原一平曾经这样说：“当顾客愿意与你沟通的时候，就相当于成功了一半。”
对于销售人员来说，拉近与客户的关系是促成销售成功的第一步。有各种各样的方法可以缩小与客户之间的距离，其中语言技巧是重要的方法之一。
我们在公开场合与人谈话，目的是为了沟通思想、增长知识、升华感情，或就是为了赚钱，人们都希望通过言语交流，力图使自己的思想、情感、观念和条件为对方所接受，同时也希望对方能把你当成真正的朋友，向你倾诉肺腑之言，说出内心世界的真实想法。但是，在现代社会中，由于生活节奏的加快和生活的丰富多彩，并不是每一个人都会向你敞开心扉畅所欲言。所以就需要我们在交谈中，要设法激发和引导对方谈话。
善于利用语言技巧达成销售的推销员无疑是一个成功的推销员。与客户见面，通常都会说一些客套话，对此，很多销售人员存在一定的误解，认为客套话只是一些毫无内容的话，没有任何实际的意义，说客套话实际是一种浪费时间的行为。事实上，客套话并不是废话，它能起到缓解紧张气氛、解除尴尬、有效沟通等很多作用，是一种人际关系的润滑剂。
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社会交往中的客套话
客套话就是表示客气的话，在每个人与社会的交往中，它无处不在，例如“久仰”、“借光”、“对不起”等。说客套话是一种文明、美德，也是一种销售技巧。
1.见面之初的称谓与问候
初次见面说“久仰”；分别重逢说“久违”；对方家庭叫“府上”，自己家庭叫“寒舍”。
对方父亲叫“令尊”；对方母亲叫“令堂”；对方妻子称“夫人”；对方男孩称“公子”；对方女孩称“令嫒”。
问姓名叫“贵姓”、“尊姓大名”；问到年龄叫“贵庚”；问老人年龄叫“高寿”。
问到职务叫“称谓”；请人相见说“有请”；看望别人用“拜访”；宾客来访用“光临”、“光顾”。
说人长胖叫“发福”；回答问候说“托福”；等候客人用“恭候”；祝贺人家说“恭喜”。
业务员：“您好，请问您是李总吗？（或您贵姓？）”（上前握手）。
夏经理：“你好，不好意思，你找的李总正在忙，所以我来先和你谈一下！我是公司的销售经理，我姓夏。”
业务员：“您好，夏经理，很高兴认识您！这是我的名片，以后多向你请教！”
夏经理：“不客气，我们先到那边坐一下，先互相了解一下再说……”
2.求人时候用语
托人办事用“拜托”；求人帮忙说“劳驾”；求人方便说“借光”；谢人代劳说“难为”。
麻烦别人说“打扰”；向人祝贺说“恭喜”；请人看稿称“阅示”；请人改稿说“斧正”。
求人解答用“请问”；请人指点用“赐教”；与人较艺说“领教”；受人教益说“见教”。
请人任职说“屈就”；让人花钱说“破费”；向人发问说“动问”；向人询问说“借光”。
请人批评说“指正”；领受情谊说“承情”；耗费精神说“费神”；耗费心思说“费心”。
请人指暇说“指教”；请人赴约说“赏光”；请求接受说“赏脸”；得到关照说“承蒙”。
别人谦让说“承让”；请人帮忙说“偏劳”；受到款待说“叨扰”；请人做事说“劳驾”。
征求意见说“不吝”、“指教”；得人好处说“叨光”。
业务员：“您好，请问您贵姓？您是在哪个地区？”
客户：“你好，我姓刘，我在北京。”
业务员：“刘先生您好，请问您是北京哪个公司的？主要做什么业务？怎么称呼您？”
客户：“我们是北京××公司，我是公司的销售经理，我们主要做几个化妆品厂家在北京的总代理。”
业务员：“你好，刘经理，很高兴接到你的电话，也很高兴认识你！我去过长沙，不知贵公司主要代理什么牌子？”
刘经理：“不客气，我们主要代理两个牌子，一个是广州的××，一个是上海的××。”
业务员：“哦，那你们现在在北京操作得怎样？主要在什么渠道进行销售？”
客户：“还不错，主要做专卖店渠道，商场专柜也做，商场主要是做个形象。”
业务员：“哦，你们一般在什么类型的专卖店铺货？有上促销吗？在商场有做几个专柜？”
客户：“就是有一定档次的品牌化妆品专业店，前期3个月要上促销，但是厂家要有物料支持。我们在5个商场有做专柜。”
业务员：“太好了，操作方式和我们公司很接近……”
3.表示感谢或歉意时用语
对人有愧说“对不起”；被人帮助说“谢谢”；过失很重说“死罪”；记人不清说“眼拙”。
请不计较说请“恕”；委屈他人说“屈尊”；答谢恭维讲“好说”；未能迎接说“失迎”。
归还原主叫“奉还”；对方来信叫“惠书”；请人收礼说“笑纳”；自称礼轻称“薄礼”。
不受馈赠说“返璧”；表示歉意说“不安”；不能相陪说“少陪”；中途先走用“失陪”。
责己不周说“少礼”、“失敬”；求人原谅说“海涵”、“包涵”；招待不周说“怠慢”。
4.道别用语
送客出门说“慢走”；与客道别说“再来”；请人勿送叫“留步”；晚上道别说“晚安”。
因事不陪说“失陪”；辞谢馈赠说“心领”；要人不送说“留步”。
5.当面称赞他人的话
如赞人见解用“高见”，还可以称赞他人的孩子聪明可爱，称赞他人的衣服大方漂亮，称赞他人教子有方，称赞他人有眼光等等。这种客套话所说的有的是实情，有的则与事实存在相当的差距，有时正好相反，而且这种话说起来只要不太离谱，听的人十有八九都感到高兴，而且旁人越多他越高兴。
6.当面答应他人的话
如陪伴朋友用“奉陪”，其他如“我会全力帮忙的”、“这事包在我身上”、“有什么问题尽管来找我”等。这样的客套话是必须要说的，因为对方就站在你的面前，这是一种无形的压力，给顾客承诺是令顾客放心购买、打消顾客心理障碍的有效方法之一。
陈小姐：“李老板吗？这里有两张饰品单要做，张先生叫你过来谈一下，可以吗？”
李老板：“好的，没问题，谢谢你呀，陈小姐。”
张先生正在打电话，李老板便到厅里和那位业务员陈小姐攀谈起来。
李老板（很客套）：“呵呵，陈小姐，挺忙的吧？”
陈小姐：“哦，还好，你自己做老板呀，真厉害呀！”
李老板：“呵呵，你过奖了，小本经营哪，还得靠你们大伙儿照顾呀！”
陈小姐：“现在饰品应该利润还可以的吧？”
李老板：“今年不是很好，现在生意不怎么好做呀！”
陈小姐：“好像也是，每天找我们要单做的工厂很多呀，我这里已有好几家供我们选择的，这个你应该也是清楚的……”
李老板：“呵呵，真是谢谢你呀，有空我请你喝茶！”
陈小姐：“你太客气了，这倒不必了……”
客套话的用法，没有一定的标准，也没有固定的形式，要根据当时的情况决定，即所谓的“见什么人说什么话”。
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善于与人套近乎
说客套话的目的无非是为了与客户套近乎，套近乎是交际中与陌生人等沟通情感的有效方式。套近乎的技巧就是在交际双方的经历、志趣、追求、爱好等方面寻找共同点，诱发共同语言，为交际创造一个良好的氛围，进而赢得对方的支持与合作。
外交史上有一则通过套近乎而达成谈判目的的轶事：
一位日本议员去见埃及总统纳赛尔，由于两人的性格、经历、生活情趣、政治抱负相距甚远，总统对这位日本议员不大感兴趣。日本议员为了不辱使命，搞好与埃及当局的关系，会见前进行了多方面的分析，最后决定以套近乎的方式打动纳赛尔，达到会谈的目的。下面是双方的谈话：
议员：“阁下，尼罗河与纳赛尔，在我们日本是妇孺皆知的。我与其称阁下为总统，不如称您为上校吧，因为我也曾是军人，也和您一样，跟英国人打过仗。”
纳赛尔：“唔……”
议员：“英国人骂您是‘尼罗河的希特勒’，他们也骂我是‘马来西亚之虎’，我读过阁下的《革命哲学》，曾把它同希特勒《我的奋斗》作比较，发现希特勒是实力至上的，而阁下则充满幽默感。”
纳赛尔（十分兴奋）：“呵，我所写的那本书，是在革命之后，用三个月匆匆写成的。你说得对，我除了实力之外，还注重人情。”
议员：“对呀！我们军人也需要人情。我在马来西亚作战时，一把短刀从不离身，目的不在杀人，而是保卫自己。阿拉伯人现在为独立而战，也正是为了防卫，如同我那时的带短刀一样。”
纳赛尔（大喜）：“阁下说得真好，真希望你每年都可以来一次。”
此时，日本议员顺势将谈话转入正题，开始谈两国的关系与贸易，并愉快地合影留念。
日本人的套近乎策略终于产生了奇效。
在这段会谈的一开始，日本人就把总统称做上校，降了对方不少级别；挨过英国人的骂，按说也不是什么光彩事，但对于军人出身、崇尚武力、并获得自由独立战争胜利的纳赛尔来说，却颇有荣耀感；没有希特勒的实力与手腕，没有幽默感与人情味，自己又怎能从上校到总统呢？接下来，日本人又以读过他的《革命哲学》为由，称赞他的实力与人情味，并进一步称赞了阿拉伯战争的正义性。这不但准确地刺激了纳赛尔的“兴奋点”，而且百分之百地迎合了他的口味，使日本人的话收到了预想的奇效。日本议员先后五次运用寻找共同点的办法使纳赛尔从“不感兴趣”到“十分兴奋”而至“大喜”，可见日本人套近乎的功夫不浅。
这位日本议员的成功，给我们一个重要启示，就是不能打无准备之仗，有备而来，才能套得近乎，并且套得结实、套得牢靠。
事实上，销售与外交有很多共同之处，它们都有一个很重要的特点，那就是：首先要让对方接受自己，然后在彼此之间建立一种友好关系。对销售人员来说，与顾客的关系拉近了，才能更加详细地介绍自己的商品来吸引顾客；顾客的注意力被吸引了，才可能对产品产生兴趣，从而引发购买的欲望。谁能快速拉近与顾客的关系，谁就拥有更多的商机。以下是优秀的营销人员常用的几种客套话的使用技巧：
1.使用简明的开场白
为了吸引顾客的注意力，在面对面的洽谈中，说好第一句话是十分重要的。开场白的好坏，几乎可以决定一次推销访问的成败。好的开始是成功的一半。大部分顾客在听销售人员第一句话的时候要比听后面的话认真得多，听完第一句话，很多顾客就自觉或不自觉地决定了尽快打发推销员上路还是准备继续谈下去。
专家们在研究推销心理时发现，洽谈中的顾客在刚开始的几秒钟所获得的刺激信号，一般比以后10分钟里所获得的要深刻得多。
开始即抓住顾客注意力的一个简单办法是去掉空泛的言辞和一些多余的寒暄。为了防止顾客走神或考虑其他问题，开场白上多动些脑筋，开始几句话必须十分重要而非讲不可的，表述时必须生动有力、句子简练、声调略高、语速适中。开场白使顾客了解自己的利益所在，是吸引对方注意力的一个有效的思路。
2.通过提问了解顾客的需要
提问是引起顾客注意的常用手段。在销售访问中，提问的目的只有一个，那就是了解顾客的需要。“你需要什么”，这种直接的问法恐怕顾客自己也不知道需要什么。
销售人员在向顾客提问时，利用适当的悬念以勾起顾客的好奇心，也是一个引起注意的好办法。一位好的销售人员的提问是非常慎重的。通常提问要确定三点：提问的内容、提问的时机、提问方式。此外，所提问题会在对方身上产生何种反应，也需要考虑。恰当的提问如同水龙头控制着自来水的流量，销售人员通过巧妙的提问得到信息，促使顾客做出反应。
3.巧言打动顾客的心
一位柜台前的销售员在卖皮鞋时，他对从自己的柜台前漫不经心走过的顾客说了一句：“先生，当心摔跤。”顾客不由得停下来，看看自己的脚面。这时销售员乘机凑上前来，对顾客会意一笑说：“你的鞋子旧了，换一双吧！”
一位远道而来的推销商与客户洽谈，为了吸引对方的注意，他很喜欢用这样一句话来开始他所销售的产品：“说真的，我一提起它，也许你会不耐烦而把我赶走的。”这时顾客会很自然地做出如下反应：“噢？为什么呢？照直说吧！”不用多说，对方的注意力已经一下了集中到客商以下要讲的话题。
为了打动顾客的心，我们不妨将自己放在顾客的位置上思考一个问题：究竟是什么因素使我们认真听取销售人员的介绍。
4.用旁证引起对方的兴趣
在唤起注意方面，销售人员广泛引用旁证往往能收到很好的效果。一家着名的保险公司的经纪人常常在自己的老主顾中挑选一些合作者，一旦确定了销售对象，公司征得该对象的好友某某先生的同意，上门访问时他这样对顾客说：“某某先生经常在我面前提到你！”对方肯定想知道到底说了些什么，这样双方便有了进一步商讨洽谈的机会。
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客套话不可太随意
销售人员越快速地和客户“发生感情”，将商品推销出去的机会也就越大。最好的方式就是与客户聊天，说一些客套话。但是聊天不是毫无目的地瞎说，而要遵守一定的原则与方向。这个原则就是利用说客套话作为营销的引子，将所要谈的主题不知不觉地传递到客户心中。
1.掌握客户基本资料
兵法上说：“知己知彼，百战不殆。”能够掌握客户的许多基本资料，自然就可以针对其需求切入业务营销的主题。倘若一无所知就开门见山地营销，很容易碰一鼻子灰，所以客套话就为更深入的交谈铺了一条路、搭了一座桥。比如约见某企业家，自然会说“久仰大名”，然后可以进一步少量叙述其功绩，然后委婉地进入销售的主题。
所以，在一般的闲谈的客套话之中，要想办法套出客户的种种资料，才能为后续的营销技巧铺路。如果可以先掌握客户的习性与需求，在客套之中一点一滴地灌输营销的理念，改变客户原先对商品的错误认识，就可以很快地达到目的，这是最容易达成目标的方法之一。在询问的过程中也不可以太过直接，以免引起客户的戒心，这样反而不妙。
例如，我们如果想要了解他的财产状况，不可以直接问他有没有钱，或者一个月能够赚多少钱？如果这样问，大多数人不愿意正面回答，得到的答案都是模糊而不明确的。所以应该用比较迂回的方式询问，比如可以先谈到最近利率高低的变化，再谈到银行对目前房贷的情况，最后再切入主题，问他所居住的房子面积有多大、房子是否有贷款等问题。如此最起码你已经得知他每个月的基本负担有多少了，再依据他的职业推算收人就不难了。诸如此类的问话技巧，必须时常加以练习与修正，才能达到最佳效果。如果能够得到更多的资料，对于进一步营销会有帮助。
2.掌握时事新闻或政策性的议题
新闻节目是收视率最高的电视节目，新闻的内容和深度也成为百姓最关心的话题。所以适当地掌握时代的脉搏是必要的，它不仅能和客户搭起聊天的桥梁，也可以掌握客户的习性和其对社会现况的看法。
应该注意，个人的宗教信仰是要谨言慎行的话题，因为这两者都属于主观自我意识的认定，并很难由单一事件去推论其中的对与错。若遇到此类话题时，宜迅速地跳过，也最好不要下结论，尽量附和客户。
3.使营销的话语化于无形
兵法中最高明的战术是“不战而屈人之兵”；而在营销技巧中，最厉害的莫过于“使营销的有形转化于无形”，使客户在不知不觉中接受你的观念进而达成营销的目的。但其中最应注意的问题是不容易隐藏自己的营销意念，所以需要加以练习，将营销用语能够化为一般的日常言词。只要能让别人听起来不像是营销的语言，就算是成功了。
4.客套话也需谨慎出口
有句老话叫做“祸从口出”，引申到销售过程中就是指一定要把好口风。什么话能说，什么话不能说，都要在脑子里多绕几个弯子，心里有个小算盘。
