我们想要的东西太多，名誉、地位、金钱、爱情、自由……人的欲望总是无法满足的。然而天上不会掉馅饼，我们想要的东西必须靠自己的勇气和努力争取来。人在江湖，身不由己，你每时每刻都在与别人进行较量，谈判就是这样一种较量。这种较量的要点是：让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西——就那么简单。现实世界如同一个巨大的谈判场，生活经常给我们打击，使我们的理想破灭，这时候，我们更要勇于打出“谈判”这张牌，争取我们想要的东西。
生活中，你总是与其他人发生一定冲突，如家庭成员、朋友、竞争对手、上司，或者是有权力的人。如何处理这些冲突，不仅决定着你能否成功，还关系着你能否享受愉快、舒适的生活。生活的赢家，不仅有良好的工作能力，而且善于谈判。
工作时，你在不停地谈判——尽管你有时并没意识到这一点。假如你想要你的建议被采纳，你就需要与老板谈判，让他觉得你的建议是迎合他需要的，并符合整个组织的当前利益。倘若你的建议确实是个好点子，但你缺乏谈判技巧，不懂得包装你的概念，便是英雄无用武之地了。
谈判时时刻刻都在发生着，常常比你意识到的要多得多。你不仅和你的老板或你的下属谈判，还得和同事、顾客、小贩、供应厂商、银行、律师，甚至工商局、税务局、卫生管理局、法院等国家机构谈判。因为要达到目的，你需要许多人的合作、帮助、支持。必须指出，这些人的地位身份各不相同，你必须运用谈判技巧才能赢得他们的帮助和支持。因此你更应该学会很好地进行谈判。在事业和生活中的有效谈判，将助你成功。
掌握谈判的技巧，一般有三个决定性因素：
信息：你了解对方的背景、需要、目的和软弱处所在吗？还是对方更了解你？
时间：对这一较量，你有时间、上级或组织给你的压力吗？有最后期限的约束吗？对方有吗？
权威：对方比你拥有更多权威吗？对方对他人、事件、自身和环境的控制能力都在你之上吗？
谈判通过掌握充分信息，分析时间，运用权威，来影响行为，使事情按你的期望发展。权威在上面三个因素中起着最重要的作用，是你谈判能力最集中的体现。谈判似乎可以让人掌握自己的命运，可见懂得谈判的技巧是十分重要的。
怎么样才能控制事物的主动权呢？利用情绪策略，可以加强你控制事件的主动权，使对方无法正常思考，认识不到事情的真相。他们会对自己说：“哦，只能这样，这件事没有别的办法。”下面举例具体解释一下。
沉默：一对夫妻已经幸福地结合了几十年。当他们有争执的时候，妻子不吵也不闹，她的最高策略总是沉默、再沉默。因为丈夫在外的时间太多，你一定能理解他的弱点。假设他作了一个月的外地考察，怀着对爱和感情的渴望回到家里。丈夫急切地走进家：“喂，喂，我回家了，亲爱的。人都在哪儿呢？”
沉默……
等了一会后，丈夫又试了一次：“嗨，是我回来了。家里有人吗？”
沉默……
终于，好像做了一次无止境的拖延以后，妻子出现了。她似乎对丈夫的到来很冷淡，一点也不感兴趣。不过，丈夫还是冲向她，并且告诉她：“亲爱的，是我。我回家了。”
“出什么事了，亲爱的？有人病了吗？有人去世了？有什么不对头吗？你怎么不理我呢？”
沉默……
她的脸上毫无表情，眼睛直勾勾地看着他。他在想什么呢？“哦，哦，她知道一些我不知道的事情。我知道我应该做什么，我应该坦白。我到底承不承认那个错误呢？”丈夫很快把一个问题发展成两个问题。
当你对别人采取沉默的态度时，你就是在迫使他说话，以便摆脱不舒服的感觉。他们不自觉地给你信息，而本来你是得不到这些信息的。结果，力量的均衡就出现了转移。
生气：假设你和我们在谈判。我们花了一个下午的时间在你的办公室讨论为我们的公司购买计算机软件程序的事宜。就在我们刚要讨论费用的时候，你看了看手表，说：“我们暂停一下，去吃午饭吧？街角有一个优雅的地方，他们认识我，所以我们不需要预订座位。”
我们被领到你经常坐的位置，看着菜单上昂贵的主菜，要了喝的和吃的。我们的主管问道：“告诉我——这个软件包，你打算卖多少钱？”你回答：“噢，坦率地告诉你，我想，大约要50万美元。”主管气炸了肺，甚至想把你吃掉。他提高嗓门说：“你要干吗？你疯了吗？一个天文数字：50万美元！你以为我是干什么的？开银行的吗？”因为每个人都盯着我们，你窘迫地掩住嘴，轻声说：“嘘。”主管将声音又提高一个分贝：“你一定真的发疯了。这简直是拦路抢劫。简直是强盗！”
你现在真想钻到桌子下面。因为这家饭店的很多客人不认识他，却认识你。饭店总管不知所措地看着你，他们的服务员甚至拿着发光的烤羊肉串的叉子，不愿意走近我们——他怕自己受到伤害。你内心知道旁观者在暗自思忖：“他对那个家伙说了什么挑衅的话？他想骗他吗？”主管装作义愤填膺的样子，公开恫吓你。如果你还要和他谈，就不可能是在公开的场合。但是，如果你在公开场合这么做了，那么完全可以肯定你的期望值要比24万美元低得多。
笑：一阵爆发性的笑声像日本武士的剑一样有毁灭性的效果。假设你正在办一次旧货展卖。一个周末，吉姆顺便浏览你的商品。你有一架老式雪橇，上面有一张手写的字条：“稀有古董——竞价。”因为《公民凯恩》一直是吉姆最喜欢的电影，他想让这个很像电影中被称为“漂亮姑娘”的雪橇的东西属于他自己。当你走过来的时候，吉姆喊道：“我愿意给你10美元，买下这架雪橇。”
这时，由于某种不知道的原因，你突然笑了起来。吉姆会怎么想呢？“什么事儿这么好笑？难道是我裤子上的拉链开了？难道是我的价太低了？哎呀，为这架真正的稀有古董，我其实不是真的想出这样的低价。”如果人们真的想要这个东西的话，他们必须对自己的表现和老式雪撬的知识确实有把握，才不必提高自己的报价。
挑起内疚：听听下面这段电话谈话，这是一位父亲与她的独立的成年女儿之间的谈话。
女儿：你好，罗伯特。你知道我是谁吗？我是你的女儿，爸爸，您好吗？我一直想给您打电话，可是总没时间。
父亲：很好——你不必给我打电话。我只不过是你的父亲，你为什么要花一角钱呢？
女儿：哦，爸爸，我的工作特别忙。您近来怎么样？
父亲：像我这个年纪的人会感到怎么样呢？听着，这个星期六晚上我要庆祝你25岁的生日。我已经从俱乐部邀请了我最好的朋友们来认识你。我已经让你妈妈订了一个漂亮的蛋糕，买了你最喜欢吃的东西，所以……
女儿：可是，爸爸，我这个周末要走。我告诉您关于……
父亲：你的意思是说，在你忙碌的计划中不能分给我几个小时，是吗？
女儿：不是，不是这样。只是我已经计划旅行，而且已经做了……
父亲：好吧，凯西，我明白了，很抱歉我打扰你。我马上告诉我的朋友们，你太忙了，没时间来看我。
女儿：请别这样说，爸爸——我不是这个意思。
父亲：不，我明白了。不要为我担心，我会设法安排好一切的。法律毕竟没有规定孩子必须看望他的父亲。
这虽然有些夸张，但是效果应该是明显的。一旦女儿对父亲产生了内疚，他会尽全力去让父亲高兴，满足她的要求。在其他情况下也是一样，如果别人对你产生了内疚，他会全力去挽救。小“情绪”，大作用。
