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第10章 辩论的主体(3)

紧张其实是正常的,这是因为辩论本身就是一种紧张刺激的惊险活动,一旦置身辩论场合,你的神经不自觉地绷紧,脑袋像一台高速运转的计算机,把不同的语言符号排列组合成各式各样的作战方案和防御系统,自己与自己在灵魂深处进行猛烈的交战,直到东风压倒西风,或是自己的矛戳穿自己的盾,这种神经拉锯战很容易使人变得紧张兮兮,寝食难安。当然,它也让人莫名兴奋,使人以全部的心智投入论辩,享受论辩难以名状的乐趣。

减少紧张情绪的方法

情绪紧张,大多因辩论对辩者的心理压力而引起。紧张会使辩者生理和心理都失去平衡,比如像呼吸、血液循环、内分泌、内脏运动、肌肉运动等都会失常,从而导致思维、语言、动作的稳定性和协调性下降,严重者甚至可能失去控制。对于参加书面辩论的辩者,可能会失去辩论的勇气,思维迟滞,语言混乱,心理畏惧,无力再继续参辩。出现了这种情况,要么宣告失败,要么逃避论战,自行退出辩论。对于参加口头辩论的辩者,就可能出现怯场,心情紧张,表情惊慌,声音不清,语无伦次,动作失调,手足失措,严重者可导致完全丧失辩论能力。

排除紧张情绪的方法很多,主要途径有三个:

1.做好充分准备

辩者对自己辩论所需要的各种材料要十分熟悉,并要充分估计到可能发生的种种情况,制定好辩论谋略,准备好应急措施,选择好辩论技巧,做到胸有成竹,轻松愉快。这样上阵以后,才能从容不迫,应付自如。

2.培养自信意识

就是辩者要清楚地理解辩论的目的,对自己所要宣扬的观点和主张,要有坚定的信念。对自己的辩才、辩论技巧及获取辩论的胜利要充满信心,这样才会精神焕发,斗志旺盛,神态自若,使自己的辩才得到充分发挥。

3.努力调节心境

就是想方设法防止、冲淡、转移紧张情绪。调节心境的方法很多,或放松呼吸、松弛肌肉;或以增加信心进行自我暗示;或转移注意力,缓冲紧张心理;或回避对手和受众的目光;或排除不良的外界刺激等,以使自己减轻心理负担,保持良好的心境,轻装上阵,去争取胜利。

原世界重级拳王穆罕默德·阿里,每次比赛前都要为自己写一首赞美诗,宣誓一定要击倒对方,然后再上场。此举为他赢得了“吹牛大王”的称号,其实这正是阿里特有的心理战略——通过宣布自己的比赛目标,在比赛前就在心理上先给对方重重的一击,使自己占据优势。

我们在辩论之前,不妨也试试阿里的方法是否管用。如果阿里的方法对于我们也是管用的,那我们还应该注意以下方面:

1.熟悉场地

如果你将在一个陌生的场所与人进行一场论辩,那你首先必须提前熟悉进行论辩的场地,和听众握握手,提前和听众做一个简单的沟通,让你的“对手”做这个场地的客人;提前熟悉所有的设备,并且逐一进行操作,减少操作上的陌生和障碍。

2.调整声音

在论辩之前,一定要注意调整你的声音,用自信的声音去开始你的论辩。在这方面有三个要求:一是第一句话的声音就足够大;二是用好普通话;三是注意语速的适当。男性和女性论辩在语言的把握上应有明显的差别:女性宜柔而不软,柔而有刚;男性宜刚而不凶,既刚且韧。

3.精彩开场

成功的开场白对你的情绪必然会有很大的影响,甚至影响到你整体的表达,同时如果开场白没做好也会留下很多隐藏的问题。而好的开场白应该留意以下几个方面:对所有的听众表示欢迎。介绍你的观点、建议,赢得他们的第一好感;比较全面地介绍自己,避免听众提出不必要的问题;扼要介绍论辩的所有内容,调动听众的兴趣。

4.围绕主题

在论辩进行中,我们常常因为某一件事触动了兴奋点而不能把握好自己,很可能会跑题,从而产生紧张心理。要做到不跑题,必须做到跟上别人的谈话思路,以免旁生枝节;调动自己的知识储备,使交谈向纵深发展;记住别人和自己说过的话,以免内容重复、雷同;长话短说,防止言多语失。

5.一针见血

说话前就要分析话题,找出诸多线索中的主要矛盾或矛盾的主要方面,再进行阐述、谈论。否则,只挑选自己感兴趣的部分加以发挥,只能越说越“说不到点子上”,隔靴搔痒,拖沓冗长,越说越紧张。分析话题的功夫不是一朝一夕能掌握的,解决这个问题,我们只能在日常交谈中多听多想,观察别人是怎么展开话题的,然后再做尝试。

辩论作为攻心战,辩者特别要掌握攻心术。攻心术的基本原则是:顺应对方,情理结合,以己之长,攻人之短。具体的战术很多,一般可以在诱、激、拖、化四个字上下功夫。

诱的运用

诱,就是引诱,步步设防,诱敌深入。一般是使用曲笔,设了一个技巧,环环紧扣,步步为营,直将对手诱入圈套,再行穷追猛打。像我们介绍的辩论技巧中的欲擒故纵、关锁要害等,皆属在诱字上下功夫。诱就是要将对手(或受众)引入我方所设下的迷阵,让他们按照我方规定好的路线前进,直至为我所擒。

激的运用

激,就是激将。这就是要充分了解对手(或受众)的实际需要,顺水推舟,攻其弱处,以达己方之目的。《三国演义》描写诸葛亮智激周瑜,促其下定抗曹决心,完成孙刘抗曹联合阵线的情节就充分表现了“激”的作用。

诸葛亮见周瑜年轻气盛,又明知小乔为周瑜之妻,便故意背诵曹操所写的“揽二乔于东南兮,乐朝夕之与共”的文句,去激怒周瑜。周瑜果然中计,大骂曹操:“老贼欺我太甚!”并说:“我与老贼势不两立,望孔明助我一臂之力,同破曹贼!”

攻下了周瑜这个关键人物,孙刘的抗曹联盟便大功告成。激将,就是要激发对手(或受众)的情感波动,使其超出理智的控制,从而达到己方所需的目的。

拖的运用

薛地是靖郭君的属地,他要在那里修筑城池,属下纷纷劝阻,靖郭君根本不听,并命负责传事的官员,不准再替来劝阻的人通报。此时,门客中有一齐人,求见靖郭君。他说:“我只讲三个字,如果多讲,甘愿受烹刑。”靖郭君想看看他的本事,便命他讲。齐人只说“海大鱼”三字,转身便跑,靖郭君不解何意,便派人追上他,让他说清。齐人说:“我不敢拿性命当儿戏。”靖郭君急于要明白真情,就说:“没关系,我让你说明白。”齐人才慢慢道来:“您知道大鱼在深水的地方,网儿兜不住它,钩儿也钓不上它,可是一到了没水的地方,就连小小的蚂蚁也能任意欺侮它。现在齐国是您的‘水’,您只要能得到齐国的保护,又何必在薛地修筑城池?若是您失去齐国的保护,您的城池再高也没有用。”靖郭君点头称是,于是放弃了筑城的打算。

齐人妙就妙在故意延宕,给靖郭君制造了悬念,激起他的好奇心,这就减弱、排除了靖郭君对劝谏的抵触情绪和排斥心理,以达到进谏劝阻的目的。安东尼的事例,也是利用延宕,他提及凯撒的遗书,却又迟迟不念它的内容,故意引起群众的焦急渴望,待群众已经完全站到凯撒一方,开始对布鲁图产生愤怒时,他抓住这有利时机,才公布凯撒遗书的内容,达到了煽动群众复仇情绪的预期目的。

拖,就是拖延。把该摆出来的辩论内容故意地延宕,偏偏不摆出来,这样就可以制造悬念。这会勾引起对手(或受众)迫切的期待感,使之更加关切这延宕的内容,这就是卖关子。待这悬念积累到一定程度,辩者再摆出这延宕的辩论内容,就能收到攻心的作用。

化的运用

化,就是化解。或动之以情,或晓之以理,或诱之以利,来化解对手(或受众)的对立情绪和逆反心理,或削弱对手的谈锋。例如《战国策》中触詟说赵太后的事例,触詟以国家利益为重,甘冒被赵太后“唾其面”的危险,要说服她将其爱子长安君送到齐国去作人质,来换取齐国出兵助赵御秦。触詟对怒气冲冲的赵太后就采用了避开正题,首先寒暄,问候健康,接着转入有目的的闲谈,使感情融洽,平息了太后的敌对情绪,破除了她的心理防线,然后才晓以大义,使之接受劝谏。《左传》中的“烛之武退秦师”也说明了化解的攻心作用:

晋侯、秦伯围郑。以其无礼于晋,且贰于楚也。晋军函陵,秦军汜南。佚之狐言于郑伯曰:“国危矣。若使烛之武见秦君,师必退。”公从之,辞曰:“臣之壮也,犹不如人;今老矣,无能为也已。”公曰:“吾不能早用子,今急而求子,是寡人之过也。然郑亡,子亦有不利焉。”许之,夜缒而出。见秦伯,曰:“秦、晋围郑,郑既知亡矣。若亡郑而有益于君,敢以烦执事。越国以鄙远,君知其难也。焉用亡郑以陪邻?邻之厚,君之薄也。若舍郑以为东道主,行李之往来,共其乏困,君亦无所害。且君尝为晋君赐矣,许君焦、瑕,朝济而夕设版焉,君之所知也。夫晋,何厌之有。既东封郑,又欲肆其西封。若不阙秦,将焉取之?阙秦以利晋,唯君图之。”秦伯说,与郑人盟。使杞子、逢孙、杨孙戍之,乃还。子犯请击之,公曰:“不可。微夫人之力不及此。因人之力而敝之,不仁;失其所与,不知;以乱易整,不武。吾其还也。”亦去之。

烛之武说秦君,则是晓以利害。以“焉用亡郑以陪邻,邻之厚,君之薄也”,说明亡郑有害;以“若舍郑以为东道主,行李之往来,共其乏困,君亦无所害”,说明舍郑有益无害,并用“君尝为晋君赐矣,许君焦、瑕,朝济而夕设版焉”的往事,说明晋惯背秦,与之共事,断无益处的道理,终于促使秦王决定退师。这便是用晓以利害来化解敌方的典型事例。

为了让辩论技能更好的发挥,我们需要有良好的心理状态,能充分保持自信,有高昂的战斗意识等。

心理素质的相关构成

说理和情感的结合,来源于一个人良好的心理素质。论辩实质上是心理素质的较量。

心理素质主要包括感觉、知觉、注意、记忆、思维与意志等诸多方面,论辩心理素质最重要的是意志,其次是感觉。意志是指顽强的抗争精神、临危不惧的气概、坚忍不拔的耐力、实现目标的坚定信念。意志表现为克服困难的行动过程,自觉地调节行动以实现预定的目标。它控制着人的情感、情绪,支配着争论者在辩论过程中的全部心理活动。这就要求我们一进入论辩就进入兴奋状态,建立起“兴奋中心”,并随着论辩气氛的深入逐步提高兴奋度,使之在自由争论气氛达到高潮。充分表现出论辩的精彩华章。

保持良好的心理状态

任何一种竞技活动,竞技者都要谋求良好的心理状态,因为它是竞争取胜的重要条件。辩论作为一种竞技,当然也不例外。每一个辩者的竞技心理状态是否良好,直接影响到辩论谋略、技巧的选择和实施,影响到辩者的才华的显现与发挥,影响到辩者辩论行为的成败。辩者良好的竞技心理包含以下几个方面:

1.自信意识强

基于充分的精神的与物质的准备,辩者对自己辩论成功充满自信,但又不轻敌,不盲目乐观。

2.战斗意识强

在进入辩论实战以前,辩者就能以战斗的姿态对待这场辩论。不论是进行书面的还是口头的辩论,辩者要充分意识到在辩论中时时刻刻努力压倒对手,努力争取受众。辩者既要有战略意识,明确辩论的指导思想和原则,并在辩论实践中以顽强拼搏的精神去具体灵活地加以贯彻;又要有战术意识,在辩论中针对具体情况和发展变化的实际需要,以机智勇猛的姿态,随时变换辩论策略,发挥自己的辩论技巧,而最终去获取胜利。

3.控制意识强

辩者能够充分地认识到辩论是一场攻心战。要做到顺应对手和受众的心理要求,因势利导,使之就范,同时也要不断努力排除和摆脱自身的情绪波动和不良的心理,保持稳定的情绪。这样就可以掌握主动,驾驭辩论局势的变化,稳坐钓鱼台了。

4.责任意识强

辩者要明确自己进行辩论,肩负的是探寻真理的光荣使命。所以在辩论中不要斤斤计较一时一事的得失,不逞强争胜,不玩弄伎俩,不进行攻讦,不盛气凌人,而应堂堂正正、踏踏实实地去争辨是非,判明真伪,衡量优劣,从而扩大我们的眼界,发严我们的认识,使我们能进一步了解客观事物的本质,发现规律,掌握真理,坚持真理,为推动人类的社会进步作出贡献。

有了以上四条,辩者就可能具有高度的责任心,目标明确,斗志旺盛,既敢于战斗,又善于战斗;能够精力充沛,勇猛顽强,攻守得当,进退自如地应付和驾驭辩论,立于不败之地。

避免对他人进行人身攻击

在论辩中气急败坏地大声喊叫,不但不能表现出力量,反而说明了自身的虚弱。在论辩中对对方的任何嘲弄和轻蔑,都只能激起对方更大的恶感。至于在论辩中使用威胁、恐吓的语言就更是一种虚张声势,对方决不会被吓倒;正相反,对方会从他的威吓中看到他的空虚。这些做法只能表明论辩人的浅薄和缺乏最起码的修养和气度。

伤害了对方的自尊心,使对方失去理智的控制,论辩便毫无意义了,有时甚至会产生恶果。即使对方确实错了,我们也不要在论辩中过早地向对方宣布结论,强迫对方接受,更不能直接指责对方毫无道理、胡说八道,我们有时不妨这样说:

①“我看你讲的也确有道理。不过……”

②“你刚才说的这一点对我很有启发,可问题在于……”

③“其实在这一点上我们的意见是一致的,我想我们的分歧只是在……”

最糟糕的是有人在论辩时因失去理智的控制而引起感情的冲动,在感情冲动的支配下,可能连眼神也变得凶狠起来,在脸上显出鄙夷对方的神色。如果被这种感情冲动所支配,那么论辩便改变了性质。有的人在论辩中离开了主题去揭对方之短,以逞一时之快,把论辩搞成了人身攻击,等于宣告了自己的失败。

§§§第3节拉近和对手的距离

找到和对手的共同点,制造良好的开场气氛,是取得辩论成功的重要方法。试想一下,剑拔弩张的开场气氛很难有良好的结果。

从开始就找到和对手的相同点

美国前总统林肯在总结自己的说服技巧时说过一句话,这就是:我在开始议论时,就会将彼此意见的共同点寻找出来。寻找共同点,可以化解对方的铁桶防御。在交涉并要解决好几个问题时,必须从容易解决和对方易于接受的问题着手。

美国的心理学家、励志大师卡耐基说过,与别人交谈,不要先讨论你不同意的事,而要先强调你所同意的事。因为你们都在为同一结论而努力,所以你们的相异之处是在方法,而不在目的。如果你在说服别人时,无意中使用了一些不太得当的语调,但若是巧妙地运用“如果我是你”的假设,就会弥补言词上的失误,同时,还能促使对方自我反省,使对方觉得你的忠告,对他是有利的。

林肯在他有名的奴隶解放演说中,最初30分钟只叙述一些持反对态度者所赞同的意见,然后再按自己的目标,把反对者逐渐拉到自己这边来。如果从潜在心理术来看,他的说服方法有两个要点:第一就是人往往在被别人感受本身的意见时,自己才发现有不完善的一面,而反过来完全地信赖对方。第二就是“自我发现”时,在主观上仍非常相信就是自己的意思,而事实上这往往是被说服者诱导出来的结果。

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