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第5章 玄机二 求人办事——死缠烂打通幽径(3)

利用那些新颖的东西,与我们的经验接近引起我们强烈的注意,引起我们的好奇心,使我们常常情不自禁、穷追不舍地要弄个明白,这时人们就会对你产生强烈的兴趣,不由自主地跟你“粘”在一起,再进一步,就可能被你牵着鼻子走了。

当我们很谨慎地根据他人的经验、兴趣,而设法接近他人时,除了拿出“新颖”的东西之外,还得掺和着一些别人“熟悉”的成份。因为我们的目的是不但要抓住他人的注意,还必须把握住他人的注意力而使他人折服。

二、吊人胃口,让对方感觉到希望的牵引

吊人胃口,也可以说是“利而诱之制人术”,是“诱之以利,将欲与之,而先不与”,让想要得到利益之人长期生活在隐隐约约的希望之中。这样,就会让这个抱着希望的人死心塌地的为你办事。

这一心理规则能够给要办事的朋友一个很好的启示:首先,要想达到自己的目标,就必须刺激起对方的欲望,暗示只要能办成事,好事就在后头,并不时地给些甜头,让他相信你所说的并非是一句空口大话。于是在不断的刺激下,他的欲望也就被挑了起来,这时就是你牵着他鼻子走的时候了。

因此,可以告诉办事的朋友,大可不必有求于人便感觉低人一等的被动消极想法,而应利用本身的资本去吸引他,去打动他,这才是办事的最高境界。各位办事朋友都应朝这个目标努力。也许你会说我一无所有,没啥资本,叫我如何吸引他。其实,资本全在自己开发,一无所有本身就是资本,你有一条宝贵的生命,你有一个发达的大脑,你有无牵无挂的潇洒,于是你会根据那时那刻的种种条件做出一条最有效的办事方案,付诸行动,包你成功。

三、求人办事,要循序渐进

美国斯坦福大学社会心理学家弗利特曼和弗利哲两位教授,曾同学校附近一位家庭主妇巴特太太作了个有趣的实验,他们打了个电话给她:

“这儿是加州消费者联谊会,为具体了解消费者之实况,我们想请教几个关于家庭用品的问题。”

“好吧,请问吧!”

于是他们提出了一两个例如府上使用哪一种肥皂等简单问题。当然,这个电话,不仅仅只是打给了巴特太太。

过了几天,他们又打电话了:

“对不起,又打扰你了,现在,为了扩大调查,这两天将有五六位调查员到府上当面请教,希望你多多支持这件事。”

这实在是件不好办的事,但也被同意,什么原因呢?只因为有了第一个电话的铺路。相反地,他们在没有打过第一个电话,而直接有第二个电话要求时,却遭到了拒绝。他们最后以百分比作为结论。前一种答应他们的占52.8%,后一种只有22.2%。

据此可知,向人有所请托,应由小到大,由微至著,由浅及深,由轻加重才是。如果一开始就有太大的请求,一定会遭受对方断然拒绝。

所以,一点一点引别人接受,一点一点诱别人上钩,既是找人办事的小技巧,也是嫁接成功的大原则。

了解了这些道理,找领导办事的要领你也就基本掌握了。另外切记千万不要以难办的事、重大的事托领导去办,这会一下子堵住了自己办事的路。循序渐进是一条应该记取的原则。

8.忍受屈辱把事办

求同事办事,往往“脸皮薄”,放不下“清高”的架子,自然也就不能与社会相适应,也难以办成事。求同事办事,脸皮薄了不行,不能忍受屈辱也不行。

我们说脸皮薄了不行,是为了在求同事办事时,洗掉身上的迂腐与矜持,肯于屈尊,不怕受辱,才能锲而不舍,以柔克刚,取得求人办事的成功。

一次有位作家出差广州,在广州汽车站候车室等车,偶然一个脸上皱纹满布、浑身臭气、挂着几件破烂衣服的老头,向他伸出战抖抖的手,口中像念经似地细语:“您行行好,赏几个钱。”原来是个讨乞的。

看到他那副可怜的模样,这位作家便摸出2元钱给他。他咧嘴一笑说:“多谢!多谢!”收下了,又转到身旁的另一个人,这个人讨厌地赶他走,但他却死死地乞求……

突然间,他跑了几步到一边去了,目光注视着门口。原来门口走进了两名治安民警,作家感到奇怪,“既然是没饭吃,怎么见到警察就一溜烟逃了呢?”

作家仔细琢磨,直到他从乞丐眼前再次经过时,认真地观察一番,才知道他讨乞是假,骗钱为真。因为他背上的那个麻包袋里,讨来的钱已有半袋多,讨饭的人有碗饭吃就心满意足了,他好像总是不能满足。想起他那咧嘴一笑,确实是由于欺骗得手而发出的窃笑。

拿乞丐来作例证,或许有点儿过分,乞讨与求人不能相提并论,象那些专干坑蒙拐骗勾当的假“叫化子”,其卑劣手段更不值得效仿。但在某些方面,还是可以取来借鉴的。这就是:脸皮薄,托人办事就难上加难。

有个朋友为办一个手续,连跑了几个地方,不知为什么,总是解决不了问题。有人说要送礼。他不懂送礼也不愿送礼,只有愤愤然骂上两句,自己苦恼不堪。

一位朋友了解此事后,指点他去直接找某主任。到办公室却扑了个空,追到家也没人——还被势利的保姆“赏”了几句,他顿时火起,却又“好男不跟女斗”,只得裹着满腹懊恼回到家,发誓再也不去找人、求人了。

那位朋友知晓后,哈哈大笑,说:“你呀,就这么不济事!在外边办事情哪有这么容易的!我找人办事是一求二求三求,不行,再四求五求六求。事实不可谓不详尽,理由不可谓不充分。现在,我不但脸皮厚了,连头皮都变硬了!”

一席话深深地触动了这位朋友。第二天,他又“厚”了脸皮去找某主任。结果是出人意料的顺利,主任只照例问了一些问题便为他办了手续,烟都未抽一支。

人生一世,存活下去,需要办数不清的事,需要请无数人帮忙。万事不求人是不可能的;既要求人,脸皮薄了是不行的。

求人时不能立竿见影,很多朋友就心浮气躁,殊不知此时正是考验你的心理功夫是否到家的时候了,“忍人之所不能忍,方能为人所不能为”。

韩信忍胯下之辱而图盖世功业,成为千秋佳话。假如他当初争一时之气,一剑刺死羞辱他的无赖,按法律处置,则无异于以盖世将才之命抵偿无知狂徒之命。假如他当初图一时之快,与凌辱他的屠夫斗殴拼搏,也无异于弃鸿鹄之志而与燕雀论争。韩信深明此理,宁愿忍辱负重,也不愿争一时之短长而毁弃自己长远的前程。

这样的忍耐,不是屈服,而是退让中另谋进取;不是逆来顺受、甘为人奴,而是委屈求全以便我行我素。一旦时机到了,他就能如同水底潜龙冲腾而起,施展才干,创建功业。

当你在逆境中暴怒、哀怨或者颓废、自弃的时候,记住2000多年前孟子说的一句醒世恒言:“天将降大任于斯人也,必先苦其心志,劳其筋骨,饿其体肤,空乏其身,行拂乱其所为,所以动心忍性,增益其所不能。”

装聋作哑,扮痴卖傻,听而不闻,闻而不言,言而不动,求人者必须有相当深厚的心理功夫才能进入这种境界,“大肚能容,容天下难容之事;笑口常开,笑天下可笑之人。”弥勒佛之所以能日进万金,全仗他得道——心理功夫修炼到家了。

薄脸皮的人常常会被误认为高傲,或者低能。这些误解更增加了薄脸皮者在人际交往中的困难。因此,他们在处理问题时常常不敢大胆行事,宁愿选择消极应付的办法。他们对工作往往但求无过,不求有功,怕担风险。

然而,脸皮薄的人并非一无是处。一般说来,脸皮薄者的为人倒是比较坚定可靠的。他们是好部下,好朋友,在特定的狭小范围内,还可以充任好骨干。

求人办事还要把冷板凳坐热。

求人时,受到冷遇是很常见的。对此,不同的人有不同的反应:或拂袖而去,或纠缠不休,或怀恨在心。有这样的反应也是正常的,未必不可。但如一概而论,则有时就会因小失大,影响求人效果;因此,了解冷遇的具体情况再作不同的反应,是十分必要的。

若按遭冷遇的成因而分,不外三种情况:

一是自感性冷遇,即估计过高,对方未使自己满意而感到的冷落。

二是无意性冷遇,即对方考虑不同,顾此失彼,使人受冷落。

三是蓄意性冷遇,即对方存心慢待,使人难堪。

当你被冷落时,要首先区别情况,弄清原因,然后再采取如下合适的对策。

对于自感性冷遇,自己应反躬自省,进行心理调节,实事求是地看待彼此关系,避免猜度和嫉恨于人。

常常有这种情况,在准备求人之前,自以为对方会以热情接待,可是到现场却发觉,对方并没有这样做,而是采取了低调。这时,心里就容易产生一种失落感。

其实,这种冷遇感是自己对彼此关系估计过高,期望太大而形成的。应该说,这种冷遇是“假”冷遇,非“真”冷遇。如遇到这种情况,应自己检点自己,重新审视自己的期望值,使之适应彼此关系的客观水平。这样就会使自己的心理恢复平稳,心安而理得,除去不必要的烦恼。

有位青年到多年不见面的一同事家去探望。这位同事如今已是商界的实力人物,每天造访他的人很多,十分疲劳。因此,对来家的客人,只要是一般关系的,一律不冷不热待之。

这位青年一心想会受到热情款待,不料遇到的是不冷不热,心里顿时有一种被轻慢的感觉,认为此人太不够朋友,小坐片刻便借故离去。他愤愤然,决心再不与之交往。后来才知道,这是此人在家待客一贯的方针并非针对哪个人的。他再一想,自己并未与人家有过深交,自感冷落,不过是自作多情罢了。于是又改变了想法,并采取主动姿态与之交往,反而加深了了解,促进了友谊。

对于无意性冷遇,则应采取理解和宽恕的态度。在交际场上,有时人多,主人难免照应不周,特别是各类、各层次人员同席时,出现顾此失彼的情形是常见的。这时,照顾不到的人就会产生被冷落的感觉。

当你遇到这种情况,千万不要责怪对方,更不应拂袖而去。相反,应设身处地地为对方想一想,给以充分的理解和体谅。

比如,有位司机开车送人去做客,主人热情地把坐车的迎进,却把司机忘了。开始司机有些生气,继而一想,在这样闹哗的场合下,主人疏忽是难免的,并不是有意看低自己,冷落自己。这样一想气也就消了。他悄悄地把车开到街上吃了饭。

等主人突然想起司机时,他已经吃了饭又把车停在门外了。主人感到过意不去,一再检讨。见状,司机还说自己不习惯大场合,且胃口不好,不能喝酒。这种大度和为主人着想的精神使主人很感动。事后,主人又专门请司机来家做客,从此两人关系不但没受影响,反而更密切了。

由此可见,对于无意性的冷遇应采取理解和宽容的态度。这种态度引起的震撼,会比责备强烈得多,同时还能感召对方改变态度,用实际行动纠正过失,使彼此关系得到发展。

对于有意性冷遇,也要从具体情况出发给予恰当处理。一般说,当众给来宾冷遇是一种不礼貌行为,而有意给人冷落那就是思想意识问题了。在这种情况下,予以必要的回击,既是维护自尊的需要,也是刺激对方、批判错误的正当行为。当然,回击并不一定非直通通地对骂不可。理智的回敬是最理想的方法。比如,讥讽性幽默就是很好的一种。

有这样一个例子:一天,纳斯列金穿着旧衣服去参加宴会。他走进门时,没有人理睬他,更没人给他安排座位。于是,他回到家里,把最好的衣服穿起来,又来到宴会上。主人马上走过来迎接他,安排了一个好位子为他摆了最好的菜。

纳斯列金把他的外套脱下来,放在餐桌上说:“外衣,吃吧。”

主人感到奇怪,问:“你干什么?”

他答道:“我在招待我的外衣吃东西。你们的这些酒和菜,不是给衣服吃的吗?”

主人的脸刷的红了。他巧妙地把窘迫还给了冷落他的主人。

求人办事是难以启口的事,要想办成功,只有放下架子,才能成功。看来脸皮薄了是办不成事的,求同事办事,脸皮薄了更不行。因为,屈尊事小,办事为大。

9.用点“权术”,但绝不能坑蒙拐骗害人

求人办事肯定是难,就是因为其难,所以要用点“权术”。

但用“权术”要有原则,不能采取坑蒙拐骗害人的恶劣手段。

求人办事谋略中的示假隐真,就是设法掩盖自己的真实求人意图,而以假象迷惑对方。示假隐真,是以正当的行为方式,来隐藏事情真象,其行为动机,是为了稳定对方的情绪,确保顺利实现既定的目标。为此,它的行为属性,是符合道德准则的,有利于缓解矛盾的。在运用这一谋略时,必须掌握一定的分寸,并将它严格控制在适当的范围内。

在求人活动中,常见的“乱真”手段有:

一、知而示之不知

这是通过装愚来迷惑对方,保存自己,最终击败对方的一种智谋。在骄横跋扈的上级面前,故意装作知之甚少、洗耳恭听的样子,上司说什么,就“信”什么,决不随便发表独特见解,更不轻易显露才华。这样,就能麻痹上司,上司误以为自己对他构不成威胁,因而对自己失去戒心。等到时机成熟,再突然下手,一举取代上司。同样,在锋芒毕露、雄心勃勃的下属面前,也以装愚来迷惑对方,一来使对方充分暴露弱点,以便进一步看清对方的真象;二来使对方失去警惕,对自己不加提防。一旦形势对自己有利,再露出狰狞面目,彻底整倒对方。

二、能而示之不能

这是通过示“弱”来欺骗对方,暗中积蓄力量,等待时机,为最终战胜对方创造条件的一种智谋。面对势力强大的上司,或盛气凌人的下属,表面上佯作软弱无能、奈何不得的样子,处处逆来顺受,忍气吞声,尽量使对方低估自己,暗中却网罗死党,扩充势力,作好决战准备。一旦条件成熟。立即撕去软弱的伪装,露出强大的实力,抓住对手的弱点,置对手于死地。

三、用而示之不用

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