垫您躺起来觉得不是那么软，这是因为床垫内的弹簧数不一样，1200元的床垫由于弹簧数较多，绝对不会因变形而影响到您的睡姿。不良的睡姿会让人的脊椎骨侧弯，很多人腰痛就是因为长期的不良睡姿引起的，光是多出弹簧的成本就要多出将近400元。而且，您看这张床垫的支架是纯钢的，它比非纯钢的床垫寿命要长一倍，它不会因为过重的体重或长期的翻转而磨损、松脱，要是这一部分坏了的话，床垫就报销了。因此，这张床垫的平均使用年限要比那张多一倍。
“另外，这张床垫，虽然外观看起来不如那张豪华，但它完全是依照人体科学设计的，睡起来虽然不是很软，但能让您的脊椎得到最好的休息。而且孕妇睡的话，不会使肚子里的胎儿受到挤压。这张床垫不是那么显眼，却是一张精心设计的好床垫。老实说，那张600元的床垫中看不中用，使用价值没有这张1200元的高。”
客户听了B销售员的说明后，心里想：为了保护我的脊椎和家人的健康，就是贵600元也无妨。
【精彩讲谈】
在这个故事中，A销售员面对客户的价格质疑，只是采取了最传统的解释方法，没有说明床垫的真正价值所在，当然不能令客户满意，而且在客户的头脑中形成了便宜床垫品质不好的猜想，销售必然是以失败而告终。
B销售员则抓住了客户的“价值心理”。他首先让客户躺到床垫上亲自体验一下两张床垫的不同，从而在客户的右脑中建立对两张床垫的初步认识。在此基础上，他又深入分析了两张床垫的不同之处及1200元床垫的种种好处，从而把客户的思维从右脑（考虑价格）转移到左脑（考虑价值），取得客户的认同，最后成功销售。
【销售点拨】
通常情况下，客户用左脑考虑可以得到多少价值，而听到价格时右脑通常的反应就是太贵。这时候就需要销售员能够读懂客户的左右脑，并且灵活运用自己的销售技能，以实现销售的目的。
让事实说明，全脑出击扭转销售局面
【阅读导入】
销售人员：“您好，这是××牌的等离子电视，您看，这是最新的款式，色彩真实，清晰度高……”
客户：“哦，我们已经有了液晶电视，凑合着还能用，等离子的目前还不需要。”
销售人员：“哦，是这样，那您平时喜欢看电视剧或者是体育节目吗？”
客户：“嗯，我喜欢看NBA。”
销售人员：“我想您这么喜欢看篮球的话，这款等离子电视肯定适合您，因为等离子关键在于无拖尾，而液晶电视从侧面看时画面会失真。你看，我们现在放的《功夫之王》，画质多好。另外，像这段，刀剑碰击发出的声音仿佛就在身边。”
客户：“嗯，是不错，液晶的应该差不多吧？”
销售人员：“不是的，等离子在画质方面的技术比液晶的高。请问您家有老人和孩子吗？”
客户：“有。”
销售人员：“那就更好了，等离子比较柔和，很舒服，对老人小孩的眼睛好。”
……
最终，客户购买了一台等离子电视。
【精彩讲谈】
刚开始，销售员向客户介绍等离子电视，而客户表示暂时不需要，因为客户没有购买等离子电视的需求。这时候，如果销售员继续使用左脑思维，向客户介绍产品，得到的回答必然是拒绝与反感。
这时，销售员马上启动右脑，问客户：“您平时喜欢看电视剧或者是体育节目吗？”这是一种感性的提问，完全取决于销售员的右脑水平。接下来，他又通过与客户谈影片联系到等离子的技术，从而激发客户对等离子产品的兴趣，进而向客户介绍自己的产品。这个过程是销售员用右脑去应对客户的右脑，然后又转回左脑的博弈过程。最终以销售员的胜利而结束。
【销售点拨】
首先应该将产品信息经过“消化吸收”变成自己的东西，然后运用感性的右脑语言描述出来，让客户很快了解你所要表达的信息，而且你也能迅速而且真正掌握客户的需求。
左右脑灵活应对，让客户重新衡量成本与收益
【阅读导入】
总经理：“我不明白为什么你们公司派了三个咨询师替我们改善库存与采购系统，两个月的时间要支付24万的费用，这相当于每个人每月4万，这样我都可以雇用三个厂长了。”
小李：“刘总，我们的咨询师们花了两个星期对贵厂采购作业流程、生产流程、现场生产以及作业流程的现状进行了详细的了解。据我们了解，贵企业的每年平均库存是一个月金额为600万，由于生产数量逐年增长，库存金额与平均库存月份也逐年上升。通过我们的改善方案，贵企业在半年后，库存金额能下降至300万，您的利息费用每年最少都可下降30万左右，您节省的费用足够支付咨询费。”
总经理：“话是不错，那你们怎么能保证能将库存降至300万？”
小李：“如果贵公司的采购作业方式，特别是在交货期及交货品质两个要点上有所改善，生产流程及作业方式能够调整更改，品质的监控制度能够完善，最后显现的结果必然是库存的降低。刘总您完全可以评估出来，您支付给我们公司的顾问费其实都是从您节省的费用中提出的，您根本就不需要多支付任何额外的费用，却能达到提升工厂管理品质的目的。您如果签下合约，我们每个星期都会给您送去一份报告，报告会告诉您，我们本星期要完成哪些事项及上星期完成的状况，在这个时候，您可以视我们的绩效随时停止合约。我们会让您清楚地看到您投入的每一分钱都能够得到明确的回报，若您认为不值得，您可立刻中止付款。刘总，我诚恳地建议您，这的确是值得一试的事情，您若觉得可以现在就签约，一个半月后就开始进行这个方案。”
总经理在权衡了这个方案的成本和收益以后，签约了。
【精彩讲谈】
面对24万的费用，客户第一感觉是成本太高，这是一种典型的受右脑习惯控制的结果。
面对这种情况，小李发挥了左脑逻辑分析能力的优势，为客户详细分析了花费这些成本费用所能够取得的收益，将客户的思维从右脑的感性（成本太高）逐步转移到左脑的理性（取得的收益）。当客户认识到自己花费的成本能带来更大的收益的时候，签约就成了顺理成章的事。
【销售点拨】
在左右脑销售中，企业客户对成本的印象是感性的，无论成本的数目是多少，只要提到成本，那么都会认为是不好的。其实，这不过是一种受右脑习惯控制的结果。而对于收益的考虑是左脑的任务。这时，就需要销售员灵活运用自己的左右脑策略来应对客户，让客户重新衡量成本与收益，以实现销售的目的。
先左后右，让顾客由“拒绝”变成“接受”
【阅读导入】
英国有一个叫比尔的推销员，有一次，一位客户对他说：“比尔，我不能再向你订购发动机了！”
“为什么？”比尔吃惊地问。
“因为你们的发动机温度太高了，我都不能用手去摸它们。”
如果在以往，比尔肯定要与客户争辩，但这次他打算改变方式，于是他说：“是啊！我百分之百地同意您的看法，如果这些发动机温度太高，您当然不应该买它们，是吗？”
“是的。”客户回答。
“全国电器制造商规定，合格的发动机可以比室内温度高出华氏72度，对吗？”
“是的。”客户回答。
比尔并没有辩解，只是轻描淡写地问了一句：“你们厂房的温度有多高？”
“大约华氏75度。”这位客户回答。
“那么，发动机的温度就大概是华氏147度，试想一下，如果您把手伸到华氏147度的热水龙头下，你的手不就要被烫伤了吗？”
“我想你是对的。”过了一会儿，客户把秘书叫来，订购了大约4万英镑的发动机。
【精彩讲谈】
在与客户合作一段时间后，客户突然提出终止合作，这种情况在销售过程中也是经常遇到的。故事中，推销员比尔接到客户的投诉：“我不能再向你订购发动机了。”面对这种情况，最重要的是弄清客户这样做的原因，是客户经过深思熟虑后的决定，还是客户的一时冲动？当得知是因为发动机的温度太高时，比尔已明白问题并不是出在自己的产品上，而是客户自身的原因，是客户并没有深入思考就冲动地做出了终止合作的决定。
比尔深知，这时候客户的思维正处于右脑的控制下，如果与客户争辩，无疑会进一步刺激客户的情绪，对扭转局面是非常不利的。
于是，他首先肯定了客户的说法：“我百分之百地同意您的看法，如果这些发动机温度太高，您当然不应该买它们。”这句话，让客户感觉到比尔是与自己站在同一立场上的，于是情绪逐渐缓和，并放松了警惕，这就是推销员右脑制胜的显著效果了。
接下来，比尔通过一步步的提问，把客户的思维从右脑转移到左脑，当客户静下心来进行理性思考时，终于明白了问题的真正原因，并决定继续合作下去。
在实际的销售工作中，推销员如果遇到类似的情况，不妨也采用比尔的左右脑策略，即先用右脑取得客户的认可，再调动客户的左脑进行深入思考，最终必会使客户由“拒绝”变为“接受”。
【销售点拨】
大多数人都是感性的，但在做决策的时候，又会极力地追求理性思维。销售员可以利用这个空隙，先用感性思维（右脑）放松客户的戒备，再用理性思维（左脑）攻击客户的脆弱部分，使客户由“拒绝”变为“接受”。
右脑为主，左脑为辅，用肯定的方式征服客户
【阅读导入】
一个房产销售员和客户的销售商谈已经到了成交的最后阶段，这时，销售员换了一种语气和客户说话，仿佛对方已经是那套房子的主人。
“它已经是你的了，现在让我为你介绍一下这幢房子的另外一些好处。它坐北朝南，而且离地铁、车站很近，交通非常便利。这套房产是带精装修的，如果你不需要，想自己装修的话，我们可以折合成现金退给你，很快你就能拿到钱了，请你在这里签名。”
他很自信地引导着客户签上名字。
“最慢4个月内就会收到钱，是不是很棒？请告诉我你的银行账号，我把资料填上去！”他继续说，“这样行了吗？请在这里签下你的名字！”
就这样，他顺水推舟地让客户签单。
这位销售员事后总结说：“我秉持的座右铭是：不要争辩，只管让对方相信！订单就自然而然地来了，最后的签名盖章，就好像是理所当然一样。”
【精彩讲谈】
在故事中，销售人员充分把握了客户左右脑的信息状况，及时运用“自信”、“相信”、“肯定”等右脑资源帮助客户消除了疑虑。
往往在合同快要签订的最后阶段，客户的左脑会渐渐居上，理性占据着上风，他会怀疑自己的选择，怀疑所购买的物品是否值得，怀疑销售者的可信度，因为他要从口袋里拿出钱来。可以说，这是销售中比较薄弱的一个环节，如果稍有风吹草动，客户会选择放弃签订合同。
这时就需要销售人员给客户的右脑“加一把火”，用右脑的力量打消客户的疑虑，重新建立起对销售人员、对合同、对产品的信心。
【销售点拨】
人与人之间都是朴素影响的，不是东风压倒西风，就是西风压倒东风。我们在销售中要有自信，最好不停引导客户说“是”，用待定的言语说话，借此先打动客户的左脑，再打动客户的右脑，促进销售的成功进行。
