第九章 商品采购与管理 (4)
四 采购管理
引导案例：
日本卡斯美采购管理之道
日本卡斯美目前拥有102家超级市场，年销售额约为1480亿日元，折合人民币123亿元，经营品种约为1．2万种。卡斯美总部负责商品采购业务的部门被称为商品部，商品部以商品的进货、开发和管理为中心，其职能包括起草进货和销售计划、负责商品开发、制品开发、渠道开发。商品部内部设11个部门，设立的原则是根据其在经营额中的重要程度。
目前卡斯美鲜鱼部的销售额约占15％，鲜肉部约占12％，果蔬部约占14％。确定商品分类表开办超市，首先要做的工作就是决定卖什么商品，即把商品的大分类、中分类及小分类确定下来，这就要根据当地的消费水平、消费习惯来确定商品分类表。由于各地区生活习惯的差别，各地超市的商品分类表也不相同。比如说南方地区由于天气炎热，饮料可作为一个大类来经营。在商品的经营和管理上，卡斯美有一套根据自家的理解而设定的分类框架。通常的做法是，按照使用者的用途或TPOS（时间、场所、动机、生活方式）设定商品分类。分类框架设定好后，再筛选、找寻应备齐的具体商品品种，最后建立起自己的MD体系（商品体系）。日本超级市场的商品分类框架一般设定为5个梯度（五段分位法），即部门、品群、小分类、品种、品目。
根据当地实际编制出的商品分类表是推行标准化的内容之一，作用极大。一是界定所经营的商品范围，二是便于对经营业绩按商品结构进行分析。做商品分类后，计算机系统也同时对卖场进行分类管理，分析销售额、毛利率、损耗率、费用额、客单价、卖场销售效率、周转天数的变更。确定大众品和实用品根据业态理论，超市经营居民日常生活需要的食品和日用品，也就是高消耗、高周转的大众品和实用品。大众品不是指便宜的商品，而是一般老百姓日常生活要吃或要用的东西。实用品是指用完了还要周而复始地去购买的东西。就具体的小分类来讲，适合居民日常生活消费的特定例如酒类，市场上最便宜的酒假设是3元1瓶、二锅头酒是5元1瓶，最贵的酒是洋酒。根据中国目前的收入水平，15元1瓶的酒应当作为大众品，这样在安排商品备齐的时候，15元1瓶的酒品目数应当最大、品种最全。
每年年初，日本大厂商召开新产品发布会，各商业单位采购员到那里去看，对感兴趣的新品就会索取资料。在导入新品的时候，先要把旧的商品砍掉。由于计算机程序比较完备，采购员在商品底账上敲进一个记号，第一次导入新品时，为了避免风险，一般先选择标准店铺进行试销，作堆头陈列，统计每天的顾客量、销售额、计算PI值。试销一星期，如卖况较好可引进，其陈列面数的安排可与老产品进行类比做出，如卖况不好就不再引进。在电视上做广告的新品要比别人更快地导入。老产品的淘汰在卡斯美，老产品的淘汰也是采购员的职责之一。当有新品引进时必先淘汰老产品，否则货架上的商品品目就会越来越多，而陈列面会越来越少，销售额就会下降。淘汰老产品的标准主要是依据销售额。采购员根据计算机系统提供的小分类销售报表、商品销售额排序、商品销售量排序、ABC分析、部门管理表等资料，能够非常精确地淘汰掉那些卖况差的品目。卡斯美的采购管理是现代零售业态和经营方式下的一种管理模式，是现代零售管理模式的重要标志之一。
思考题：
1、卡斯美商务部的职能是什么？
2、卡斯美采购管理之道是什么？
问题1.商品采购的基本形式有哪些？
零售业采购的形式按零售店是否连锁可分为单店采购和连锁采购。其中连锁采购，又可按集权与分权的程度细分为集中采购和分散采购。
一．单店采购
单店商品采购常由一个采购部负责，直接与众多供应商打交道，一般进货量较小，配送成本较大，必须努力实现采购的科学管理，否则失败的风险很大。对于规模不大的零售店，实现较为理想的商品组合仍是困难的，由此降低商品价格也十分困难。
单体零售店规模一般比较小，所以经营商品的品种在2000种以下，在竞争中往往处于劣势。单体零售店一般采用三种方式进行采购：
1店长或经理全权负责。这是一种权力集中的采购模式，由店长或经理选择供应商，决定商品购进时间和购进数量。
2采购部门经理负责零售店长将采购商品的工作下放给采购部门的经理，由采购部门经理根据零售店经营的情况决定商品采购事宜。
3商品部经理具体采购。因为商品部经理是一线管理人员，他们对商品的经销动态更为了解，也更了解消费者的偏好，能够根据货架商品具体陈列情况以及仓储情况灵活地进行商品的采购决策，所以，这种形式更为有效。
二．集中采购
集中统一的商品采购是连锁零售企业为实现规模化经营而采用的一种方式，真正做到统一陈列、统一配送、统一促销策划、统一核算，真正发挥出连锁经营的优势。其主要优势有：
1有利于提高零售店与供应商谈判中的议价能力。连锁零售店实行了中央采购制度，大批量进货，就能充分享有采购商品数量折扣的价格优惠，能够发挥自己的价格优势，也能同时满足消费者求廉的心理需求。
2能够达到降低商品采购成本的目的。大批量集中进货，可大幅度减少进货费用，再配以合理的统一配送机构与制度，就能有效控制连锁店的商品采购总成本。
3能够达到规范零售店采购行为的目的。在分散采购制度中，由于权力下放，对采购行为很难进行有效控制，所以采购员容易有不规范行为。中央采购制对企业采购行为有规范效果，为零售店营造良好的交易秩序和条件。
三．分散采购
分散采购就是指零售店将采购权分散到各个分店，由各分店在核定的金额范围内，直接向供应商进行采购的方式。分散采购的缺点是它不易控制、没有价格优势以及采购费用高。长期来看，这种形式是不可取的。具体有两种形式完全分散采购及部分分散采购。完全分散采购形式采购权的完全下放，由各分店根据自己的情况灵活实施采购，它最大的优点是灵活，能对顾客的需求作出有效响应，比较有利于竞争。
部分分散采购形式是由各分店白行组织进货，而总部对其他的商品进行集中采购的方式。零售企业总部针对各分店地区性较强的商品(如一些地区性的特产就只适合于该地区销售)，以及一些需要勤进快销的生鲜品实行分散采购。
问题2.如何划定商品的采购范围？
一.依据商场的经营规模及特点来划定
不同业态的商店，其商品经营有着不同分工，专业性商店通常经营本行业某一大类或几大类商品，其专业分工越细，经营范围越窄；综合性商场经营范围较广除了经营某几类主要商品外，还兼营其他相关行业的商品。商店经营规模愈大，经营范围愈宽，反之，则愈窄。另外，商店经营对象是以范围附近顾客为主，还是面向更广泛的市场空间；商店属于百货商店，还是超级市场、便利店；商店是以高质量商品、高服务水平为经营特色，还是以价格低廉为经营特色，这些都是影响商店采购商品范围的因素。
二.依据商场目标市场来划定
商店目标顾客的职业构成、收入状况消费特点、购买习惯都会影响商店采购商品范围的选择。如果卖场处在人口密度大的城市中心，这样目标顾客的流动性强，供应范围广，消费阶层复杂，因此经营的品种样式就比较齐全；以近顾客为主的卖场，消费对象会比较稳定，这类卖场主要经营人们日常生活必需品，种类比较单纯；如果面对一些特殊目标顾客处在城市郊区，或工矿区，或农业区，或学校集中区的商店，在确定商品采购范围时，也要充分考虑这些地区消费者需求的共性及个性。
三.依据产品的周期及新产品的开发
任何商品进入市场到退出市场所经历的四个阶段：导入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段。
商品的生命周期不断缩短，新产品不断涌现，旧产品不断被淘汰。商店必须跟上这种不断变化的时代步伐，随时注意调整自己的经营范围。
商店商品采购范围的确定，还应随着商店的经营规模、经营目标、商品生产技术发展、人口数量及消费者收入水平等实际情况的变化而随时加以调整，不能一成不变，墨守成规。
四．依据商品的经营政策
商品经营政策代表商品经营的风格方向。一般来说，商店采用的商品政策主要有：
1单一商品的经营策略
商店经营为数不多、变化不大的商品品种来满足大众的普遍需要，如专卖店、快餐店、加油站、自动售货机等。
采取这一商品政策要注意商品的个性化，其品质应优于其他商店，才能对消费者产生吸引力。
2市场细分化的经营策略
把消费市场按各种分类标准进行细分，以确定商店的目标市场。如按消费者的性别、年龄、收入、职业等标准进行市场划分，因为各类顾客群的购买习惯、特点以及对各类商品的购买量是不同的，商店可以根据细分市场的不同特点来确定适合某一类消费者的商品政策。
3丰满商品经营策略
满足目标市场的基础上，兼营其他相关联的商品，不仅保证主营商品的品种和规格档次齐全，数量充足，还保证相关商品有一定的吸引力，以便目标顾客购买主营商品时能兼买其他相关物品，或吸引非目标顾客前来购物。这就要满足顾客多样化的需求注意名牌商品、诱饵商品、试销商品的供应。
4多样化经营策略
商店经营的商品种类齐全，无所不包，基本能够满足消费者可以购齐一切的愿望，这就是所谓的“一站式购物”。一般超大型百货商店、购物中心以及大型综合超市均采用这一商品政策。其采购范围包括食品、日用品、纺织品、服装、鞋帽、皮革制品、电器、钟表、家具等若干项目，并且不同类型商品分成许多商品柜或商品区。有的卖场不同柜台可以自由进货、调整商品结构，及时补充季节性商品，但连锁性质的大型卖场采用集中采购和配送方法。
问题3.商品采购有哪些渠道？
零售企业的供货渠道可以分为三个方面：一是企业自有供货者，二是原有的外部供货者，三是新的外部供货者。
一．企业有自己的供货商
有些零售企业自己附加工厂或车间，还有一些企业集团自己设有专门的商品配送中心。这些供货者是零售企业首选的供货渠道。
零售企业按照市场需要，组织附属加工厂加工或按样生产，自产自销，既是商品货源渠道，又有利于形成企业经营特色。有些商品如时装、针织品、鞋帽，市场花色、式样变化快，从外部进货，批量大、时间长，不能完全适应市场变化，而需要从加工厂或车间加工定做，如此产销衔接快，批量灵活。有些商场加工定做的时装品牌也有较高的知名度和市场影响，能够吸引客流并能够大大增加销售。
二．原有的外部供货者
这是企业经常联系的一些业务伙伴，经过多年的市场交往，对这些单位的商品质量、价格、信誉等比较熟悉了解，对方也愿意与商场合作，遇到困难双方能相互支持。因此，可成为企业稳定的商品供应者。
这种供应者既有生产商，又有批发商，还有专业公司等。在选择供货渠道时，原有的外部供货者应优先考虑，这样可以减少市场风险，又可以减少对商品品牌、质量的担忧，还可以加强协作关系，与供货商共同赢得市场。
三．新的外部供货者
由于大市场竞争激烈，新产品不断出现，企业需要增加新的供货者。企业要面对许多新的供应商，应注意以下几方面：
