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第14章 选择与放弃伴随一生(10)

在你有了那种胜利感之后,你将更容易获得成就。这就像某个球队预备球员终于离开了冷板凳,正式上场比赛而获得一场又一场的胜利一样。他想像以往的成就,因而信心十足。当教练的眼光从预备球员身上扫过,想要找一名独撑大局的球员时,他知道哪一个正是他心目中最理想的人选。

不过你并不是预备者,你一直是一名正式球员——并不是业余球员,你的才华横溢,你的生活故事足以启发任何人。

你所演出的这出戏,又叫好又叫座,落幕时,观众爆出如雷的掌声。你回到后台,但观众还是不停地鼓掌,要求你出来谢幕。

于是你又走到台上,向观众一鞠躬。你是这出戏的主角,也是编剧与导演,因为重新塑造你的生活的正是你自己。

实际的工作由你负责,你认真从事各项练习,把对你具有特别意义的几章读了一遍又一遍,把全部的精力放在改善自己的生活上。你有资格获得全世界的一致赞扬。

观众再度鼓掌叫好。大部分观众都有欣赏力,而且对你的表现反应热烈,他们十分兴奋地鼓掌,把一波又一波的爱心传送出来,来报答你努力又精彩的演出。

改变并不容易,它需要努力才能达成。你已经有所努力,而且也已经有所改变。你已经消除了友人的疑心,也解除了对于自己的轻视。你现在已是一个大人物,这真是了不起的成就。观众了解这种情况,他们热烈鼓掌,直到你再度出来谢幕为止。

这是你生活中最大的成就与胜利。你对自己的自我形象深感满意,用不着把自己隐藏起来。

“我是一个有价值的人,”要深信这句话,把以往的失败、自卑,统统扔到封尘已久的过去吧!从现在开始,你将开始新的生活。

换位思考

一般来说,人们都很不情愿接受别人指手画脚的命令,因为这容易激起他们的逆反心理,导致事情走向你所希望的结果的反面。因此劝说别人最好的办法是从对方的立场出发,将他的思路引导到你的思路上来,让他站到你所搭建的舞台上,从而达到自己的目的。

着名的牧师约翰·古德诺在他的着作《如何把人变成黄金》中举了这样一个例子:

多年来,作为消遣,我常常在距家不远的公园散步、骑马。我很喜欢橡树,所以每当我看见小橡树和灌木被不小心引起的火烧死,就非常痛心,这些火不是由粗心的吸烟者引起,它们大多是那些到公园里体验土着人生活的游人所引起,他们在树下烹饪而烧着了树。火势有时候很猛,需要消防队才能扑灭。

在公园边上有一个布告牌警告说:凡引起火灾的人会受到罚款甚至拘禁。

但是这个布告竖在一个人们很难看到的地方,尤其儿童更是很难看到它。虽然有一位骑马的警察负责保护公园,但他很不尽职,火仍然常常蔓延。

有一次,我跑到一个警察那里,告诉他有一处着火了,而且蔓延很快,我要求他通知消防队,他却冷淡地回答说,那不是他的事,因为不在他的管辖区域内。我急了,所以从那以后,当我骑马出去的时候,我担任自己委托的“单人委员会”的委员,保护公共场所。每当看见树下着火,我非常着急。最初,我警告那些小孩子,引火可能被拘禁,我用权威的口气,命令他们把火扑灭。如果他们拒绝,我就恫吓他们,要将他们送到警察局——我在发泄我的反感。

结果呢?儿童们当面服从了,满怀反感地服从了。在我消失在山后边时,他们重新点火。让火烧得更旺——希望把全部树木烧光。

这样的事情发生多了,我慢慢教会自己多掌握一点人际关系的知识,用一点手段,一点从对方立场看事情的方法。

于是我不再下命令,我骑马到火堆前,开始这样说:

“孩子们,很高兴吧?你们在做什么晚餐?……当我是一个小孩子时,我也喜欢生火玩儿,我现在也还喜欢。但你们知道在这个公园里,火是很危险的,我知道你们没有恶意,但别的孩子们就不同了,他们看见你们生火,他们也会生一大堆火,回家的时候也不扑灭,让火在干叶中蔓延,伤害了树木。如果我们再不小心,不仅这儿没有树了。而且,你们可能被拘下狱,所以,希望你们懂得这个道理,今后注意点。其实我很喜欢看你们玩耍,但是那很危险……

通过这种说法产生了很大效果。

它让儿童们乐意合作,没有怨恨,没有反感。他们没有被强制服从命令,他们觉得好,我也觉得好。因为我考虑了他们的观点——他们要的是生火玩儿,而我达到了我的目的——不发生火灾,不毁坏树木。

戴尔·卡耐基也讲过一个与此类似的事例:

克利夫兰市的史坦·迪瓦克先生一天晚上下班回家,发现他的小儿子迪米躺在客厅地板上又哭又闹。迪米明天就要开始上幼儿园,但他却不肯去。要是在平时,史坦的反应就是把迪米赶到房间里去,叫他最好还是决定去上幼儿园,没有什么好选择的。但是今天晚上,他认识到这样做并不太好,哪怕迪米迫于无奈最终去了,也不会有什么好心情。

史坦坐下来想,“如果我是迪米,我为什么会高兴地去上幼儿园?”他和他太太就列出了所有迪米在幼儿园会喜欢做的事情,如用手指画画、唱歌、交新朋友。然后他们就采取行动。

“我们——我太太、我另一个儿子鲍勃,以及我——开始在厨房的桌子上画指画,我们做出兴趣盎然的样子。没过多久,迪米就在旁边偷看起来,然后他就要求参加。”

“不行,你必须先到幼儿园学习怎样画指画。”

然后,我以他能够听懂的话,把我和我太太在表上列出的事项绘声绘色地解释给他听——告诉他所有他会在幼儿园里得到的乐趣。第二天早晨,我以为我是全家第一个起床的人。我走下楼来,发现迪米坐着睡在客厅的椅子里。

“你怎么睡在这里呢?”“我等着去上幼儿园。我不想迟到。”他说。我们的努力奏效了,由于正确地把握了迪米的心理,上幼儿园已经成了迪米一种自发的、强烈的渴望,这是苦口婆心的劝说或威胁恐吓所不能做到的。

明天,也许你会劝说别人做些什么事情。在你开口之前,先停下来问自己:“我如何使他心甘情愿地做这件事呢?”这个问题,也许可以使我们不至于冒失地、毫无结果地去跟别人谈论我们的愿望。

上面这两个生动的事例都证明了这一点。如果我们托人办事——借别人出面出力去做成我们筹划的事——这种策略首先应该考虑的就是:以对方的眼光和情感作为切入角度,引导他“变成”自己,这样,他自然会乐意爽快地“替”你把事情办好。

收起孤傲的心

一个团队的事业及人际关系成功或失败的要素与秘诀,就是这个团队的凝聚力。

深得人心的领导者、业务经理及军事指挥官,都了解并且能够激励部属,为完成共同的目标而努力。

能够与别人的心结合在一起,就能成为领导者。与追随者合作,不论是胁迫、劝说、威胁或利诱,每一位领导者都有自己的方法。

如果团体中有一分子表现出极度否定、排斥的态度,就不可能紧密结合。肯定的心与否定的心无法结合,许多有才干的领导者忽视这项事实,而遭到挫败。

做为一个团队的领导者,只要充分理解了团队精神,就会使团队凝聚着向心力,团队就是靠着这种向心力生存。

成功的寿险业务组织通常每个星期聚会一次以上,凝聚向心力,使成员的心互相交流与充电。

人脑像电池,能量耗损之后,使人变得无精打采、畏缩不前。此时就必须要充电。因此,要随时保持头脑的活力,定期与其他精神充沛的人接触,互相充电。与智慧相当或更有智慧的人接触,能够激励我们的智慧;同样的,与消极的人来往,则令人消沉与怠慢。

和谐地结合在一起的心非常健康。两个以上的人结合在一起,能够发挥足够的致胜力量。和谐非常重要,两颗心都受到鼓舞,温暖起来,才能结合在一起。一旦两个人的兴趣开始分歧,就会各自为政。

同心协力,团体中每一个成员才能够从潜意识中吸取其他成员的学识和能力。这种效果立即可见,能够激发出更大的力量、更活泼的想像力与第六感。

通过第六感,新的灵感浮现出来,与你思考的主题自然结合。如果聚会的整个团体,专注地探讨共同的主体,灵感就会源源而来,好像有外在的助力。他们的心就像磁石,吸引新的观念和思想,激发最大的凝聚力。

意志结合的过程就像许多电池的串联,结合所有电池的能量,所有的心互相激发,能量变得非常大,甚至能够连接宇宙的能量。

演讲者可以感受到观众之中有人对他怀有敌意。一般来说,演讲的前五分钟是“暖身”,能使演讲者和观众的心和谐地结合起来。

所有的能量都储存于大气之中,既不增加也不毁灭;通过意识的化学变化,每个人都可能开发另外一个人内心的知识。

芝加哥颇具财力的商业集团,包括经营口香糖公司的威廉·莱利,他每年的收益高达1500万美元;经营午餐连锁店的约翰·汤普森、广告经纪人雷斯尔、经营快递公司的麦克·库洛及黄色计程车行的利奇及赫兹,这六个人并没有特殊的学历,都是白手起家,并非侥幸得来财富。他们互相鼓励,依照各人的专长提出观念和建议,协助彼此的目标。他们定期聚会,分享彼此的观点,分析、研究,互相竞争、协调与创造。

就像一个成功的男人背后必定有一个默默付出的女人一样,一个成功的企业背后,必定有一群同心协力的人在努力奋斗,虽然这光环戴在一个人的头上。

力量是组织的知识,通过明智的行动表现出来。同心协力,结合知识和能量,才能规划和行动。缺少这种和谐,是所有事业失败的主要原因。

一所知名的大学进行了一项有趣的实验,要求每个学生写一篇论文,题目是《亨利·福特为何及如何致富》,文中要说明亨利·福特有哪些资产。大多数的学生都搜集福特的财务报表,包括银行、证券、不动产,只有一个人写道:

亨利·福特的资产主要包括两项:

(1)流动资产及成品、原材料。

(2)由经验中得来的知识及训练有素的组织,能够以福特的观点、善用他们的知识和能力,为公司创造利润。

我认为两者的价值比例是:现金和有形的财产:占25%;福特组织的力量:占75%。

无疑的,亨利·福特最可贵的资产是他自己的大脑,其次是他的员工和部属,最后才是有形的资产。

如果福特的工厂被毁坏,机器、原材料、成品都化为乌有,资金也全数用尽,福特仍将是美国最有财务实力的人。

牢记下面两条原则:一是紧密地合作,这是你身为领导者的工作;二是以身作则。反复默诵,激发潜在的力量:只要意志坚定,没有做不到的事情。

真正的教育是智力的发展,而不只是记住经过搜集及分类的知识。福特没有办法记住美国各州的首府,却能够轻易取得这些资料。福特无法在化学实验室中做氢氧分离及排出原子序,旗下却有许多优秀的化学人才。能够善用人才的人,胜过学富五车、却不知如何运用的人。

一言以蔽之,若要两个以上的人同心协力,为完成一个明确的目标而努力,你必须:

(1)写出你所需要的伙伴的特质。

(2)哪些员工或朋友具备这些特质:

①可靠;②忠诚;③能力;④积极的态度;⑤多做一点;⑥信心。

(3)确定你能够与对方充分合作,两个人同意之后增加第三人,然后三个人都同意再增加第四人,依此类推。这点很重要。你必须彻底信任所有的成员,彼此之间开诚布公,毫无保留。

(4)筛选成员,直到整个团体都能紧密合作为止。

(5)确定每一个成员都有完成工作的足够动机。如果你获利,要与协助你的人分享,依他们付出的比例,再多做一点。

(6)订出明确的聚会时间和地点,讨论计划及执行。

真正受过教育的人,能够取得达成人生主要目标所需的一切,不会妨碍他人的权益。成功的律师不一定是把法律规章背得滚瓜烂熟的人,而是知道该如何查出资料,加上许多支持的意见,切合每一个案件的需要。换句话说,成功的律师知道该如何找出所需的法律条文,同样的道理也适用于企业的经营。

亨利·福特只受过基础的学校教育,却有丰富的知识,知道该如何运用自然及经济法则。第一次世界大战期间,福特控告芝加哥军团指挥官及报社妨碍其名誉,他们批评福特是“冷漠的反战论者”。

在法庭上,指挥官的辩护律师为了突出福特对战事的无知,问他:“1776年英国派遣多少士兵到美国镇压?”

福特轻笑一声说:“我不知道他们派多少人。我只知道一定比回去的人多。”

法官、陪审团、旁听的群众及对方的律师都哄堂大笑。辩论持续一个多小时,福特始终镇静如一。最后,一个荒唐且具有侮辱性的问题,使得福特站了起来,指着对方说:

“如果你真的要我回答这些愚蠢的问题,我可以提醒你,在我的办公桌上有一排按钮,只要轻轻一按,就有人提供正确的答案,他们还知道许多资料,你根本不懂该怎么问。所以,干嘛我要记那么多琐碎的资料,来应付这些毫无意义的问题呢?”

法庭鸦雀无声,对方的律师目瞪口呆。法官看着福特,陪审团如大梦初醒。

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