他曾向纽约某家饭店租用大舞厅，每一季度用二十个晚上，举办一系列的讲座。
在某一季度开始的时候，他突然接到通知，说他必须付出几乎比以前高出三倍的租金。卡耐基得到这个通知的时候，入场券已经印好，发出去了，而且所有的通告都已经公布了。
当然，卡耐基不想付这笔增加的租金，可是跟饭店的人谈论不要什么，是没有什么用的，他们只对他们所要的感兴趣。因此，几天之后，他去见饭店的经理。
“收到你的信，我有点儿吃惊，”卡耐基说，“但是我根本不怪你。如果我是你，我也可能发出一封类似的信。你身为饭店的经理，有责任尽可能地增加收入。如果你不这样做，你将会丢掉现在的职位。现在，我们拿出一张纸来，把你可能得到的利弊列出采，如果你坚持要增加租金的话。”
然后，卡耐基取出一张信纸，在中间画一务线，一边写着“利”，另一边写着“弊”。
他在“利”这边的下面写下这些字：“舞厅空下来。”接着说：“你有把舞厅租给别人开舞会或开大会的好处，这是一个很大的好处。因为像这类的活动，比租给人家当讲课场能增加不少收入。如果我把你的舞厅占用二十个晚上来讲课，对你当然是一笔不小的损失。
“现在，我们来考虑坏处方面。第一，你不但不能从我这儿增加收入，反而会减少你的收入。事实上，你将一点儿收入也没有，因为我无法支付你所要求的租金，我只好被逼到别的地方去开这些课。”
“第二，你还有一个坏处。这些课程吸引了不少受过教育、修养高的群众到你的饭店来。这对你是一个很好的宣传，不是吗？”
“事实上，如果你花费五千美元在报上登广告的话，也无法像我的这些课程能吸引这么多的人来你的饭店。这对一家饭店来讲，不是很大的损失吗？”
卡耐基一面说，一面把这两项坏处写在“弊”的下面。然后把纸递给饭店的经理，说：“我希望你好好考虑你可能得到的利弊，然后告诉我你最后的决定”
第二天卡耐基收到一封信，通知他租金只涨百分之五十，而不是百分之三百。
在这里，卡耐基没有说一句他所要的，就得到这个减租的结果。卡耐基一直都是淡论对方所要的，以及他如何能得到他所要的。
假设卡耐基像一般人那样，怒气冲冲地冲到经理办公室说：“你这是什么意思，明明知道我的入场券已经印好，通知已经发出，却要增加我三倍的柑金？岂有此理！”
那么情形会怎样呢？一场争论就会如火如荼地展开……
即使卡耐基能够使他相信他是错误的，他的自尊心也会使他很难屈服和让步。
“如果成功有任何秘诀的话，”“就是了解对方的观点，并且从他的角度和你的角度来观察事情的那种才能。”亨利·福特说。
请记住！当你明天要别人去做某件事的时候，譬如说，当你不要你儿子抽烟的时候，别跟他讲什么大道理，只要让他知道，抽烟会使他无法加入篮球队，或赢得百米竞赛就可以了。
在很多优秀的新闻采访人员中，你会发现其中不少人从不自己提出话题。而是经常追踪对方的话题，而且还会使对方提出的话题更加扩展开来，结果，往往能够将对方知道的情况全部引导出来。这就是一种值得学习的好习惯。具有这种习惯的人真可谓是谈话专家。当然，在其他工作人员中，也有这种很注意倾听别人谈话，并善于诱导的人。
当然，这种习惯也反映出人的内心品格，大凡具有这种习惯的人都有着一颗宽容而善良的心，因此能够深入了解他人。有很多习惯是需要我们刻意去锻炼的，而有的习惯，我们只需响应内心的召唤即可做到。
奥佛史届教授在他那本启发性的《影响人类的行为》一书中说：“行动出自我们基本上的渴望……而我所能给予想劝导他人的人——不论是在商业界、家庭中、学校里、政治上——最好的一个忠告是：首先，撩起对方的急切欲望。能够做到这点的人，就可掌握世界；不能做到这点的人，将孤独一生。”
问问你自己，是不是为对方着想的人？会不会下决心把这种方式强化为一种习惯？记住，你可以有效地影响别人，且方法是如此的简单——投其所好来交流。
主动表达欣赏
社会心理学家阿尔森和林顿曾作过一个有名的试验。在试验中，他们把两名试验助手有意安排在被试验的人中，让被试验的人误以为这两位助手也是参加试验的人。假设被试者叫大卫，两个助手分别叫托尼和汤姆。
试验的过程是这样的：假装让三个人合作去完成一项预定的工作。在第一次“合作”后，三个人被安排去休息。在这段时间，两个助手（托尼和汤姆）有意在大卫的背后谈论起他，而且设法让大卫听到这段谈话。
托尼用赞扬的口气说自己很喜欢大卫，而另一助手则用否定的态度评价大卫。在休息结束后，他们进行了第二项合作。在所有的合作结束后，大卫被要求评价自己的两位合作伙伴，并表示自己对他们的喜爱程度。大卫的评价并不让人吃惊，他喜欢托尼——那个曾表示喜欢自己的人，而不喜欢那个对自己持否定态度的汤姆。在人际交往心理学上，把这一结果称为“人际吸引的相互性原则”，即“我们喜欢那些喜欢我们的人”。
在我们的生活中，为什么有的人外表形象并不出色，但却让我们如此地喜欢？以至于称之为“朋友”和“知己”？而有的人外表形象出众，但是我们却不愿意接近他们呢？其实，正是“我们喜欢那些喜欢我们的人”的原则，让他们成为我们的朋友，是他们对我们的欣赏和认可，让我们感到他们是发现了千里马的伯乐。在我们的眼中，他们也就显得如此的美好、特殊，我们愿意与他们接近，也愿意帮助他们。其实，表现出喜爱我们的人，才真正掌握了我们人性的弱点。他们不仅让我们当时体验到了愉快的情绪，还让人类最强烈的渴望——“受人尊敬”得到了满足。他们对我们的喜欢、欣赏、赞扬，让我们认为自己的社会价值得到了承认。和他们在一起，我们拥有的是快乐，我们也回报他们以同样的友好与热诚。于是，他们在我们的眼中是友好、热忱、高大、可信的形象。如此的简单，不需要任何努力和代价，仅仅是由于他们表现出对我们的喜爱，我们就把同样的桂冠也戴在他们的头上了。杰出的名流都在无意识中运用这个原则，这也是为什么他们受到公众喜爱的缘故。
人类存在的最强烈的愿望就是能受到别人的喜爱。林肯总统早就看透了人的这个弱点：“每个人都希望被欣赏，人类深层的特质是渴望被欣赏，渴望感到自己很重要，这是动物和人的区别之一。”据西方成功学家和领导学家的研究，那些成功者受人喜爱的特性之一是他们有一种鼓励他人向上的力量，其中包括对别人积极、肯定的态度。他们会为别人带来勇气、希望和力量。
在英国银行工作的安迪·华纳，领导着十几个成员，每个人都比他的资历深、学历高、年龄长。专业并不精通的安迪，是靠着自己的天才人际关系的领导能力，让每一个下属都感到在工作中最有价值，是项目中最重要的人。对他非常不服气的纳师，在一年后终于发现，“我越来越喜欢安迪了”。
《圣经》中说：“你用什么量器给别人，别人也会用什么量器给你。”“你期待别人怎么对待你，你也要那么对待别人。”习惯于表达欣赏的人，必定也会得到别人的欣赏；习惯于贬低别人的人，必定也会遭到别人的非议。
一位传媒心理学者说：“在观看多少世界成功人士被采访的节目后，我们发现这些被观众喜爱的成功人士都有一个共同特征：他们知道如何用积极的态度看待人和事，他们都会毫不吝啬地选用赞美别人的词句，却从来不指责别人的任何缺点，他们从不用尖刻的语言评价别人，甚至对自己的对手也采取赞美的态度，无论他们是商人、政治家还是明星。正是由于他们的这种态度让人们喜爱他们，这是他们建立受人喜爱的形象最有效的方式。”
名人们成功的秘密其实并不复杂，他们只不过掌握了这种原则，并把这种原则融化到习惯中罢了。
普通人同样可以做到。主动表达你的欣赏，不吝啬你的赞美。一种好习惯的养成，只不过是几句美丽的词句，以及一份尊重的心意。
在对他人进行赞美时，应当注意做到实事求是，措词适当。当你赞美的话还没说出口时，先要掂量一下，这种赞美有没有事实根据，对方听了是否相信，第三者听了是否不以为然，一旦出现异议，你有无足够的证据来证明自己的赞美是站得住脚的。所以，赞美只能在事实的基础上进行。同时，赞美的措词也要适当。一位母亲赞美孩子：“你是一个好孩子，有了你，我感到很欣慰。”这种话就很有分寸，不会使孩子骄傲。
但如这位母亲说：“你真是一个天才，在我看到的小孩子中，没有一个赶得上你的。”那会把孩子引入歧途。
借用第三者的口吻对他人进行赞美，有时能出人意料地使对方感到愉快和高兴。有时，我们为了博得他人好感，往往会赞美对方一番。但赞美若由自己说出，不免有恭维、奉承之嫌。如果换个方法，借用第三者的口吻进行赞美，对方多半会认为你不是在奉承他。因为在一般人的观念中，总认为“第三者”所说的话是比较公正、实在的。因此，以“第三者”的口吻来赞美，更能得到对方的好感和信任。
我们经常看到有人在称赞别人时所表现出来的漫不经心，如“你这篇文章写得蛮好的”，“你这件衣服很好看”，“你的歌唱得不错”等，这种缺乏热诚的空洞的称赞并不能使对方感到高兴，有时甚至会由于你的敷衍而引起反感和不满。
做个好听众
沟通心理学强调，一个善于沟通的人首先应该是一个听众。当他需要开口时，要先用眼睛来观察别人的非语言的反应，然后，才能够决定沟通的内容和形式。据社会心理学家统计，我们有50％～80％的时间在与人沟通，而在这些沟通的时间内，有一半的时间是在倾听。尤其在个人事业的发展中，“倾听”被列为比“说”还重要的沟通技能。在对领导力的研究中，也一再强调“听，是增加知识和价值的好机会”，“我们所说的首先应该与倾听相关或者来自于所听的”。倾听是事业成功者必须掌握的一门艺术，倾听是建立自己良好形象的最简单的办法，因而沟通心理学家们一再倡导：“在说之前，先学会听。”
美国CNN电视台最著名的节目主持人莱瑞·金，专门采访世界顶级的领袖和名流。作为一个如此杰出的主持人，他应该是最善于用语言表达的，但是他却把倾听看做是比说更为重要的采访方式。当莱瑞被问到如何成为电视超级主持人时，他说：“我倾听。我从来就没有在说话的过程中学到过知识。”
希腊船王奥萨斯是世界著名的亿万富翁，也是受人欢迎的花花公子，他征服了改变世界歌剧历史的天才女歌唱家玛丽亚·卡拉斯，又娶了美国前总统肯尼迪的遗孀杰奎琳。这个有名的花花公子在接受记者采访时，被问到他如何获得女人的喜爱时，他回答：“当她们说话时，我在听！”
重视演讲的古希腊哲学家们，早就把“听”看成与演讲一样重要的技能。有一个年轻人曾经拜师苏格拉底，求教演讲的技能。为了表示自己生来具备的、出色的口才，他滔滔不绝地对苏格拉底讲了起来。苏格拉底打住了他的讲话，要他交双倍的学费，那年轻人惊诧道：“为什么要我加倍呢？”苏格拉底说：“因为我得教你两样功课：一门课是先学会怎样闭口，另一门课是学习怎样开口。”另一个关于哲学家芝诺的传说中谈到，当一个年轻人夸夸其谈时，芝诺便警告他：“你的耳朵已经滑下来同你的舌头融为一体了。”
一次心理试验的结果发现，上司给自己的部下所打的倾听分数普遍很高，这毫无疑问是由于部下畏惧上司的权威，在谈话时竭尽全力地给予上司全部注意力。有权威的人会习惯于别人给予自己注意力，而在有些场合，他们作为一个普通的人参与交流，会赢得更多的尊敬。在一次学术界的餐会上，一位学术界的权威占据了所有的时间，他天南海北的话题滔滔不绝。出于对权威的尊敬，在座的人只有默默地听着。但是，大部分人的眼神和面部表情告诉我们，他们已经是“人在曹营心在汉”。这个聚会的结果，导致在座的人几乎没有互相结识，只有在餐后才匆匆忙忙地交换了名片。
夫妻之间，倾听的习惯最有必要，然而在现实生活中，倾听力的分数却随着婚姻的年限增长而下降。这也难怪在很多夫妻冲突中，常常听到妻子们气愤地抱怨：“他从来不听！”正因为“不听”，丈夫才无休止地重复着让妻子愤怒的“错误”。这种“不听”是妻子感到被忽视的关键所在。
可见，倾听在我们生活中的作用，已经远远不再是为了功利而讨上司喜欢的技巧，它还能够影响我们的家庭关系和人际关系，决定了别人对于我们的喜爱程度。一个不善于倾听而只想表达的人，是不会长久地吸引听众的，除非他有着超常的思维、丰富的知识、激动人心的思想。喋喋不休地重复自己感兴趣的话题，而忽略了别人的反应，就会成为最后一次出席聚会的人。
只满足自己说而忘记了听的人，会错过很多有利的商业合作的机会。
一个投资巨大的商业电视节目的制片人在与一个总导演候选人交谈时，那位导演为了充分展示自己的才华，口吐飞沫、指天画地谈了四个小时之久。每当别人想问话时，他不客气地说：“你先听我说完。”四个小时后，怀着希望而来的制片人，带着失望而去。他说：“这不是一个可以与他沟通的导演，他完全融化在自己的思想之中，他甚至都没有考虑到别人会有不同的思想，而他的谈话和他所展示给我的，与我的节目性质毫不相关。”
如果这位导演能听完别人的意见和反馈，调整自己的话题和展示方法，他就会在栏目中占有一席之地。
倾听不是一个被动的活动。一个优秀的听众，能激起谈话者的情绪、思维，甚至开阔谈话者的创造力，它不仅是在用双耳和大脑吸收、消化、分析讲话的内容，还要观察对方的表情，并运用自己的肢体语言、面部表情等给对方积极的回馈。
因此，倾听的习惯并不那么简单。你不仅要学会“被动地听”，还要学会“主动地听”。
那些成功人士和往往有着良好的“倾听”习惯，而且越有成就的人，“倾听”能力越强。也许正是由于成功人士对新信息和知识的渴望，他们更愿意认真倾听，从倾听中吸取知识。他们用敏锐而开放的头脑，从任何谈话中寻找新的机遇，时刻了解世界的动向，他们珍惜时间，把任何沟通交流都当成是一次学习、充实的机会。
多多鼓励，善于激励
对情绪不好的人说些鼓励的话：“每个人都有高潮与低潮，没有人永远幸福，也不会有人永远倒霉。如果你愿意给自己一个机会，你一定会再寻回过去风光的日子，你的明天会更好。”让一个绝望的人，知道确实有人关心他，你便可以拯救一条生命。
