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第9章 反应术(3)

晋武帝司马炎纵情享乐,他在灭吴之后,挑选吴宫美人五千人,供己玩弄。他整天宴饮不止,挥金如土。

朝中大臣有的见司马炎如此胡闹,心中痛切,上书说:

“陛下贪欢逐乐,势必影响臣下纵欲无度,若人人不知节制,干出违法之事就没有人会感到奇怪了。陛下当自树清规,减奢节欲,勿使臣下以贪欲为耻。”

司马炎虽是昏庸,但他看见此书时却另有一番高论,他笑着说:

“时下天下升平,归于一统,朕常虑有人造反,却不担心臣子心系贪欲啊。臣子欲望一多,不过赚取一些钱财,他们胸无大志,又何以夺取天下呢?朕不如纵其贪欲,而保江山无恙。”

由于司马炎的放纵,时人都崇尚奢侈,损公肥私,夸耀财富。

骁骑将军王恺听说石崇富有,心中不服,于是令家中用麦糖洗锅。石崇听说后,竟令家奴用白蜡当柴烧,从而压倒了王恺。王恺却不气馁,又命人用紫丝布在道路两旁做成挡风墙,全长40里,用布近万匹。石崇不甘示弱,不用丝布而用锦缎,做了挡风墙50里。王恺用赤石脂抹墙,石崇用香椒泥粉刷墙壁。

王恺和石崇斗富的事被司马炎知晓,有人借此进谏说:“朝臣不用心国事,而妄加攀比斗富,这岂是臣子之道呢?何况他们所费之财,十分浩大,必为搜刮而来,陛下当诏命制止,且穷追其贪赃之罪。”

司马炎一言不发,私下竟特赐王恺一株二尺多高的珊瑚树,希望王恺能以此将石崇斗败。司马炎的宠妃不解其意,动问说:

“陛下这样做,那些大臣还要进谏规劝,陛下就不怕他们来烦扰吗?”

司马炎哈哈一笑,得意地说:

“若让臣子卖命,就得让他们得到好处啊!除此之外,还有什么能让他们不起二心呢?进谏的大臣只知其一,不知其二,他们哪里知道我的用意呢?”

王恺得到司马炎的特赐之物,马上进宫面谢司马炎,司马炎对他说:“听说你多有贪赃枉法之事,不知是否为真呢?”王恺骤然一惊,忙自辩说:“他人诬告,陛下不可轻信。”司马炎目视王恺,忽作一笑道:“人生一世,追求享乐乃是人之常情,朕也不想怪罪,不过,为臣者若是没有忠心,那当是万劫不复之罪,望你莫负朕的美意。”

王恺磕头不止,誓言忠心,出宫后他冷汗迭出,心有余悸地对心腹说:

“皇上大智若愚,他是怕我心有异变啊。只要我放心享乐,才是最安全的。”

石崇屡败王恺,司马炎只是视而不见,不出一言指责。有人上告石崇巧取豪夺,敛财无度,司马炎也将此事一概压下不问。有人为此不平,上书指出说:

“为官贪婪,向来是一大祸患,常此下去,朝廷威望受损,百姓怨起,不可纵容。此制一开,难以禁绝,亡羊补牢,未为晚也。”

司马炎于是把石崇召来,他把弹劾他的奏书给他过目,后说:

“你的不法之事,朕早有所闻,朕不忍心惩治于你,实因你对朕忠心一片。现在人们议论纷纷,你何以自处呢?”

石崇惶恐说:“臣实有罪,自请罚银。”

司马炎摆手说:“罚银就不必了,朕对你的格外开恩,望你谨记。”

石崇有惊无险,自对司马炎感激无限。司马炎用此手段把臣子控制在自己手中,没有人向皇权发起挑战。

巧妙的推销商

《鬼谷子》说:“其与人也微,其见情也疾。”意思是说,与人相处时不露神色,发现真情却很敏捷。在对方放松警惕的时候,突然出击,可以制胜。

加斯加与迈克同是加州不同两地的味精老板,他们在夏威夷都开辟了新市场,竞争要势不两立地持续下去,长期保持的和气也被这事儿破坏了,但非常明显,加斯加的销路很不景气,分析其原因,即在于迈克的各种准备工作要充分得多,他通过广告将自己的产品打人了各大商场和超市,生意在短时间内做得非常热门,直到两个月后,他才发现加斯加的各类产品已在那儿消失了,这使他有了一种沾沾自喜的荣耀感,这次竞争迈克似乎得出了“加斯加”不堪一击的结论。因此,在夏威夷他竭尽全力与其他同类产品进行强取豪夺,果然不错,那块肥腴的市场被他强占了。

然而天有不测风云,一年后,当迈克正放心地输送自己的产品到夏威夷的时候,他才发现,在各种居民聚居的地方,已出现了若干家挂有加斯加门牌的味精专卖店,他还没有作出反应,电台、报刊、招牌种种形式的商业性质广告像雪花一样飞来,全都是加斯加的宣传品。这且不说,加斯加还施出了一条毒计:他的零售店同时向顾客免费赠送一万袋自己的产品和迈克的味精,他让顾客自己来作充分的选择,想好了后再买,一周后,全部送完,不同的是他的产品比迈克的东西包装更好,而且味道似乎更带有传统的美国牛排味。这一招果然无比灵验,再加上加斯加的东西除了在大商场及超市可以见到,还可以在居民的家门口买到,大大便利了顾客,一个月中,迈克的产品销售成全方位的直线下降,两个月后,几乎失去了整个市场,他辛辛苦苦开拓出来的市场在短时间内即被“程咬金”抢走了。自个儿只得收拾“行李”打道回府,另创天地了。

加斯加成功便在于最初他争而不争,使迈克产生了胜利的错觉,而当他费了九牛二虎之力赶走别人时,加斯加却似如约而至,这时候对加斯加来说,竞争对手仅此一家,压力明显减小,再加之他认真选择了零售地点,人们也愿意因为这点“恩惠”而改变一下自己的口味,但加斯加本人的形象却带着味精走进了:千家万户。

欲擒故纵即为此,使对方放松警惕,而自己暗地发展,最后再反戈一击。

打动楚王的一句话

春秋晚期,有个叫安陵缠的女子貌似天仙,体态婀娜,因而她赢得了楚共王的宠爱。

大臣江乙去见安陵缠,说道:“我听说,以钱财事人者,一旦钱财用尽,人们同他的交情就会疏远;以姿色悦人者,一旦人老色衰,她所得到的宠爱就会减退。今天你是一朵花儿,但花总要枯萎。你怎样才能让大王永远宠爱你而不嫌弃你呢?”

安陵缠连忙施礼说:“我年少无知,望先生为我出主意。”

江乙说:“人死不能复生,天下事没有比这更令人悲哀的了。如果你愿意为大王日后殉葬,大王一定会永远宠爱你。”

安陵缠点头道:“敬听先生之言。”

有一次,楚共王带领安陵缠出外打猎。围猎时施放的野火如天上的云霓,丛林中,虎啸狼嗥,声若雷霆。突然,一只发了狂的犀牛向楚共王这边冲来,旁边的弓箭手开弓放箭,一箭就射死了犀牛。楚共王满意地说:“此次行猎,甚娱我心。”突然,他的脸色转为阴沉,“人生如白驹过隙,我千秋万岁之后,情形将是怎样呢?”

安陵缠见时机已到,便跪在楚共王面前,眼泪汪汪地说:“大王千秋万岁之后,臣妾愿与大王同葬。”

楚共王闻听,深为感动。当即把一块领地封给安陵缠。

在这里,安陵缠陪葬的许诺是“砖”,楚共王的宠爱和一块领地则是安陵缠招来的“玉”。所以说,江乙善谋,安陵缠知时。

聪明的人总是在恰当的时机给对方一些好处,你给时可能给得很自然、很顺手,不费一点力气,而对方却会感恩戴德。当然,人际交往中的“抛砖”,必须是让对方真正感动的“砖”。如果对方根本不需要这种“砖”,则你抛得再多也是白抛。所以,“抛砖”时,需知人知时,拿捏好火候,以免“砖”抛出去,“玉”没有引来,反倒砸了自己的脚。

【现代应用】

圣米高张品牌网

在马狮百货公司里,所有的商品,无论是服装、鞋类、日用品或是食品、酒类,都是一个牌子:“圣米高”。这是马狮公司经营中的最大特色之一。

单一的牌子。顾客没有选择余地,那么为什么还能吸引众多的消费者呢?关键在于“圣米高”这个牌子本身就是高品质的象征,是价廉质优的代名词,因此,对顾客有强大的吸引力。在其他商店里,顾客面对不同牌子的商品,要作出正确的选择并不是一件轻松的事,他们需要靠过去的经验或是从广告中得到的印象去挑选,但这些并不一定可靠,有时牌子越多,越使顾客无所适从。但是,马狮的“圣米高”商标却是一分钱一分货,如果同是圣米高牌子而货品标价不同,那么,价格高的那种商品肯定比价格低的质量高。顾客可以根据自己的经济情况选择商品,决不会上当。于是,许多工作繁忙的职业妇女都愿意到马狮购物。

马狮的经营思想是:让劳动者买得起以前只有富贵人家才能享用的、甚至质量更好的货品。这种经营思想和相应的经营方法,争取到了大多数的劳工阶层消费者。

为了实现这一经营思想,以尽可能低廉的价格出售最优质的商品,他们在设计一项产品时,首先考虑的是售价是否在大众消费能力之内,一般的劳工阶层是否负担得起,因此,他们总是先定价格,然后再估算成本。在既定价格下,设计师和制造商一起去探寻既能保证质量又能保证一定利润的条件,尽可能为广大平民大众提供他们有能力购买的高品质产品。如果按一般的商品生产那样,先算出成本,然后是售价,往往会使商品的价格高出消费者的购买欲望,从而影响销售。而马狮的货品不一定是市场上最优质的商品,但在同样价格下。圣米高牌子的产品必定是市场上最好的产品。

马狮百货由原来两人合伙经营,只有数百英镑资本的百货店,经过激烈的世界市场竞争已成为英国第一大百货公司,拥有260家商店,员工4600多人。被经济学家称为“世界上最经营有术的企业”。

推销商欲擒故纵

加斯加与迈克同是加州的味精公司老板,他们在夏威夷都开辟了新市场,竞争将不可避免,但非常明显,加斯加公司产品的销路很不景气。而迈克的各种准备工作要充分得多,他通过广告将自己的产品打人了各大商场和超市,生意在短时间内做得非常热门,直到两个月后,他才发现加斯加的各类产品已在那儿消失了,这使他有了一种沾沾自喜的荣耀感,这次竞争迈克似乎得出了“加斯加”不堪一击的结论。因此,在夏威夷他竭尽全力与其他同类产品进行竞争,果然不错,那块肥腴的市场被他强占了。

然而天有不测风云,一年后,当迈克正放心地输送自己的产品到夏威夷的时候,他才发现,在各种居民聚居的地方,已出现了若干家挂有加斯加门牌的味精专卖店,他还没有作出反应,电台、报刊、招牌种种形式的商业性质广告像雪花一样飞来,全都是加斯加的宣传品。这且不说,加斯加还施出了一条毒计:他的零售店同时向顾客免费赠送一万袋自己的产品和迈克的味精,他让顾客自己来作充分的选择,想好了后再买,一周后,全部送完,不同的是他的产品比迈克的东西包装更好,而且味道似乎更带有传统的美国牛排味。这一招果然无比灵验,再加上加斯加的东西除了在大商场及超市可以见到,还可以在居民的家门口买到,大大便利了顾客。一个月后,迈克的产品销售全方位直线下降。两个月后,几乎失去了整个市场,他辛辛苦苦开拓出来的市场在短时间内即被“程咬金”抢走了,他只得收拾“行李”打道回府,另创天地了。

加斯加成功便在于最初他争而不争,使迈克产生了胜利的错觉,而当他费了九牛二虎之力赶走别人时,加斯加却似如约而至,这时候对加斯加来说,竞争对手仅此一家,压力明显减小,再加之他认真选择了零售地点,人们也愿意因为这点“恩惠”而改变一下自己的口味,但加斯加本人的形象却带着味精走进了千家万户。

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    鲍贝:居杭州。中国作协会员,二级作家,浙江省作协签约作家。出版长篇《爱是独自缠绵》,《红莲》,《伤口》;中短篇小说集《撕夜》;随笔集《悦读江南女》,《轻轻一想就碰到了天堂》等。