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第5章 如何让别人喜欢你(4)

舒曼·海恩克夫人对我说过类似的话。即使饥饿和伤心,即使生活中充满着这么多的悲剧,使她一度差点杀死她自己和她的孩子——即使有这么多不幸,她一直唱下去,终于成为有史以来最卓越的华格纳歌唱者。她坦白地说,她成功的秘诀之一是,对别人无限地感兴趣。

宾夕法尼亚州北华伦城的乔治·戴克,因一条高速公路从他的服务站上面跨了过去,而被迫从他的事业上退休。没多久,退休的那种无聊日子就使他受不了。所以他开始拉他那把旧提琴,来消磨时间。然后,他又到处旅行去听音乐,和许多修养很深的提琴家们见面。他以谦虚和友善的态度,对每位他所遇见的提琴家,和他们的背景产生兴趣。虽然他自己并不是什么伟大的提琴家,但他就因那样子而交了很多朋友。他又参加了很多的比赛,很快的,美国东部的乡村音乐迷就知道“乔治叔叔”这个人了——一位金苏阿郡的提琴家。当我们听到乔治叔叔的大名时,他已七十二岁了,并且仍然享受着他每一分钟的生命。由于持续对别人所产生的一种兴趣,当大多数的人都认为他们的时代已经过去时,他却为自己创造了一个新的生命。

而这也是西奥多·罗斯福非常受欢迎的秘密之一,甚至他的仆人都喜爱他。他的那位黑人男仆詹姆斯·亚默斯,写了一本有关他的书,取名为《西奥多·罗斯福,他仆人的英雄》。在那本书中,亚默斯讲到这个富有启发性的事件:

有一次,我太太问总统关于鹑鸟的事。她从没有见过鹑鸟,于是他详细地描述一番。没过多久,我们小屋的电话铃响了。(亚默斯和他太太住在牡蛎湾罗斯福家宅的一拣小屋内。)我太太拿起电话,原来是总统。他说,他打电话是要告诉她,她窗口外面正好有一只鹑鸟,又说如果她往外看的话,可能看得见。他时常做出这类的小事。每次他路过我们的小屋,即使他看不见我们,我们也会听见他轻声叫出:“呜,呜,呜,安妮!”或“呜,呜,呜,詹姆斯!”这是他路过时一种友善的招呼。

仆人怎么能不喜欢一个像他这样的人?任何人怎能不喜欢他?

有一天,罗斯福到白宫去拜访,碰巧塔夫脱总统和他太太不在。他真诚喜欢卑微身分者的性情全表现出来了,因为他向所有白宫旧仆人打招呼,都能叫出他们的名字来,甚至厨房的小妹也不例外。

“当他见到厨房的欧巴桑亚丽丝时,”亚奇巴特写着,“就问她是否还烘制玉米面包,亚丽丝回答他,她有时会为仆人烘制一些,但是楼上的人都不吃。

…他们的口味太差了,’罗斯福有些不平地说,‘等我见到总统的时候,我会这样告诉他。’

“亚丽丝端出一块玉米面包给他,他一边往办公室走去,一边吃,同时在经过园丁和工人的身旁时,还和他们打招呼……

“他对待每一个人,就同他从前一样。他们仍然彼此低语讨论这件事,而艾克胡福眼中含着泪说:‘这是将近两年来我们惟一有过的快乐日子,我们中的任何人,都不愿意把这个日子跟一张百元大钞交换。’”

就是由于对别人的事情同样强烈地感到兴趣,使得查尔斯·伊里特博士成为有史以来最成功的一位大学校长。他当哈佛大学的校长,从南北战争结束后一直到第一次世界大战的前五年。下面是伊里特博士做事方式的一个例子。有一天,一名大学一年级的学生克兰顿到校长室去借五十美元的学生贷款,这笔贷款批准了。“接着我感激万分地致谢一番,刚要离去的时候,”克兰顿回忆道,“伊里特校长说,‘请再坐一会儿。’然后他令我惊讶地说:‘听说你在自己的房间里自己做饭吃。我并不认为这坏到哪里去,如果你所吃的食物是适当的,而且分量足够的话。我在念大学的时候,也这样做过。你做过牛肉狮子头没有?如果牛肉煮得够烂的话,就是一道很好的菜,因为这一点也不会浪费。当年我就是这么煮的。’接着,他告诉我如何选择牛肉,如何用文火去煮,然后如何切碎,用锅子压成一团,放凉再吃。”

还有一件同样的事,一个似乎一点都不重要的人,却帮了新泽西的强森公司的业务代表爱德华·西凯的忙,使得他重新获得了一位代理商。“许多年前”,他回想着说,“在马塞诸塞地区,我为强森公司拜访了一位客户。这个经销商是在耶姆的杂货店。每次我到店里去。我总是先和卖冷饮的店员说几分钟的话,然后再跟店主谈订单的事。有一天,我正要和一位店主谈,但他要我别烦他,他不再想买强森的产品了。因为他觉得强森公司都把活动集中在食品和折扣商店,而对他们这种小杂货店造成了伤害。我灰溜溜地走了,然后到城里逛了几小时。后来,我决定再回去,至少要跟他解释一下我们的立场。

“在我回去时,我跟平时一样和卖冷饮的和其他店员都打了招呼。当我走向店主时,他向我笑了笑并欢迎我回去。之后,他又给了我比平时多两倍的订单,我很惊奇地望着他,问他我刚走的几小时中发生了什么事。他指着在冷饮机旁边的那个年轻人说,我走了之后,这个年轻人说:‘很少有推销员像你这样,到店里来还会费事地跟他和其他人打招呼的。’他跟店主说,如果有人值得与他做生意的话,那就是我了。他觉得也对,于是就继续做我的主顾。我永远都不会忘记,真心对别人产生点兴趣,是推销员最重要的品格——对任何人都是一样,至少对这件事来说是如此。”

我在个人的经验中发现,如果一个人对别人真诚地感兴趣的话,就能从即使是极忙碌的人那里,获得注意、时间和合作。

几年前,我在布洛克林文理学院讲授小说写作这门课,我们希望邀请凯萨琳·诺理斯、凡妮·何斯特、伊达·塔贝尔、亚勃·特胡、鲁勃·休斯,以及其他著名和忙碌的作家们,到布洛克林来,把他们的写作经验告诉我们。因此我们写信给他们,说明我们钦佩他们的作品,深切地期望能得到他们的忠告,以及获知他们成功的秘诀。

每封信都由大约一百五十名的学生亲笔签名。我们说,我们知道他们很忙——忙得无法准备一篇演讲。因此,我们附上一串关于他们自己和写作方法的问题,请他们回答。他们很喜欢我们的做法。因此,他们从家里赶到布洛克林来助我们一臂之力。

以同样的方法,我劝使西奥多·罗斯福任内的财政部长李斯利萧;塔夫脱总统任内的首席检察官乔治·威克尔山、威廉·拜伦、佛兰克林·罗斯福,以及很多其他的大人物到我的演讲班来,跟学生们谈一谈。

如果我们要交朋友的话,我们就要挺身而出为别人效力——做那些花时间、精力、诚心和思考的事。当温莎公爵还是威尔斯亲王的时候,他安排好日程,要去南美旅行一趟,而在启程之前,他用了好几个月研读西班牙语,以便他能够用该地语言发表公开演讲。

许多年来,我一直都在打昕朋友们的生日。怎样打听呢?虽然我一点也不相信星象学,但是我会先问对方,是否相信一个人的生辰跟一个人的个性和性情有关系,然后我再请他把他的生日告诉我。举例来说,如果他说11月24日的话,我就一直对自己重复地说,“11月24日,11月24日。”等他一转身,我就把他的姓名和生日写下来,事后再转写在一个生日本子上。在每一年的年初,我就把这些生日标明在我的月历上,因此它们能够自动地引起我的注意。当某人生日到了的时候,就会收到我的信或电报。效果多么惊人!我常常是世界上惟一记得他们生日的人。

如果我们要交朋友,就要以高兴和热诚去迎接别人。当别人给你打电话的时候,就利用同样的心理学。说话的声音,要显出你多么地高兴他打电话给你。纽约电话公司开了一门课,训练他们的接线生在说“请问您要拨几号”的时候,口气显出“早安,我很高兴为您服务”。我们明天接电话的时候,别忘了这点。

对别人显示你的兴趣,不仅可以让你交到许多朋友,更可以为你的公司增加客户的信任感。在纽约,一家北美国家银行出版的刊物中,登载了一位存户梅得兰·罗丝黛的信。

我真希望您知道我是多么欣赏您的行员。每一个人都是如此有礼、热心。在排了一长列的队之后,有位行员亲切地跟你打招呼,真是令人感到愉快。

去年我母亲住了五个月的医院。我经常碰到一位行员玛依·派翠西萝。她很关心我母亲,还问了她的近况。

罗丝黛是否会继续和这家银行来往,实在是不用怀疑了。

查尔斯·华特尔是纽约一家大银行的职员,他奉命写一篇有关某一公司的机密报告。他知道某人拥有他非常需要的资料。于是,华特尔先生去见那个人,他是一家大工业公司的董事长。当华特尔先生被迎进董事长的办公室时,一个年轻的妇人从门边探出头来,告诉董事长,她今天没有邮票可给他。

“我在为我那十二岁的儿子收集邮票。”董事长对华特尔解释。

华特尔先生讲明他的来意,开始提出问题。董事长的说法含糊,概括,模棱两可。他不想把心里的话说出来,无论怎样好言相劝都没有效果。这次见面的时间很短,不切实际。

“坦白说,我当时不知道该怎么办,”华特尔先生说,他把这件事在班上提出来。“后来,我想起他的秘书对他说的话——邮票,十二岁的儿子……我也想起我们银行的国外部门收集邮票的事——从来自世界各地的信件上取下来的邮票。

“第二天早上,我再去找他,传话进去,我有一些邮票要送给他的孩子。我是否被很热诚地带进去呢?是的,老兄。即使他要竞选国会议员,跟我握手也不可能再热诚了。他满脸带着笑意,客气得很。‘我的乔治将会喜欢这张,’他不停地说,一面抚弄着那些邮票。‘瞧这张!这是一张无价之宝。’

“我们花了一个小时谈论邮票,瞧瞧他儿子的一张照片,然后他又花了一个多小时,把我所想要知道的资料全都告诉我——我甚至都没提议他那么做。他把他所知道的,全都告诉了我,然后叫他的下属进来,问他们一些问题。他还拨电话给他的一些同行。他把一些事实、数字、报告和信件,统统地告诉我。以一位新闻记者的话语来说,我大有所获。”

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