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第18章 谈判关系把握与心理学——如何获得对方的信任与好感(5)

在欧美,遇到交通事故的时候,绝不能先说——“对不起”。此言一出,即使错在对方,欧美人士就马上抓住这句话说:“错在于你,否则你为什么开口就说对不起?”

不管习俗如何,在那种场合,先说“对不起”的人。一定是处于劣势。也就是说,一句“对不起”,已经决定了当时谁是肇事者了。

这个道理,也通用于一般的礼节上。

在社交礼节上绝不可缺的“敬礼”(点头,或是鞠躬)一般人只当做它是一种“礼节”而已,其实,它却具有显示社会地位不同的一面。

拿来敬礼来说,依照礼节,地位低的人要先向地位高的人敬礼。

拿吃饭来说,依照礼节,是由一座之中,地位最高的人先开动。

由此可知,“礼节”有着显示序列关系的意义,因此,只要采取“地位最高”那种行为,就使对方居于“地位较低”的次序关系,使对方在心理上造成劣势”。

据此推论,跟你见面的人,如果“敬礼”(或点头打招呼)的动作,故意拖在你之后,夹菜故意抢在你之前,那就表示,他有意居于“优势”,在双方之间造成“他的地位比你高”那种气势。用意何在,不难明白。

这是绝不能忽略的“大事”,别以为那是芝麻小事而不在意,否则,你将在交谈中给逼得采取“被动”,这就表示你在这一场心理战中,吃了一次“大亏”

握手时握的比你强而有力

握手的目的,是借互握着手来增加彼此的亲密感,这是一种习惯性的社交动作。

由于见面则握,很多人都不认为它有什么大作用。所以,这种习惯性的动作,一旦发生了“出乎意料”的变化,往往令人起了心理上的动摇。

如果设法使对方发生这种心理动摇,就极有可能逼使对方处于“被动”,而使交谈变成有利于自己。

跟你初见面的人,要是握手握得比你强而有力(或者还特别摇动几下),你会不期然的想:“这个人好像蛮有自信呢!”或者想:“他这样握手,是不是别有用意?”

这么一来,你就在心理上容易陷入一种“被动”,所以,对方如果有此举动,你就要小心,切莫心理动摇,而被对方所乘。

改用他的话作为你的意见

有一个以说服能手闻名的杂志编辑,约稿时,几乎是马到成功。他的秘诀是这样的。

假设,他访问了一个作家A氏,目的是约他写一篇稿子。即使A氏以工作忙碌为理由,表示难应命,他还是不以为意,继续跟A氏聊天。

聊天当中,他一直以倾听为主,然后,看准了时机,对A氏说:“刚才您说的那段话,使我想起社会上目前存在的一个问题……,不知您对此有何高见?”

“您的话使我想起一个问题”,说穿了,是他事先准备要A氏写的题材,而A氏不知是计,就对那个“问题”说出一些意见。

这一位编辑趁他说完后,就称赞一番:“这个意见有独到的剖析,实在有公开的价值,就请您把它写成一篇短评吧!”

如此这般,A氏就无法拒绝,这位编辑的约稿目的也顺利达成。

生活中,运用这个方法而达成目的的人,似乎是所在多有。叙述自己的意见时,总是先说:“就像您刚才所说的……”或是说:“借您的话来说,这件事就写成为……”

这种引用对方的话,或是把对方的话,改变形态说出来,就很容易使对方以为“主角”是自己而容易被说服。

说服时最忌讳的,是片面地把自己的意见强加于对方。由于是强加于对方的,当然难以达到说服的目的。

由此可知,跟你初见面的人,如果处处引用你的话,或是改用你的话,那就表示他存心要你陷入“被说服”的境地,你要懂得应变才好。

(第十节)如何判断对手是否紧张

身上佩带了某些豪华、贵重的东西

任何人要到高级饭店的时候。都会穿上惟一的好衣服,若是到附近的超市买东西,通常只会穿上便衣。穿上惟一的好衣服,就是表示那是精神上的一种武装。高价的武装,可以强化自我,造成跟高级饭店对等的关系。

初见面的对方,就跟这个例子中的高级饭店,颇为相似,因此,如果身上佩戴某些足以使自己跟对方产生“对等”关系的饰物,紧张和畏缩感就能消除到最低限度。

不管是什么,只要有某种可以扩大自我,给自己无限信心的豪华、贵重的东西,佩戴或穿在身上,跟对方的心理距离就能大为缩小。

要求提早见面的心理

打算跟他们初次见面的人,如果是社会地位相当高,或是传闻中很难交往的人,难免会产生畏缩的心理。

一般说来,碰到这个非见个面不可的场合,只要提早约期见面,心情才不会那么紧张。因为,既然是非见不可,还不如提前见个面,藉此将见面之前必有的不安心理降到最低限度。从心理学上说,这有两个理由。

第一个理由是:离见面的时间越短,越不至于对对方产生扭曲的印象。

第二个理由是:提早见面的时间,足以表明这一方握有主动性和积极性。

由此可知,非见某人不可时,如果对方一再要求提早见面的日期,那就表示,他对这次见面感到紧张、不安、畏缩,打算以提前见面来消除他心理上这些压力。

提早到达约见的地点

自古以来,社会上就存在着一种不成文的公理,那就是:“不守时间的人就是不值得信用的人”。

你可知道,它不只是道德上的问题而已?比如说,约定见面,你却迟到了,这时候你当然要向对方道歉赔个不是,而如此一道歉,你往往在心理上就有了“欠他什么”的感觉。

尤其,对方若是素不相识的人,一句“抱歉”就会造成很大的“内疚”,就在极为惶恐中,你的心情会变得萎缩不堪,很可能使你在这次交谈中,忿忿而归。

一位老马识途的商人,曾经说过,只要跟某位顾客约好见面的时间,他总是提早二十分钟就到。他利用早到的时间,对即将交谈的内容,做最后一次的检查。

他说,只要做到这个地步,任对方有多难缠,都会信心十足的面对他。

这可说是看透了人类心理的一招。因为,事前的准备如果周全,就有了自信,心理就产生一种有恃无恐的优越感,人也不至于紧张、胆怯。

要是对方迟到,那就在心理上占尽了优势,初次见面时的主导权,便稳稳地握在手里。

由此可知,初次见面时,对方若提早到达约定的地点,他是基于何种心理,自不待言。

见面的地点在自己的地盘内

第二次世界大战之后,美苏两国正处于“冷战”状态的时候,为了打开僵局,肯尼迪和赫鲁晓夫曾经会面开了一次高层会议,会面前,双方就在何地会面问题上争论了很长的时间。

为什么双方对召开高层会议的地点如此重视?原因是双方会见之时,除了当事人的人格、能力之外,环境之类的外界条件,也往往能左右大局。

拿棒球赛来说,在人地熟悉的地方比赛的时候,总是打得很顺,就是很好的例子。

初次见面时也可以套用这一招。如果对方坚持一定要在他的“地盘”内会面,甚至不肯接受在中立地带见面的意见,那么,对方的意图所在,就很容易分析出来。

劈口就说出要紧的事

日本有一位名摄影家,专门拍摄女人题材的照片,他有个绰号叫做“说服名手”。

任何大名鼎鼎的女影星,或是电视女演员,只要她有那种意思,绝对可以拍出裸体艺术照。

这么一说,也许,旁人会认为他是一个别人无可企及的说服能手,实则不然。姑且不谈拍照技术的好坏,光看他的外貌、谈吐就知道,他并不具备可以使那些女演员唯唯而从的魅力。

有人觉得好奇,询以原因。他的回答着着实实令人大感意外。

据说,他对初到摄影棚的女演员,劈口就说:“今天希望你让我拍个裸照。”

对初见面的女性,胆敢一开口就做此要求,旁人一定认为他是个脸皮厚得不能再厚的人,其实,若论胆子,他倒是属于“其小无比”的人。

就为了胆子太小,他才逼自己就冲着对方说出要紧的事”,而话既出口,又难以回收,他就无须再为如何说服对方而紧张不安了。你说,这不是妙透的一件事吗?

的确,心中的不安和紧张,在说出逼人如此的原因之后,就可以消除于无形。

紧张、不安既然没有了,任伺名满全国的女演员,他都可以在对等的立场下,从容交谈。如此一来,对方的紧张和不安也随着敛迹,他就顺利达到拍她裸照的目的。

由此可知,初见面的人摆出这一招之时,你就该心里有数了。

在纸上胡乱涂写

双方初次见面时,不经意地在纸上胡乱涂写的行为,有它的心理效用。

这种心理效用,可以分为对人、对自己两种:

①对自己:在备忘录或是便条上,胡乱涂写,可以藉手的动作缓和初见面时候的紧张,并且为反扑对方做~种心理准备。

相亲的时候,当事人往往猛揉手帕,或者抓弄身上的东西,就是属于这一类。

当身体某部分在动的时候,精神上的紧张就为之大减。胡乱涂写也是基于这种心理。

当然,如果你是在记录对方的话,情况就迥然不同了。记下对方的话,表示你失去了优势,在唯对方是瞻的情形进行初见面的交谈。

②对别人:胡乱涂写给对方的影响,首推“搅乱其心”。

对方看到你边涂写、边昕他的话,心里会想:“这个家伙,未免太瞧不起人了,怎么不用心听我的话呢?”

他会受到戏弄的感觉,而受到戏弄,换个说法就是等于承认:“这个家伙不像是个大人物嘛”。

而且好似在听的话,又不像在听他的话,这种模棱两可的态度,更会使他疑惑满腹:“这家伙是边听话边整理内容,还是正在准备提出反驳?”

还有摆出这种姿态的另一个好处是,当你向他发出对方难以回答的问题时,他老兄就可以回答你说:“抱歉,我没听清楚你刚才说的话……”

如此暂时闪开,在你重复说明之时,他就摆好阵势,准备应付另一个场面。

初见面而言谈的内容又涉及重要事件之时,对方常常会搬出这种“搅乱战略”来缓和他的紧张,并且为反扑预作准备,岂能不慎?

突然把动作放慢的人

一位大企业的人事主管曾经说过:“大家都说近来的学生跟以前关不相同,我倒觉得面谈时候的态度,还是一点也没变。”

他说被面试的人尽管有意装得轻松、自然,不知不觉中还是紧张得浑身发软,说起话来,奇快无比。

这种场合只有一个办法使人消除紧张,那就是,把各种动作都尽量放慢。

走的时候、开门的时候、敬礼的时候、坐下的时候、说话的时候……,无不来个慢半拍的动作,慢到连自己都怀疑是不是太慢了——只要有这种感受,那就是恰到好处。

如此一来,你就心情笃定,言笑自如。

也就是说,动作放慢之中,心志就集中,因初见面而来的紧张、不安就可以化为乌有。

跟你初见面的人,如果有这种有现象,那就表示,他正在设法缓和紧张,而懂得运用这一招的对方,绝非等闲之辈,你可得小心应付了。

(第十一节)如何洞悉对手是否在说谎

有一个心理实验室是这样的,将实习护士们分成二组。让他们看完电影之后,每人写一份心得报告。其中一组的护士们事先听到“如无法做一具体报告,就无法成为好护士”的告诫,于是她们违背自己的心意、说谎,做出一份很完美的报告。而另一组由于事先未曾受此告诫,因而所做的报告与前一组就有显着的差别,而两组的动作也有显着的不同。由这项实验中,人们得知各类动作可看出对方心理是否存有不信任、隐藏的成分。

第一、说话时,手势、姿势、动作较少,或较不顺畅:手部的动作常会把自己内心的感觉率直地表露出来。如果不想让对方察觉自己的心意,就尽量减少手部的动作。例如握拳、将手放在身后等等。

第二、抚摸或触抚脸部的动作:摸鼻子、压嘴唇、摸下巴等这些动作的目的,是怕表现自己内心的感觉。触摸嘴巴以外的位置,属掩耳盗铃的行为,怕感情表现出来。

第三、全身的小动作较多:频繁的更换四肢动作,如抖腿、玩指甲,可表示其想逃离现场的心态。

第四、对于对方的言语反应敏感,不愿保持沉默而频频发言:这是心里抱有愧疚,害怕被对方发现,因而有惶恐不安的情绪表现。并且害怕保持沉默时,对方会提出令自己尴尬的问题,所以才频频发言以掩饰自己不安的情绪。

第五、应对失去弹性:处身于非说谎的情境之中,心里仅仅思考如何解决难题,因而无法好好回答对方的问题。

第六、笑容减少:表示极度紧张。

第七、点头的次数增多:与对方谈话停滞时,会产生不安的情绪,因而频频点头鼓励对方继续话题。谈话时如果发现对方有上述情况任何一项,不妨认为“他怪怪的或有问题”。如果对方表现慌张,有不自然的态度或行为,可因此作深入的查询,捉住其弱点,便可自由的控制对方。

说谎的人不仅仅只体现在语言上,还会辅之以外在的动作。通常的假动作有:

掩嘴

用拇指触在面颊上,将手遮住嘴的部位称作掩嘴,这是一种明显未成熟、还带孩子气的动作。也许说谎者大脑潜意识中使他不想说那些骗人的话,而导致了掩嘴这一动作。也有人假装咳嗽来掩饰其捂嘴的动作,分散自己的注意力。如果一个同你谈话的人常伴有掩嘴的手势,说明他也许正在说谎话。可当你讲话时,听者掩着嘴,也许说明听者觉得你说的话令他不满意。

有时,这种掩嘴的动作可能会出现不同的形式:用指尖轻轻触摸一下嘴唇;将手握成拳状,将嘴遮住。

触摸鼻子

当一个人说谎后,会有一种不好的想法进入大脑,于是会下意识地指示手去遮捂嘴。但是,到了最后的关头,又害怕别人看出他在说谎。因此,只是很快地在鼻子上摸一下,马上把手放下来。当一个人不是在说谎,那么,他触摸鼻子时,一般是要用手在鼻子上磨擦一会儿,或搔抓一下,而不是只轻轻触一下。

磨擦眼睛

人们在说谎时,往往会去磨擦眼睛以避免与人的目光接触。从男人的角度来讲,磨擦眼睛通常较用力。如果是说大谎时,他常常转移视线,如用眼睛看着地板。磨擦眼睛的女人,一般都是在眼的下方轻轻地揉。这样做一是为了避免动作粗鲁,二是怕弄坏了自己的化妆。为了避开对方注视,她们常常眼看天花板。

拉衣领

专家研究发现,当一个人说谎时,往往会引起敏感的面部和颈部组织的刺痛感,因而就必须用手来揉或搔抓。说谎的人感到对方怀疑他时,脖子似乎都会冒汗,这时他会有意识地拉一拉衣领。

搓耳朵

这种手势常暗示着听者没有听出谎言。搓耳朵的变化形式还包括拉耳朵,这种手势是小孩子双手掩耳动作在成人动作中的一种重现。搓耳的说谎者还会用手拉耳垂或将整个耳朵朝前弯曲在耳孔上,后一种手势也是听者表示厌烦的标志。

挠脖子

说谎者讲话时常用写字的那只手的食指挠耳垂下方部位。有趣的是这种手势通常要挠上五次左右。

说谎者除了以上几种表现外,还有其他一些表现,如:

平时沉默寡言,突然变得口若悬河;不自觉地流露出惊恐的神态,但仍故作镇定;言词模棱两可,音调较高,似是而非;答非所问,或夸大其词;故意闪烁其词,口误较多;对你所怀疑的问题,过多地一味辩解,并装出很诚实的样子;精神恍惚不定,座位距你较远,目光与你接触较少,强作笑脸;对于你的讲话,点头同意的次数较少。如此等等。

辨认对方的假动作是一项非常重要的技巧,掌握这一技巧,可有效助你识破对方的谎言。

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