带着期盼，斯蒂芬在焦急中又度过了一天。晚上回到家中，斯蒂芬迫不及待地打开了电脑，收到了一分钟经理的第一封E—mail。在信中一分钟经理回答：“年轻人，我很高兴你的问题问到了点子上，怎么样才能成为一名优秀销售员，这证明你开始从自身查找问题了。确实要成为一名优秀的销售员，你必须刻意去培养一些销售所必备的基本素质。首先我认为要从注意你自己的形象开始。”
形象是走向成功的第一步
对于从事销售工作的人来说他最大的形象设计就是衣服穿着，因此他的衣服的穿着应与销售人员所做的工作相配合。原则上无论是西装还是便服均忌讳奇装异服或过于花哨。衣服的穿着要整洁体面，打扮要干净利落，这样看起来才会显得中规中矩，胡乱穿着显得粗野，给人一种不信任感。
年轻的销售人员，一般来讲应该穿着清雅、朴素，使人看起来稳重踏实，如果是个性不太活泼的年轻人则可以穿得花俏一点，以弥补性格方面的缺失。
而中年的销售人员，服装的颜色和款式可以新颖一点，如果衣服稍嫌朴素的话，则可戴条别致的领带或穿件时髦的衬衫来弥补。
要避免穿着高级服饰，那样太过显眼。客户可能会认为：一个普普通通的销售人员都穿得这么高级，那么他所销售的产品一定很赚钱，价钱也一定贵得不合理。总之，给人过份讲究穿戴的印象对销售人员并没有什么好处。
销售人员的着装虽说不要太高级，但也不能随便。不能老穿同一套衣服去拜访客户，那会显得你太寒酸。对于销售人员来说，衣服是很重要的销售工具，根据不同需要起码应该备三四套衣服，经常更换，给人一种新鲜感。
上衣和裤子、领带、手帕、袜子等最好能相配。衣服颜色不可太鲜艳夺目，素色会使人感觉清爽。衣服大小要合身，太宽太窄均不宜。
着装要因时因地而异。夏天穿淡色，冬天穿深色。若冬天穿件白色短棉袄，会使人觉得太寒碜；夏天若穿黑西服，戴黑领带，会给人以压迫感。访问办公室的客户与工厂的客户时，所穿的服装应不同，前者适宜穿西装，后者适宜穿夹克。
可能的话，销售人员应该穿正统西服或轻便西式上装。绝不可穿轻佻的奇装异服或是穿着过分暴露的服装。
不要配戴一些代表个人身份或宗教信仰的标记（如社团徽章、宗教标记等），除非销售人员十分准确地知道自己所拜访的对象与自己具有同一种身份或信仰。不要配戴太多的饰品或配件。戒指、手镯等都是绝对禁忌的物品。可以配戴某一种能代表公司的标记，或者穿上某一种与产品印象相符合的衣服，使客户加深对本公司和产品的联想。
尽可能不要脱去上装，以免削弱销售人员的尊严。
销售人员在拜访客户之前，应该对镜自照，检查一下领带是否整齐？扣子是否扣好？衣服是否已经干净挺括？皮鞋是否已经擦亮？鞋带是否已经系好？不能在拜访之中出现着装方面的问题而乱了阵脚。
西装穿着三要点
西服是销售人员最常穿着的服饰，在穿着中以下几个细节尤其值得注意。
领带是人们议论的关键部分，对男性来说，它是最能发挥的一部分，到客户那里去访问，人家会斜着眼睛看你的领带，并透过你所打的领带来推测你的兴趣、爱好，进而推测你的人品如何。
销售人员的领带既不需要俏得别出心裁，也不要为了朴素而过于平淡，那么，该如何选择呢？在挑选领带时，首先要听听女性的意见，然后根据自己的年龄、性格以及工作等各个方面加以考虑、选择。
皮鞋看起来不起眼，却是表现一个人精力是否充沛的重要部分，销售人员所穿的皮鞋应特别讲究，千万不要足登一双不像样的皮鞋就大大咧咧地去访问客户。皮鞋走了样、后跟磨偏了、鞋面起皱等就不能再穿了，不然的话，会给对方一种可怜、落魄的感觉。
在公司里最好预备一双像样的皮鞋，专为出差时穿用，在家里要把工作时穿的皮鞋和平时穿的皮鞋分开。
衬衣的领子和袖口容易脏，而且很明显，弄得不好最容易给人不讲卫生的感觉。因此，最好准备一件衬衣放在公司，以备替换。
满是皱折的裤子当然不成，要养成每晚检查的习惯，因为早上时间紧迫，容易慌慌张张、丢三落四。
另外，手帕也要预备好，不仅自己要交替使用，而且当对方在喝酒或用饮料时不慎弄湿了衣服时，自己能立即拿出干净的手帕帮对方擦拭。
怎样修饰仪容
一个人的长相有美丑之分，这是无法选择的，客户也不会责怪。但是，在社交场合，完全不修边幅，蓬头垢面，就会给客户留下不良印象，直接影响销售谈判的进行，甚至会导致销售的失败。
修饰仪容要以中庸、大方为原则。
照照镜子，面对自己的影像，仔细观察端详，针对自己仪容的特点，做出修饰计划并付诸实行。
男销售人员的头发不可太长，也不可过短；发型不要太新潮，也不要太老式，比如平头或光头；头油和香水要少用或不用；胡子要刮净，鬓角要剪齐。
女销售人员的发型也以中庸为原则，比如，不要梳理过高的发髻和其他怪异形状；头饰、耳饰、项链不可华丽，珠光宝气会使人觉得俗不可耐；眉毛、睫毛的描画，脂粉、口红、香水的施用，总以淡雅清香为宜，切不可浓妆艳抹，香气袭人，这样会使客户望而却步，生意当然也就谈不上了。
切记不要戴墨镜和变色镜，因为只有让客户看得见销售人员的眼睛，才能使他相信你的言行。
“接下来我们要谈的是除了穿着之外还有什么需要注意的问题。”
“许多著名的销售人员都能灵活运用各种销售工具，达到事半功倍的效果。”
高效制作销售道具
基本上，客户是凭销售人员的介绍来购买商品的。但是从引起客户兴趣这个意义上说，供销售时用的小工具是很多的。
促进销售用的小工具，大体上包括公司为销售人员使用而制造或销售人员本人按自己意图制作的各种产品目录，彩色样本，宣传杂志等；以及印有商标、标语以赠送客户的礼品（火柴、打火机、玩具、香烟等）。
这些都是一般宣传品。此外，可以印制以下为销售人员专用的印刷品：
为使销售人员对新产品具有丰富的商品知识而编写的说明书；
《修理说明书》（为技术人员编写的各种产品的修理说明书）；
《销售工作快报》；
《销售工作报告》（访问计划表、活动日报、计划、记录、报告文件等）；
《一周工作计划成绩表》（以计划为中心内容的工作计划与实际销售成绩相对比的工作表）；
《销售人员的笔记本》（填写重要事项、用户意见、待办事项和计划等）。
另一方面，应由销售人员准备和编写、绘制的东西，有以下几项：
名片（印好三种：正式用的，接触客户时用的，对方不在家里时用的）；
产品价目表；
销售信（访问后的谢函等，通过自己的亲笔信，给客户留下良好印象，使他感到这封信与印刷的不同）；
试用的样品（请客户试用，以便吸引客户）；
买主名单一览表（让人家看看实际使用本公司产品的客户的名单，以加强说服对方购买的作用）；
介绍信；
报纸剪贴（刊载在一流报纸、杂志上的有关公司和产品的消息可提高对公司的信赖）；
小礼品（答谢、慰问、道歉时用的。时机和热忱比金钱更重要）；
订购单；
幻灯片（商品说明。自己拍制的关于介绍本公司情况的幻灯片）；
宣传杂志（自己的销售店编制的）。
此外，销售人员还需要的用品有：合同单、登记表格、笔记用具、备忘用具、印鉴、地图、卷尺、照相机、打火机等。
很多成功的销售人员就是把这些各式各样的工具放在汽车和皮包里四处奔走的。一位老练的销售人员，能对客户提出的任何问题立刻回答出来。
在这些销售用的工具中，尤其重要的是销售信。
所谓销售信，就是销售人员寄给客户的信件。这与邮寄广告有很大区别，直接邮寄广告无论是哪个销售人员寄出去的，内容差不多都相同。但销售信是销售人员本人寄给客户的。正因为这样，而具有一种不同于直接邮寄广告的劝购力量。
销售信主要是在销售人员登门拜访而未能遇到对方，或是拜访后需要进一步劝购时使用的，并且在请人家介绍客户或向他表示感谢时使用。进行销售工作而未见到对方，是一件非同小可的事，也会使销售人员本人感到扫兴。如果这种补救的办法做得很圆满，必能使销售人员愿意去拜访，同时也不至于使上次拜访白跑了一趟。
在设计名片上花点功夫
名片虽小，却是一件有力的销售工具。汽车销售大王乔·吉拉德曾说：“如何我只能依靠一样销售工具来做生意，日子一定不太好过。我之所以有今天，是因为我总是在使用各种有用的销售工具。但是，如果有一天定要我做出这种不可能的选择，即只选一种工具的话，那么，在众多的销售工具中，我可能会选择名片卡。我所说的名片卡，并不是经销商印刷的那种名片，他们把销售人员的名字印在名片的角落上，不惹人注目。我有我自己的名片，格式非常特殊，我的名字十分醒目，甚至上面还有我的照片。”
大凡成功的销售人员，他们的名片都有与众不同之处。
“当然作为一名优秀的销售人员还需要更重要的素质。”
“下面就是重点了，好的销售人员要学会表达自己，做一个沟通高手。”
成为沟通高手
“说话艺术”一词，往往使人联想平日说话的特殊技巧，销售人员也许会期待有一种能说服用户的秘方，遗憾得很，那是没有的。假若真的有什么秘方的话，那也只不过是欺骗客户的骗子手法，不足为训。
说话不单纯是为了表达
“客户是上帝”，说此话的人真可称为智者，对于销售人员来说，凡进门的人都是客户，不管他们买的商品是多还是少，客户都是上帝。因为，对他们必须用待自己上司的语言和礼节对待。即使与用户交往得很深和密切或已成知己朋友了，也不要忘记这一条，这是一条必须铭记的细则。
从“您好”到“再见”，自始至终都要用明快的口气接待所有的客户。抱着鼓励对方的心情，发出有朝气的声音，要做到这两点并不难，无论是什么性格的销售人员都能做到。
有诚意又热情洋溢地与对方说话，这在说话艺术中是最重要的。回答肯定的问题时要充满诚意地说一声“是！”，愉快的声音传到对方的耳朵里，对方一定会受用的。
新闻广播时，播音员不带主观意识，不带感情，只是平实客观地述说，这是其职业的要求，但销售人员就不同了。一般来说，带感情说话是至关重要的。说话没有抑扬顿挫或不带感情时，听起来不但感到无聊乏味，而且使人感到说话的人是一位性格冷酷的人。
有趣的话使人听起来神清气爽，伤心的话题使人听起来直想落泪，恐惧的话题使人听起来毛骨悚然、浑身发抖，作为一位销售人员，要学会这套本领，不说则已，说就要说得活灵活现的。
和客户交谈，不管是聊天还是商业谈判，都要有感情，这样才会有效果。不过，除非聊天，在一般情况下，尤其商业谈判时，必须抑制住自己愤怒和悲伤的情绪。
话题要丰富
到用户那里去访问时，首先从聊天入手，然后再进入正题。身为销售人员，聊天是工作的一个重要部分。那么从哪一个方面展开话题呢？要针对不同时机不同对象因人因时而异，为此，应事先准备各种不同的话题。
看报纸时要留神那些有趣的新闻，不仅如此，还要养成平日聊天时搜集各种讯息并使之成为爱好的习惯，还有要注意体育运动比赛的内容和结果。晚上看电视时要花点时间看看一些有趣的电视剧，因为不少电视剧可成为很好的话题。当然首先是电视新闻等节目，因为这方面的内容话题更多。另外，在时间和经济条件允许的条件下要尽可能多读些书，扩大知识层面，如果还有可能的话，可从家人或朋友那里学习一些自己不擅长的东西，例如女性的心理学、时装的流行款式等。
销售人员的知识要先求宽，再求精，要适应各种不同爱好及不同兴趣客户的需要，但要注意，千万不要以此来炫耀自己。
说的时候要听
会说话的人都是会听话的人。自己不想哇啦哇啦地说个不停而是洗耳恭听的人是最会说话的人。
在日常会话当中，要做到会听是相当困难的，不要说会听，有的人甚至连互相交谈的最基本原则都做不到。对方一开口，立刻打断对方，自己却长篇大论地讲个不停，等到对方感到不快而索性不说了，他反而认为对方被自己说服了，因而得意洋洋，这样的人可还真不少。通常自己的毛病是不太容易发现的。
日常会话是提高讲话艺术水准的舞台。销售人员应留心别人对话中的一些坏毛病，使之成为警惕自己的好材料。
在和对方的谈话过程中会听是很重要的一环，这是博得对方好感的一个秘诀。遗憾的是，不少销售人员急于销售商品，把对方所讲的话都当成耳边风，而且总是迫不及待地在商谈中提出问题或打断对方的话，或申述自己的观点。这些都是不适当的。欲速则不达，如果想使交易成功，客户的长篇大论是成功到来的有利时机，你应该为此高兴，所以当对方滔滔不绝地说时，应该立刻提起精神来倾听，并经常兴味盎然地说：“后来呢？”以催促对方继续往下说，要用好像听得出了神的样子去倾听对方的谈话。
对于喜欢说话的客户，销售人员只要洗耳恭听，他就会笑容满面，高兴得不得了。在这种情况下，当对方关住话匣子时，紧接着很可能说：“就这么决定了，我们订合约吧！”即使签不了合约，他也会很高兴地等待着您的下一次来访。
恭维的艺术
那些认为销售工作低三下四的人，一想到要成天讲些言不由衷的奉承话时可能就不舒服了。尤其是年轻又思想单纯的人可能对此特别反感。的确如此，露骨的恭维话使双方感到不愉快，而逢迎拍马的人也往往被人所轻蔑。
有的时候恭维别人算是一种美德，但不要说些不是出于内心的话。只要用辞得体或是发自自己内心深处的由衷之言，对方一定非常高兴的。
人都有自尊心，也总是希望别人能对自己的长处给予肯定。如果你能把握这一点，满足对方的这种欲望，那你就能取得成功，对方还会认为你是个会体谅别人的人，说不定他能把“心”也交给你。
对于客户只要是措辞得体的恭维就可以大胆地说，可以恭维客户本人，譬如说容貌、体格、性格、人品、兴趣及爱好等等，另外还可以恭维对方家里的人，对方公司的职员，店铺的布置、装饰，对方公司的发展等等都可以。
当场的感觉更值得竭力恭维，这样一来不但气氛会变得活泼，而且会谈也能顺利地进行。不习惯这种事的人在恭维对方时会很不自然，建议你在开始时先不要去考虑后果，只要想“我如何说对方才会高兴呢？”接下来就选择对方爱听的说话，时间一久就学会了。
熟练之后即可灵活运用，有时好像非常佩服似地大肆恭维对方，有时则故意用直率甚至硬梆梆的语言顶撞对方几句，只要运用得好，都会有好的效果。
不要使用难懂的语言
