假如你希望能在领导领域有所突破，希望能更有效地改变别人的态度与行为，那么就记住：“给他一个美名，让他为此而奋斗。”
纽约布鲁克林一所小学的四年级教师霍金斯太太，在新学期看过学生名单后，脸上多了一丝愁云：因为今年所教的学生中有一位全学校出了名的顽皮“小捣蛋”——汤姆。他三年级的老师曾不断地向校长和同事们抱怨，只要有人听，他就会讲汤姆有多坏，说他擅长恶作剧，跟同学打架，欺侮女生，对老师无理，扰乱课堂秩序等等，只要他能想到的最坏的事情，他都会全部地做出来。但是有一点她忽略了，那就是尽管他十分捣蛋，但是也相当的聪明，只要学校教的功课，汤姆很快便能学会，并掌握得十分熟练。
霍金斯太太决定将汤姆的问题立刻解决。在第一节新生见面课上，当她点名时，她是这样的开始的：“莉莉，你今天的裙子真漂亮。埃西雅，听说你在绘画方面有天赋。当念到汤姆时，她微笑地对他说：“汤姆，我知道你有天生的领导能力，今年，我要靠你的力量把咱们这个班变成年级最优秀的班级，我要选你为班长。”
霍金斯太太在开学的第一天就给汤姆这么大的鼓励，并肯定了汤姆是一位优秀的好学生。有了一个值得激励的美名，这个九岁大的男孩果真没有让信任他的老师失望。
有句古话说道：“假如不给一条狗取个好听顺耳的名字，不如勒死它算了。”
不管穷人、富人、乞丐、盗贼，他们每个人都想要尽力保住别人赠于他“诚实”的美誉。
辛辛监狱的监狱长说：“如果你要对付盗贼或骗子，仅有一个方法可以控制他，那就是待他如一个诚实、得体的绅士，认为他是个正人君子，他肯定会受宠若惊，会满足于人们对他的信任。”这句话说得实在太好了。
给他人一个好的名誉去实现，他便会尽力去做，而不愿看到你失望。
使人们乐意做你所要的事
一九一五年，美国举国震惊，因为正值一战期间，欧洲各国彼此残杀，规模之大，为人类战争史上所罕见。和平能实现吗？没有人知道。可是，威尔逊总统决心为这件事而努力，他要派一个代表，一个和平专使，去和欧洲那些军阀们会商。
当时国务卿勃雷恩，是主张和平最有力的人，他希望为此事奔走。他看出这是个绝好的机会——可以完成一个名垂后世的伟大任务。可是威尔逊总统却派了另外一个人，那是勃雷恩的好友郝斯上校。郝斯上校如果把这件事告诉勃雷恩，而又不惹起勃雷恩的愤怒，是很不容易做到的事。
郝斯上校的日记上写着：当勃雷恩听说我要去欧洲担任和平专使，他显然感到极大的失望。
勃雷恩表示，这件事原本他是准备自己去的。我回答说，总统认为一位政府大员担任这件事，是非常不适宜的。如果去了那里，会引起人们极大的注意——美国政府怎么派一个国务卿来参商此事？
你是否看出这句话中的暗示？郝斯上校似乎在告诉勃雷恩他的职位是何等重要，担任那项工作是极不适宜的。这使勃雷恩满意了。机警而富于社会处世经验的郝斯上校，做到了人与人之间一项重要的规则，那就是，永远使人们乐意去做你所建议的事。
威尔逊总统邀请麦克杜做他的阁员时，也运用了这项规则。那是他能给任何人的最高荣誉，可是威尔逊总统的做法，更使别人感觉到自己加倍的重要。这里是麦克杜本人叙述的故事：
威尔逊总统说他正在组织内阁，如果我答应担任财政部长一职，他会非常高兴。他使我觉得我如果接受这项荣誉，就好像我帮了他一个大忙。
可是不幸的是，威尔逊总统没有永远运用那一种手腕，如果他运用的话，历史的演变，或许跟现在就不一样了。
例如：关于美国加入国际联盟，并没有获得参议院和共和党的赞同。威尔逊总统拒绝带洛德、休士，或是其它着名的共和党党员随行，参加和平会议；反而带了两个自己党内并没有名望的人去参加会议。他冷落了共和党，不使他们觉得创办国联是他们的意见，这是他的意思，不要他们插手。威尔逊草率地处置，摧毁了他自己的事业，损害了他的健康，甚至缩短了他的寿命，美国也始终未加入国联，并且改变了以后世界的历史。
着名的出版商罗勃特，永远遵守这项规则：使人们乐意去做你所建议的事。他们明确地履行这项规则。着名作家亨利说，那家出版社有时拒绝替他出版某一部书，可是拒绝得非常得体，决不使人有不愉快的感觉。亨利觉得这家出版社虽然拒绝了，可是比别家接受他的小说还值得高兴。
我认识一个人，有许多人请他去演说，因此，他必须拒绝不少人。来邀请他去的，都是他的朋友，或是那些极有交往的人。然而，他的婉辞非常巧妙，对方虽然遭他拒绝，可还是感到满意。他是如何应付他们的？是告诉他的朋友，太忙抽不出时间？或是其它什么原因？不，不是的。他表示感激对方的邀请，同时感到非常抱歉，接着他推荐了一位能代替他演说的人。这样，他就不会使人感到不愉快。
他会作这样的建议：你为什么不请我的朋友，勃洛克林鹰报的编辑洛格斯先生替你们演讲？你有没有想到那位伊考克先生，他曾在巴黎住了十五年，关于在欧洲作通讯员的经验，相信会有许多惊奇的故事可说。还有那位郎法洛先生，他还有很多在印度打猎的影片。像他的作为，将永远使别人乐于做自己所提到的事。
万特是纽约一家印刷公司的经理，他的公司里有个技术师，这位技术师负责管理若干台打字机和其它日夜不停在运转的机器。他总是抱怨工作时间太长，工作太多，压力太大，他需要一个助手。
万特先生要改变一位技术师的态度和要求，而不引起反感。
后来，万特先生没有压缩他的工作时间，没有替他增加任何一个助手，却使这位技师高兴起来，原因何在？万特想出的主意很简单，他给那位技师一间私人办公室，办公室外面挂上一块牌子，上面写着他的名字和头衔“服务部主任”。
这么一来，任何人都不可以随便下命令使唤他为修理匠了。他现在是一个部门的主任，他有了自尊自重的感觉。所以这位服务部主任现在很高兴，也不再抱怨了。
是不是太幼稚了？或许是的。可是就有这样一件事，发生在拿破仑身上。当他训练荣誉军时，给他的士兵们发出了一千五百枚十字徽章，封他的十八位将军为“法国大将”，称他的军队为“伟大的军队”的时候，人们也说他“孩子气”，讥笑他拿玩具给那些出生入死的老军人。拿破仑回答说：“是的，有时人就是受玩具所统治。”
这种以头衔或权威赠予的方法，对拿破仑有效，对你同样有效。例如：前面我曾提到过我的一个朋友——纽约的琴德夫人。她家里有一块草地，常被那些顽皮的孩子踩坏，这使她很烦恼。琴德夫人对那些孩子劝告和吓唬都不管用，可是终于给她想出一个办法来了。
她从他们之间，找出一个最坏的孩子，并给那孩子一个头衔，使他有一种权威的感觉。她叫那孩子做她的密探，专门侦察那些侵入她草地的孩子们，她这个办法果然有效。做她密探的那个孩子，在后面院子燃起一堆火，把一条铁棍烧得红红的，恐吓那些孩子，谁再闯进草地，他就用烧红的铁烫那个人。获得权威，这就是人类的天性。
所以，你要改变他人的意志，而不引起他的反感、抱怨，那就坚持一个原则：使人们乐意去做你所建议的事。
让对方开口说“是”
跟人们谈话时，别开始就谈你们意见不合的事，不妨谈些彼此赞同的事情。如果可能的话，你更应该提出你的见解，告诉对方，你们所追求的是同一个目标，所差异的只是方法而已。
使对方在开始的时候，就连连说“是！是！”，如果可能的话，尽量防止他说“不！”。
奥弗斯德教授在他所写的那部《影响人类行为》一书中说过：“一个‘不’字的反应，是最不容易克服的障碍，当一个人说出‘不’字以后，为了自己人格的尊严，他就不得不坚持到底。事后，他或许觉得自己说出这个“不”字是错误的，可是，他必须顾及到自己的尊严。他所说的每句话，必须坚持到底，所以让对方在一开始的时候，就往正面走，那是很重要的。”
懂说话技巧的人，开始的时候就能得到很多是的反应，只有这样，他才能将听者的思想导向正面方向。
就以人们的心理状态来讲，当一个人说出“不”字时，同时他心里也潜伏着这份意念，从而使他所有的器官、腺、神经、肌肉完全紧缩起来，形成一个拒绝的状态。从反面来说，当一个人回答“是”的时候，体内那些器官，没有收缩动作的产生，组织是松弛、接受、开放的状态。所以，在谈话开始的时候，我们如果能诱导对方多说“是”的赞同回答，会更容易为我们以后的建议博得对方的注意。
得到这个“是”字的反应，本来是极简单的，可是很多人都忽视了这一点，很多人都是这样的，那就是一开口就反驳人家的意见，似乎这样就能显现自己有主见有思想。开放的人和保守的人谈话，很容易引起一方的发怒。其实他们这样做，仅仅是为了一种感官上的快感，也许这样还可以理解，但要是为了做好一件事，那就大错特错了。
如果你身边的人，他们一开口就是个“不”字，那即便你耗尽你的智慧，用极大的忍耐，也很难改变他们的意志。
运用这个“是，是！”的方法，曾使纽约一家储蓄银行的出纳员，拉住了一位阔气的存户。
这件事发生在格林威治储蓄银行的一名出纳员爱伯逊身上。他说：“有个年轻人来到银行存款，按照我们银行规定，我把存款申请表格给他填写，有的他会马上填写，但有些他拒绝填写。
如果这事发生在我尚未研究人类关系学之前，我就会告诉那位顾客，如果他不把表格填上，那我只有拒绝他的存款。很惭愧，以往我都是这样做的。自然，当我说出那些具有权威性的话后，自己感到很自重、得意。但今天上午，我就运用了一点实用的知识，我决意不谈银行所要的，而谈些顾客方面的需要。最主要的是，我决定使他一开始就回答“是，是！”。因此我先赞同他的想法，即使他不愿填上表格，我也认为并不十分必要。
可是，我对那位顾客这样说：“若是你去世后，你有钱存在这个银行，你可愿意让银行把存款转交给你最亲密的人？”
那客人马上回答：“是的，当然愿意。”
我接着说：“那么你就依照我们的办法去做，你把你最亲近的亲属的姓名和情况，填在这份表格上，而不致于出差错，如何？”
那位顾客又说：“是，是的。”
那顾客态度软化的原因，是他已知道填写这份表格完全是为他打算。他离开银行前，不但把所有情况都填在表格上，而且还接受了我的建议，用了他母亲的名义，开了个信托账户，有关他母亲的情形，也按照表格详细填上。
我发觉使他一开始就回答：“是，是的。”他就会忘了争执之点，并且很愉快地依我的建议去做。
西屋电气公司推销员爱力逊，说出他的一段故事：
在我负责的辖区内，住着一位有钱的大企业家。我们公司极想卖他一批货物，过去那位推销员几乎花了十年的时间，却始终没有和他谈成一笔交易。我接管这一地区后，花了三年时间去兜揽他的生意，可是，也没有什么结果。经过十三年不断的访问和会谈后，对方才只买了几座发动机，可是我始终这样希望，如果这次买卖做成，发动机没有毛病，以后他会买我几百座发动机。
我知道这些发动机不会有任何故障的。过了些时候，我去拜访他。
我原本心里很高兴，可是我高兴得似乎是太早了，他们的工程师见到我就说：“爱力逊，我们不能再多买你的发动机了。”
我心头一震，立即问道：“为什么？”
那位工程师说：“你卖给我们的发动机太热，我不能将手放在上面。”
我知道如果跟他争辩，不会有任何好处的，过去就有这样的情形，我想运用如何让他说出“是”字的办法。
我向那位工程师说：“史密司先生，你所说的我完全同意，如果那发动机发热过高，我希望你就别买了。你所需要的发动机，当然不希望它的热度超出电工协会所定的标准，是不是？”
他完全同意。我获得他第一个“是”字。
我又说：“电工协会规定，一架标准的发动机，可以较室内温度高出华氏七十二度，是不是？”
他同意这个见解，说：“是的，可是你的发动机却比这温度高。”
我没和他争辩，我只问：“工厂温度是多少？”
他想了想，说：“嗯——华氏七十五度左右。”
我说：“这就是了，工厂温度七十五度，再加上已有的七十二度，一共是一百四十七度。如果你把手放进一百四十七度的热水里，是不是会把手烫伤？”
他还是说“是”。
我向他作这样一个建议：“史密司先生，你别用手碰那架发动机，那不就行了！”。
他接受了这个建议，说：“我想你说得对。“我们谈了一阵后，他把秘书叫来，为下个月订了差不多三万多元的货物。
我费了多年的时间，损失了数万元的买卖，最后才知道，争辩并不是一个聪明的办法。要从对方的观点去看事，设法让别人回答“是”，那才是一套成功的有效途径。
希腊伟大哲学家苏格拉底是个风趣的老孩子，他一向光脚不穿鞋，四十岁时已秃顶。可是，却跟一个十九岁的姑娘结婚。他对世人的贡献，有史以来能跟他相比的不多。他改变了人们思维的途径，直到今天，还被尊为历来最能影响这个纷扰世界的劝导者之一。
他运用了什么方法？他曾指责别人的过错？不，苏格拉底决不是这样的。
他的处世技巧，现在被称为“苏格拉底辩论法”，就是以“是”作为他唯一的反应观点。他问的问题，都是他的反对者所愿意接受的。他连续不断地获得对方的同意、承认，到最后，使反对者在不知不觉中，接受了在数分钟前他还坚决否认的结论。
以后当我们要指出人们的错误时，我们要记住赤足的苏格拉底，并且问一个能够获得对方“是！是！”的和缓的认可方法。
如果你要获得人们对你的同意，那就使对方很快地回答“是！是！”
