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第20章 以获得承诺为意念与大客户进行商务谈判的技巧(1)

开章明义:谈判中的制胜技巧

对于一个公司来说,增加利润的方法有三种。

第一种方法就是增加营业额,在这个市场上竞争越来越激烈,增加销售额谈何容易,客户是有限的,每个公司都为了争取到更多的客户都挖空了心思。就算经过你的不断努力,就算是营业额得到了一定提升但是在营业额提升的同时,还会增加一些额外的消费,比如广告费、活动费、以及销售员的提成,这样折腾下来,最终也赚不了多少钱。

第二种方法就是降低生产的成本。但是成本的降低都是有限的,当降低到一定的程度时,产品的质量也会随之而下降,影响到公司长远的发展就得不偿失了。

第三种方法是谈判,这是一种最有效的方法。这种方式不需要一点的本钱,在一买一卖之间就可以为你创造出很多的利润。罗杰?道森曾说过:“全世界赚钱最快的办法就是谈判”。

想要从谈判中获得更多的利润,就必须要懂得一些谈判的技巧,每个客户都不是傻瓜,你随便说几句话,客户不会轻易地把利润让给你,天下哪里会有这么好的事儿?

那么,在谈判中你怎么做才能够抓住客户的心呢?

谈判心态。谈判时最需要的心态就是耐心,只有你付出足够多的时间和耐心,才能够稳操胜券。你的心理一旦产生不耐烦的情绪,就会表现的有些手忙脚乱,以至于发生很多的漏洞。

在一些谈判中,客户总会说你再让利多少,就可以马上和你签下订单,在这个时候,你如果马上答应了客户,客户反倒感觉心里没底,就会产生一种吃亏的感觉。所以,这时,你更应该沉住气,先不慌着做决定,这时客户就猜不透你的心理了。

谈判不仅是一种口才上的辩论,更是一种心智的较量,我们有一定的耐心,才能把这个较量进行到底。

谈判态度。谈判的双方,看起来是对立的两方,其实,在很多时候,还需要彼此携手共进。所以,在于客户谈判的时候。一定要把握好你的态度。

在态度上,既不能过于柔软,也不能太强硬了。前者更容易受制于人,但是后者又容易刺伤对方,如果导致双方的感情破裂,就更不好办。最好的办法就是采用刚柔并济的方法,对待客户的态度要温和,但是一旦威胁到我方利益的情况下,就要学会当仁不让。

谈判时要学会有“礼”有“节”。礼是礼貌的礼,节的意思就是有节奏感,在谈判的过程中,不要急着把自己的底牌亮出来,商人都是以自己的利益为中心,最大的毛病就是得寸进尺,当你把价格降到最低的时候,他还会继续要求往下降。

你既然了解客户的这一个特性,那为什么还要给他一个“尺子”呢?你应该用“尺”作为引诱,然后给他一个“寸”,这样循循善诱,有节制的一步步进行,及才能最终赢得这个客户。

最完美的谈判就是双赢。在谈判中,你让自己获得了最大的利润,这时并不是真正的赢。每个人都不希望吃第二次的亏,客户也一样,当你为第一次获得的利益而狂欢时,也失去了和与客户再次合作的机会,从公司的长远利益上考虑,这样的损失是非常的惨重的。

聪明人不做一次性的生意,把自己的目光放的长远一些,这样才能为自己争取到更多的利益。

【专家点拨】

谈判如战场,这句话一点都不夸张,怎么在这个场中获得应有的利润呢?我们先看一下下面的技巧。

第一,谈判中要学会熟练运用议价策略。我们先从出价说起,在谈判的过程中,一般都是由卖家先出价,这个价格不能过低,否则不但会降低产品在客户心目中的价值,而且在客户压价的时候,稍微一降就会超过你的最低界限,在这种情况下,你不是吃了暗亏,就是把生意谈崩。

所以,我们在出价的时候,一定要把底价适当的抬高,你所开的价是一个最高线,客户所能接受的价格一定在这个最高线以内,你把价格适度地抬高一点,就等于多为自己争取了一定的利润。

第二,在谈判中,要学会使用蚕食策略。与客户进行谈判,我们要学会步步为营,当我们给客户做出一定的贡献或者让步时,就应该通过直接或者间接的途经向客户索取其他的好处。

你想要的某条件,对客户来说并不一定重要,对客户来说也是如此。通过这种方式,彼此都能得到对自己有用的东西,何乐而不为呢?

第三,谈判中要懂得运用诱捕策略。诱捕策略可以自动地让对方把价格调低。举一个这样的例子。你跟定很久的一个客户,终于同意与你签下订单,但是他的额外要求就是必须在三天内把货运到,他还等着用。这时候,你就会为了延期,再加个上主动的做出一些退让。

这就是一个诱捕策略,对方在心里也知道这根本就是一件不可能的事情,但是他还是会把这个条件提出来,主要目的就是为了能够压价。

第四,要学会利用自己的强项和客户进行谈判。你如果总是拿自己的缺点与客户的优点比,就等于是自取其短,正中客户的下怀,你就会失去主导地位,最终被客户牵着鼻子走。

在谈判之前,一定要弄清楚自己的优缺点,及时地扬长避短,这样才能使自己把握主导权,得到你所想要的结果。

秘诀33 利用强项与大客户进行谈判

【经典回顾】

谈判是以双方的需求为基本,共同追求共同利益的过程,目的就是让对方接受自己的交换观点,以期达成合作。

这是一个非常复杂的过程,既要保证对方的利益,又要考虑到他方的感受,就好像一场双方的对弈,既要进行有分寸的厮杀,在必要的时候,还需要双方的联手合作。

想要在这场对弈中,使自己站在一个有利的地位,就必须掌握一些关于谈判的技巧,这样才能在谈判中获得自己想要的利益。

在这些商务谈判中,为了让己方取得应有的利益,就应该掌握一些谈判的技巧,才能打破客户的心理防线,让自己处于一个主导地位。

我们这一节所讲的就是谈判中的一个技巧,这个技巧就是利用己方的强项,让客户意识到我们的优势,这样我们才能为自己争取到更多的利益。

世界上没有十全十美的商品,我们手中的商品也是一样。在谈判的过程中,我们首先要清楚自身都有哪些优缺点,要懂得扬长避短,如果你总是拿着自己的缺点去和别人的优点相比,你永远都会使自己处于劣势地位,在谈判没有得出结束,你就已经输了。

所以,在与客户进行谈判的过程中,一定要充分发挥自己强项,让客户更注重产品的优点,这样才能让自己占据更多的谈判优势,使己方的利益逐渐地得到扩大。

【案例分析】

肖飞在初中毕业以后,就开始去外边闯荡,他最在行的就是销售。这一段时间他销售的主要是数码相机。最近他跟进一个大客户,经过自己的不断努力,客户终于决定和他谈判,这是销售的最后阶段,他一定会努力拿下这个客户。

“你好!不好意思,让你久等了。”肖飞今天来的已经够早了,没想到对方比他还早。

“没事,我也是刚到!”客户礼貌的地和他握了一下手,笑着对他说。

“我们就直接进入主题吧!你对我们的数码相机感觉还满意吗?”虽然客户总是笑着和他说话,但是肖飞还是感觉到了谈判的紧张气氛,他想要尽量缩短谈判的时间,所以就尽快地进入正题。

“产品还可以,但是我觉得价格不合适!”客户也真奔主题,上来就想压价。

“一分价钱一分货,高端的产品,在价格上当然不能和一般的产品相比。”肖飞尽量以产品的优势覆盖客户对价格的不满意。

“我曾经看过一家的数码相机,在质量上,和你们差不多,但是他们在价格上低多了!”客户故意给肖飞制造出来一个竞争对手,试图让他感到一丝威胁感。

“虽然差不多,但是还是有一定差距的,就那照相机来说吧!在设备配置上稍微有一点不同,所产生的效果就会完全不一样。”面对客户的攻击,肖飞笑着接下了一招。

“但是价格也有点太高了吧!”客户现在的气势已经有一点弱了。

“其实,这种数码相机主要就贵在像素设备上,这是当下最先进的设备,它的像素比一般的照相机要高的多,我想你就是看上了这一点吧!”肖飞的这句话可谓是正中要害,一下子说道了客户的心里。

“你说的没错,我看中的就是这一点!”对于这个问题,客户很认真地做了回答。

“就凭这一点,也能在市场上卖出好的价格。”肖飞一直在给他们传递关于产品质量的信息,从而淡化客户认为太贵的想法。

在这个时候,客户已经知道这个数码相机的价值,但是为了能够为己方赢取更多的利益,还是会想尽办法压价。

双方为价格又争论了一会,肖飞觉得时机已经成熟,就把价格稍微降了一点,客户就和他签下了订单。

从案例中我们可以看到,肖飞在面对客户价格上的非议时,最有效的方法就是,让客户看到产品的各种优点,当客户明白产品的价值时,他的压价的心理就会自然的减弱。

我们试想一下,在与客户谈判的时候,如果上来肖飞直接与客户谈论价格,就直接把自己放在了一个劣势的地位,自己销售的照相机的价格本来都比同行要高的多,客户看不到产品的特殊地方时,在你坚持不降价的情况下,这笔生意就会直接谈崩。

肖飞之所以能在谈判中始终站在主导的地位,最主要的原因就是他懂得引导客户去关注产品的优点,当客户被产品的优点所吸引的时候,就会觉得这种产品贵点也是值得的。在这个时候,客户对价格也就不那么计较了。

最后,肖飞把价格稍微降一点,就会引起客户的购买兴趣。这就是典型的利用强项和客户进行谈判的方法。引导客户观看产品的优点,那么就算让客户多花点钱,他也会觉得是值得的。

【巧手点金】

那么,就在与客户进行谈判的过程中,怎么发挥自己的强项呢?

首先,不要被客户牵着鼻子走。在与客户谈判的过程中,客户都会试着去掌握主导的地位,压价就是一个很明显的表现,这时候你最应该避免和客户发生价格上的争论,当你顺着客户的思路往下走的时候,就很容易被客户所引导。

在压价的同时,客户还会和你谈论一些产品的缺点,这时候你千万不要和客户谈论产品的缺点,缺点谈论的多了,就会使局势发生变化。所以你要学会去扭转局势,从客户的话题中跳出来,自己做主导。

其次,引导客户关注产品的优点。每种产品都有自己的特色,你要引导客户去关注产品的优点,这样客户才会觉得自己的钱花的是值得的,压价的心理就自然地变弱了。

利用自己的弱项去和客户强项相比,就是自取其短,谈判还没开始,你就使自己处于了弱势。拿自己的强项去面对客户就不一样了,这样不仅可以谈化自身的缺点,还可以让客户更注重产品的价值,感觉自己的钱花的不亏,促成双方的合作。

秘诀34 事先做好铺垫,在大客户方征得支持者

【经典回顾】

荀子曾说:“君子生非异也,善假于物也。”仔细想想,就会发现这句话说得特别有道理,一个人的能力毕竟是有限的,不可能面面俱到,懂得借外界的力量,反而会起到事半功倍的效果。

在与客户谈判之前,想要拿下这个客户,就必须事先做一些必要的铺垫。关于铺垫,本节要讲一个特别好的方案,这个方案就是站在客户方面的支持者。

这个支持者和客户是站在统一战线的,可以称之为自己人,自己人说一句话,要比我们说十句都管用。因为我们和客户所站的立场就不同,不管我们在说什么,客户都会认为我们是在为自己的利益考虑。

在这个时候,最好的办法就是在客户方寻找一个支持者,或许他只说一句话,就会改变最后的结局。

不要小看客户身边的任何一个人,他们都起到决定性的关键作用。

当然,客户身边的人肯定不会平白无故地帮你,你要给他一个充分的理由,这样他才会心甘情愿的为你说好话。

一个人能否把一件事情做好,主要不是看你有什么样的能力,而是看你能动用多少的力量为自己做事。

你每多动用一份力量,谈判成功的可能性就会越大。

【案例分析】

英子是一个电磁炉销售员,最近她在跟进一个大客户,如果能够把这个客户拿下,就会给自己要和公司带来更多的利润。

既然是一块肥肉,盯着的肯定不止是她一个人,他有一个比较强劲的竞争对手,这个竞争对手的产品在质量上和英子不相上下,并且他的公司也是一个国内有名的企业,如此算起来,英子的胜算确实不大。

这个大客户一时也难以决定,就想在谈判以后,再选择自己的合作伙伴。

英子也知道自己处在劣势的地位,但是她并没有选择放弃,而是努力寻找其他的突破口。正在这个时候,这个大客户的宝贝女儿突然生病了,还在医院里做进一步的治疗。英子得知这个消息以后,就立即买了一些鲜花和水果,到医院里去看他的女儿。

女孩的妈妈在医院守着她,看到有人来探望,她的心里充满了感激,拉着英子的手和他说了好多话。英子看出来妈妈对孩子的病是那么的关心,就把自己所懂的医学常识说给她听。

英子和孩子的妈妈聊得很投机,他们整整聊了一个下午,经过这次谈话,英子和客户的妻子成了很好的朋友。

事后,妻子就把这件事情告诉了客户,使客户心中的想法有了一个转向性的变化。在刚开始,客户总是以为,购买产品还是大公司更有保障,他刚开始的时候,已经有点想放弃小英。这件事证明,他的想法并不一定对,小英的公司虽然小了一点,但是对客户的关心却一点都没有减少,如果能和她进行合作,自己的权益将能得到更好的保障。

想通了这一点,客户就把小英当成了合作对象,在谈判还没有开始的情况下,就打败了一个竞争对手。

在双方进行谈判的过程中,由于客户对小英已经有了一个非常好的印象,谈判就变得特别的轻松,并且在谈论价格的时候,小英给出的是一个很公平的价格,在价格上客户也没有做大打压,双方的合作变得异常地顺利。

在谈判的过程中,真诚地关怀反而更能打动人,更能让客户放下自己心中的戒备,当他对你产生信任的时候,一切都会迎刃而解。所以,在与客户进行谈判的过程中,应该以情感为主,利益为辅,不要把主次的顺序给弄错了。

我们再来看一下案例,在刚开始的时候,小英面对那么强劲的竞争对手,连她自己都觉得胜算很少,如果她在当时什么都没有做的话,那么她在谈判没有开始前,就已经注定要失败,因为这时候客户已经把重心放在了竞争对手的身上。

就因为一个小小的关怀,改变了客户心中的想法,也改变了整个结局。小英用真情的关怀,使客户的夫人和她站在了同一战线,比起小英,客户当然会更相信自己的妻子。

小英的谈判之所以能够成功,最关键的因素就是她在客户方征得了支持,就是因为有了这样的支持,才使结局发生了颠覆性的变化。

【巧手点金】

既然在客户方征得支持,占据着那么重要的作用。那么,我们需要怎么做,才能让客户方的人愿意支持自己呢?

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