诚实是打动客户心扉的敲门砖
巧诈不如拙诚。
人与人之间的交往贵在真诚，只有真诚相待才能够使彼此长久相处。以心换心，你怎样对待别人，别人就会怎样对待你。在销售活动中，也应该遵循这样的心理原则。做销售员首先要做一个真诚的人。
世界上没有完美的东西，一种商品再优良，也难免有不尽如人意的地方。这在销售时就会给销售员造成不利的影响，甚至成为导致销售失败的罪魁祸首。但是事情总有两面，有时候如果善于利用这些不利的因素，反而会使销售员转败为胜，而此时的关键就是销售员要真诚地去面对客户。
客户之所以拒绝销售员的产品，有时候就是因为其销售的商品有瑕疵，有缺陷。这时候，销售员与其遮遮掩掩，不如真诚地指出，向客户说明，客户可能会感到意外，但还是会被你的真诚所感动而决定购买你的商品。
世界上没有永远不被揭穿的谎言，谎言可以骗人一时却不能骗人一世。如果销售员为了获得一时的利益，而用虚假的信息欺骗了客户，虽然一时蒙混过关，但是很快还是会被客户揭穿，这样不仅使自己丢了名声，失去诚信，还会遭到别人的怀疑和猜忌甚至是指责，彻底失去人心。古人云“巧诈不如拙诚”，意思就是说投机取巧、蒙骗欺诈可能会获得暂时的利益，但是一旦被别人识破，只会带来更深的怀疑。而真诚坦率看起来有点笨拙愚蠢，但是却能够深深地赢得人心。因此对于销售员来说，真诚待人是销售工作中最基本的态度。没有诚意的人是无法获得别人信任的。只有真诚的心才能够换回客户的真诚相待。
松下幸之助是日本著名的企业家和成功人士。在他小的时候，由于家境贫寒，小松下9岁就外出打工了。他到了大阪，在一家自行车店当学徒。小松下勤奋、诚实，做事肯动脑筋，受到老板和大师傅们的喜爱。但是，由于他年纪小，只能干些杂活。而年少有志的小松下却一边打杂，一边留心学手艺。师傅们在干技术活的时候，他总是会留心地看，并记在心里，渐渐地学了不少的东西。
就这样，松下在自行车店里一连干了好几年。当时推销自行车是店里最重要的事情。松下也渴望着有一天自己能亲自去推销。于是每当老板或大师傅们向客户推销自行车的时候，他总是羡慕地站在一边，认真地看着，听着。
很快机会就来了。一天，一位富商派人到店里来，准备买一辆自行车，并且急着要看货，而此时其他大师傅都不在，老板只好让15岁的松下去试试。松下想到自己终于可以推销自行车了，于是十分兴奋，他吃力地背起一辆自行车满怀激情地向富商家走去。
见到买主后，松下竭尽所能地根据自己学到的东西，不厌其烦地介绍着自行车的性能和优点。虽然之前他觉得自己已经完全掌握，但是由于是第一次实践，所以他说起来还是很吃力，显得结结巴巴的。但是在整个推销的过程中小松下一直保持着充足的热情，态度十分真诚。
富商听完松下吃力的介绍后面带微笑地对他说：“真是个热心可爱的好孩子。好吧，我决定买下了，不过要打九折。”讨价还价、商品打折是很常见的事情，于是松下想都没想就立刻答应了。
但是当松下欣喜地飞奔到店里向老板报告了“好消息”后，老板却很生气，他板着脸说：“谁叫你以九折出售的？你再去买主家，告诉他只能减价5%。”松下遭受了当头一棒，心里充满了委屈。但是松下已经和买主许下承诺，如果再到买主那里讨价，实在难以启齿。于是他只好请求老板答应以九折出售。说着说着，他不禁泪水夺眶而出，后来放声大哭起来。这时老板也不知如何是好，毕竟松下还是个孩子。后来富商了解到情况后，被小松下的真诚深深地打动，不仅同意以减价5%购买自行车，还许诺只要小松下在店里一天，他就绝不会到别的店里买自行车。
松下幸之助是一个渴望成功的人，一旦遇到机会他就会努力学习，信心十足，热情洋溢地去推销，最终使美梦成真。强烈的推销愿望使他每次都能够获得意想不到的成功，若干年以后，松下幸之助成立了自己的松下公司，并闻名于世。
做销售，光有热情是不够的，除此之外更重要的是要心怀真诚。现实生活中，有一些投机取巧的销售员总是通过推销一些伪劣商品，用欺诈的手段蒙骗客户，获得一时的利益，但最终还是得到被人唾弃的后果。松下幸之助先生曾说：“在这个世界上，我们靠什么去拨动他人的心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人折服，有人以声情并茂、慷慨激昂的陈词去动人心扉……但是，这些都是形式问题。我认为在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有一个，那就是真诚。”
笑容照亮所有人，为你带来黄金
“微笑可以带来黄金”这条定律是美国作家F？H？曼狄诺提出来的，他主张人们应该多多微笑，真心的微笑拥有巨大的魔力，它是销售成功的助推器。
世界上最伟大的推销员乔？吉拉德曾说：“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没人理睬你。”
美国著名成功学家戴尔？卡耐基说：“笑容能照亮所有看到它的人，像穿过乌云的太阳，带给人们温暖。”可以说，微笑是世界上最美的行为语言，虽然无声，但最能打动人；微笑是人际关系中最佳的“润滑剂”，无须解释，就能拉近人们之间的心理距离。
生活中离不开微笑，同样，销售也离不开微笑。微笑，给人留下的是宽厚、谦和、亲切的印象，表达出的是对客户的理解、关怀和尊重。在人们的工作和生活中，没有一个人会对一位终日愁眉苦脸的人产生好感。相反，一个经常面带微笑的人，往往也会使他周围的人心情开朗，受到周围人的欢迎。所以，要想做一个好的销售人员要永远谨记：你虽然无法控制你的长相，但你能控制你的笑容。
当你面对客户时，将个人情绪锁在心里。如果脸上总是能面带微笑的话，那对于你来说就是一笔巨大的无形资产。即使你的笑容不是那么阳光灿烂，那也不重要，重要的是你时常保持着微笑。
美国保险推销界有一位拥有“价值百万美元的笑容”的推销家是威廉？怀拉，他拥有一张令顾客无法抗拒的笑脸，年收入均高达百万美元，因此才获得上述美誉。威廉的迷人微笑并非天生，而是长期苦练出来的成果。
威廉曾经是美国知名的棒球好手，40岁退休后去应征保险公司的推销员，他认为利用自己在棒球界的知名度，理应被录取，没想到遭到淘汰，经理告诉他：“保险公司的推销员，必须有一张迷人的笑脸，而你没有。”听了经理的话，威廉并不泄气，反而立志苦练笑脸。他每天在家里大笑百次，弄得邻居以为他因失业发疯了，为了避免误会，他干脆躲在厕所里大笑。练习一段时间后，他去见人事经理，以便知道自己的成果，经理说：“还是不行”。威廉不认输，继续努力。他搜集了许多公众人物迷人的笑脸照片，张贴满屋子，以便随时观摩学习。另外，他买了一面与身体同高的大镜子放在厕所内，以便每天进去练习大笑三次。隔了一阵子，他又去见经理，经理冷淡地说：“好一点了，不过还是不吸引人。”威廉并不死心，回去加紧练习。有一天，他碰到社区管理员，很自然地笑了笑跟管理员打招呼。管理员对他说：“你看起来跟过去不一样了。”这句话使他信心大增，立刻又跑去见经理，经理对他说：“有味道了，不过那似乎不是发自内心的笑。”威廉毫不气馁，又回去苦练一段时间，最后终于练成那张价值百万美元的笑容。
很多时候，即使已经签单的销售员在告别客户的时候，居然也会显得很紧张，一副心事重重的样子，脸上没有一丝笑容。这种表情很容易让客户不满。客户会认为：既然已经达成交易了，你理所当然地应该高兴。但你居然心情如此沉重，难道是产品质量有问题？销售员微笑着离开会让客户产生一种信赖感，会增强客户对所购产品的信心。
无论如何，在面对客户的时候都要养成微笑的习惯。因为你一微笑，对方就会产生亲切感，你们之间的交流沟通就会变得自然多了。然后随着双方交流、理解的加深，你脸上的笑容也会越来越自然亲切。如果你的微笑练到炉火纯青的地步，就算是见再刁钻的客户，笑容也会自然而然地流露出来。这就是你温柔的一刀。
让微笑成为自己的语言。微笑是自信的标志，面带微笑，表明对自己的能力有充分信心，使人产生信任感，容易被客户接受。微笑的背后是良好的心态，是对事业的爱好，对社会和他人的永恒爱心。
把客户当上帝，心中始终装着你的客户
哈佛大学著名心理学家威廉？詹姆士曾经说过：“人类本质中最热切的需求，是渴望得到他人的尊重和肯定。”这是每个人都有的心理需求，不管是在生活中还是工作中，人们都希望受到重视，希望能够突现自身的地位和价值。因此，感觉到他人的重要性，往往会给对方以心理的满足，使他们产生愉悦感，这样彼此交流起来更加容易。
我们常说相互尊重是彼此之间进行交流合作的基础，那么提升别人的重要性，也是对人尊重的一种方式。让对方觉得在你心里他是很重要的，那么对方就会获得强烈的安全感和归属感，就会将心倾向于你，对你表示信任。在销售工作中，让客户感到自己很重要，既是对客户的尊重，也会使销售员得到客户的青睐，顺利卖出销售员的商品。销售也是一种人际交往，使销售员与客户结识并建立关系。只有建立起好的关系，才会增进彼此之间的感情，使客户心甘情愿地购买你的商品。所以销售员与客户之间不仅是简单的买卖关系，更重要的是一种情感的交流。
人们的情感是变幻莫测的，而引发情感变化的因素有很多，有的会使情绪变坏，有的则会激发人们的正面情绪，“一句话可以把人说笑，同样一句话也可以把人说跳”，只有善于调动人们积极的情绪，让对方感受到自己是受重视的，才会使彼此之间更加容易沟通。
对于销售员来说，打动客户心灵的最好方法，就是巧妙地表现你衷心地认为他们很重要。著名哲学家约翰？杜威说过：“人类天性里有一种最深刻的冲动，就是希望具有重要性。”客户当然也不例外。当客户光临你的商店来购买商品，销售员态度冷漠，不理不睬，客户肯定会生气地离开，而且赌气以后再也不来买东西；当你到客户家里推销商品，却对客户表现得不够尊重，客户稍微挑剔一点，销售员就厌烦，甚至和客户争论或者发脾气，那么这样的销售员也一定会被客户轰出门。销售行业奉行的宗旨是“客户是上帝”，作为一种服务行业，销售员应该以友好的态度，努力为客户提供优质的服务，让客户体验到“上帝”的感觉。如果销售员总是想把客户踩在脚下，使劲儿地剥削他们的钱财，这样必然会失去所有的客户，最终走向失败。
对别人表示关心和重视，能够换回对方积极的回应。能够把客户放在心上的销售员，客户也会把他放在心上。“让客户觉得自己很重要”是打动客户内心的一个重要原则，这就需要销售员在细微处给予客户最真挚的接纳、关心、容忍、理解和欣赏。
销售员要学会关心别人。在这个世界上，每个人都有遇到困难、感到难过的时候，而此时就是最需要别人关心的时候，不管是亲人、朋友还是陌生人，也许只要一句简单的安慰或者问候，就可以给他莫大的温暖和鼓励。学会关心别人，帮助别人，这样当你需要关心和帮助的时候，就会有很多的人向你伸出援助之手。别管这个人是你的亲人、朋友还是陌生人，当他需要的时候，如果销售员可以慷慨地献出自己的真心和爱心，说不定哪天他就会成为你最忠实的客户。对他人表现出诚恳的关心，不仅可以让你赢得朋友，也能令你的客户对你和你的产品报以忠诚。
用热情接近客户，用诚实化解疑虑
美国哲学家爱默生曾说：“缺少热忱，就无法成大事”，热忱所散发出来的热情、活力与自信，会引起对方共鸣，使陌生人变为朋友，使枯燥变得有趣，使危机变转机。普通销售员与优秀销售员之间的差别，其实就在热忱而已。这种热诚有一部分辐射到工作上，有一部分散发到客户身上，还有一部分留给你的生活。你的热忱会让产品看起来如此完美，以至于让客户深深地被打动，然后像受了催眠一样心甘情愿地掏出钱包。
热情是销售员必备的素养。只有拥有热情，你才能够：
（1）释放自己的气场，辐射到客户身上。也就是说将自己的热情倾洒到客户身上。你必须先燃烧自己，然后才能让别人感受到你的热量和能量。
（2）替人着想。凡事多替别人着想，尽量帮助别人。一个热情的销售员深知，销售既非强迫贩卖，也非求人购买，而是在帮助他们花合理的代价买到他所需要的东西。
（3）保持热情。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情地与对方寒暄，也许，他很久都没有碰到这么心无芥蒂对他热情有加的人了，没准这丝毫不用付出金钱的热情就能促成新的交易。
（4）永保赤诚之心笔。态度是决定销售新人面对挫折如何成功的基本要求，作为一名销售人员，必须抱有一颗赤诚之心，诚恳地对待客户，对待同事，这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。
