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第14章 说话有智慧,行动有激情(2)

加德纳博士在他的“多元智能”理论中,把察觉并区分他人的情绪、意向、动机及感觉的能力(包括对他人脸部表情、声音、动作的敏感性,辨别不同人际关系的暗示以及对这些暗示做出适当反应的能力)称作为“人际智能”。缺乏“人际智能”的人,很难与他人进行有效的沟通,也很难在社会实践中取得成功。沟通学者的研究发现,人们在沟通时,有7%的效果来自于说话的内容,38%取决于声音(音量、音调、韵脚等),而有55%取决于肢体语言(面部表情、身体姿势等)。因而,在解读他人心意时,重要的不只是听他说了些什么,更要紧的是看他怎么说。可见,由于人们之间超过90%以上的交流都是通过非语言方式完成的,所以说话不仅要用嘴巴,更要用眼睛。

关注听者的表情,也是要有重点的,除了对方的喜怒哀乐外,对眼睛的观察最为重要。从医学上来看,眼睛在人的五种感觉器官中是最敏锐的,大概占感觉领域的70%以上,因此,被称为“五官之王”。孟子云:“存之人者,莫良于眸子,眸不能掩其恶。胸中正,则眸子降,胸中不正,则眸子眩。”从眼睛里流露出真心是理所当然的,“眼睛是心灵之窗”。

那么,如何通过观察眼洞明对方的心迹?有如下方法值得借鉴:

你见他眼神沉静,便可明白他对于你着急的问题,早已成竹在胸,稳操胜算。只要向他请示办法,表示焦虑,如果他不肯明白说,这是因为事关机密,不必要多问,只需静待他的发落便是。

如果你见他眼神散乱,便可明白他也是毫无办法,徒然着急是无用的,向他请示,也是无用的。你得平心静气,另想应付办法,不必再多问,这只会增加他六神无主的程度,这时是你显示本能的机会,快快自己去想办法吧!

如果你见他眼神横射,仿佛有刺,便可明白他异常冷淡,如有请求,暂且不必向他陈说,应该从速借机退出,即使多逗留一会儿也是不适的,退而研究他对你冷淡的原因,再谋求恢复感情的途径。

你见他眼神呆滞,唇皮泛白,便可明白他对于当前的问题惶恐万状,尽管口中说不要紧,他虽未绝望,也的确还在想办法,但却一点也想不出所以然来。你不必再多问,应该退而考虑应付办法,如果你已有办法,应该向他提出,并表示有几成把握。

你见他眼神似在发火,便可明白他此刻是怒火中烧,意气极盛,如果不打算与他决裂,应该表示可以妥协,速谋转机。否则,再逼紧一步,势必引起正面的剧烈冲突了。

你见他眼神恬静,面有笑意,你可明白他对于某事非常满意。你要讨他的欢喜,不妨多说几句恭维话,你要有所求,这也是个好机会,相信一定比平时更容易满足你的希望。

你见他眼神四射,神不守舍,便可明白他对于你的话已经感到厌倦,再说下去必无效果,你如果不赶紧告一段落,或乘机告退,或者寻找新话题,谈谈他所愿听的事。

你见他的眼神凝定,便可明白他认为你的话有一听的必要,应该照你预定的计划,婉转陈说,只要你的见解不差,你的办法可行,他必然是乐于接受的。

要是你见他眼神下垂,连头都向下倾了,便可明白他是心有重忧,万分苦痛。你不要向他说得意事,那反而会加重他的苦痛,你也不要向他说苦痛事,因为同病相怜越发难忍,你最好说些安慰的话,并且从速告退,多说也是无趣的。

如果他的眼神上扬,便可明白他是不屑听你的话,无论你的理由如何充分,你的说法如何巧妙,还是不会有高明的结果,不如马上停止,退而寻求其他接近之道。

掌握听者的心理

在开始这段文字之前,让我们先看一看《牧师和牧童》的故事吧。

在美国,神学院毕业的学生,必须要到乡村教会去当一定阶段的牧师,一来可以丰富他们的工作经验,二来可以锻炼他们的韧性和毅力,为他们日后能够更好地宣传神学,更好地发展打下基础。

有一位成绩和各方面表现都十分突出的学生,从一所着名的神学院毕业后,自愿到一个以牧业为主、生活十分艰苦、人们的认识还比较落后的村庄去担任牧师。为了使那里的人们很好地接受自己,并扩大自己的影响,从而使得人们能够更好地领会神的旨意,他准备召开一个布道大会。

经过紧张而又繁忙的准备之后,他的布道大会如期召开了。但令他失望的是,他等了足足一个上午,却只有一个牧童来到了会场。于是他心灰意懒,准备将布道大会取消,但为了不让牧童反感,他开始主动向牧童征询意见。结果牧童说:“亲爱的牧师先生,要不要取消大会我不知道,但我知道一件事,在我所养的100只羊中,就算迷失了99只,只剩最后一只,我还是要养它。”年轻牧师顿有所悟,决定大会如期举行。牧师使出浑身解数,对这位牧童全力进行灌顶,想不到这位牧童竟然睡着了。牧师非常难过,却又不好意思叫醒牧童,结果他又等了整整一个下午。到了黄昏,牧童醒了,牧师就迫不及待地问牧童:“你为什么睡着了,难道我讲得不好吗?”牧童回答说:“亲爱的牧师先生,你讲得好不好我不知道,但我知道,当我在养羊的时候,绝对不会拿我最喜欢吃的汉堡给羊吃,而要拿给羊最想吃的牧草。”牧师经过一番思考,终于大彻大悟。

过了不长的时间,这位牧师成为了全美国最着名的牧师。

有的人认为,这位牧师的布道大会失败了,因为他在大多数人们不需要布道大会的时候举办了布道大会,并且对惟一的一位参加者讲述了人家并不需要的内容;也有的人觉得,他的布道大会成功了,因为他明白了只有从人们的需要出发对人们进行引导,才能把神学发扬光大。事实上,正所谓“成也萧何,败也萧何”,牧师布道大会的失败在于他忽视了人们的需要,牧师后来能够成功则归功于他重视了人们的需要。

还是让我们回到“说”的主题上来吧。人世间有很多道理是相通的,做事需要我们考虑别人的需求,说话、交流也必须要重视他人的需要。每个人从小学起就有这样的经验,写作文,最怕的就是文不对题。“说”也是这样,最忌讳“南辕北辙”。试想,如果你是个数学老师,你却在课堂上大谈历史;面对农民,你对航天科技滔滔不绝:领导因产品销路不畅心情不好,你却对本单位的管理问题大加分析。可能你讲得很对,有时也很有道理、很有价值,但人家不需要。“对牛弹琴”的结果顶多不过是白费点力气,可你的交流对象是人,有时还是掌握你命运的上司和领导,如果你真的这样说了,后果可能就远远不是白费点嘴皮子那么简单了。

因此,在“说”之前,你要明白,对方想听什么、爱听什么、最需要什么,否则,说了还不如不说。也就是说,要揣摩听者的心理。

说话靠智慧

当一只橘子在马拉多纳的双脚上活蹦乱跳的时候,当魔术师空空如也的手中不断出现各种各样的东西的时候,我们往往会不由自主地停下手中的活计,沉浸在艺术带给我们的享受之中,我们也常常会被一些东西感染,以至于情不自禁,甚至忘乎所以。俗话说:“三百六十行,行行出状元”,“状元”们代表了某一行当的最高水平,不起眼的东西,在他们那里往往变得十分神奇,异常艰难的事情,他们做起来却几乎是信手拈来、举重若轻。那么“说”的状元是什么样的表现呢?让我们看几个例子吧:

1951年,在北京举行的一次记者招待会上,一位西方记者问周恩来同志:“总理先生,您知道中国有多少钱吗?”周总理微微一笑,不假思索地回答道:“中国人民银行发行的人民币,有18元8角8分。”

另一位西方记者问道:“请问总理先生,中国有妓女吗?”对于这一不怀好意的提问,周恩来仍1日泰然自若地说:“有。”

全场闻言皆惊。总理异常严肃地点了点头,补充道:“在中国的台湾省。”话音刚落,全场顿时响起了一阵雷鸣般的掌声,所有的记者都被总理睿智的回答折服了。

也是在一次记者招待会上,时任外交部长的陈毅同志被问到了这样一个问题,“贵国最近打下了美国制造的U一2型高空侦察机,请问陈毅先生,你们用的是什么武器,是导弹吗?”这种场合下,以“无可奉告”拒绝回答是有损国家形象的,但涉及国防机密,也确实不能“实话实说”。这时,陈毅同志举起双手在头顶做了个动作,说道:“记者先生,美国飞机经不起导弹打,我们是用竹竿子把它捅下来的呀。”

“说”和别的东西一样,也分层次,也是有境界高低的。如果粗略地分,我们可以把人们大体分为三类:懂说的人、会说的人和精于说的人。懂说的人很多,从咿呀学语的黄口小儿到白发苍苍的耄耋老者,比比皆是,他们一般是想说什么就说什么,想怎么说就怎么说,从不顾虑什么,当然也说不出多大动静:会说的人就不算太多了,他们掌握了一定的技巧,谙熟于说话的规则,他们深思熟虑,说出的东西颇具匠心,他们惜“话”如金,从不乱说,说则必有大用;精于说的人可就少了,这些人不再拘泥于条条框框,他们的话雅俗共赏,他们运用起语言来随心所欲,常常出人意表,化腐朽为神奇。懂说的其实是在用嘴说,会说的是在用心说,而精于说的人,则是在用智慧说。周恩来、陈毅等无疑都是能够用“智慧”去说的人。

如何用智慧说话呢?

一是幽默。有些人说话“正儿八经”,常给人以说教的感觉。这样做当然没错,但缺少一些灵性。不如来点幽默,既增强效果,又活跃气氛。毛泽东同志在重庆进行和平谈判时,去天官府看望各界人士,结果有人问到了这样一个问题:“毛先生,有没有信心战胜蒋先生呢。”毛泽东微微一笑,凌空虚写了一个“蒋”字,然后说道:“蒋先生的蒋字是将军的‘将’字头上加棵草,他不过是个草头将军而已。我这个‘毛’不是毛手毛脚的毛,而是一个反‘手’,意思是代表大多数中国人民根本利益的共产党,要战胜代表少数人利益的国民党,易如反掌。”这样的说话方式,令人拍案叫绝,是“正儿八经”所绝对难以比拟的。

二是在理。说话必须要说得有道理。如果不讲理,你就容易遭到对方的反击而陷于被动。“晏子使楚”中有这么一段故事:酒席间,两个吏卒把一个犯人绑到了楚王跟前,楚王就故意问:“这是哪国人,犯了什么罪?”吏卒说:“回大王,是齐国人,犯了盗窃罪。”楚王笑嘻嘻地问晏子:“你们齐国人都善于偷盗吗?”应该说,楚王的这句话根本就是不讲道理,可惜的是,他碰到的是晏子。晏子的回答比他更不讲道理,他不慌不忙地说道:“桔子生在江南,又大又甜,可到了江北,就成了枳了,又小又酸。为什么呢?是因为水土不同啊。现在这个人在齐国时并不偷盗,到了楚国却开始偷盗,是不是楚国的水土善于让百姓偷盗啊?

三是善于出奇。出奇的方式很多,其要诀是与人的正常思维背道而驰,使人产生突兀的感觉而加深印象。比如把难题留给对方回答即是一法。按一般思维,应该是有问有答,将问题留给问者回答,不失为一个好的办法。

有一次,梁晓声在接受一家英国电视台采访时发生了这样一件事:在拍摄的过程中,英国记者突然让摄像停了下来,并对梁晓声说:“下一个问题,希望您能毫不迟疑地用‘是’或者是‘否’来回答,好吗?”

梁晓声不知是计,就答应了。记者立即把话筒放到自己的嘴边,说道:“没有‘文化大革命’,就不会产生你们这一代青年作家,那么‘文化大革命’在您看来是好是坏?”

此时,不论梁晓声回答“是”还是“否”,都是笨拙的。在进退维谷之间,梁晓声略一沉思,说道:“在我回答您这个问题之前,我也问您一个问题,没有第二次世界大战,也就没有以反映第二次世界大战而着名的作家,那么您认为第二次世界大战是好还是坏呢?”这样的问法,对方只能是膛目结舌,无言以对。

能够用智慧说话的人不一定非得是智慧的人,但一定是个善于创造的人。“人”这个字虽然只有一撇一捺,可包含的东西实在太多,因而要做个智慧人是很难的。但说则不然了,它只是人的一个方面,只要你有一个不算愚笨的脑袋,只要你总是能够从尽量多的角度去考虑问题,学会分析,学会创造,做到“用智慧说话”也并没有多难。当然,这是个过程,有大量的工作要做,但既然是创造性的活动,打破常规肯定是第一位的。

交际不可忽视的规则

在人际交往中要想成功,要想成就大事,必须遵循以下原则,这是专家学者们的精辟见解。

第一,切忌背后议论人。在与人接触交往中,要竭力避免背后议论人。不负责任的议论,不仅达不到交往的目的,而且会伤害感情。特别是在大庭广众之下,尽可能不揭别人的短处。

第二,说话要有分寸,有条理。与朋友、同事相处,有人总是抢话头,且说起话来没完没了,令人讨厌,时间长了就会被大家疏远。

第三,不显露有恩于别人。同事、朋友之间总会有互相帮助的时候,可能你帮别人帮助多一些,但是,切不可表现出有恩于人,以免使对方难堪。

第四,不忘别人的恩德。别人对自己的恩德要时刻记在心上。无论谁的帮助,不论得益大小,都应适度地向人家表示感谢,这样既增进了感情,又发扬了“受恩不忘”的美德:

第五,做不到的就不要说。因对朋友说谎失去信任,这是极大的损失。所以,新老朋友相交,都要诚实可靠,避免说大话。要说到做到,不放空炮,做不到的宁可不说。

第六,不揭穿别人的秘密。不说穿别人的秘密是与人交往时的一条重要法则。每个人都有一些隐私,知道的不要说,不该你知道的不要问,因为这是于你于人都无益的事。

第七,要谦虚待人。在同事、朋友面前,不要把自己的长处挂在嘴边,老在人前炫耀自己的成绩,无疑是在抬高自己又贬低了别人,结果被人看不起。

第八,不要憨言直语。要广纳各方面的意见,不要只凭自己的一时冲动,说出冒犯对方的话,只有言词委婉得体,才能融洽感情,办成事情。

第九,要有助人为乐的道德观。良好的道德观,是塑造成大事者形象和取得交际成功的重要环节。这要求成大事者有正义感,善于区别真善美、假丑恶,当别人有困难的时候,应该毫不犹豫地伸出援助之手,去关心、支持和帮助别人。既是互相交往。就应当相互尊重,相互帮助,这样才会受到别人的尊重。

第十,要有宽容的待人态度。同人打交道,交朋友,就需要设身处地为别人着想,要与人为善,宽容大度。要热情有度,真心待人,以此来赢得大家的信任、尊重和友爱,从而获得更多的朋友,历来的成大事者无不如此。

以上十条是能成大事的人在人际交往中所必须遵循的最基本的原则,只有不违背这些原则,养成好的交际习惯,才能网织人际关系,成为一个成功的人。

倾听胜于倾诉

要想营造和谐的人际关系,必须懂得耐心地倾听。倾听有时比说话更重要。

能成大事的人最重要的特质之一,就是在人际交往中善于倾听别人的谈话。他们知道,为了使自己的话语为人重视又不惹人讨厌,惟一的办法是在别人说话时少说话,安静地、耐心地倾听。

让我们看世界上最伟大的推销员乔·吉拉德的故事,或许我们可以从中得到一些启示。

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