我们并不是想说这个乡镇的陪审制度有多么的不合理，也不想说明陪审团成员有多么的不负责任，而是要说最后期限在谈判中的作用。本来，在１２名成员中，有１１名成员主张被告有罪，而只有１人认为被告无罪，双方因此发生争执。按理说，１１个人的力量要比１个人的力量大。可是由于那１个人坚持己见，更由于大雨的即将来临，使那１１个人在不经意中为自己定下了一个最后期限——下雨之前，最终被迫改变了看法，转而投向另一方。
在这个故事中，并不是那１个农夫主动运用了最后期限法，而是那１１个农夫为自己设计了一个最后的期限，并掉进了自己设的陷阱里。在众多谈判中，有意识地使用最后期限法以加快谈判的进程，并最终达到自己的目的高明的谈判者往往利用最后期限的谈判技巧，巧妙地设定一个最后期限，使谈判过程中纠缠不清、难以达成的协议在期限的压力下，得以尽快的解决。
（第四节）谈判氛围选择的心理策略
在谈判过程中，由于双方都要在一个共同的环境和气氛中去施展各自的谈判才干，而环境和气氛又会对参与谈判的人员在心理上和情感上产生影响，对谈判效果也就起着潜移默化的作用。
大凡谈判是为了双方的协调、减少差异或增进了解的，谈判的组织者都会创设一种温馨、舒适、赏心悦目的谈判环境和友善、轻松、和谐的谈判氛围，以便双方在这样的谈判氛围中实现情感上的某种融洽，从而使谈判得以顺利进行。相反，嘈杂、纷乱的环境则会让人的情感处于波动状态，而动荡不安的情感又会影响人的思维活动和信息识别率，甚至导致直接的失衡。谈判对手为了摆脱不安的环境所带来的困扰和折磨，而宁肯牺牲某些利益，在谈判中作出某些让步甚至是出现失误都是有可能的。
人是感情动物，影响人的情感因素有很多，其中特定的环境与气氛往往起着很大作用。
有什么样的谈判气氛，就会产生什么样的谈判结果，这是有经验的谈判者公认的事实。正是由于谈判气氛在整个谈判过程中的重要性，所以谈判者对于创造有利的谈判气氛十分重视。无论是竞争性较强的谈判，还是合作性较强的谈判，都需要有一个和谐、融洽的谈判气氛，不健康的谈判气氛只能带来谈判的失败。
为了创造和谐、融洽的谈判气氛，谈判的组织者和谈判的参与者都需要费尽心机，其中一种常用的谈判方法就是历史回顾。这种谈判方法表现在创造谈判气氛上的作用，就是通过回顾双方在过去的历史中友好合作、交往的事实和事件，增进双方的相互了解和友谊。这样不仅可为双方的进一步合作与交往找到坚实的基础，而且更融洽了双方的关系，形成一种有利于谈判成功的良好的气氛，为双方进一步地谈判创造有利的条件。
鲁禧公公元２０年春，齐孝公借口视察鲁国情况，带领５万大兵来到鲁国，企图对鲁国进行不轨行动。由于齐国是个大国，而鲁国只是一个弹丸小国，因此相比较起来，齐国的实力非常强大，鲁国的力量则相对弱小得多，所以形势对鲁国非常不利，鲁国顿时处于生死存亡的危难关头。这个时候，鲁禧公只能与齐孝公进行谈判，以避免自己国家遭到灭亡的命运。鲁禧公选派自己最得意的谋士展喜作为谈判代表，前去求见齐孝公，希望同齐国进行谈判。在谈判中，展喜声称自己是鲁禧公派来犒劳齐国将帅的，表现得非常友善，看不出丝毫的害怕与忧虑。齐孝公看到展喜态度非常好，心里自然感到非常满足，得意洋洋地对展喜说：“鲁国人害怕了吧？看我齐国大军，随便就能够将你们鲁国吞并，而且不用费太多的力气。”展喜回答说：“大王错了，君子是不会害怕任何事情的。我们鲁国也从来都不怕任何国家，只希望与邻国相互尊重，和平友好地生存下去。”齐孝公见展喜如此回答，心中顿时有些不快，他反问展喜：“你们这里都是空荡荡的，没有什么兵力和财力与我们齐国对抗，凭什么不害怕呢？”展喜这时理直气壮地说：“回禀大王，我们凭的是先王的命令。”
接着展喜就利用了历史回顾的策略，向齐国发起了进攻。他对齐孝公说：“大王应该比我清楚，齐国和鲁国的先君以前都是辅助周朝成王的得力大臣。成王赐给他们各自一片土地，并且赐给他们一个盟约，那就是希望齐国和鲁国世世代代的子孙都不要相互伤害！齐桓公在位的时候，对这个职责是非常恪守的，并且在鲁国处于危机的时候，齐桓公还特意派出兵力帮助鲁国解决危机，送给鲁国许多的粮食用以救济鲁国的百姓。我们鲁国上下无一不感激桓公的好处与仁慈啊！现在大王您继位了，我们也想着您是继承先王的遗命，继承先王的功业的。而且我们相信，在保护和帮助鲁国方面，您能够比先王做得更好更出色，我们鲁国君臣百姓都对您抱有极大的希望与感激。所以这次您带领这么多兵将来到鲁国，我们的国君并没有任何的害怕，也不聚众防守，反而派遣我来犒劳大王啊。”听了展喜的一番话，齐孝公顿时自惭形秽，感觉非常理亏，被迫答应同鲁国商定了互不侵犯的协定，带着他的众多兵将撤回到自己的国家。鲁国的一场危机就这样得到了化解。
在同齐国的谈判中，展喜利用历史回顾的策略，回顾了齐鲁两国先祖之间的友好关系，并巧妙地借先王的遗训，说服齐孝公不要伤害鲁国的利益侵犯鲁国，指明这是违反先祖的遗愿的。齐孝公面对这样的理论和事实，无法找到足够的理由侵犯鲁国，只好悻悻地带兵回国。
历史回顾的谈判策略在谈判活动中具有多方面的作用，不仅在军事谈判中能有效击退图谋不轨的侵略者，还可以在谈判过程中用历史事件的经验和教训，劝导对方从自己或者双方的利益出发，接受己方的建议，使谈判达成有利于己方或者双方的协议。只要谈判者能够掌握好历史回顾的时机，引用的历史事实贴切恰当，能借古喻今，有说服力，就可以在谈判中获得圆满成功。
（第五节）谈判对手心理分析
人在处理各种问题的时候，其思想和行为不仅受到历史和文化传统的影响，而且还表现出不同的个性心理特征。在日常生活中，我们很容易发现：有的人工作起来不怕苦和累，重任在肩无怨言；有的人拈轻怕重，见利忘义；有的人工作细心，一丝不苟；有的人粗枝大叶，丢三落四；有的人深思熟虑，多谋善断；有的人不求甚解，不了了之；有的人热情豪爽，有的人冷漠拘谨；有的人坚毅果断，有的人犹豫不决等等。心理学上把这种人在情绪和活动发生的强度、速度等方面表现出来的特点，称作气质。
希波克利特和嘎伦根据不同体液的多少将人的气质分为四类：胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质。现代生理学发展证明了：这种用体液解释气质的分类方法是不符合事实的。不过大多数人一直都习惯沿用这些名称来划分人气质的类型。以下我们将用这样的划分来讨论谈判对手的气质性格。
在讨论四种人的气质类型之前必须强调的是，胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质只是理论的抽象，而实际上谈判对象的气质性格多种多样，千差万别，只能说在主要方面属于某一类型，甚至介于两种模式之间。而且每一种类型的对象都有是否利于谈判两个方面的表现。因而谈判的方法也不能一成不变，必须因人而异，因势利导，随机应变，讲求方略，力求做到一把钥匙开一把锁。
了解谈判对象的气质性格一般采用观察法。即根据谈判对象在情绪和动作等方面所表现的特点来作判断。
“胆汁质”的谈判对象
“胆汁质”的谈判对象大大部分精力充沛，情感和言语动作发生强烈，迅速而难以控制。这种人大多严肃而正直，没有通融性，往往不注意说话方式，心中有话就说，毫无保留，不介意对方能否接受，受到别人强烈批评能处之泰然，在谈判中最大的特点是具有坚持到底的精神，忍耐力极强，若一旦发怒，也不可收拾。在人际关系中缺乏柔软性，但却给人一种可以信任的感觉，一旦建立了友好的人际关系，就可以维持很久。
“多血质”谈判对象
“多血质”谈判对象大多活泼好动，感情多变，动作敏捷。这种人心胸比较开阔，待人接物不拘泥于形式，个性随和，能够与周围的人和谐相处，人际关系良好。但这种人情绪上往往会有周期性变化，来劲时可以连续高效率工作几个月，然后情绪低落，毫无理由地对工作失去兴趣。喜怒无常，使得交往中也有困难的一面。在谈判中这种人往往有深远的眼光，有决断力，在情绪高昂时较容易达成协议。但也有不遵守诺言的可能性，往往有不履行协议的情况。因此，必须在协议上严格规定履行协议的保证条款。
“粘液质”的谈判对象
“粘液质”的谈判对象大多安静沉着，情感发生慢，持久而不显露，动作迟缓而不大灵活。这种人一般总是与他人保持一定的距离，对外界事物缺乏兴趣，更关心自身世界的变化，往往给人一种冷淡，高傲的感觉，但对事物的看法较为客观。在谈判中讨厌对方过分热情的态度和夸夸其谈的对手，不轻易接受别人的意见，不喜欢被人说服。决定合作时常常犹犹豫豫，极可能打消合作意念，即使与对方达成协议，往往又后悔。是极难讨价还价的谈判对手。
“抑郁质”谈判对象
“抑郁质”谈判对象大多内心体验丰富、敏感，动作缓慢无力的。这种人对外界事物的变化感受非常敏锐，一般人容易忽略的事情，他们不但注意到了，而且还耿耿于怀。在情绪上极不容易保持平衡。加上经常对自己的行动产生不必要的顾虑和过分的自我反省，几乎很难享受到工作上的满足感和自我充实感，常有被压迫感和神经紧张。这种人在谈判中一般不轻易相信对方的话。而更注重统计资料和现场演示证明。对于这类谈判对象，要注意对他们热情和关心，切忌在谈判桌上指责他们，要根据他们情绪的变化调整自己的谈判方案和要求，更多地鼓励他们朝达成协议的方向迈进。
总之，谈判是在人与人之间，也只能在人与人之间进行。所以，要想谈判达到预定的目标，就必须对人有所了解，有所认识。
（第六节）谈判人员、服饰选择的心理策略
美国人与瑞典人竞争墨西哥一个重大基础设施合同。美国公司非常重视这次谈判，谈判小组由技术人员、律师和翻译人员组成，一个个都正装出席，并准备了大量的高科技演示。墨方一个部长出席了谈判，听过美方的介绍后，没有表示出对技术的兴趣，只是问了问为什么没有讲公司的历史。谈判后，双方一起共进午餐，墨方代表只是问了个人资料等问题，还是没有提到技术问题，部长只是简单的交谈了几句，没吃任何东西就离开了。最后，瑞典人得到了这份合同。
美国人重视技术和法律，所以，谈判代表中除了有翻译外，还配备了技术人员和法律人员，他们认为有了这些专业人士的参与，谈判中遇到的技术问题和法律问题都会迎刃而解。而墨西哥人不这样认为，他们相对于美国人来说更倾向于较为非正式的交流，也更注重双方代表身份的相同，如果对方的谈判中有和他身份、地位相同的人，他会更乐意交流，也会认为对方对他比较尊重。而美国没有了解到墨西哥方面这样的情况，派了不合适的谈判人员，影响了对方的心情不说，更直接把谈判的胜利送给了竞争者——瑞典。
基本上所有的人考虑问题时都会从自己的角度出发，认为适合自己的也一定适合别人，自己喜欢的别人也会喜欢，对于自己重要的对于别人也重要，尤其是美国人，这种想法更加根深蒂固。律师在美国会出现在各种有利益争夺的场面，谈判当然也不例外，所以当美国商人与其他国家的商人谈判时，也会自然而然的将律师带在身边，而根本想不到对方可能并不需要律师在场，更需要一个领导级别的人物出现。技术人员也不是对方习惯的谈判人员，墨西哥的部长并没有问有关技术的问题，反而对美国公司的历史更感兴趣，如果这时美国的谈判人员明白了墨方的意思，马上转变谈判的重点和策略，也许结果会有不同。但是，美国商人依然按照自己的方式进行着谈判，墨方的代表彻底失望了，之后的共进午餐，部长只是象征性的出席了一小会儿，就离开了。不知道美国人这时候感觉到危机没有，单从墨西哥部长的反应来看，他已经放弃了这个对他不尊重的公司。
了解对方的谈判习惯，再决定谈判代表团人员的组成，会让对方感觉到尊重和舒适，而不是像例子中的美国商人那样，选择了不合适的谈判代表，继而与对方在谈判重点上完全偏离，最后导致失败。
谈判人员的服饰也很重要，美国商人按照美国商务谈判的习惯，全部都西服革履的参加谈判，而墨西哥方面也许对这样的服饰带来的气氛十分不习惯，引起了不自在。在这个谈判中，美国公司处于被选择的地位，还有一个竞争者存在。美国公司谈判前在谈判内容上做了精心的准备，但是，只是谈判人员和服饰这些细节问题不符合对方的口味，而导致了整个团队从一开始就没有给对方留下好的印象，谈判人员的不合适，也致使谈判过程让对方不适应，两方面根本没有谈到一起。最后，美国公司拱手将这次机会让给了瑞典的公司。
服装反映了着装者的身份和心态，比如，看军人的着装就知道他们在部队中的级别，看小姑娘的服装就可以猜出她的性格，等等。
