业务员应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”
2.如果客户说：“我没时间！”或“我现在没空！”
业务员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……记得美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”
3.如果客户说：“我没兴趣。”
业务员应该说：“是，先生，我完全理解，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明，星期一或者星期二过去看你，行吗？”
4.如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”
业务员应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下午比较好？”
5.如果客户说：“抱歉，我没有钱！”
业务员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在先做个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力。可不可以下星期三或者周末来拜见您呢？”
6.如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”
业务员就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来好还是星期二比较好？”
7.如果客户说：“我们会再跟你联络！”
业务员应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！”
8.如果客户说：“我要先好好想想。”或“我再考虑考虑，下星期给你电话！”
业务员应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我直率地问一问：你顾虑的是什么？你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”
9.如果客户说：“要做决定的话，我得先跟人商量一下！”
业务员就应该说：“我完全理解，先生，那可不可以约夫人（或你的合伙人）一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”
39
客套话也可以说得强硬一点
在某连锁百货公司文具部门的主管办公室里，该主管是买主，在场的卖主是一位推销纸类及相关产品的某有名公司的经理。这位经理说，他一定非打入该百货公司不可，他想推销的产品是圣诞节的包装组合，它包含了两张很漂亮的包装纸、标签、彩带及胶带等。买主已经连续3年都拒绝进货，纸公司的经理深信该包装组合非常适合这家连锁百货公司，根据他的经验，只要有机会被摆出来，这个包装组合一定会非常畅销。下面是他们的谈话内容：
买主：“不，不要进圣延节包装组合，我喜欢你们公司的产品，而且还常常进货，但我就是不要进这个包装组合。”
业务员（以轻松、平易的态度）：“这个包装组合很吸引人的注意，不是吗？去年它们卖得像野火一样快速，而今年的设计比去年更好，所以今年一定会大卖特卖。”
买主：“是的，但是每一年我都跟你说过，这种包装组合不适合我们。”
业务员：“假使一次能进20箱以上，我们公司会照批发价再打9折，这真是好机会啊！而你有32家分店，每家分店一箱，当然就能够享受这种优惠了。”
买主：“难道你不明白吗？这种产品就是不能上我们公司的货架。”
业务员：“我们的设计人员能够把这个包装组合包装得这么精致，真是了不起！把它放在收银机旁的走道上，进店里的客人一定会忍不住买几盒的。去年，这项产品是我们公司有史以来推销最快的一种产品。”
买主：“你好像没有听我说的话，我们不买这种产品。”
业务员：“我们去年做了一项调查，摆放这种产品的部门其推销金额比前年提高13％，很不可思议吧！”
业务员：“你会发现，你如果摆上这种包装组合后，你的标签及彩带也会卖得更快。所以，是不是也额外多进一些标签及彩带，免得你日后来不及补货？”
买主：“不要！”
业务员：“此外，这类产品还有一项非常好的特点，就是它总会很流行，当圣诞节的热潮过后，你可以把它拆开来卖，你是否曾经有当季的产品卖不出去？”
买主：“是的，有时候确实是如此。”
业务员：“我想这是你会喜欢它的原因。它没有消退流行的危机，能带来高利润，包装精致，增加单位推销金额达13％，全年都可卖，你真的不想进这种产品吗？”
买主（很讽刺性的语调）：“你不是在征询我的意见吧？到目前为止，你根本没有听进去我所讲的任何一句话。”
业务员：“天啊！我真的需要你的意见与提醒，毕竟进不进货是你的决定。你是否同意在比较大的8家分店进2箱，这样你一次就进40箱，我先前说过，只要20箱就照批发价打9折，你现在一次进40箱，我想我们公司可以额外给你2.5％的折扣。我们从未给其他公司这样的优惠，你们公司真的是很特别。”
买主：“看来不进货都不行了，我在哪里签字啊？我警告你，如果它们卖不出去，我可要宰了你。”
业务员：“如果卖不出去，我会先杀了我自己，谢谢！”
这里业务员采取了一种看似客套而实际上非常强硬的语言。为什么在这种情况下，推销常规可以被打破呢？第一，买主以前没进过圣诞节包装组合，但是他用过该类其他产品，而且对自己的产品及市场很有信心。如果与买主不熟，这位经理大概不会用这种方式来进行。他认识到，在这种情况下，若是遵守推销常规，他会毫无进展。过去3年就是如此。想要把产品的优点全部告诉买主的惟一方法就是，当买主拒绝时，完全不要理会他。
如果你知道某项产品一定可以畅销，但对方却始终拒绝进货，你可以试试这一招。不过，你的态度应该从容、轻松一点，不要让人有压迫感，语调要很有自信，深信他听完你叙述的各种优点后，便会下订单。当然，这需要相当大的勇气和娴熟的技巧。
40
客套话里道出危机
有很多人看起来似乎不需要保险，可是一经分析，却发现每个人都需要保险。一个年轻人刚从学校毕业，一年有2万元的年薪，他没有任何需要抚养的家眷，而且短期内也不想结婚。向他推销保险时，可以这样从客套话开始：
“这样的情形下，您不需要投保人寿保险。如果有人告诉您，您需要投保人寿保险，那这个人说话一定没有经过大脑分析。我是一个保险专家，我可以坦白告诉您，您并不需要保任何险，可是请问您，您计划结婚吗？”
“哦！也许过一两年吧！可那是以后的事。”
“即使等您结了婚，您也还是不需要保险，您知道为什么吗？因为万一您不幸发生了什么意外，您太太仍然年轻，她可以工作，也可以再婚，所以在这段时间内您不需要投保人寿保险。那么再请问您，您将来计划要小孩吗？”
“当然我们都希望养几个小孩，所以我想应该会有小孩吧！”
“当您太太怀孕的时候，我想您就应该投保了，现在让我们来看看人寿保险的基本原则。任何人要买人寿保险时都有三个问题要考虑：第一个是职业。您的职业不属于危险性高的职业，所以我想没有问题。第二是健康。您现在身体健康，这也没有问题。不过三四年以后，我就不敢说了，但现在我们假定您的健康情况一直良好，所以也不成问题。第三个问题，就是您的年龄。您年龄愈大，买保险时保费就愈高，一般而言，每增加一岁，保费就增加3％。”
“不过再等3年实在也差不了多少。”
“老兄，那可有差别呢！假如在3年之内您太太怀孕了，那时您准备买人寿保险，您就要付比现在高出9％的保险费；如果您现在的所得税税率是37％，那也就是说，您必须要多赚12％的年薪，才付得起那份保险费。这并不是说在第一年就得多付9％，而是您在投保的每一年都需要多付9％，这笔账您算算看怎样才划算。
“假如您现在投保，3年以后，您还是拥有同样价值的保险，可是每年就省下了12％以上的保费。我相信以您的努力，将来一定会飞黄腾达，而且我也希望多一位杰出的客户，这样我的业绩才能蒸蒸日上呢！所以我愿意现在为您设计一套保险计划，让您从现在开始节省12％的多余保费。”
“啊，让我考虑考虑……”
由上述对话可以想到，到最后这位推销员一定会成功签下保单，而他所运用的策略正是把握现在而又着眼于未来的“无中生有”，让客户从开始的毫无需要到最后的非购买不可。
不买保险的人，有的是自恃身体健康不需要买；有的是自认为银行里有存款，可以应付家中生计，也不需要买。这一类型的客户，本身已具备经济基础，只是危机意识不是很强，只要在这一方面多下工夫，一定能达到成功推销的目的。
再看一例：
客户：“我身体很健康，根本不需要买保险！”
推销员：“听您这么说真是恭喜啊！不知道您有没有玩过纸牌或是买过彩票？”
客户：“玩过一阵子，现在不玩了！”
推销员：“其实，我们每个人每天都在赌博！（客户愣了一下）和命运之神赌，赌健康、赌平安无事，如果我们赢了，就可以赚一两个月的生活费用。那万一要是输了呢？将把日后家庭所有的费用全部输光。您认为这种做法对吗？您既然认为赌博不好，可是您现在为了省下一点点保险费，却是拿您的健康作为赌本，赌您全家的幸福！”
客户：“我有存款可以应付家用，不需要买保险！”
推销员：“储蓄是种美德，您能这么做可见您是个很顾家的人！但是，我冒昧地问一句，以您目前的存款是否能支付家里五年或十年以上的费用？哦！对了！我刚刚在外面看见您的车子，真漂亮！好像才开一年多吧！不晓得您有没有买安全保险？”
客户：“有！”
推销员：“为什么呢？”
客户：“万一被偷了被撞了，保险公司会赔！”
推销员：“您为了怕车被偷被撞，为车子买安全险，车子怎么说也只是个代步工具，只是资产的一部分，但是，您却忽略了创造资产的生产者——您自己。何不趁现在为家庭经济购买‘备胎’？”
客户：“你说得有道理，那你说以我目前状况买哪种保险最好呢？
由此可见，保险推销员开始说的话非常客套，没有一点推销的意思。但随着一步步深入，却让客户明白了，其实每一个人都需要买保险来保障自己的生活。这在无形中让客户树立了危机意识，推销员自然能成功地拿到了保险单子。
