“我8岁那年，有一个周末，我去看望我的姑母林慈莱，并在她家度假。”费尔普在他的一篇关于人性的文章中写道，“有一天晚上，一个中年人来访，他与姑母交谈之后，便将他的注意力转向我。当时，我正巧对船很感兴趣，而这位客人谈论的话题似乎令我感到特别有趣。他走了后，我向姑母热烈地称赞他，说他是一个多么好的人！对船是多么感兴趣！而我的姑母告诉我说，他是一位纽约的律师，其实他对有关船的知识根本没兴趣。但他为什么从始至终与我谈论船的事情呢？
‘姑母告诉我：‘因为他是一位高尚的人。他看你对船感兴趣，所以就谈论能使你喜欢并感到高兴的事情，同时也使他自己为人所欢迎。’”
费尔普说：“我永远记住了我姑母的话。”
当我正在写作本章的时候，我眼前放着一封在童子军中极为活跃的查利夫写给我的信。
“有一天，我觉得我需要有人帮忙，”查利夫写道，“欧洲将举行童子军大露营，我要请美国一家大公司的经理资助我的一童子军的旅费。
“幸而在我去拜见这人以前，我听说他以前开了一张百万美元的支票，而这张支票退回之后，他把它放在镜框之中。
“所以，我走进他办公室所做的第一件事就是谈论那张支票——一张100万美元的支票！我告诉他，我从没有听说过有人开过这样的一张支票，我要告诉我的童子军，我的确看见过一张百万美元的支票了。他很欣喜地向我展示那张支票。我表示羡慕他，并请他告诉我这其中的经过情形。”
你注意了没有，查利夫先生没有谈论童子军，或欧洲的露营，或他所要做的事？他谈论的是对方所感兴趣的。事情的结果又怎样呢？
“过了一会儿，我正在访问的人说道：‘我顺便问你，你要见我有什么事？’所以我告诉了他。
“使我非常惊奇的是，”查利夫先生继续说，“他不但即刻允许了我的请求，并且比我要求的还要多。我只请他资助一个童子军去欧洲，但他竟资助了5个童子军，另外还加上了我，并让我们在欧洲住7星期。他又写了封介绍信，把我介绍给他分公司的经理，让他们帮忙。他又亲自在巴黎接我们，引导我们游览城市。自此以后，他给那些家境贫苦的童子军提供一些工作，而且现在仍在我们的团体中活跃地工作。
“但我明白如果我不曾找出他所感兴趣的事，让他先高兴起来，那么我想接受他是多么不容易！”
在商界，这不是一种很有价值的方法吗？下面让我们再看看另一个例子：
杜佛诺公司是纽约一家面包公司，杜佛诺先生想方设法将公司的面包卖给纽约一家旅馆。4年以来，他每星期都去拜访一次这家旅馆的经理，参加这位经理所举行的交际活动，甚至在这家旅馆定了房间住在那里，以期得到自己的买卖，但他还是失败了。
“后来，”杜佛诺先生说，“在研究人际关系之后，我决定改变自己的做法。我先要找出这个人最感兴趣的是什么——什么事情能引起他的热心。
“我后来知道，他是美国旅馆招待协会的会员，而且他也热心于成为该会的会长，甚至还想成为国际招待员协会的会长。不论在什么地方举行大会，他飞过山岭，越过沙漠、大海也要到会。
“所以，在第二天我见他的时候，我就开始谈论关于招待员协会的事。我得到的是一种极好的反应！他对我讲了半小时关于招待员协会的事，他的声调充满热情地震动着。我可以清楚地看出，这确实是他很感兴趣的业余爱好。在我离开他的办公室以前，他劝我也加入该会。
“这次谈话，我根本没有提到任何有关面包的事情。但几天以后，他旅馆中的一位负责人给我打来电话，要我带着货样及价目单去。
“‘我不知道你对那位老先生做了些什么事，’这位负责人招呼我说，‘但他真的被你搔着痒处了！’
“试想一想！我对这人紧追了4年——尽力想得到他的买卖——我若不是最费事去找他所感兴趣的东西，恐怕我还得紧追不舍。”
所以，如果你要使人喜欢你，如果你想让他人对你产生兴趣，那就记住第四大原则：
“谈论别人感兴趣的话题。”
对别人表现出诚挚的关切
一个人只要对别人真心感兴趣，在两个月之内，他所得到的朋友，就比一个要别人对他感兴趣的人，在两年之内所交的朋友还要多。
为什么要阅读这本书，以便明白怎样获得朋友呢？为什么不研究有史以来，世界上最伟大的结交朋友者的技巧呢？他是谁？你明天走在街上也许能碰到他。当你靠近他十英尺之内的时候，他会开始摇摇尾巴。如果你停下来，拍抚他，他就会在你的手下跳来跳去，让你明白他是多么地喜欢你。而且你知道他这种热情表示的后面，并没有隐秘不明的动机：他并不要卖给你房地产，也不是要和你结婚。
你是否曾经想过，狗是惟一不需要为三餐而工作的动物？母鸡必须生蛋；母牛必须产奶；鹦鹉必须唱歌。但是狗只要给你友爱，它就会有三餐可吃。
当我五岁的时候，我父亲用五十分钱给我买了一只小黄狗。它是我童年的快乐源泉。每天下午大约四点半，它就坐在前廊，一双美丽的眼睛不停地注视着走道，一当听到我的声音，或者看到我提着饭桶穿过丛林的时候，它就飞也似地跳起来，上气不接下气地跑上山丘来迎接我，高兴地叫着跳着。
提比和我做了五年的好朋友。但是，在一个悲惨的晚上——我永远忘不了那个晚上——它在离我头部不到十英尺之内的地方，被雷电击死了。提比之死，是我孩提时代发生的悲剧。
你从没有阅读过一本心理学的书，提比。你不需要阅读。你凭直觉就知道，一个人只要对别人真心感兴趣，在两个月之内，他所得到的朋友，就能比一个要别人对他感兴趣的人，在两年之内所交的朋友还要多。我再重复这句话。你只要对别人真心感兴趣，在两个月之内，你所得到的朋友，就能比一个要别人对他感兴趣的人，在两年之内所交的朋友还要多。
但是我明白，你也明白，许多人一生中都错误地想办法使别人对他们感兴趣。
当然，这种方式没有用。别人不会对你感兴趣的。他们只对他们自己感兴趣——不论早上，中午，或晚饭以后。
纽约电话公司对电话中的谈话做了一项详细的研究，想找出哪一个词最常在电话中被用到。你猜到了：这个词就是第一人称的“我”。在500个电话中，这个词被使用了3950次。
当你拿起一张你也在内的集体照片，你最先看的是谁呢？
如果我们只是要在别人面前表现自己，使别人对我们感兴趣的话，我们将永远不会有许多真挚的朋友。朋友，真正的朋友，不是以这种方法交来的。
拿破仑试过这种方法，而在他跟约瑟芬最后一次见面的时候，他说：“约瑟芬，我是世界上有史以来最幸运的人；但是，在此刻，你是世界上我惟一能够依赖的人。”而历史家们怀疑他是否真的能够依赖她。
已经过世的维也纳著名心理学家亚佛·亚德勒，写过一本叫做《人生对你的意识》的书。在那本书中，他说：“对别人不感兴趣的人，他一生中的困难最多，对别人的伤害也最大。所有人类的失败，都出于这种人。”
你或许读过几十本有关心理学的书籍，还没看到一句对你我来说更有意义的话。我不喜欢重复，但是亚德勒这句话意义太深远了。
有一次我在纽约大学选修短篇小说写作的课程，柯里尔杂志的主编到班上来给我们上课。他说，他拿起每天送到他桌上的几十篇小说，只读了几段，就能感觉出作者是否喜欢别人。“如果作者不喜欢别人，”他说，“别人就不会喜欢他的小说。”
这位激动的主编，在讲授小说写作的过程中，曾经停下来两次，为他的传授大道理而致歉。“我现在所告诉你们的，”他说，“跟你们的牧师所告诉你们的，是完全一样的东西。但是，请记住，你必须对他人感兴趣，如果你想成为一位成功的小说家的话。”
如果小说写作真是如此的话，待人处世尤其应该如此。
豪华·杰斯顿最后一次在百老汇表演的时候，我花了一个晚上待在他的化妆室里。杰斯顿被公认为魔术师中的魔术师。前后四十年，他去世界各地，一再地创造幻象，迷惑观众，使大家吃惊得呼吸急促。共有六千万人买票去看过他的表演，而他赚了几乎两百万美元的利润。我请杰斯顿先生告诉我他成功的秘诀。他所受的学校教育当然与此一点关系也没有，因为他很小的时候就离家出走，成为一名流浪者，搭货车，睡谷堆，沿街求乞，坐在车中向外看着铁道沿线上的标帜，就这样学会了认字。
他的魔术知识是否特别优越？不，他告诉我，关于魔术手法的书已经有好几百本，而且有几十个人跟他懂得同样多。但他有两样东西，是别人所没有的。第一，他能在舞台上把他的个性展现出来。他是一个表演大师。他了解人类天性。他的所做所为，每一个手势，每一个语气，每一个动作，事先都很仔细地演练过，而他的动作也配合得分秒不差。但除此以外，杰斯顿对别人真诚地感兴趣。他告诉我，许多魔术师会看着观众，而对自己说，“嗯，坐在底下的那些人是一群傻子，一群笨蛋；我可以把他们骗得团团转是没错的。”但杰斯顿的方式完全不同。他跟我说，每次一走上台，他就对自己说：“我很感激，因为这些人来看我表演。他们让我过上很舒适的生活。我要把我最高明的手法，表演给他们看看。”
他宣称，他没有一次在走上台时，不是一再地对自己说：“我爱我的观众。我爱我的观众。”可笑？荒谬？你要怎么想都可以。我只是不置评语地把一位有史以来最著名的魔术师的秘方告诉你罢了。
