这种开局阶段的气氛应是严肃、凝重的。语言上在注意礼貌的同时，应比较严谨，甚至带一点冷峻；内容上可以对过去双方业务关系表示遗憾，以及希望通过本次磋商来改变这种状况，也可谈论一下途中见闻、体育比赛等中性话题；姿态上应充满正气，并注意与对方保持一定的距离。在适当的时候，可以慎重地将话题引入实质性谈判。
4.谈判双方从未有过业务往来
这种开局应力争创造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好基础。在语言上应表现得礼貌友好，但又不失身份；内容上多以途中见闻、体育消息、天气状况、个人业余爱好等比较轻松的话题为主，也可以就个人在企业的任职情况、负责范围、专业经历等进行一般性的询问和交谈；姿态上应不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不骄傲。在适当的时候，可以巧妙地将话题引入实质性谈判。
二、看谈判双方的个人感情
谈判是人们相互交流思想的一种行为，个人感情会对交流的过程和效果产生很大的影响。如果双方谈判人员过去有过交往和接触，并结下了一定的友谊，那么开局即可畅谈友谊，也可回忆过去交往的情形，或讲述离别后的经历，还可以询问对方家庭的一些情况，以增进相互间的个人感情。实践证明，一旦谈判双方建立了良好的个人感情，则对谈判的妥协、让步、成交有所促进。
三、看双方的谈判实力
就双方的谈判实力而言，不外乎以下三种情况。
1.双方谈判实力大致均衡
为防止一开始就强化对方的戒备心理和激起对方的敌对情绪，以致使这种气氛延伸到实质性阶段而使双方互不买账、一争高低，从而造成两败俱伤的局面，开局阶段要注意创造一个友好、轻松的气氛。谈判人员的语言和姿态要做到轻松而不失严谨、礼貌而不失自信、热情而不失沉稳。
2.我方谈判实力明显强于对方
为使对方清醒地认识到这一点，并在谈判中不抱过高的期望值，从而产生威慑作用，同时又不致将对方吓跑，开局阶段的谈判，我方在语言和姿态上，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出我方的自信和气势。
3.我方谈判实力弱于对方
为不使对方在气氛上占尽上风而影响实质性谈判，开局阶段我方在语言和姿态上，既要表示友好和积极合作，也要充满自信、举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我方。
谈判开局——谁应当先开口
在决定什么时候或是否最先提出要求时，有许多因素值得考虑。与普遍的想法正好相反，谈判中首先开口要价并不一定有好处。因为最理想的开价就是刚刚超过对方的最低标准一点点。这样的开价之所以理想，就是因为它既不会让对方觉得你的价码低得无理取闹，也不会觉得你无知到荒谬可笑的地步，毕竟这是在谈判，双方都有权力充分维护自己的利益。这个价码还有一个更重要的好处就是如果对方接受了你的开价，你就在可能的范围内赢取了最大的利益。如果你对谈判对手的最低标准很清楚的话，首先开价是最佳的选择。
遗憾的是，在大多数情况下，我们都不可能明确对方的最低期望值。而谈判又是一个数据精准的过程。当你不知道对方的底牌时，往往会过高估计对手的谈判姿态，先开口时就不敢太苛刻，要求自然就放低了。首先开出的价码有可能会落在争价的区域外，一旦如此，谈判者一上场就已经失去他的谈判阵地了。如果你糊里糊涂地就先开了价，而且对方还立即接受了，那么不用我说，你也会有一种上当受骗的感觉。可是开出去的价如果收回，岂不是太没面子？而且在正式谈判时也不太可能允许这样，所以你连后悔也来不及了。
避免这种情况发生的一个绝对保险的办法就是开出一个极低或极高（取决于你是买主还是卖主）的价钱，这样对方就不可能立即接受它。
另一个办法就是采用一些迂回的办法，旁敲侧击达到目的。
假设你有个邻居，他把一艘汽船停在车道上。他住在这儿五年了，你从未见他把船拖到湖上去。如果能以合理的价格得到这艘船，你会考虑买下它的。但是若问他卖这艘船要多少钱，却似乎是个很糟糕的想法。倘若他知道在他手中有一个目前大家关心的东西，他就会故意抬高价格。
假如公平的价格是2万美元，而你希望以1．5万美元巧取。当你找到他，他会很急切地说：“那艘船崭新得很，我甚至五年都没有去掉罩子。低于2．5万美元一分钱我都不卖。”你可以和他讨价，让他先规定价格。你已经扩大了谈判范围，很难达到你的目标，甚至不能把这个范围包括在你的计划中。如果他要2万美元，而你只愿意付1．5万美元，你只能要求减去5000美元，才能精确包括在你的范围内。如果让他先表态是个错误，那么你忘记了，在没有先规定你的价格的条件下，你可以做几件事让他更改他的开始条件。你可以运用以下的方法：
以穷为借口。“麦克，我考虑了一下，我认为自己付不起买你那艘船的钱，但我的确注意到你从未使用过它，我以为你会在价钱上稍便宜点卖给我。”
运用上级权力机构的压力。“麦克，我妻子知道我让你把船卖给我的话会杀了我，但是……”
运用竞争的能力。“麦克，我看到一条和你的船很像的船，真便宜。但是在买那艘船前，我想看看你的船要多少钱。”运用了这些方法，在没有对形势表态的情况下，你就能改变麦克的要求。你对对方及其要谈判的信息了解得越少，不要先行动的原则就越重要。
关于谁首先发言有一个通用的准则，如果谈判对手掌握了比你更多的资料信息，不管什么时候你都不要首先发言。当然这并不意味着我们这一生中都不能先要价了，效果的好坏是和要价的不同联系在一起的。要价落在争价的区域内，也就是谈判双方的最低期望值之间，就是一个很有竞争力的争价点。首先做出提议可以防止我们在一听到对方的报价之后就武断地做出决定。不过最理想的，当然是我们的开价可以成为对方还价的支撑点。
（第四节）创建和谐的气氛
不同的谈判气氛会产生不同的效果，要创造良好的谈判气氛，就要遵守一定的原则，好的谈判气氛需要我们去经营，而且在营造好的谈判气氛时要注意下面几个问题。
不同的谈判气氛会产生不同的效果
任何谈判都是在一定的气氛中进行的，谈判气氛的形成与变化将直接关系到谈判的成败得失，影响到整个谈判的根本利益和前途，成功的谈判者无一不重视在谈判的开局阶段创造良好的谈判气氛。
有什么样的谈判气氛，就会产生什么样的谈判结果，这是有经验的谈判者公认的事实。正是由于谈判气氛在整个谈判过程中的重要性，所以谈判者对于创造有利的谈判气氛十分重视。无论是竞争性较强的谈判，还是合作性较强的谈判，都需要有一个和谐、融洽的谈判气氛，不健康的谈判气氛只能带来谈判的失败。
一些西方谈判专家把谈判气氛分为四种类型：
（1）洽谈气氛的表现是冷淡、对立、紧张。在这种气氛中，谈判双方人员的关系并不融洽、亲密，互相表现出的不是信任、合作，而是较多的猜疑与对立。
（2）会谈气氛是松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久，谈判人员在谈判中表现出漫不经心、东张西望、私下交谈、打瞌睡、吃东西等。这种谈判进展缓慢、效率低下，会谈也常常因故中断。
（3）谈判人员心情愉快、交谈融洽，会谈有效率、有成果。
（4）洽淡气氛平静、严肃、谨慎、认真。意义重大、内容重要的谈判，双方态度都极其认真严肃，有时甚至拘谨。每一方讲话、表态都思考再三，绝不盲从。会谈有秩序、有效率。
谈判者的言行、谈判的空间、时间和地点等都是形成谈判气氛的因素。谈判者应把一些消极因素转化为积极因素，使谈判气氛向友好、和谐、富有创造性方向发展。形成洽谈气氛的关键时刻往往是短暂的，可能只有几秒钟，最多也不超过几分钟。实际上，当双方准备一起洽谈时，气氛就已经形成了，而且将会延续下去，以后便很难改变。因为此时，热烈或冷漠、合作或猜疑、友好或防范等情绪已经出现了，所表现的行动不是轻松便是拘谨；谈判的形式也已经确定：谁发言、说多少，双方的策略已经明晰，甚至已逐渐达到知彼知己的程度。当然，谈判的气氛不仅受最初几秒钟内发生的事情所影响，而且还受到双方见面之前的交往情形，以及洽谈中彼此接触情绪的影响。但是，开始见面形成的印象比相见前形成的印象强烈得多，甚至会很快地取代以前的印象。
创造良好的谈判气氛应遵循的原则
实践证明，轻松、和谐的环境更容易使人相互谅解和友好合作，而在紧张、恐怖的气氛下，人们很难平静也最容易产生冲突。所以，创造良好的谈判气氛至关重要。
如何创造良好的谈判气氛呢？下面介绍一些最基本的原则。
一、以诚取信——形成良好气氛的关键
谈判者的形象对谈判的气氛有十分明显的影响。这种形象体现在多个方面，如谈判者的姿势，到底是精力充沛还是疲乏不堪，是积极主动还是呆滞迟钝。再如人的眼神，人们常说眼睛是心灵的窗户，从眼神中就可以看出一个人是坦荡诚挚的，还是躲躲闪闪、疑虑重重的。诚实、可靠、富有合作精神的谈判者总是受人欢迎的。谈判者应注重对自身形象的设计，以诚实可信的形象出现在对方面前，从而建立一个友好的、相互信任的谈判气氛。
克莱斯勒公司总裁艾科卡总是以一副和善的面孔给人留下诚实可靠的印象，他主持的谈判往往在开头便使人感到轻松愉快。
小克莱斯兄弟公司的老板威尔逊先生是个善于创造良好谈判气氛的高手。他对谈判中形成良好的气氛有过精辟的论述，他说：“谈判气氛最重要的因素是相互信任。有了相互信任就有了谈判基础，否则，留给大家要做的事情就是三个，争吵、争吵、再争吵。”在谈到如何才能创造一种相互信任的气氛时他说，关键在于行动。对于新手来说，关键在谈判人员素质的高低。威尔逊给我们的启示是什么呢？这就是“信任他人，也就是信任你自己”。
二、回避冲突——在沟通中达成理解
谈判初期通常被称为破冰期。互不相识的人走到一起谈判，很容易出现停顿和冷场，所以，不要一开始谈判就进入正题，应当留出一定的时间，就一些非业务性的、轻松的话题，如气候、体育、文娱等进行交流，缓和一下气氛。在双方进入谈判室后，应多花一点时间调整相互间的关系。当然，具体问题具体分析，沟通内容的多寡、时间的长短并无统一的标准，谈判者应根据具体情况予以安排。
初次接触是双方相互了解的开始，也是相互沟通的最好时机。比如，一方委婉地问对方：“您近来气色这么好，不知有什么养生诀窍啊？”对方很客气地回应一句：“哪里哪里，托您的洪福啊。”再如：“今天天气真好，这可是个好兆头，我们的合作一定会很愉快的。”这些话表面上与谈判毫无关系，但是，对于拉近双方的距离，融洽双方的关系具有十分重要的作用。
三、巧妙安排——在场外培养感情
在正式开始谈判前，双方可能会有一些非正式的接触机会（非正式会谈），如欢迎宴会、礼节性拜访等。积极地利用这些机会，也可以充分影响对方人员对谈判的态度，有助于在正式谈判中建立良好的气氛。
日本人最善于在开谈前进行非正式接触了。他们往往在对方谈判代表团一下飞机就开始着手这项准备。安排你下榻后，他们往往要与你一同共进晚餐，畅谈古今历史。这种方法常常奏效，使对方完全被这种“脉脉温情”所软化，在谈判桌上神不知鬼不觉地做了许多让步。
谈判的结果从本质上讲是没有输赢之分的。但是在谈判过程中，双方都会尽力争取优势，这样就不可避免地会产生冲突，谈判过程就可能出现顺利、比较顺利或不顺利等情况。正确运用各种沟通手段，就可以在一定程度上影响双方谈判者的情绪，尽可能地创造比较良好的谈判气氛。
形成良好谈判气氛的方法
每一场谈判都有其独特的气氛，有的谈判气氛十分热烈、积极、友好，双方都抱着互谅互让的态度参加谈判；有的谈判气氛却很冷淡、对立、紧张，双方抱着寸土必夺、寸利必争的态度参加谈判；不过，更多的谈判气氛则介于上述两个极端之间，热中有冷，快中有慢，对立当中存在友好，严肃当中包含轻松。谈判气氛的选择和营造应该因人而异，但必须服务于谈判的目标、方针和策略。
如果谈判一开始形成了良好的气氛，双方就容易沟通，便于协商，所以谈判人员都愿意在一个良好的气氛中进行谈判。如果谈判一开始双方就怒气冲天，见面时拒绝握手，甚至拒绝坐在一张谈判桌前，则对整个谈判来说，无疑会蒙上一层阴影。
根据互惠谈判模式的要求，洽谈双方应当共同努力来寻求互利互惠的最佳结果。这种方式的谈判，需在洽谈之初便有良好的基础。所以首先要建立一种合作的气氛，然后有一个顺利的开端，接下来双方融洽地进行谈判。当然，谈判气氛不仅受开局瞬时的影响，双方见面之前的预先接触、洽谈期间的交流都会对谈判气氛产生影响，但谈判开始瞬间的影响最为强烈，它奠定了整个谈判的基础，此后，谈判的气氛波动比较有限。因此，为了创造一个合作的良好气氛，谈判人员应该做到以下几点：
（1）谈判人员应该径直步入会场，以开诚布公的、友好的态度出现在对方面前，肩膀要放松，目光的接触要表现出可信、可亲和自信。心理学家认为，谈判人员心理的任何微妙的变化，都会通过目光表现出来。
（2）行动和谈吐要轻松自如，不要慌慌张张、毫无涵养。可先谈论些轻松的、非业务性的随意话题。如来访者旅途的经历、体育表演或文娱消息、天气情况、私人问题，以及以往的共同经历和取得的成功等。这样的开场白，可以使双方找到共同语言而为心理沟通做好准备。实际上，在闲聊中，双方已经开始传递无声的信息了。因为，从谈判人员双方姿势上可以反映出他是信心十足，还是优柔寡断；是精力充沛，还是疲惫不堪等，反映这些情绪的关键部位是头部、背部和肩部，为此谈判人员的行动也要显得轻松自如，否则就先输了一招。
（3）在服装仪表上，谈判人员一定要符合自己的形象。服饰要美观、大方、整洁，颜色不要太鲜艳，式样不能太奇异，尺码不能太大或太小。虽然各国、各地区的经济发展水平不同，风俗习惯也有差异，服饰方面不能一概而论，但干净、整洁在任何场合都是必要的。
