登陆注册
2778800000001

第1章 前言

什么是大客户?

顾名思义,简单从层面上来理解,就是规模大,价值大。大客户从另一个方面深入的理解,是指对产品购买次数高,量大,可以为企业带来高额的利润,对企业的业绩产生重要影响的,具有战略意义的客户。

企业都明白,企业的大多数利润是靠20%的大客户来赚取的。企业也越来越重视和大客户建立彼此之间忠诚的关系,一个企业要发展,就需要有相当的利润作支持,而大客户是企业的利润源泉,生存和发展的助推器。大客户对企业完成销售目标上起着举足轻重的作用,重视和大客户建立忠诚的伙伴关系,对企业未来的发展起着关键的作用。

大客户开发和经营管理都是一门学问,关键是看你怎样的灵活运用。运用得好,企业就是一棵常青树,运用的不好企业就会走向下坡路。

明白大客户的重要性,但是不少企业都不太清楚大客户的定义,盲目的像对待普通客户那样,模糊了大客户的界限。由于没有对客户进行细致的划分,眉毛胡子一把抓。在他们看来,大客户是这样子的:偶尔一次大量的购买产品;就直观的认为需求量大,或者重复购买消费的客户就是大客户。他们没有去考虑到这些客户有没有可能是一次性购买,下次就转移到其他公司,奔向其他产品了,不需要再购买了,还有这些客户能不能为企业带来丰厚的利润,有么有长远的发展空间等等。根据大客户的相关定义,这些客户都不是大客户,只能说是客户,称不上大。

明确了大客户的定义,企业做起工作来就有了明确的对象。在知道哪类群体有可能成为你的客户,并且是大客户的时候,企业就要注意了,要怎样去做,可以吸引大客户,使大客户来到你身边,与你合作,带来客观的利润,推进企业的发展呢,这是很多企业都很烦恼的问题。

因为他们都认为大客户架子大,比那些中小客户更加的理性,不会像小客户那样来得快,没有主见的去听对方介绍,他们都渴望自己的这次合作不只是产品上的那些可以看到的价值,相反期望更多的无形价值,如提高自己企业的整体形象,看到你产品的品牌价值,提高自己企业的核心竞争力等等。所以大客户往往都很难缠,百般刁难,让你进退两难,却又舍不得放弃。

现在不少企业的经营管理中,会出现各种各样的情况以及令人头痛的问题,下面简单的列举一下:

如怎样去开发大客户,自己费了九牛二虎之力,搜集了各种信息,及时的跟进客户,怎么连跟客户交谈的机会都没有,最后一场空,自己究竟是哪里做的不对呢;

和大客户搭上话了,大客户却又很快莫名奇妙的不理自己了,或是已经去开拓其它市场,寻求新的合作伙伴了,不再需要自己生产的产品了;

知道大客户有新的动向了,准备参与大客户的竞标时,面对竞争对手的报价,怎样估算更有利于自己缩减成本,怎样应付大客户无标底的竞价,怎样书写相关的竞标书,可以快速的学习竞标的技巧;

在和大客户进行商务谈判的时候,如何使用自己的强项,以怎样的态度去谈判,又怎样去吸引大客户最终谈判成功呢;

经过一番几多挫折的奋战后,终于和大客户达成了合作,可以签约了,却因为自己没有相关的经验掉进了合同的陷阱,或是收款变动了,自己的利益要收损了,要怎么办,又有什么样的技巧在里面;

和大客户的合作很顺利,在以为自己可以松口气的时候,自己辛苦开发的大客户,被竞争对手挖走了,大客户叛离了,如何防范大客户的背叛;

经济的大潮来了,想找个和自己有共同利益的大客户合作,提高企业的核心竞争力,同担风险,共创佳绩,要怎样做才能拉拢大客户,去取长补短,有效的利用资源,达到双赢等等。

当您有上述的类似问题时,您不要着急,因为您手里现在的这本书《大客户》,已经为您考虑到了,提出了相应的解决方案,供您参考,所以不要放下。

同类推荐
  • 如何创办婚庆公司

    如何创办婚庆公司

    《金阳光新农村丛书》围绕农民朋友十分关心的具体话题,分“新农民技术能手”“新农业产业拓展”和“新农村和谐社会”三个系列,分批出版。“新农民技术能手”系列除了传授实用的农业技术,还介绍了如何闯市场、如何经营;“新农业产业拓展”系列介绍了现代农业的新趋势、新模式;“新农村和谐社会”系列包括农村政策宣讲、常见病防治、乡村文化室建立,还对农民进城务工的一些知识作了介绍。全书新颖实用,简明易懂。
  • 行销专家不告诉你的读心术

    行销专家不告诉你的读心术

    本书作者归纳多年业务、公关、人际心理的知识与实战经验,重点整理出四篇共56条读心术法则,让您提纲挈领快速掌握重点,不管是面对路上迎面而来的人、餐厅里邻桌的客人、停车场里并排而停的车的车主或电梯里的陌生人,都可以在几秒钟内大致了解对方的个性、喜好、情绪状态与需要,谈笑用兵,优雅从容,让对方对你产生好感,缔结下次的会谈机会,乃至于顺利成交。
  • 酒店管理制度表格流程规范大全

    酒店管理制度表格流程规范大全

    从思想上来说,管理是哲学的;从理论上来说,管理是科学的;从操作上来说,管理是艺术的。然而,不论管理是哲学的、科学的还是艺术的,首先它都需要健全规范的管理制度作为支撑。制度是一切管理运行的标尺与准则。因此,建立一套体系完备、规范化的管理制度和操作表格在现代酒店管理中就显得尤为重要。为此酒店管理制度表格流程规范大全酒店管理制度表格流程规范大全,我们总结了许多成功酒店先进的管理经验与做法,借鉴了同类书籍的相关知识,在此基础上,编写了本书。
  • 短线猎手

    短线猎手

    本书共分为三部分:上篇是短线投资入门的基础篇,主要是帮助新手快速上路;中篇是技术篇,主要对短线炒作时常用的技术分析工具进行了全面的讲解和分析;下篇是策略篇,主要对短线的炒作技巧进行全面剖析,主要包括短线跟庄技巧、黑马捕捉技巧、风险控制方法等内容,具有很强的指导性和实操性。炒股是一门心态与技巧相结合的艺术,因此,本书还将技术分析和心理分析融为了一体,希望帮助广大投资者在掌握正确的单兵作战技能的基础上,达到长期稳定赢利的境界。
  • 销售不要太老实

    销售不要太老实

    本书的目的在于:提醒那些每日奔波劳累的销售员们停下来,思考自己的失败之处,主动寻找属于自己的那条道路。本书的终极目的就是—— 不要再活得如此艰难! 为什么老实的销售员总是上演失败?他们自己也纳闷:不是说一份耕耘一份收获吗?我努力耕耘了,可为什么总是收获甚微呢?本书是一本老实人的开心锁,一面聪明人的反思镜,翻开本书,改变就已经开始。
热门推荐
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 中国历代皇后从政轶事

    中国历代皇后从政轶事

    皇后,用智慧改写着自己和家族的命运,也改写着封建王朝的命运。如果说,《甄嬛传》是一个女人的一场精彩,那么,这里就是一堆女人的一堆精彩!皇后作为寄生于封建统治权力的顶峰——皇帝周围的一个群体,她们对封建政治的影响是不容低估的。不了解皇后,也就不大可能全面了解中国的封建社会。
  • 我的世界炔你不可

    我的世界炔你不可

    【已完结】“老公,我……”“什么?”话音未落,迟早早就扑了过来。在她眼里,这个外人眼中冷酷倨傲,铁腕狠绝的男人,完全是属于她自己的,所以,她可以在每个夜晚,对他肆意。他是天宇集团总裁,冷酷无情,不近女色,却唯独对她,束手无策。被逼婚,婚后又被逼生娃,生了一个不够,再来一个。终于,叶总忍无可忍,“迟早早,敢情有了儿子,我在你眼里就没用了?”叶夫人呵呵一笑,“有用啊,我们再生一个。”“……”叶总直接气倒。
  • 天仙王妃斗苍穹

    天仙王妃斗苍穹

    什么?她黑道女王竟然被赐给一个又脏、又丑、又臭的乞丐!?哼!既然她来了,就不会再让自己受人欺凌。什么?废柴?那又如何,照样逆天吸收自然元素,成为首屈一指的最强召唤师!读心琵琶在手,美男还不乖乖就擒!四大护法助她空间逆袭,斩妖除魔,与美男携手重造和平人间。群号:254485202欢迎喜欢这本书的朋友们进
  • 独宠田园蛮妻

    独宠田园蛮妻

    一觉醒来,穿越了,不但穿越还直接嫁人了。嫁人就嫁人了,可是为什么嫁的还是一个土匪头子。好吧!土匪头子就土匪头子吧!可是为什么土匪头子竟然长得像一头熊。她能不能退货不要啊!简单的说,这是一个有点野蛮,有点小腹黑的小女子被沦为土匪头子压寨夫人之后的悲催改造故事。情景一“你们到山下开荒去?”某小女人淡定的指挥。“娘子,我们是强盗!”某男好心的在旁边提升,强盗该干的事不是打家劫舍吗?“你有意见?”某小女人淡淡的撇了一眼旁边的高大挺拔的“熊”道。“没,娘子继续!”某男蔫了。情景二“这些果树,今天之前种到我们后山处!”某女子看着刚刚买来的果树道。“娘子,今天我们有一单买卖!”其实就是今天某男想要出去打劫。“嗯!你说什么?我没听清楚!”某小女人看向一脸讨好看着自己的“熊”道。“没有,刚刚为夫什么也没说!”看着娘子那漂亮的眼眸,某男没出息的收回了刚刚的话。“!”山寨内众强盗。情景三某日。某个小女人巡查自己的“农庄”。忽然眼前一亮,看到对面走来一个五官深邃,面容俊逸非凡的男子。“公子,你好,芳龄几何?可否婚配?”某女眼里冒着狼光问道。俊朗男子本来笑这脸立刻阴沉了下来,看着眼前的小女人。“啊!你干什么?”某女还想说什么,忽然身体一轻被俊逸男子给抱了起来。本文结局一对一,坑品良好,欢迎大家跳坑。
  • 老公你够了

    老公你够了

    【全文完结】他是帝刹集团最帅最有权有势的领导者。人后,却是只披着人皮的狼,顶顶的大灰狼。他嫌她礼服太低,她直接拿剪刀,剪到抵心口!他嫌她体力差,一早拉着她晨练。她就赖着,死活不肯起来。她睡相迷人,睡品极差,霸床专业户!他感叹,得定做多大的床,才有他休息的位置啊。是她主动滚到他身上来,就别怪他欺负她。QQ群:384269897
  • 雁归

    雁归

    她从来都不是个太有野心的女孩,没想过要太多的钱太好的房子,最好20岁就能嫁给大伟,生个孩子,白天上班,晚上回来照顾一家大小已经是她最美丽的梦想。
  • 唯剑惊鸿

    唯剑惊鸿

    腰悬三尺剑,脚踏万重山。路遇不平事,一剑证肝胆。谁言匹夫勇,敢为天下先。高歌御风去,清白在人间!我心唯剑,行侠天下!
  • 八卦王妃

    八卦王妃

    八卦有风险,便宜莫轻占。她不过一时贪念,便被强行捆绑可恶相公一枚,从此,她跌在婚姻坟墓里,爬都爬不出来。他们的故事,由乌龙开始,却以亮瞎狗眼的结局收尾,简直堪比盗版小红帽!她居然能与大尾巴狼共舞,老天,你还能再狗血点嘛!【情节虚构,请勿模仿】
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。