你在恐惧什么
推销员的生活是从一句自相矛盾的话开始的：没有比遭到拒绝还要多的事情了。遇到拒绝并不让人担心，令人担心的是面对拒绝的恐惧心理。如果了解自己产生恐惧的原因，推销员将更可能找到并采取正确的处理方法。
无论你为了避免遭到拒绝的努力做得多么完善，仍然会被批评，而且在某些时候你提供的服务也会遭到拒绝，只要经营企业你就会这样。从讨论的角度说，即使提供完美的服务或者销售行为，你仍然会听到这样的话“不感兴趣”。为什么？因为客户的喜好。你的产品也许定价过高、颜色不适合、不够快，或者没有满足客户的特定需要等等。无论产品多么完美，也仅仅适合一个狭窄的目标消费群体。你总是对自己现实的和潜在的客户不完全了解，即使你付出巨大的努力去了解他们，情况也依然这样。
你努力使所做的每一件事情都十分完美，因此你就错误地认为不会遭到拒绝。你希望圆满地完成工作，或者进行完美的推销陈述，就不会听到这句话：“我对你提供的东西不感兴趣”。这句话对你来说意味着，“对我来说，你不是足够好”，也意味着，“你不好”。
因为你将拒绝等同于羞辱，当然你就会尽量减少所得到的拒绝，并且对不能发生的拒绝感到相当的紧张不安。你也许会浪费精力去努力使那些永远不值得的朋友或者客户感到满意，无论付出多么艰苦的努力。
如果你总是设定更高的目标，却从没有达到过；或者当你接近成功的时候，破坏了进程，你就总会感到困难重重，正如与你一同工作和生活的人们所希望的一样。
你会发现潜在的客户如此令人恐惧，你将不可能进行足够多的推销，从而使企业兴旺起来；当你来到一个潜在的或现实的客户面前时，如果你非常在意客户会如何看你，那么你将很难真正地听取和学习如何使你的公司更好地满足客户需求。
当你鼓起勇气拨打电话或者直接去客户办公室拜访客户时，如果客户没有接电话或者登门拜访也没有见到客户，只要你真正感觉很放松的话，就不会吃惊。如果你宁愿选择与现有客户之间建立起来的舒适生活，那么你心里就会为是否要去争取新客户来购买你的服务而感到矛盾。对你而言，制定事业目标非常重要，因为这与你最真实的欲望相关联，否则你将面临失败。你是希望逐步推进事业的发展，还是要获得足够的收入来支付账单，或是呆在原来的事业中停滞不前？
在生活中，推销员的主要愿望就是能够被别人喜欢，并进入朋友、邻居和家人的社交圈里，这比生活富裕还重要。当企业支持你的这种需要时，你会感觉很好。当推销工作或者潜在客户威胁到你被认可、尊重、欣赏和尊敬的渴望时，你会感觉非常不安。
当一个企业老板或者一个销售专业人员心理紧张时，一个预期的客户也能感觉到这种紧张，那么这将破坏你与预期中的客户做生意的机会。没有人愿意从一个异常紧张的人那里买东西。如果你与我打交道时非常紧张，那么你的产品或者服务一定存在问题。如果其他人不购买你的产品或服务的话，我也不会冒险。
如果你像大多数人一样经历了一定程度的恐惧，只需一次或者两次就会在很大程度上阻碍你前进。
在经营中遇到拒绝，会引起情绪上的巨大反应，这远远超过丧失一次销售机会所产生的影响，而且它会损害你的自豪感。问一问自己这个问题：你缺乏实现企业目标所需的资本和技能吗？或者你不愿意做需要做的事情吗？最终的结果是同样的，但是你不能将“不想”混同于“不能”。如果“不想”是你的忠实朋友，你可能会巧妙地或者无意识地损害自己。记住那些你获得最多的“是”的地方，你对遭到拒绝产生恐惧的根本原因（恐惧成功或者失败、恐惧财政损失、恐惧不被喜欢、恐惧被羞辱，或者恐惧变革），决定于你对本章中提出的诸多建议采取什么反应，一些技巧会产生强烈共鸣，而且一些想法或者概念感觉不相关或者不必要。
你应当有的积极想法是：通过恐惧来激励自己更加努力工作，并做得更好。
与那些在小工作间里或者是公司办公室里大吃大喝的同事来说，你看起来更像一个专业人士，能够处理工作中出现的一定数量的异常波动和不可预见的事情。
你不可能欣然接受任何会破坏你固定生活的新行为，你将通过调整和慢慢地进入未知世界以便生活得更加舒适，尽可能做好准备，一步一个脚印，这样你就可以跨越对遭到拒绝的恐惧。你是这样一种人：尽可能减少惊讶和缺乏保障的事情的发生。在打电话之前做好预演，对产品了解得越详细，你开拓的新客户越多，而且越熟悉如何对不同的情况采取对策，你就会感觉越舒适，就像开拓新客户的工作对你来说不再是一项未知的和难以预计的活动。
采取行动，消除恐惧
对曾经发挥作用的脑力劳动来说，实际采取的行动和获得的胜利与消极的自我交谈和较差的自我印象相比，前者可以产生更好的效果。到目前为止我们讨论过的转变思想的练习，其主要目的在于促使你采取行动。每一位满意的新客户和每一次对你工作的赞扬都可以帮助你建立起对自己以及对自己所提供服务的自信。当你将自我实现的预言转变成对成功的期望后，对拒绝的恐惧就会变成你自信地认为任何人能够与你做生意都是非常幸运的，无论谁错过了这个机会，失败者是他，而不是你。无论怎样，你应当振作起来，精神饱满地迎接挑战。
大多数人没有挖掘出自己潜在的能力，原因在于他们没有完全投入或者不能忍受足够的痛苦。有时处理对拒绝的敏感和恐惧的最好办法就是嘲笑自己，停止如此的关注，振作起来！
重视自己但也不要超过限度，你确信已为业务活动投入了大量的时间和精力，因而可以在自己业务活动之外还有其他喜好的事情。
转移自己的注意力，并集中在努力帮助一些人满足他们的需要。当你将自己的心思从麻烦中摆脱出来，并帮助其他人的时候，你有机会将自己的未来需要和关心变成期望，不要总是在心中想着失败，对于可以预见的成功一定要充满信心，相信自己有可能，并且有能力达到的。
奥林匹克运动员有一种可以训练自己以发挥出最大潜力的办法，就是根本不考虑自己的体力或者运动技能，在几秒或者有时是百分之几秒内，就可以分出胜负，这种差别通常表现在运动员的大脑当中，而不是他的身体上。每一位世界级的运动员都努力去掌握如何利用自己的想象力和积极的预见能力使自己获胜的办法，好像他正在完美地展现自己的运动才能。获胜的运动员已经非常详细地描述了赢得比赛时的感觉。当某天他开始再次重复做这件事情的时候，因为曾经数次做过同样的事情，所以他对这件事情非常熟悉。玛丽·雷顿是奥林匹克体操队员，她曾经被询问在鞍马项目上从开始助跑一直到获得10分的过程中思考什么的时候，她回答说：“注视鞍马。”
现在设想你是一个奥林匹克运动员，正在准备2004年的大型比赛，全球的运动员都聚集在一起要证明谁是世界上最优秀的（或者想象一下你在职业生涯中所进行的奥林匹克比赛，把最好的专业认识聚集起来去争夺金牌）。
当你准备奥林匹克比赛的时候，如果你不是高水平的选手，你可能会想象所有可能发生的糟糕事情，这就是担心，担心仅仅是消极预见。如果你能够非常清楚地看到自己的弱点和你的“如果……那么……”那么你已经知道如何预见了。
预见自己在奥林匹克比赛中获得金牌，想象一下当你走上领奖台接受金牌的时候，数百万的人将会羡慕你的能力。感觉一下金牌在你胸前的压力，以及由于你在自己的专业领域内成为推销和客户服务的专家，因而得到了世界的认可。想象你的客户和同事长时间的欢呼。这时你能够抵御拒绝，以至于即使批评存在也不会伤害你，哪怕客户对你的产品或服务大声喧嚷。你应当充分地表现出自信，你的配偶、家人和朋友都注视着你接受奖励，并自豪地欢呼。这就是你的梦想，实现任何你希望的事情。如果需要，给自己一些时间去怀念哪美好的一瞬间吧。
应该从所有你所遭遇的事情中寻找积极的因素，并感谢它引领你到达目的地。
在面对困难时，你并非孤立无援，要从身边发现那些能够在困难时期支持你的人或事物。
发展与那些你可以对其发泄的商业伙伴的关系，这些人会倾听、理解并帮助你找到解决办法。
记住为了从这些关系中有所收获，你必须要主动给予。如果你希望从别人那里得到建议和鼓励，那么你也要花时间向别人提供这些东西，并从中恢复信心。
你所要做的是创造一个社会网络来滋养和抚育你的内心。
