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第17章 成功约见并影响大客户决策标准的技巧(3)

小寒是一个顾问咨询公司的代表,一天小寒从商报上得知某个知名大企业要进行改组扩张,建立更多的分公司。小寒仔细的研究了这个企业,得知这个老总喜欢打高尔夫球,每周都会去打几杆,然后小寒就给企业老总打电话,说自己有某个高尔夫球俱乐部的会员卡,想请老总打高尔夫球,顺便有一些好的建议要给这个企业,成功的预约了见面。

两人在高尔夫球场见面后一边打高尔夫球,一边谈话,老总就问:“你有什么建议啊?”

小寒:“听说您的公司最近又准备改组扩张了,不知您有什么打算?”

老总:“就是优化公司结构,引进一批更专业的人才,拓展更多的市场。”

小寒:“您需要什么样的人才呢?”

老总:“各个方面的,更多的是擅长经营管理的人才。”

小寒:“是这样的,我的手头刚好有这么一批人力资源,就是想问一下您的要求,然后和您的要求做一个人才匹配,看是否有合适的。”

老总:“你们不是咨询公司吗?有什么人才?”

小寒:“您的公司不是要优化改组吗?难道你们不需要专业的人士来替你们咨询分析吗?”

老总:“需要时我们可以找顾问公司咨询啊。”

小寒:“防微杜渐不是更好吗?如果有问题才去咨询顾问公司,会不会太晚了呢?”

老总:“你说的也有道理。”

小寒:“尤其是你们这样的大企业,需要专业的顾问随时为你们出谋划策,帮助您更好的了解市场,也可以帮助您合理的优化公司结构。”

老总:“嗯,这就是你的建议?”

小寒:“呵呵,好的领导者知道采纳好的建议,我相信您是一个好的领导者,要不然您也做不成这样大的企业。”

老总:“你这是逼我接受你的建议呢,呵呵!”

小寒:“不敢不敢,只是相信您的判断和眼光。”

老总:“承蒙相信,我也不能辜负了你的相信啊!”

小寒:“我们也不会辜负您的相信的。”

老总:“哈哈,合作愉快!”

客户不去用某一件产品,有时不一定是不需要,而是不知道这件东西的好处,所以我们要去激发客户的需求。

本案例中,小寒的做法值得借鉴。

首先你要“眼观六路,耳听八方”,努力去挖掘潜在客户。作为商场人士,我们必须要信息流通,随时掌握市场的新信息,关注新动态,小寒就是很敏锐的从一个大企业的改组消息中发现了对方的需求。

作为一个专业的人士,小寒对预约也做得很好,掌握了对方的兴趣所在,很有礼貌的提起了对方的兴趣,成功预约。

在客户喜欢的高尔夫球场里,做得是客户喜欢的运动,客户的心情自然会大大放松,戒备心并不高。

面对老总的直接询问,小寒并没有直接告诉老总自己的意图,那样,很可能会被老总婉拒。

小寒是从老总公司的情况出发,先问对方公司的情况,这样对方就不知道小寒到底是要做什么,据实回答后,小寒再顺着对方的话,一步步分析,不是一种“我有东西,你要不要?”的推销状态,而是“你有什么需求,看我是不是刚好有?”的慢慢契合状态,引导进入主题,激发了大客户的需求,让大客户发现原来自己真的是有需求的。

在案例中,我们发现小寒的说话艺术非常高超,既把自己公司的资源送出去了,还让对方觉得是为他们好,最后合作愉快。

【巧手点金】

客户就在那里,客户的需求也在那里,关键就是看你会不会发现,抢得先机。

那么,怎么做才能更好的激发大客户的需求?

第一,信息流通。作为参与市场工作的一份子,我们一定要对自己的工作环境了解,知道最新的市场状况,不可固步自封,这个世界是瞬息即变的。

第二,收集有效信息。在关注信息流通时,我们一定要知道我们客户的需要是什么,要敏锐的发现对我们有益的信息,然后收集整理,建立档案,以备不时之需。

第三,对客户做深入了解。我们要去激发客户的需求,就一定要对这个客户有深入的了解,一定要清楚客户的需求在哪里,这样才可以慢慢引导,如果你去开发一个根本就没有需求的客户,那只能是白费力气。

第四,以客为主。在引导激发客户的需求时,我们一定要以客户为主,不要说你发现这个客户有需求,就一个劲的推销自己的产品,那很可能把客户的需求给压下去,让客户厌烦。应该以客户为中心,让客户发现说出自己的需求。

第五,不要急躁。在引导激发客户的过程中,一定不要急躁,不要上去就想直达目标,要慢慢的引导,画个圆,最后到达终点。

秘诀28 积极分析,影响大客户的审核标准

【经典回顾】

商业合作,是个双方互相磨合的过程。

当对方说出了自己的条件,不要只是一个个的和自己产品去比对,当发现不合时就只能抱憾的告诉对方自己不合适,这样就会错失许多合作机会。

每一个客户对产品都有一个期望值,会自己在心里简单的勾画一下,但是绝不会那么具体,并且随着情况的变化,客户的要求也会发生改变。

说一个我们生活常见的例子,如果我们想去买一个布艺沙发,到了家具市场后,我们发现对那里的布艺沙发并不满意,却发现那里的实木家具很漂亮,而自己对实木家具并不了解,这时店家走过来,对我们普及了一番实木家具的知识,告诉我们实木家具的好处,你发现实木家具契合了你许多家具用处的设想,那么你会动心吗?你还会记得自己是想来买布艺沙发吗?

这就说明,在买家和卖家的合作过程中,买家的心意经常是改变的,他们在进入市场以前有自己的设想,但是当他们发现这个市场和他们想象的不一样时,他们就会调整自己的要求,而这时,你只需要在旁边帮他们积极的分析,让他们发现你的产品也不错,最后达成合作。

为商家进行积极的分析,提出合适的推荐,极易赢得客户的青睐。这就好比我们进入某家饭馆想吃一碗牛肉面,店家告诉我们店家牛肉面没了,不过有鸡蛋面,并且大家都很喜欢这里的鸡蛋面,这时,只要我们不是极度讨厌鸡蛋面,我们就会坐下来吃店家为我们选择的鸡蛋面。因为我们最终的目的是填饱肚子,牛肉面只是我们其中的一个选择,不是必然选择,当我们发现鸡蛋面也能帮我们达到目的时,我们就不会坚持要我们的初衷了。

所以我们记得,不要只看客户的要求,而是要看客户的最终需求,所谓殊途同归,能满足客户要求的路有许多,而我们要把客户引到我们这条路上。

【案例分析】

欢欢是一个旅行社的计调员,快要过年了,趁着年假出门旅行的人很多,这天来了一个中年男人来报团。他是一个大型化妆品企业的后勤经理,自称姓郭,说是要过年了,公司奖励一些优秀员工,让大家出去旅游,目的地定了是法国,人数是15个,要求交通和住房都用最好的。

欢欢知道这是一个大客户,不敢怠慢,立即按照客户的要求去购买了机票,安排了行程路线,定了酒店,导游员也都已到位,但在出行前两天,法国却出现大雪大雾天气,导致许多航班被取消,欢欢着急的等了一天,情况丝毫没有改观,这样下去最后可能导致退团,欢欢只好把郭先生叫来商议。

郭先生也很失望,说公司里的职员都辛苦劳累了一天,这好不容易盼来个旅游放松的机会,觉得巴黎不错,公司里很多女孩子都想去,又出现了这样的情况,难道只有看天行事吗?

欢欢听了问道:“你们公司安排的是一定要去法国吗?”

郭先生:“不是,公司下拨资金,去哪里我们自己定,只是这次出行的15个人中,11个都是女孩子,你们女孩子喜欢的不就是这些地方吗?”

欢欢笑道:“那也不一定,我们喜欢的只是一个美丽的氛围,是哪里不重要。既然这里出了问题,我们为什么不去其他地方呢?”

郭先生:“不都安排好了吗?还能去哪里?”

欢欢:“这个没问题,我们旅行社可以自己处理,绝不会让你们遭受损失。其实其他地方也不错,比如东南亚,现在很受欢迎,尤其是女孩子。”

郭先生:“这个我还是先问一下她们意愿好了。”最后郭先生又叫来一个员工代表常雪,来说一下员工的想法。

欢欢:“常小姐,你们一定要去巴黎吗?”

常雪:“不一定,关键是能放松,地方美丽就好。”

欢欢:“那你们看,去东南亚怎样,有泰国、越南、缅甸,那里现在也很漂亮,我们这里是冬天,那里却很温暖,也可以去看看热带风景异域风情,还有沙滩游船,同样的费用,可以让你们享受到更好的待遇。”

常雪:“听起来是不错!”

欢欢:“法国自然也很好,但现在去不了,我们也可以先去看看其他美景,法国放在以后看,也没什们损失。”

常雪:“那郭经理,你看怎样?”

郭先生:“你们愿意那就去!”

然后对欢欢说:“那你们安排吧,不要耽误了我们的行程。”

本案例中,我们看到客户郭先生本来中意的是法国游,但是后来出现了状况,导致这一一计划无法实行。如果静等时机变化会让旅行社极为被动。假如雪停雾消还好,就可以继续执行原计划,但是如果情况不改变,就只能取消计划,那对旅行社来说将是极大的损失。

欢欢在此时,采取了积极的应对,当她发现客户的审核标准并不是固定的,她就很好的给客户了做出了另外一个选择,给客户积极的做了分析,让客户明白做这个选择不但不会有任何损失,还会得到很大的好处,那么客户改变心意也是可以预料到的。

【巧手点金】

不打无准备之仗,任何事只要精心的做了准备,就一定会取得好的效果。在与客户合作时,我们也一定要有精心的准备,慢慢地和客户磨合,最后两全齐美。

首先,要有心理准备。不要客户说出审核标准,我们发现自己的产品不符合,就开始六神无主,要在面见客户前,就想好可能会出现的各种情况,还有相对的处理方法,这样无论出了什么状况,都可以冷静以对。

其次,要积极分析。当发现自己的产品适应不了客户的审核标准时,就要给客户进行积极的分析,把自己产品优点给突显出来,让客户开始动心。

最后,一定要清楚客户的最终需求。无论客户的审核标准如何变,最后肯定都是要满足需求的,所以你要搞清楚客户的最终需求是什么,然后根据客户的需求,慢慢调整客户的审核标准,把客户的兴趣引到自己的产品那里,让客户明白自己的产品能满足他们的需求。

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