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第12章 谈判准备与心理学——在开始阶段取得优势(2)

我们并不是想说这个乡镇的陪审制度有多么的不合理,也不想说明陪审团成员有多么的不负责任,而是要说最后期限在谈判中的作用。本来,在12名成员中,有11名成员主张被告有罪,而只有1人认为被告无罪,双方因此发生争执。按理说,11个人的力量要比1个人的力量大。可是由于那1个人坚持己见,更由于大雨的即将来临,使那11个人在不经意中为自己定下了一个最后期限——下雨之前,最终被迫改变了看法,转而投向另一方。

在这个故事中,并不是那1个农夫主动运用了最后期限法,而是那11个农夫为自己设计了一个最后的期限,并掉进了自己设的陷阱里。在众多谈判中,有意识地使用最后期限法以加快谈判的进程,并最终达到自己的目的高明的谈判者往往利用最后期限的谈判技巧,巧妙地设定一个最后期限,使谈判过程中纠缠不清、难以达成的协议在期限的压力下,得以尽快的解决。

(第四节)谈判氛围选择的心理策略

在谈判过程中,由于双方都要在一个共同的环境和气氛中去施展各自的谈判才干,而环境和气氛又会对参与谈判的人员在心理上和情感上产生影响,对谈判效果也就起着潜移默化的作用。

大凡谈判是为了双方的协调、减少差异或增进了解的,谈判的组织者都会创设一种温馨、舒适、赏心悦目的谈判环境和友善、轻松、和谐的谈判氛围,以便双方在这样的谈判氛围中实现情感上的某种融洽,从而使谈判得以顺利进行。相反,嘈杂、纷乱的环境则会让人的情感处于波动状态,而动荡不安的情感又会影响人的思维活动和信息识别率,甚至导致直接的失衡。谈判对手为了摆脱不安的环境所带来的困扰和折磨,而宁肯牺牲某些利益,在谈判中作出某些让步甚至是出现失误都是有可能的。

人是感情动物,影响人的情感因素有很多,其中特定的环境与气氛往往起着很大作用。

有什么样的谈判气氛,就会产生什么样的谈判结果,这是有经验的谈判者公认的事实。正是由于谈判气氛在整个谈判过程中的重要性,所以谈判者对于创造有利的谈判气氛十分重视。无论是竞争性较强的谈判,还是合作性较强的谈判,都需要有一个和谐、融洽的谈判气氛,不健康的谈判气氛只能带来谈判的失败。

为了创造和谐、融洽的谈判气氛,谈判的组织者和谈判的参与者都需要费尽心机,其中一种常用的谈判方法就是历史回顾。这种谈判方法表现在创造谈判气氛上的作用,就是通过回顾双方在过去的历史中友好合作、交往的事实和事件,增进双方的相互了解和友谊。这样不仅可为双方的进一步合作与交往找到坚实的基础,而且更融洽了双方的关系,形成一种有利于谈判成功的良好的气氛,为双方进一步地谈判创造有利的条件。

鲁禧公公元20年春,齐孝公借口视察鲁国情况,带领5万大兵来到鲁国,企图对鲁国进行不轨行动。由于齐国是个大国,而鲁国只是一个弹丸小国,因此相比较起来,齐国的实力非常强大,鲁国的力量则相对弱小得多,所以形势对鲁国非常不利,鲁国顿时处于生死存亡的危难关头。这个时候,鲁禧公只能与齐孝公进行谈判,以避免自己国家遭到灭亡的命运。鲁禧公选派自己最得意的谋士展喜作为谈判代表,前去求见齐孝公,希望同齐国进行谈判。在谈判中,展喜声称自己是鲁禧公派来犒劳齐国将帅的,表现得非常友善,看不出丝毫的害怕与忧虑。齐孝公看到展喜态度非常好,心里自然感到非常满足,得意洋洋地对展喜说:“鲁国人害怕了吧?看我齐国大军,随便就能够将你们鲁国吞并,而且不用费太多的力气。”展喜回答说:“大王错了,君子是不会害怕任何事情的。我们鲁国也从来都不怕任何国家,只希望与邻国相互尊重,和平友好地生存下去。”齐孝公见展喜如此回答,心中顿时有些不快,他反问展喜:“你们这里都是空荡荡的,没有什么兵力和财力与我们齐国对抗,凭什么不害怕呢?”展喜这时理直气壮地说:“回禀大王,我们凭的是先王的命令。”

接着展喜就利用了历史回顾的策略,向齐国发起了进攻。他对齐孝公说:“大王应该比我清楚,齐国和鲁国的先君以前都是辅助周朝成王的得力大臣。成王赐给他们各自一片土地,并且赐给他们一个盟约,那就是希望齐国和鲁国世世代代的子孙都不要相互伤害!齐桓公在位的时候,对这个职责是非常恪守的,并且在鲁国处于危机的时候,齐桓公还特意派出兵力帮助鲁国解决危机,送给鲁国许多的粮食用以救济鲁国的百姓。我们鲁国上下无一不感激桓公的好处与仁慈啊!现在大王您继位了,我们也想着您是继承先王的遗命,继承先王的功业的。而且我们相信,在保护和帮助鲁国方面,您能够比先王做得更好更出色,我们鲁国君臣百姓都对您抱有极大的希望与感激。所以这次您带领这么多兵将来到鲁国,我们的国君并没有任何的害怕,也不聚众防守,反而派遣我来犒劳大王啊。”听了展喜的一番话,齐孝公顿时自惭形秽,感觉非常理亏,被迫答应同鲁国商定了互不侵犯的协定,带着他的众多兵将撤回到自己的国家。鲁国的一场危机就这样得到了化解。

在同齐国的谈判中,展喜利用历史回顾的策略,回顾了齐鲁两国先祖之间的友好关系,并巧妙地借先王的遗训,说服齐孝公不要伤害鲁国的利益侵犯鲁国,指明这是违反先祖的遗愿的。齐孝公面对这样的理论和事实,无法找到足够的理由侵犯鲁国,只好悻悻地带兵回国。

历史回顾的谈判策略在谈判活动中具有多方面的作用,不仅在军事谈判中能有效击退图谋不轨的侵略者,还可以在谈判过程中用历史事件的经验和教训,劝导对方从自己或者双方的利益出发,接受己方的建议,使谈判达成有利于己方或者双方的协议。只要谈判者能够掌握好历史回顾的时机,引用的历史事实贴切恰当,能借古喻今,有说服力,就可以在谈判中获得圆满成功。

(第五节)谈判对手心理分析

人在处理各种问题的时候,其思想和行为不仅受到历史和文化传统的影响,而且还表现出不同的个性心理特征。在日常生活中,我们很容易发现:有的人工作起来不怕苦和累,重任在肩无怨言;有的人拈轻怕重,见利忘义;有的人工作细心,一丝不苟;有的人粗枝大叶,丢三落四;有的人深思熟虑,多谋善断;有的人不求甚解,不了了之;有的人热情豪爽,有的人冷漠拘谨;有的人坚毅果断,有的人犹豫不决等等。心理学上把这种人在情绪和活动发生的强度、速度等方面表现出来的特点,称作气质。

希波克利特和嘎伦根据不同体液的多少将人的气质分为四类:胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质。现代生理学发展证明了:这种用体液解释气质的分类方法是不符合事实的。不过大多数人一直都习惯沿用这些名称来划分人气质的类型。以下我们将用这样的划分来讨论谈判对手的气质性格。

在讨论四种人的气质类型之前必须强调的是,胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质只是理论的抽象,而实际上谈判对象的气质性格多种多样,千差万别,只能说在主要方面属于某一类型,甚至介于两种模式之间。而且每一种类型的对象都有是否利于谈判两个方面的表现。因而谈判的方法也不能一成不变,必须因人而异,因势利导,随机应变,讲求方略,力求做到一把钥匙开一把锁。

了解谈判对象的气质性格一般采用观察法。即根据谈判对象在情绪和动作等方面所表现的特点来作判断。

“胆汁质”的谈判对象

“胆汁质”的谈判对象大大部分精力充沛,情感和言语动作发生强烈,迅速而难以控制。这种人大多严肃而正直,没有通融性,往往不注意说话方式,心中有话就说,毫无保留,不介意对方能否接受,受到别人强烈批评能处之泰然,在谈判中最大的特点是具有坚持到底的精神,忍耐力极强,若一旦发怒,也不可收拾。在人际关系中缺乏柔软性,但却给人一种可以信任的感觉,一旦建立了友好的人际关系,就可以维持很久。

“多血质”谈判对象

“多血质”谈判对象大多活泼好动,感情多变,动作敏捷。这种人心胸比较开阔,待人接物不拘泥于形式,个性随和,能够与周围的人和谐相处,人际关系良好。但这种人情绪上往往会有周期性变化,来劲时可以连续高效率工作几个月,然后情绪低落,毫无理由地对工作失去兴趣。喜怒无常,使得交往中也有困难的一面。在谈判中这种人往往有深远的眼光,有决断力,在情绪高昂时较容易达成协议。但也有不遵守诺言的可能性,往往有不履行协议的情况。因此,必须在协议上严格规定履行协议的保证条款。

“粘液质”的谈判对象

“粘液质”的谈判对象大多安静沉着,情感发生慢,持久而不显露,动作迟缓而不大灵活。这种人一般总是与他人保持一定的距离,对外界事物缺乏兴趣,更关心自身世界的变化,往往给人一种冷淡,高傲的感觉,但对事物的看法较为客观。在谈判中讨厌对方过分热情的态度和夸夸其谈的对手,不轻易接受别人的意见,不喜欢被人说服。决定合作时常常犹犹豫豫,极可能打消合作意念,即使与对方达成协议,往往又后悔。是极难讨价还价的谈判对手。

“抑郁质”谈判对象

“抑郁质”谈判对象大多内心体验丰富、敏感,动作缓慢无力的。这种人对外界事物的变化感受非常敏锐,一般人容易忽略的事情,他们不但注意到了,而且还耿耿于怀。在情绪上极不容易保持平衡。加上经常对自己的行动产生不必要的顾虑和过分的自我反省,几乎很难享受到工作上的满足感和自我充实感,常有被压迫感和神经紧张。这种人在谈判中一般不轻易相信对方的话。而更注重统计资料和现场演示证明。对于这类谈判对象,要注意对他们热情和关心,切忌在谈判桌上指责他们,要根据他们情绪的变化调整自己的谈判方案和要求,更多地鼓励他们朝达成协议的方向迈进。

总之,谈判是在人与人之间,也只能在人与人之间进行。所以,要想谈判达到预定的目标,就必须对人有所了解,有所认识。

(第六节)谈判人员、服饰选择的心理策略

美国人与瑞典人竞争墨西哥一个重大基础设施合同。美国公司非常重视这次谈判,谈判小组由技术人员、律师和翻译人员组成,一个个都正装出席,并准备了大量的高科技演示。墨方一个部长出席了谈判,听过美方的介绍后,没有表示出对技术的兴趣,只是问了问为什么没有讲公司的历史。谈判后,双方一起共进午餐,墨方代表只是问了个人资料等问题,还是没有提到技术问题,部长只是简单的交谈了几句,没吃任何东西就离开了。最后,瑞典人得到了这份合同。

美国人重视技术和法律,所以,谈判代表中除了有翻译外,还配备了技术人员和法律人员,他们认为有了这些专业人士的参与,谈判中遇到的技术问题和法律问题都会迎刃而解。而墨西哥人不这样认为,他们相对于美国人来说更倾向于较为非正式的交流,也更注重双方代表身份的相同,如果对方的谈判中有和他身份、地位相同的人,他会更乐意交流,也会认为对方对他比较尊重。而美国没有了解到墨西哥方面这样的情况,派了不合适的谈判人员,影响了对方的心情不说,更直接把谈判的胜利送给了竞争者——瑞典。

基本上所有的人考虑问题时都会从自己的角度出发,认为适合自己的也一定适合别人,自己喜欢的别人也会喜欢,对于自己重要的对于别人也重要,尤其是美国人,这种想法更加根深蒂固。律师在美国会出现在各种有利益争夺的场面,谈判当然也不例外,所以当美国商人与其他国家的商人谈判时,也会自然而然的将律师带在身边,而根本想不到对方可能并不需要律师在场,更需要一个领导级别的人物出现。技术人员也不是对方习惯的谈判人员,墨西哥的部长并没有问有关技术的问题,反而对美国公司的历史更感兴趣,如果这时美国的谈判人员明白了墨方的意思,马上转变谈判的重点和策略,也许结果会有不同。但是,美国商人依然按照自己的方式进行着谈判,墨方的代表彻底失望了,之后的共进午餐,部长只是象征性的出席了一小会儿,就离开了。不知道美国人这时候感觉到危机没有,单从墨西哥部长的反应来看,他已经放弃了这个对他不尊重的公司。

了解对方的谈判习惯,再决定谈判代表团人员的组成,会让对方感觉到尊重和舒适,而不是像例子中的美国商人那样,选择了不合适的谈判代表,继而与对方在谈判重点上完全偏离,最后导致失败。

谈判人员的服饰也很重要,美国商人按照美国商务谈判的习惯,全部都西服革履的参加谈判,而墨西哥方面也许对这样的服饰带来的气氛十分不习惯,引起了不自在。在这个谈判中,美国公司处于被选择的地位,还有一个竞争者存在。美国公司谈判前在谈判内容上做了精心的准备,但是,只是谈判人员和服饰这些细节问题不符合对方的口味,而导致了整个团队从一开始就没有给对方留下好的印象,谈判人员的不合适,也致使谈判过程让对方不适应,两方面根本没有谈到一起。最后,美国公司拱手将这次机会让给了瑞典的公司。

服装反映了着装者的身份和心态,比如,看军人的着装就知道他们在部队中的级别,看小姑娘的服装就可以猜出她的性格,等等。

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