一个秀才心里一惊，心想：坏了，我今天真倒霉。考试路上碰到棺材，预示着考试不会顺利。后来他一路在想棺材的事，一直到上了考场也无法集中精力，结果他名落孙山了。
而另一个秀才却想：棺材，棺材，这不是升“官”发“财”吗！于是他越想越高兴，觉得今天运气真好。后来他果然金榜题名了。
从京城回到村里，他俩都对村里人说：“这棺材真灵！”真的是“棺材”灵吗？显然不是！是他们对待同一件事的心理状态不同。不同的心态，产生的人生体验和结果是截然不同的。因为心态影响人看待事物的思维和角度，会影响人的认知方法。正如哲学家叔本华所言：“事物的本身并不影响人，人只受对事物看法的影响。”销售是一项充满了挑战性的工作，一定要有良好的心态，不能够适时地调整心态的人永远都无法胜任。
杨军大学毕业后，在一家医药公司做医药销售的工作。他的任务是向指定的十家医院推销公司的药品。正式上班的第四天早上，按事先约好的是要给某医院药剂科主任送新产品资料。不凑巧的是前天夜里刚刚下过大雪，路上积了厚厚一层冰，车堵在路上根本无法挪动一步。眼看约好的时间已经到了，杨军焦急万分，最后决定步行去送资料过去。由于路滑，杨军跌了好几跤，还把脚踝扭伤了。可当他一步一跛赶到医院时，还是错过了预约的时间。药剂师主任室的门前已经挂出了“医药代表，谢绝来访”的牌子，但是他并没有因此而气馁。
一年之后，杨军已成为一名业绩优秀的医药代表，并晋升到总监的位子。在对新代表进行培训时，他特别谈到了这件事，并感慨地说：“看看我们身边，90%的失败者其实并不是被别人打败的，而是自己败给了自己。拿我为例，心态的转变只在于一闪念，但这一闪念却决定了结果乃至人生道路的莫大不同。”
正如杨军所说，一件事情的最终结果实际上是在一闪念之间决定的。当销售员告诉自己要坚持时，原本希望渺茫的事情就可能达成，当销售员告诉自己要克服困难，勇往直前时，一切障碍就会统统消失。只要时刻警告自己要向前看、向上看、向好的方面看，消极心态就会在“一闪念”间变得积极起来。
销售成功80%来自于心态。只有在挫折与困难面前不低头，在失败面前不气馁，在冷遇面前不灰心，始终保持积极乐观的心态的人，才能取得优秀的销售业绩，才能有与众不同的销售生涯，心态决定业绩。一个销售员要想取得好的业绩，首先就要改变自己的内在——心态，继而才能改变自己的外在——行为。
很多销售人员做了很多年的销售工作但还是碌碌无为、平平庸庸，一个月仅仅能挣点糊口钱。为什么这样呢？根本原因就在于他们的这种消极的心态。所以，方法与技巧只对一种销售员有用，那就是拥有正确心态的销售员。在网上看过这样一个故事。
有一个自以为是全才的年轻人，毕业以后屡次碰壁，一直找不到理想的工作。他觉得自己怀才不遇，对社会感到非常失望，因为他感到是因为没有伯乐来赏识他这匹“千里马”。
痛苦绝望之下，他来到大海边，打算就此结束自己的生命。
在他正要自杀的时候，正好有一个老人从这里走过，救了他。老人就问他为什么要走绝路，他说自己不能得到别人和社会的承认，没有人欣赏并且重用他……
老人从脚下的沙滩上捡起一粒沙子，让年轻人看了看，然后就随便地撒在了地上，对年轻人说：“请你把我刚才撒在地上的那粒沙子捡起来。”
“这根本不可能！”年轻人说。
老人没有说话，接着从自己的口袋里掏了一颗晶莹剔透的珍珠，也是随便地撒在了地上，然后对年轻人说：“你能不能把这个珍珠捡起来呢？”
“这当然可以！”
“那你就应该明白是为什么了吧？你应该知道，现在自己还不是一颗珍珠，所以你还不能苛求别人立即认可你。如果要别人认可，那你就要由沙子变成一颗珍珠才行。”
有的时候，销售员必须知道自己是一颗普通的沙粒，而不是价值连城的珍珠。若要使自己卓然出众，那就要努力使自己成为一颗珍珠。与积极的人为伍，销售员就会像一块煤融入煤炉一样，近朱者赤，近墨者黑。一位做销售的老前辈曾经说过，今天看什么样的书，听什么样的录音带，跟什么样的人交朋友，在什么样的环境中生活，将决定销售员5年后的生活是什么样子。
【狼的提示】
成功人士与普通人之间的最大区别就是心态不一样，思维模式不一样。面临这个多变的世纪，销售员唯一能控制的就是自己的心态！
心态是一个人对待事物的一种驱动力，不同的心态将产生不同的驱动力。好的心态产生好的驱动力，有助于得到好的结果，而悲观的心态也会产生不好的驱动力，注定会得到不好的结果。同时，对待任何事物不是单纯的一种态度，而是各种不同心态的综合。
做为销售员，首先要有领导的心态。像领导那样执着，像领导那样奉献，销售员尽管现在不是领导，但销售员已具备了领导的素质与能力，只要敢想，销售员总有一天会成为名副其实的成功领导。领导者心态不是当领导才有的心态，不是领导的专利。
在美国标准石油公司里，有一位小职员叫阿基勃特。他在远行住旅馆时，总是在自己签名的下方，写上“每桶四美元的标准石油”字样，在书信及收据上也不例外，签了名，就一定写上那几个字。他因此被同事叫做“每桶四美元”，而他的真名倒没有人叫了。
公司董事长洛克菲勒知道这件事后说：“竟有职员如此努力宣扬公司的声誉，我要见见他。”于是邀请阿基勃特共进晚餐。
后来洛克菲勒卸任，阿基勃特成了第二任董事长。这是一件谁都可以做到的事，可是只有阿基勃特一人去做了，而且坚定不移，乐此不疲。嘲笑他的人中，肯定有不少人才华、能力在他之上，可是最后，只有他成了董事长。
可以这么讲，有领导者心态的人最终不一定都会成为领导，但是，没有领导者心态的人肯定永远成不了领导。销售员具备了领导的心态，就会去考虑公司的成长，考虑公司的费用，会感觉到公司的事情就是自己的事情，知道什么是自己应该去做的，什么是自己不应该做的。反之，销售员就会得过且过，不负责任，认为自己既然不是领导，公司的命运与自己无关，就不会得到领导的认同，更不会得到重用。
沃尔玛的创始人沃尔顿这样告诫他的员工：“我们珍视每一美元的价值，我们的存在是为客户提供价值，这就意味着除了提供优质的服务以外，我们还必须为他们省钱。我们每为客户节约了一美元，就会使自己在竞争中抢先一步。”为了赢得这一美元的价值，沃尔玛实行了全球采购战略：低价买入，大量进货，廉价卖出。
沃尔玛另一个给客户留下深刻印象的就是售货员亲切的笑容。原来，沃尔玛的售货员都要经过一种微笑培训，微笑时必须露出八颗牙齿才算合格。因为只有把嘴张到露出八颗牙齿的程度，一个人的微笑才表现得最亲切。
尽可能节省每一美元、给客户最亲切的笑容，这些都是一些微乎其微的小事。但正是因为沃尔顿的勤俭节约和近乎苛刻的要求，使沃尔玛从30多年前的一家小镇商店跃升为全球最大的跨国商业连锁集团。
实际上沃尔玛的要求就是要员工像领导一样做事，把公司的事当成自己的事来做，从公司的利益出发，以主人翁的姿态向客户服务。思想决定行动，思想不同，对于一件事情的决定也是不一样的。决定不一样，又使得人们采取了不同的行动。行动不一样造成了不同的结果，这种节约个人和社会财富的心态就是领导者心态，也就是有的人成为成功的领导，而有的人则成不了领导，或者成为了一个失败的领导。
作为销售员，除了要有领导者的心态外，还应该具有以下几种心态。
（一）积极的心态
积极的心态就是把好的方面扩张开来，同时第一时间投入。做为销售员，一定要用积极的心态去面对。也许在销售中遇到了很多困难，可应该看到克服这些困难后的一片蓝天。同时，更应该在第一时间去投入到销售中，惟有第一时间去投入才会唤起激情，惟有第一时间投入才会使困难变得渺小。消极的人像月亮，初一、十五不一样。积极心态者处处都能发觉成功的力量。积极的人像太阳，走到哪里哪里亮。某种阴暗的现象、某种困难出现在面前时，如果去关注这种阴暗、这种困难，那么就会因此而消沉，但如果更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，就会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给身边的人带来阳光。
（二）行动的心态
行动是最有说服力的。千百句华丽的辩词胜不过行动。销售员需要用行动去证明自己的能力，证明自己的价值，需要用行动去真正关怀客户，需要用行动去完成销售目标。如果一切计划、一切目标、一切愿望只是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿望就是肥皂泡。随时都可能破灭。
（三）主动的心态
在竞争异常激烈的销售领域，被动就会被市场淘汰，主动就可以占据优势地位。主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、公司只能给销售员提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在自己，而不是别人。
（四）共赢的心态
亏本的生意没人做，这是商界规则。销售员必须怀着共赢的心态去处理销售员与公司之间的、公司与商家之间的、公司和消费者之间的关系。传统推销员的做法是不管采用什么办法，甚至是欺骗，只要把产品卖出去就算成功，现在一些短线公司仍在采取这样的销售策略，典型的单赢策略，不会做大、做久的。现在有更多的公司在采取共赢的对策。一个销售员的心态一定要放在帮助客户上，在帮助客户的前提下，把产品卖出去，最后客户满意，销售员也销售了产品，记住：销售员只有更多的帮助客户，才能获得更大的成功，一定有要共赢的心态。
（五）学习的心态
人的一生中，要不断地给自己归零，要为自己制订一个终生学习的计划。谁不去学习，谁就不能提高，谁就无法去创新，谁的武器就会落后。销售员要用欣赏的眼光去看周围的客户，学习别人身上的优点。学习不但是一种心态，更应该是一种生活方式。现在，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的一种竞争力，也成为了企业的竞争力。
（六）包容的心态
销售员会接触到各种各样的客户。这个客户有这样的爱好，那个客户有那样的需求。销售员是为客户提供服务的，是来满足客户需求的，这就要求学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。销售员之间也有不同的喜好，有不同的做事风格，也应该去包容，去接纳差异。
（七）感恩的心态
感恩是吸引定律，会吸引更多的力量帮助销售。销售成功决非一己之力，因此需要对周围的一切心存感恩。人有恩于我，要没齿不忘，时时提起，知恩图报。我有恩于人，要尽量忘记，不要挂在口上，不图回报，以免增加别人的心理负担。所以受到客户的关照时，一定不要忘记说感谢。要感谢客户的支持与帮助，并不要忘掉能发展商机的话，“您用好了，一定不要忘记替我宣传啊！”
（八）给予的心态
要索取，首先要学会给予；没有给予，销售员就不可能索取。要给予同事以关怀，要给予客户服务，给予，给予，还是给予。惟有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激。
【狼的提示】
什么样的心态将决定什么样的生活。惟有心态解决了，才会感觉到自己的存在；惟有心态解决了，才会感觉到生活与工作的快乐；惟有心态解决了，才会感觉到所做的一切都是理所当然。
真正的强者，其实是一种心态。强者心态并不是说以强者自居，对竞争对手或朋友居高临下，恃才傲物，而是一种面对困难时的坚强，是一种面对困境时的临危不乱，更是一种不达目的誓不罢休的坚韧。由于强者与弱者在社会中扮演的角色不同，所以强者与弱者的心理状态也完全不同。
（一）挑战与冒险
在人类的记忆里对狼有很多误解，然而面对发展的困境，又不得不用另一种眼光重新审视狼。它们的个性及社会结构是互相合作、彼此忠诚、善于沟通的生存环境，它们富有挑战和冒险的精神。在狼的生存世界中，为了生存领地，狼会勇敢的发起进攻，即使这只动物比它强大的多，也毫不畏惧直至把对手咬死。具有强者心态的销售员也应该像狼一样，要有挑战与冒险的精神。
（二）乐观面对“拒绝”
面对拒绝，销售员会如何使谈判维持下去呢？会丧失勇气吗？会被击垮吗？或者它只会激起更大的决心？它是使销售员奋起直面反对意见，鼓起勇气，还是偃旗息鼓。销售员一定要乐观面对“拒绝”，客户并不是拒绝销售员，只是拒绝销售员的销售方式。
被客户拒绝是不幸的，但不要让拒绝击垮了。要找到能应付各种对抗行为并不是一件容易的事，但是，是必需的，要说服客户是不容易的——他们能对各种反对意见进行不屈不挠的斗争。脆弱的销售员在遭受挫折后会选择退却，有勇气和毅力的人却只会再接再厉。不会让一两次拒绝就把自己击垮了。
苏格拉底说过：“如果万能之神右手拿着已经取得的成功，左手拿着成功所需的不懈的奋斗要我选择的话，我将选择左手。”只有经过奋斗，经过勇敢地面对与克服障碍，销售员才能发现自己的能力和增强销售的力量。
（三）不要一味的埋怨
具有强者心态的销售员不能依靠别人的带领去做事，而是勇敢面对自己的问题。通常一些弱者，总是不停地抱怨，怨天尤人，认为自己的不成功是因为其他的原因，或是别人影响了成功的机会，抱怨生存的时代不能给他成功的机会，甚至会报复社会，不仅给自己造成了伤害，还给社会带来了不良的风气，这种人从来不从自身找原因。
优秀的销售员从来不向别人抱怨，因为没有需要抱怨的事情。他们只是勇敢的面对事实，通过自己的努力来实现销售目标，从不靠等待和别人的怜悯。成功总是发生在无声无息中，一个坚持自己真理的人往往能取得更大的成功。
（四）从自己身上找原因
一些销售员在面对失败的时候总是要为自己找一些借口，面对失败时的两种选择，决定了销售员的成功与失败，一个是为了下一次的销售成功去总结失败的教训并找出成功的方法；一个是为自己失败找寻一大堆的借口与理由来解释自己的失败。好像失败总是别人的过错，这种怨天尤人、推卸责任的态度是在逃避现实。
