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第13章 “罗衫”效应——销售员的着装细节(1)

销售高手都十分注意调整自己的外表,以期直接迅速地给客户留下最好的印象。良好的形象是你重要的一张名片,失去它,你就有可能失去即将抓住的机遇。销售员要尽可能地展现自己应有的魅力,进一步扩大影响力,以成就一番事业。

让自己的形象充满活力

如何塑造良好形象,如何将形象定位在最有利的位置,发挥应有的魅力,并进一步扩大影响力,以成就一番事业,这十分值得销售员深究。

人的第一印象是最不容易磨灭的。外表凶恶的人谁也不喜欢,没有自信的人总是让人觉得缩头缩脑。有些人能很容易博得别人的好感,就是因为外表给人留下好的印象。作为一个上班族,每天早上一定要站在镜子前看看自己的脸是显得精力充沛的,还是一副宿醉未醒的样子!如果早上起来就一副没精打采的样子,那最好先振作精神再出门。尽量找机会利用镜子审视自己的脸,尤其是在竞争激烈的环境中,更要随时保持清醒的状态。

并不是每个人都想在工作上表现出相同的形象来。如果是设计人员,那么他就希望自己能以点子多、热情如火、喜欢把新事情赶快搞定等形象出现;但如果是会计人员,他则希望自己能以说话谨慎、行事小心等形象出现。可是另一方面,无论他以何种形象出现,其给人的整体印象应是统一的。这就是说在设计人员展示其点子多的同时,口齿也应清晰,内容应言之有物;至于会计人员们也不是说脸上就不能挂着微笑。

你想让自己良好的印象跃升为卓越的形象,最起码要有下列五项特质:建立能做事、会做事、敢做事的能力形象;待人诚实互信,给人信赖、安全的感觉;善于沟通,表达清楚,使人感到亲切、温和;用做事的干劲、对人的热忱而积极地引人注意;与人相处过程中,能凸显爽直、愉悦的明朗个性。

良好的仪表对你来说也很重要:良好的仪表会让你整个人看起来协调和谐,确实能增进客户对你的信任。

良好的姿势使你显得更年轻、热情而有活力,良好的姿势会使音质优美。因为空气能完全不受限制地进出肺部,使你讲话的声音洪亮、和谐,因而更有力量。

不良姿势使你显得懦弱、温吞而无力。有许多人穿上挺括的西装,打着高级的领带,而仍让人看起来是无能的人。问题不在于你穿戴什么,而在于你的姿势。

有人曾说,凭借一个人的脚步声就可大体判断出他的性格属于哪一种类型:是坚强还是软弱,是外向还是内向;是稳重还是轻浮?不仅如此,通过观察他走路的姿态,可进一步加深对其性格的了解。每个人每天都要走路,他的性格、特征就会不知不觉地在他的步履中表现出来。所以,是积极还是消极地对待人生,只要看他走路的姿势就可知其大概了。

如果你很消沉,那就要抬起头,挺起胸,一步一步脚踏实地向前走,久而久之就会成为一种习惯。一旦这种形态进入你的潜意识,便会产生勇气。如果你能习惯这种走路方式,就能排除外来干扰,从而信心十足地迈向成功之路。

塑造得体的仪表

人都是先看外表的,外在形象关系到我们留给别人的第一印象。作为一名销售员,如果你的仪表过不了关,那么客户就已经对你和你要销售的产品都失去了兴趣:这么差劲的销售员,拿得出什么好东西吗?因此,销售高手都十分注意调整自己的外表,以期直接迅速地给客户留下最好的印象。

日本销售员界流行一句话:若要成为第一流的销售员,就应先从仪表修饰做起。而美国最优秀的销售大师法兰克·贝格也曾说过,外表的魅力可以让你处处受欢迎,不修边幅的销售员给人留下第一印象时就失去了主动。

8月份的一个炎热的下午,一位销售钢材的专业销售员走进了一家制造公司的总经理办公室。这个销售员身上穿着一件有泥点的衬衫和一条皱巴巴的裤子。他嘴角叼着雪茄,含糊不清地说:“早上好,先生,我代表森筑钢铁公司。”

“你也早上好!你代表什么?”这位总经理问,“你代表森筑公司?听着,年轻人,我认识森筑公司的高层领导,你没有代表他们——你的形象和面貌代表不了他们。”

很明显这是一个失败的销售员!

一位销售员刚刚进入销售行业时,他的着装打扮十分不得体,为此公司的一位顶尖销售员对他说:“老兄,头发太长了,一点也不像个销售员,该理发了,每周都要去理一次,那样看上去才会有精神,领带也没有系好,衣服的颜色搭配得太不协调了,真该找个人好好请教一番了。”并且他告诉这位新手,只有穿着打扮得体,才会更容易赢得别人的信任,更容易达成交易。

这位销售员觉得他讲的很有道理,听从了他的建议,每周去理一次头发,并且他还专门去向别人请教如何打领带、如何搭配衣服。这些虽然花掉了他许多钱,但是他的投资马上就赚回来了。

有人说着装打扮不是万能的,但装扮不得体是万万不行的。这话确实很有道理。如果你的穿着得体,信心自然会大增。

而生活中,一些销售员常辩解说,天天都在外面跑,哪有时间换干净的衣服。销售工作虽然是一个回报丰厚的工作,但确实也是非常艰苦。尽管如此,一个聪明的销售员,也应该知道,外表是他的第一张牌。因为,穿着打扮不同,给人留下的印象也会不同,而对于销售员,人们往往是以貌取人的。

再好的商品,如果被穿着邋遢的销售员拿着,商品的品质也会随之受到质疑。因此,销售员只要有这样不合格的打扮,首先就会失去与他人竞争的入门机会,更不用说销售产品了。因此,请在衣着打扮上多花点时间、多花点金钱,这样做你绝对不会吃亏。

作为一名合格的销售员,任何时候都不能疏忽了自己的仪表。一定要尽己所能给客户留下良好的第一印象,只有在客户接受了你的情况下,他才会考虑接受你的商品。

整理外表的九个原则

日本销售大师原一平曾访问美国大都会保险公司,该公司副总经理曾问他:“您认为访问客户之前,最重要的工作是什么?”

“在访问准客户之前,最重要的工作是照镜子。”

“照镜子?”

“是的,你面对镜子与面对准客户的道理是相同的。在镜子的反映中,你会发现自己的表情与姿势;而从准客户的反应中,你也会发现自己的表情与姿势。”

“我从未听过这种观念,愿闻其详。”

“我把它称之为镜子原理。当你站在镜子前面,镜子会把映现的形象全部还原给你;当你站在准客户前面,准客户也会把映现的形象全部还给你。当你的内心希望准客户有某种反应时,你把这种希望反映在如同镜子的准客户身上,然后促使这一希望回到你本身。为了达到这一目标,必须把自己磨炼得无懈可击。”

注重自己的仪表,尽量让自己容光焕发精神抖擞,尤其要给客户留下良好的第一印象,千万不要为了追求时尚而穿着奇装异服,那样只能使你的销售走向失败。只有穿戴整洁或者与你职业相称的服饰,才能给客户留下好的深刻的印象。

原一平根据自己50年的销售经验,总结出了“整理外表的九个原则”。

1.外表决定了别人对你的第一印象。

2.外表会显现出你的个性。

3.整理外表的目的就是让对方看出你是哪一类型的人。

4.对方会根据你的外表决定是否与你交往。

5.外表就是你的魅力表征。

6.站姿、走姿、坐姿是否正确,决定你让人看来顺不顺眼。不论何种姿势,基本要领是脊椎挺直。

7.走路时,脚尖要伸直,不可往上翘。

8.小腹往后收,看来有精神。

9.好好整理你的外表,会使你的优点更突出。

整理服装的八个要领

作为一个销售员,你要直接和形形色色的客户打交道。第一印象的重要性是无庸置疑的:在开头的两分钟,你的客户已经通过观察,决定了是否留下来听你把你的产品介绍完,甚至你可能还没有开口的机会。那么你应该如何留下良好的第一印象呢?因此,销售员在对自己的形象进行修饰的时候要掌握以下八个要领。

1.与你年龄相近的稳健型人物,他们的服装可作为你学习的标准。

2.你的服装必须与时间、地点等因素符合,自然而大方。还得与你的身材、肤色相搭配。

3.衣着穿得太年轻的话,容易招致对方的怀疑与轻视。

4.流行的服装最好不要穿。

5.如果一定要赶流行,也只能选择较朴实无华的。

6.要使你的身材与服装的质料、色泽保持均衡状态。

7.太宽或太紧的服装均不宜,大小应合身。

8.不要让服装遮掩了你的优秀素养。

除了外表与服装之外,一些不良习惯也会严重影响你的形象,比如有的人会咬嘴唇、弹手指、晃双腿、摇肩膀等,这些不雅的动作会让初次相见的人感觉厌恶。

倘若你有这样的习惯,你必须马上改掉它,因为这样的坏毛病就是阻碍你成功的绊脚石。而你这种强迫自己改变习惯的行动就是一种强劲的感化力,面对客户,如果你不具备这种强烈的吸引人、感化人的魅力,要想说服他是不可能的。良好的形象是你重要的一张名片,失去它,你就有可能失去即将抓住的机遇。

穿衣打扮的技巧

成功还是失败,或许在第一次擦肩时便已注定。得体的着装、良好的礼仪,留给客户的不仅限于良好的形象。我们正在努力靠近成功,还想提高成功的几率,那么就试着:提高自己的印象分。

1.得体穿衣最重要

销售员在工作的时候,所穿的服装一定要以得体为准则,令客户看起来感觉你干练而又自信。

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