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第11章 辩论的主体(4)

林肯运用这个技巧的秘诀,就是在论辩前先巧妙地软化敌人,也就是在一开始时就先强调敌我之间的共同点,引导对方使其接受。如果从一开始就强调对方的立场,彼此间的鸿沟就会愈来愈深,更演变成“如果你有那种想法,那我只好和你拼了”的局面。当对方有了这种心理状态时,你是绝对无法说服他的。

一个能干的交涉者,往往在开始时以比较简单的问题作为议题。在讨论这个议题时,他会说:“事实上没有任何别的问题,至少对于这个条件,我们的意见是一致的,下一事项同这个事项也没有多大的差别。”如果五个问题中能用这种方法使对方赞成三个的话,那么这个会议就差不多可以结束了,即使到了后面要讨论最大、最困难的问题,只要采取这种方式,十有八九都能成功。

达到求同目的的五种途径

一、从别人介绍中猜测共同点

一位县物价局的股长和一位本县的教师,在一个朋友家见面了,主人把这对陌生人作了介绍,他们马上发现都是主人的同学这个共同点,马上就围绕“同学”这个突破口进行交谈,相互认识和了解,以致变得亲热起来。

听别人介绍时要仔细地分析认识对方,发现共同点后再在交谈中延伸,不断地发现新的共同关心的话题。

二、察言观色去寻找共同点

一个退伍军人乘车同一个陌生人相遇,位置正好在驾驶员后面。汽车上路后不久就抛锚了,驾驶员车上车下忙了一通还没有修好。这位陌生人建议驾驶员把油路再查一遍,驾驶员将信将疑地去查了一遍果然找到了病因。这位退伍军人感到他的这个绝活可能是从部队学来的。于是试探道:“你在部队呆过吧?”“嗯,呆了六七年。”“噢,算来咱俩还应算是战友呢。你当兵时部队在哪里?”于是,这一对陌生人就谈了起来,据说后来他们还成了朋友。

一个人的心理状态、精神追求、生活爱好等,都或多或少地要在他们的表情、服饰、谈吐、举止等方面有所表现,只要你善于观察,就会发现你们的共同点。当然,察言观色发现的东西,还要同自己的情趣爱好相结合,自己对此也有兴趣,打破沉寂的气氛才有可能。否则,即使发现了共同点,也还会无话可讲,或讲一两句就卡壳。

三、在谈话中探索共同点

为了发现陌生人同自己的共同点,可以在需要交际的人同别人谈话时留心分析、揣摩,也可以在对方和自己交谈时揣摩对方的话语,从中发现共同点。细心揣摩对方的谈话确实是可以找出双方的共同点的,从而为交谈打开局面。

四、在深入交谈中挖掘共同点

发现共同点不太难,但是这只能是谈话的初级阶段所需要的。随着交谈内容的深入,共同点会越来越多。为了使交谈更有益于对方,必须一步一步地挖掘更深一层的共同点,才能实现自己的目的。

两个人在一个共同的朋友家聚餐,经主人介绍认识后就谈了起来,慢慢地发现对社会上的不正之风的看法有共同点,不知不觉地展开了讨论,他们从令人发指的社会现象,谈到产生的土壤和根源,越谈越深入,越谈双方距离越缩短,越谈双方的共同点越多。

寻找共同点的方法还有很多,譬如面临的共同的生活环境、共同的工作任务、共同的行路方向、共同的生活习惯等,只要仔细发现,陌生人无话可讲的局面是不难打破的。

从前,有个爱拍马屁的人,皇帝、百官都被他拍得团团转。阎王听说后,派小鬼把他捉拿到阎罗殿,准备判他下油锅。这人两眼骨碌碌一转,马上“扑通”,一声跪下喊:“阎王老爷,不是小人愿意低三下四,而是那些人喜欢让我吹捧、奉承。如果他们都能像您一样铁面无私,执法如山,那么我再怎样拍马屁,也没有用处呀?”阎王听这话句句入耳,就判他无罪,让小鬼送他回了人间。

爱听表扬的话是人类的天性,人人都喜欢正面刺激,而不喜欢负面刺激。如果在人际交往中人人都乐于赞赏他人,善于夸奖他人的长处,那么,人际间的愉快度将会大大增加。

清末,有一个官员名叫蔡乃煌,小有才气,最擅长“诗钟”。

诗钟是中国古代的一种文艺活动,活动的规则是,在规定得很短时间内,做出一副七言对联,并要求在每一句的规定位置要用抽签决定出来的字。

由于涉嫌贪污案,蔡乃煌被免除了职务,但是,他一直都在活动,希望能官复原职。很快,他就托了朋友,想搭上袁世凯、张之洞的线。

那时候,袁世凯、张之洞刚刚用计除掉了政敌瞿鸿机、岑春萱,可谓是大权在握、春风得意的时候。有一天,听朋友说庆亲王、袁世凯、张之洞等人在某饭店玩诗钟游戏,于是蔡乃煌就急忙赶了过去。

那一天,大家抽出来的字眼是“蛟”、“断”二字。活动主持人决定把这两个字用在每一句的第四字位置上。

当众人还在构思的时候,只听得蔡乃煌已经吟诵道:“斩虎除蛟三害去,房谋杜断两心同。”

大家齐声叫好。上联用“周处除三害”的典故,隐喻除掉瞿岑两大政敌。庆亲王与袁世凯听了,都觉得是在颂扬自己。下联用了唐初贤相房玄龄、杜如晦的典故,实质上是要称颂袁世凯与张之洞。张之洞听了后也很是得意。

蔡乃煌所作之“诗钟”,其字面上一句戴高帽的话都没有,而事实上,这无疑是最高明的称颂。

就这样,蔡乃煌赢得了当权实力派人物的欢心,不久后就官复原职。

赞扬人也是一种艺术,不但需要合适的方式加以表达,而且还要有洞察力和创造性。

一位举止优雅的妇女对一位朋友说:“你今天晚上的演讲太精彩了。我情不自禁地想,你当一个律师该会是多么出色。”这位朋友听了这意想不到的评语后,像小学生似的红了脸。

正如安德烈·毛雷斯曾经说过的:“当我谈论一名将军的功劳时,他并没有感谢我。但当一位女士提到他眼睛的光彩时,他却表露出无限的感激。”

人都具有渴望被人赞美的强烈欲望。赞美别人,是为人处世的关键。要学会赞美,但要是赞美过头,则受者不仅不舒服,反而会勃然变色,要找到别人最需要赞美的地方去赞美。

曾国藩对理学有深入的研究。他自认为经过多年修炼,自己基本上已达到了儒学要求的德行与修养。

有一次,在与幕僚们闲聊当代人物的时候,他说:“彭玉麟、李鸿章都是大才,为我所不及。我可自许者,只是生平不好谀耳。”曾国藩这段话的意思是,拍马屁、戴高帽这类做法,在我这里是行不通的。

听了他这段类似于声明的话,有一个幕僚就说:“诸公各有所长:彭公威猛,人不敢欺;李公精敏,人不能欺。”说到这里,似乎说不下去了。曾国藩听了,便问:“那你们以为我呢?”

大家都低头思索,但似乎谁都找不到合适的词来形容曾国藩,一时间没有人说话。不过很快,寂静被打破。只听得一个掌管抄写的年轻后生说:“曾帅仁德,人不忍欺。”众人一听,不禁拍手称好。曾国藩忙道:“不敢当,不敢当。”

那人退下之后,曾国藩便问身旁众人:“彼是何人?”于是有人告诉他:“他是从扬州来的,中过秀才,家境贫寒,办事还算谨慎。”曾国藩说:“此人有大才,不可埋没。”

后来,等到曾国藩当了两江总督的时候,他就派此人去做了扬州盐运使,用今天的话来说就是“扬州食盐专卖局局长”,食盐可是民生必需品,且由国家垄断,管这个的官可是肥差。

恶俗的直接赞美会让喝过几斤墨水的人难受甚至看轻你。面对这样的人,你的赞美之词要含蓄,但是一定要打到对方的心窝里去。让对方领受你的赞美的同时,对你刮目相看。

南宋南朝有个王僧虔,他是晋朝大书法家王献之的后代,学识渊博,智慧过人,尤其以书法闻名于世。

在少年时代,王僧虔曾在一把扇面上用隶书写了一首诗,被南宋宋文帝看到了,大为惊奇,于是便把他召来做太子的门人。到了元徽年间,王僧虔还被拜为吏部尚书。

后来,南宋被齐所取代。齐高帝萧道成也非常赏识他,便拜了他为侍中。

萧道成也是热爱和擅长书法之人,当然,他心里也明白,自己的水平还是比不上王僧虔的。某日,他突然心血来潮,想要跟王僧虔一试高低。其实不用比试,胜负也是明摆着的。王僧虔写字从来都是严肃认真,一丝不苟的,接到皇帝要跟自己比试的“战书”,他还是像往常一样,写出了一幅浑厚淳朴的正楷大字和一幅游龙走凤的草书。

在场看热闹的大臣,在由衷赞叹之余,又都为王僧虔暗暗捏了一把汗。难道他不知道对手是至高无上的皇帝吗?赢了皇帝,那还了得!

齐高帝萧道成也写完了字,然后问王僧虔道:“你看我们的字,谁是第一名?”

王僧虔仔细看了高帝的字后,认真地回答道:“臣第一,陛下也是第一”

萧道成哈哈大笑,说:“世间哪有这个道理呀,比赛哪会有两人都得第一的?”

王僧虔从容地回答说:“世间上本来就没有天子屈尊与臣子比赛的呀!臣说陛下第一,是指对其他帝王而言;说小臣第一,是指对周朝的大臣而言的。”

萧道成大笑说:“你真会说话!若是叫我处在你的地位,就会这样说:‘臣正楷第一,草书第二;陛下草书第三,而正楷第二;陛下没有第一,臣没有第三。’”

众大臣也跟着赔笑。

看来,面对大人物时,要获得他们的心,真的需要比较巧妙的说话功夫,需要比较高的智慧。

赞美要恰到好处

心理学的研究表明,情感引导行动。积极的情感,比如喜欢、愉悦、兴奋往往产生理解、接纳和亲近的行为效果;而消极的情感,如讨厌、憎恶、气愤等则带来排斥、拒绝、漠然处之到对自己产生兴趣,进而接纳我们的观点,取得认识上的一致,这就需要最大限度地引导激发其积极情感。而美言赞誉术实际上就是一种引导和激发的有效方法。

表面骂对方,实质上在赞誉对方,常常可以制止对方的谩骂,取得预定的论辩效果。

一方官员彭玉麟路过一条僻巷,一位女子正在往竹竿上晾晒衣服,竹竿却突然坠落下来,刚好击中了彭的头部。那位女子一见来人正要发怒,再定睛一看,原来是彭玉麟,于是说道:“你别无理。彭玉麟彭长官就在这里,他清廉正直,假如我去告诉他老人家,怕要砍了你的脑袋呢?”彭玉麟听了,不禁转怒为喜,喜滋滋地走了。

一般说来,当对方已很有充分的理由拒绝时,想让他接受你的请求就十分困难。但是,如果你事先抓住对方拒绝的理由,巧妙地对对方的优点加以褒奖,对方就容易产生接纳的态度。例如一位杂志社的编辑,口才并非一流,但不论作家如何繁忙,他都有办法让他们答应为他撰稿。究其原因,就在于他善于适度地褒奖对方:“当然,我知道你很忙,就是因为你很忙,我才无论如何得请你帮忙,那些空闲太多的作家写的作品,反倒比不上你写得好。”

恭维的话人人爱听。越是傲慢的人越喜欢受恭维。有人词严义正,说自己不受恭维,愿意接受批评,这是他的门面话,你如果信以为真,毫不客气地直言批评,他表面上未必有所表示,内心却是十分不悦。

康熙年间的进士钱陈群看透了这一点。

那时候,经常有一些举子求见钱陈群,钱陈群一概接待,瘦的精明,胖的有福,如此等等,对客人极尽赞美之词。有一天,当他又送完客人回来,他的学生问:“那个人是谁?”钱陈群想了好久,实在想不起来,于是说:“忘了叫什么名字了。”学生说:“老师夸了他大半天,怎么会忘记他的名字?”钱陈群不假思索地说:“来求见的,无非是来求几句好话,我只是随便夸夸而已,管他是谁呢?”

称赞给人的喜悦是无可比拟的,一张冷漠的嘴是最使人失望的。如果对于对方的某些缺点进行适度的美化,使得对方得到某种心理上的满足,减轻挫败时的心理困扰,就容易使其在较为愉快的情绪中接受你的一切。

少年曾为放牛郎的明朝开国皇帝朱元璋称帝后总想找故交叙旧。一天,果然来了一位旧友。那人一坐下便指手画脚地说:“我主万岁!从前你和我都替财主放牛。有一天,我在芦花荡里把偷来的青豆放在瓦罐里煮,没等煮熟,大家都抢着吃,你打烂了罐子,从地上抓青豆吃,不小心让草叶卡住了喉咙,是我叫你吞下青菜叶,才把卡在喉头的草叶咽进肚子里去的。”

朱元璋听得一愣一愣的,突然厉声喝道:“哪来的疯子!替我乱棍打出去!”

这个倒霉蛋被打了出来,跟朱元璋昔日的同路放牛娃说了这件事。那个放牛娃于是大摇大摆走进宫来,一见朱元璋,纳头便拜,然后叙旧:“皇上还记得吗?当年微臣随着你的大驾,骑着青牛去扫荡芦州府,打破了罐州城,汤元帅在逃,你却捉住了豆将军,红孩儿挡在了咽喉之地,多亏菜将军击退了他。那次战斗我们大获全胜。”

朱元璋对旧友吹嘘的那场战争心知肚明,他把丑事说得含蓄动听,面上有光。又想起当年大家饥寒交迫有难同当的情景,心情激动,立即封这位旧友为御林军总管。

使用美言赞誉术必须了解对方的嗜好、习性及至性格、脾气和情感,抓住对方的心理弱点,选用对方真正感兴趣的事情进行赞誉,使对方感到非常合乎心意,才能取得好的论辩效果。另外我们必须表现出诚意,而不能是卑躬屈膝,阿谀谄媚,吹牛拍马。同时赞誉也要恰如其分,恰到好处,不要说过了头,好话说过了头,就会引起对方警觉。

某公擅长恭维,一天他请几位客人来家吃饭,临门恭候,挨个儿问客人是怎么来的。第一位客人说是坐小汽车来的,他立刻赞美道:“啊,华贵之至!”第二位客人打趣说是坐飞机来的,他赞曰:“啊,高超之至!”第三位客人眼珠一转,说是坐火箭来的,他大喜曰:“啊,勇敢之至!”第四位客人坦白地说是骑自行车来的,他话锋一转,脱口而出:“朴素之至!”第五位客人羞怯地说是徒步来的,他合掌打揖:“太好啦,走路可以锻炼身体,健康之至!”第六位客人故意出难题,说是爬着来的。他立刻恭维道:“稳当之至!”第七位客人讥讽他说自己是滚着来的,他却大笑说:“周到之至啊!”客人无不大笑。

在现实生活中,恭维话必须恰如其分,恰得其人,别人听了舒服,而且自己也不降低身份。恭维无度,流于谄媚,就会使自己人格受损,同时引起对方的反感和轻视,甚至使对方恼羞成怒。

大而言之,恭维(或称赞美)最好遵循“坦诚得体”和“背后称颂”两条原则。

1.坦诚得体

一个人受到别人的夸赞,绝不会觉得厌恶,除非对方说得太离谱了,把傻孩子说成天才,使对方感到自己受到愚弄。奉承别人首要的条件,是要有一份诚挚的心意及认真的态度,过分粗浅的溢美之词会毁坏了自己的名声和品味,连“拍马行家”也不便明火执仗应用它。

2.背后称颂

背后颂扬别人的优点,比当面恭维更为有效。在人背后称赞人,在各种恭维的方法中,要算是最使人高兴的,也最有效果的了。如果有人告诉我们:某某人在我们背后说了许多关于我们的好话,我们会不高兴吗?这种赞语,如果当着我们的面说给我们听,或许反而会使我们感到虚假,或者疑心他不是诚心的。

任何情况下批评都不要轻易说出口。在批评别人之前要想好最容易被别人接受的方法。如果面对对手,就更应该谨慎地选择批评的方法了。

给批评穿上糖衣

一、安慰式批评

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