持弱者心态的销售员每一次总是满怀信心地开始，一旦业绩不好，就怪公司不好，或是怪训练不好，或说是产品太贵不好卖，或是怪客户水平太低。绝不检讨自己到底犯了什么错，所以同样的错误总是一犯再犯，就这样找借口，找理由。强者心态的销售员不为自己找台阶，必须找到错在哪里，不再重复犯错，必须持这种态度。态度的改变，销售方式即将改变，行为一旦改变，结果也自然会改变的，面临失败时，该怎么做，取决于销售员的一念之间。
（五）善用鼓舞的力量
“我是世界上独一无二的”，这种信心对销售员来说举足轻重。国际销售明星戴维博士说：“信心包括信赖、忠实和信任。当面对一位客户时，在情绪上想要与他建立一种神秘的交情时，信心正是一种不可思议的力量。我们不能假装不惧而愚弄别人，如果真是如此，真正被愚弄的却是自己。”
（六）抓住每一个机会
强者心态的销售员要的是机会。他们坚信：销售机遇总是落在有准备的人手中。他们需要学习打鱼，需要找那些有发展空间的销售领域；而弱者心态的销售员要的是稳定的工作环境和报酬，以图安逸的生活。但是要知道自然界的法则是：弱肉强食，适者生存。
当销售员走在城市的街头，所见到处都是匆忙的人流，是否会感到心灵的一阵空虚，对于生活没有了信心。而坚韧意志、达观胸怀的人能将不满的心情得以宽慰，重新振奋精神产生出一种积极向上的力量，勇敢去面对失意和失败。这是成功销售员所独有的品质，他们能从一时的压抑中酝酿出一生的执着，从一时的失意中迸发出一生的激情。
【狼的提示】
销售员性格中的每一处弱点、每一个不利的特点与每一种不良的习性都会成为销售的绊脚石与成功的拦路虎。过敏、怯懦、羞怯、缺乏勇气，所有这些弱点都会从根本上削弱销售能力。
（第七节）激情狂野
销售员应该不断培养自己的狼性：一是要有狼的野性，不屈不挠、奋不顾身的进攻精神，再强大的对手也有它的弱点，只要坚持不懈必有收获；二是善于冒险，时刻注意周围潜在的商机，就像了解羊群的动向一样，随时了解客户需求的变化，抓住机会敢于提出交易；三是坚守原则，把握业务原则。要想提高业绩，这三要素必不可少。
在自然界，为了生存而奋斗，从来就没有谁有资格扮演天生的英雄角色，而狼在艰苦的环境中所表现出的野性，正是我们销售员最应该尊敬的地方。
草原上从来就没有天生的主人。谁说草原的秩序就应该由穆法萨来掌管？谁说狼就应该在黑暗中臣服？谁说辛巴就是理所当然的继承者？真正的草原上没有统治者，就如同市场上没有任何企业可以高人一等是一样的道理。在商界中，只有一个永远的国王，那就是客户，而所有的企业，都只是生态链中的一环，销售员所要做的，就是尽自己的所能，在这片“草原”上生存与发展。
狼也是沉默孤独者，血腥厮杀就是血腥厮杀，狼不会惺惺作态来表白自己。事实上，国内不少企业也是默默无闻，很少出现在媒体上，但却不断迅速发展壮大，并在每年为国家上缴高额利税时，才崭露头角，他们是中国产业真正的脊梁。相反，很多虚张声势，硬要把自己装扮成狮子的企业，往往最终被证明只是一堆泡沫。
上个世纪90年代初，台湾饮食业商人纷纷来大陆做生意，他们抢占了京津的首要制高点。那个时候我国大陆的快食面业处于一种诸侯割据、群龙无首的局面，产品质量低，缺少一种名牌。正当不少台商、港商跃跃欲试之时，台湾顶新集团，野性地一马当先，先声夺人推出了康师傅快食面。结果顶新集团抢占了中国内地许多市场，其他后来想涉足的商人只能摇头退去。
自从中国改革开放以来，及海峡两岸关系逐渐解冻后，精明的台湾商人，早已是久憋难忍，一冲而出，纷纷涌向大陆市场投资。在台湾商人看来，港澳商人已先他们一步抢占了珠江三角洲的贸易领域。因而他们一过海，便毫不犹豫直扑京津及大陆腹地。
特别是像台湾这样的腹地比较小、市场局促、土地少而贵、劳动力工价高，经济发展到现时程度市场竞争尤为激烈的地方，商人们都深感难施拳脚，因而大陆的广阔市场、广阔空间深深吸引着他们。台湾顶新集团和台湾统一集团是两支渡海作战部队，他们在大陆食品业上竞争尤为激烈，特别是在速食面业上，前者先人一步，先声夺人，快速而凌厉地推出康师傅快食面，占领了京津，旋即称霸全国，后者虽在台湾食品业坐龙头大哥之位，可是其在大陆却难涉一足，皆因慢人一拍。
台湾顶新集团原来是以食用油脂产品为主的企业，论名气和实力在台湾并未能做大哥大。它在台湾寻寻觅觅几十年，觉得没什么大作为后，时值中国大陆开放，其便毅然前往发展，希望东方不亮西方亮。于是，在1988年，顶新集团就开始投资中国大陆。这个具有20多年的生产油脂类产品经验的企业。从一开始就确定了务实诚信的经营观念，产品力求以好的原料、好的品质达到物超所值的标准。1990年，它在北京投资建厂，利用其优异的制油技术、丰富的生产经验，先后生产出顶好清香油、顶好健康油等系列食用油，取得了成功。但此时，顶新发现，京城市面上食用油已为群雄逐鹿，金龙鱼、骆驼唛、绿宝等产品已充斥市场。
自从在食用油上慢人一步后，顶新决心另觅它径先声夺人。1991年底，顶新集团调整方向把目光瞄向了方便面。中国内地的方便面历史已有10多年，也有一定的规模，全国拥有100多个厂家生产方便面，仅北京、广州两市，就分别拥有60和50多条方便面生产线，源源不断输送出一包包廉价方便面。可遗憾的是，这些不同厂家不同生产线出来的方便面，普遍都是品质低下，包装简陋，又不注重宣传，十几年就是一个模样，一个调子，看天吃饭，当时的中国方便面市场是一个群雄割据，各自为政，无头无首的混乱局面。虽然也有像华丰这样的大诸侯野心不小，却也只能在南方称霸，北上京津，已声微名弱难成气候。顶新瞅准了中国大陆方便面业这个群龙无首的空当，决心打一场方便面大战。
1992年，这一年是顶新集团首脑们最神经兮兮又忙碌的一年，因为他们已得知，其时已有不少港台商人已不动声色在打京津的方便面主意，其中包括统一集团，像统一集团这样有实力的集团，如果先己一步，在京津打开市场，那么，顶新将难得再分一杯羹盏。因此他们互相间不断催促，并投入了大量的资金于部署中，希望在牌子制作、产品质量、广告宣传、包装及营销等诸方面各环节开足马力，一鼓作气，大打出手，既令众多对手望风却步，又使自己迅速占领、巩固市场。几个月后，一种名叫康师傅的方便面上市了，康师傅方便面品质精良、汤料香浓，杯装面和袋装面一应俱全，更重要的是他有一个名叫康师傅的名字。与此同时，报刊上、电视上，康师傅的广告铺天盖地，其宣传最火热的时候平均每天仅在电视上就出现8次。如此不计成本的狂轰滥炸一番后，顶新集团的名声不胫而走，连京城的3岁小孩一见到矮矮胖胖的烹饪师傅都不约而同的大嚷康师傅，康师傅。
在如此强大的宣传攻势下，北京迅即刮起了一场购买康师傅方便面热。据顶新国际集团副董事长魏应行1994年接受中新社记者采访时描绘当时火爆场面：每天清晨，天津顶新公司的门前就排起汽车长龙，人们翘首等待着从生产线上下来的康师傅，有的客户甚至是在公司门口就地而卧连夜等待……在京城一炮打红后，顶新集团立即挥师四面出击，大举占领全国市场，到1994年上半年，该集团总投资规模超过了3亿美元，企业达到12家，遍布于北京、天津、上海、济南、广州等地。顶新集团以迅雷不及掩耳之势，迅速建立起他在中国方便面行业的霸主地位。
这是企业运用狼的野性成功的最好典范。悄无声息、瞄准目标、伺机而发、夺取主动权，这是顶新集团成功的秘诀，这充分体现了狼的忍耐性和攻击性。做销售也是如此，一定要对自己狠一点，只要善于思考，就一定能做个成功的销售员。
【狼的提示】
排除一切的借口，为自己的绩效负责，为成功找方法，不为失败找理由，这才是迈向成功者的基本态度。
