登陆注册
2652700000011

第11章 犹太营销经(2)

犹太人还认为,遇到的苦难愈艰深,败北的次数愈多,就会愈坚强。

人生有成功,也有失败,这是必然的,犹太人普遍地对失败持一种容忍的、接受的态度。犹太人认为,如果一个人沉湎于成功的甜美之时,而忘掉了失败的苦涩,那么终有一天他会尝到失败的苦果。因为成功会使人松懈、使人自满;而失败却使人紧张、使人警戒,是一个很好的老师,人们可以从它那里学到一些本事,没有把它舍弃的道理。

犹太人甚至还认为,失败比成功还要珍贵。失败不可怕,如果能振作起来,能够从失败中学习成功的经验,失败就会像杂草一样有用处、有作为。

犹太人能够在接踵而来的磨难中前进,就是因为他们坚信杂草也有用处。为此,他们善于在困难和失败时发现自身存在的价值。

这就是犹太人不寻常的经商智慧。

5.7 让脑子多走些路

犹太商人认为:想要取得经商的成功,取得利润,必须要让脑子多走些路。

让脑子多走些路,首先要做的是突破思维定势。所谓思维定势,就是“过去的思维经验和习惯”。思维进程通常会自然地按照头脑中已有的思维程序和思维模式运行。如果按照昨天的模式行动,只能得到和昨天一样的结果。

要想获得利润,必须长于思索、善于发现。这样,才能够不断地抢占商机。

思维定势对人们思考问题显然有很多好处。它能使思考者省去许多摸索、试探的思维步骤,不走或少走弯路,大大缩短思考的时间,提高思维的效率,还能使思考者在思考过程中感到驾轻就熟、轻松愉快。

思维定势在日常工作和生活中的作用更是不可低估。有人曾估计说,思维定势可以帮助人们解决每天所碰到的90%以上的问题。

思维定势却不利于创新思考。而经商必须要创新思考。只有创新思考才能解决在经商过程中所遇到的新问题,才能对旧有的问题提出新的解决方式。

创新思考最主要的是突破思维定势。突破定势作为一种创新思考方法,是指在思考有待创新的问题时,能打破常规的思考路径,独辟蹊径地找出解决问题的方法。这就是所谓的“别出心裁”。

下面我们来看一个别出心裁的致富例子。

在日本川崎市有一家叫做“冈田屋”的百货商店。在其他商店只能勉强维持的时候,冈田屋却长期保持利润增长,业务不断扩展,销售额年年增加。这是为什么呢?原来这家商店的老板在长期的经营活动中善于观察,创造出许多与众不同的经营策略和行销战术。

在商业零售中,常常有因零钱不足而找不开钱的问题。冈田屋百货公司早在1961年就想出了一个解决问题的办法,既解决了零钱不足的问题,又招来了顾客。这个办法就是在百货公司门口营业厅,收款台设立一个“抽奖处”,顾客每支付一日元就可获一次抽奖的机会。顾客购物时往往要求不用找零,而用零钱抽奖。这种别出心裁的手法,不但满足了顾客用小钱获大奖的投机心理,而且本身也为商店增加了又一笔收入。商店恰恰抓住了顾客心理,每个顾客都乐于到这个商店来“购物”和“碰运气”。

这是一种别出心裁的致富路径,是一种智力致富。经商就得让脑子多走些路。

5.8 向女人推销不如让女人触摸

在犹太商人看来,瞄准女人,夺取女人所持有的金钱,就等于赚取了男人工作所赚的钱。

关于做女人生意,犹太人中流传着许多民谚:“从男人身上赚钱,其难度要比以女人为对象大10倍。”

“挣钱的是男人,用男人的钱养家的是女人。”

“钱是男人挣的,开销权却在女人手里。”

“让女人掏腰包的机会远比让男人掏腰包的机会多。”

“打动女人的心,我们的生意才容易成功。”

有人说,女人是感情动物,这话不错。女性在消费时,除了关注商品的质量、价格等硬性指数,还容易被许多能影响其情感的软性因素所左右。所以,在做女性生意的时候,如果能关注女性的情感需求,从人性化、人情味的角度出发,拉近与消费者的距离,生意就已经成功了一半。

在这一点上,犹太人不仅自己是高手,而且还将这套生意经传授给了他人。犹太人总结出了以下女性消费者的特点或者弱点:

“原价100元的东西降价为98元,三位数降到两位数,女人的感觉便是便宜多了。”

“男人会花2元钱去买标价1元的他所需要的东西;女人则会花1元钱去买标价2元的她不需要的东西。”

“只要某广告提到某厂商正在某地举办大拍卖,大多数女人就甘愿花30元的车费,去购买一样只便宜10元钱的东西。”

“3个苹果90元,女人们大多知道1个苹果30元;3个苹果80元,大多数女人为知道1个苹果的价格,往往会掏笔演算一番。”

“女人比男人喜欢触摸。男人只是比女人喜欢想入非非地触摸;女人的触摸往往表现为一种暗自揣摩。若没有摸一摸、揉一揉衣物,女人是绝对不会下决心购买的。其他商品也是一样。”

“不可品尝的食品,女人也要用手捏捏,以鉴定其品质。精美的商品被不透明的纸袋精美地包装着,女人们就不敢作购买的尝试。”

“与其大费唇舌地向女人推销,不如让女人摸一下、看一下。”

日本着名犹太商人佐藤说,把商品以高价卖给女人,还要让女人把眼睛看花。

在佐藤70大寿时写给儿子的信中,他这样说道:

“一方面盯紧别人的女人,赚女人掌管的钱;另一方面盯紧自己的女人,别让她花销无度。”

的确,做女人生意,一直是犹太商人的看家行当。如今,这块“蛋糕”非但没有削减,反而越做越大。我们若能把握市场脉络,洞悉女性消费者心理,就能从这笔买卖中分得一杯羹。

5.9 盯紧肥客

日本商人藤田在经营之初,曾接受一位犹太人的教诲。

这位犹太人告诉他,一种商品在社会上流行的情形可分为两类:一类是先流行于高收入所得的阶层,即富翁,然后再渐次普及于大众;另一类是突如其来爆炸性地流行于大众,但是很快就会销声匿迹。自富翁阶层流行的商品,其寿命就长得多了,根据统计,至少可维持两年以上。这类商品又以高级的舶来品为数最多。事实上,某种舶来品,其品质和本国的产品一样,但价格远超过本国的数倍以上,可是有钱的人往往情愿买舶来品,似乎越买得起贵的东西,才越显得出自己的身份地位比别人高。因此商人们便抓住顾客的此种心理,竞相把舶来品上的标签售价定高,顾客反而乐于抢购,商人便厚利多销了。

藤田便抓住一般人的心理,在输入服饰品时,以国内上流阶层最有钱的人为对象,输入一流的昂贵服饰品,让一流阶层的人选购。不久,次一层收入的人为了向第一流的人“看齐”,也争相抢购,如此一来,顾客便增至原先预想数目的两倍,如此类推,陆续增至4倍、8倍、16倍……终至扩大到社会大众。

因此,他所贩卖的商品都是以高收入阶层的人为对象,极为畅销,绝对不会有货物无法脱手的顾虑。他做了20年的生意,从来没有采取过削价大拍卖的方法来推销商品,仍然在商业上获得了巨大的成功。

现在,薄利多销为很多经商者所采用,但这种做法一再压缩自己的微利空间,久而久之就无利可图,结果只是饮鸩止渴、得不偿失。它还容易导致恶性竞争的价格战,最终同归于尽。

对于厚利适销,有人形象地将其比作“挤油”,即从最肥的地方下手,从市场“肥客”身上获得好处。这不失为一种明智之举,盯紧这批“肥客”,不仅可以有固定的市场,不至于在商业大战中迷失,而且利润颇丰,一本万利。

5.10 用赠送的资料教育顾客

很多人特别相信高价货物,认为价钱越高,货物自然越好。要是商品价钱很低,即使商品外观再美,推销者把它吹得再响,问津者也寥寥无几。

这是世界各国大多数顾客的心理。犹太商人也抓住了这种心理,他们认为高价出售商品,绝对赚钱。

一位日本游客到欧洲某旅游胜地观光,想坐缆车上山,便来到缆车售票处。看到缆车比其他旅游区豪华、舒适,但价钱几乎比其他地方高出一倍。于是这位游客跑到售票处去建议:

“为什么不把价钱定低一点呢?这样我保证你们能招揽到更多的顾客。”

售票员笑盈盈地说:

“我们实行的是‘高价服务’原则,我们这儿的缆车有其他地方缆车所无法比拟的好处,服务价值越高,需要得到的报酬当然也越高。因此,我们怎么能和服务质量比我们差的缆车经营点去相提并论。虽然现在我们的顾客似乎比其他地方少,但以近两倍价格来划除这个差额,我们还是赚了。而且顾客坐过我们的缆车后,反映都很好,也不怨我们票价贵了。先生,你不妨试试。”

这位游客一盘算,果然如售票员所说,他们现在顾客为14人,而其他地方顾客比他这儿多,有20人,而前者的票价是将近后者的两倍,这样一换算,前者所赚的钱还是比后者的多。

犹太人对商品有把握,所以才不减价。他们认为,只有对自己的商品没有信心才减价,这是一种搬石头压自己的脚背的愚笨做法。在这一点上,犹太人对“薄利多销”的做法嗤之以鼻:“为什么要为了获取‘薄利’而多销?难道商人追求的不是高额的利润?这种做法简直是自欺欺人!”

犹太人从不盲目信任商品。他们知道,光自己对商品有把握还远远不够,他们要千方百计地为自己的商品提高透明度、“知名度”。

在这一方面,犹太人的技巧很多,他们会利用社会的各种渠道来向世人说明高价推销的道理和自己商品的好处。他们或运用统计资料,或运用宣传小册子,或配合用户赠送资料卡片,其名目之多,真让人招架不住。有个商人曾深有感触地说:“在我的办公桌上,最多的大概就是犹太人赠送的资料了,它们在那里堆积如山。几乎每个消费者手中都拥有一份犹太人免费赠送的资料,犹太人的商品似乎无孔不入。”

犹太人用这些资料来为他们加强舆论宣传。他们说,用赠送的资料来教育消费者。

5.11 聪明商人卖自己不喜欢的东西

一个商人,如果只按照自己的喜好去做生意,那么他一般无法成功。

人对自己喜欢的东西,有强烈的占有欲望。这是人的本性,很难控制。即使控制得住,也是要付出感情代价的。

同类推荐
  • 交际三十六计大全集(超值金版)

    交际三十六计大全集(超值金版)

    交际是要动点心眼儿、用点儿手腕的。但如何动、如何用?如何动得灵活、用得巧妙,才能实现自己的交际目的?为此,水中鱼借我国传统的“三十六计”的形式,精选了对交际至关重要的三十六个智谋,形成了这部《交际三十六计大全集(超值金版)》。
  • 人情世故一本通

    人情世故一本通

    《人情世故一本通》内容简介:有的人,也许满腹经纶,才华横溢,却不得人缘,屡遭人忌;有的人,也许刚正不阿,品德高尚,却常遭暗算;有的人,也许勤奋努力,满腔热忱,。却不被赏识,郁郁终生…… 你可以说,他们对为人处世缺乏了解;也可以说,他们在办事求人方面缺乏手段;还可以说,他们的人生经营得很失败。其实,这一切的一切,都源于他们不懂人情世故。不通人情世故的人是不成熟的人,这种人不但在社会上吃不开、行不通、玩不转,而且还会时时受掣肘,处处碰霉头。即便是那些有着一技之长的人,如果不通达人情世故,最终也将难成其事。
  • 女人生活圣经

    女人生活圣经

    你可以看到许多女人的故事,她们如何在情爱中浮沉、如何营造幸福的家庭、如何维系家庭成员的亲密关系、如何摆脱不堪的回忆拥有快乐的人生、如何在职场中左右逢源八面玲珑,以及她们对待美、对待金钱、对待性的态度。《女人生活圣经》以诚恳、轻松的笔触记录了女人在生活中的体会和感悟.希望每一个读过《女人生活圣经》的人都能够平和、快乐、幸福、无悔地拥有属于自己的生活。智慧的女人最懂生活,懂生活的女人才最有魅力!
  • 18岁前应该养成的18种习惯

    18岁前应该养成的18种习惯

    每个人都可以通过养成良好的习惯来改变自己的命运,即使未来的人生充满挫折,只要他能够保持良好的习惯,就一定能够以健康正确的人生态度积极面对,从而排除人生中的各种艰难困苦,走向成功。青少年朋友,良好的习惯是健康人格的牢固基础。我们每一位青少年都应该养成良好的习惯,更好地发展我们的人格。愿我们每一位青少年都能记住一点:好习惯时刻影响着我们的命运。
  • 不抱怨地工作

    不抱怨地工作

    调查显示,有八成的职场人会习惯性地表达哀伤、痛苦或不满。65.7 %的职场人表示自己一天抱怨次数在1~5次之间。抱怨与工作相关的人达 80.5%。没有老板喜欢爱抱怨的员工,积极地解决问题才是职场生存之道。
热门推荐
  • 亲手为狗狗做美食

    亲手为狗狗做美食

    每个狗狗的主人都希望自己的狗狗有个健康的身体,能够快乐地生活。那么狗狗的健康身体从哪里来呢?和人一样,狗狗的健康从饮食中来。人以食为天,狗狗也是如此。
  • 有个半岛叫欧州

    有个半岛叫欧州

    《有个半岛叫欧洲》是作者的一本散文集。美国比欧洲“后现代”,中国很多方面不如欧洲“现代”,另一些方面却比美国更“后现代”。《有个半岛叫欧洲》收录了“欧洲:破碎之美”、“橄榄肚人士DIY”、“书店书城书册水”、“婚礼是问号?葬礼是惊叹号!”等,供读者阅读学习。
  • 近报丛谭平虏传

    近报丛谭平虏传

    传中记述清太宗领兵绕道入关,破喜峰口,陷遵化、顺义、良乡,过蓟州,围京城,明督师袁崇焕星夜驰援,总兵尤世禄、满桂、祖大寿力战破敌,清兵退走。
  • 美容高手(现代生活实用丛书)

    美容高手(现代生活实用丛书)

    爱美之心人皆有之。身为女性,怎样才能让自己拥有这份美丽呢?对很多人来说,最简单的方法就是使用化妆品,通过化妆来弥补自己的缺陷。但是,对于怎样使用化妆品才是最科学的呢?却不是每个人都能回答的问题。首先,我们需要了解相应的化妆品知识、学会科学的卸妆、学会保管化妆品、学会自己动手制作化妆品、学会用食物美容。总之,要想拥有美丽的容颜,还有诸多的方法,读者朋友们完全可以通过自己的切身体会,发现或发明更好的、更科学的美容方法,打造一份个性美,展现一道美丽的风景。在此,祝天下女人美丽、健康、幸福。
  • 穿越到大秦的武器大亨

    穿越到大秦的武器大亨

    历史收藏家的伯父,保守着一个古老的秘密,没有子嗣的原因,希望其侄子能够继承这个古老的秘密。但是侄子没有任何兴趣。他只对开发武器感兴趣。更多的新式武器。赚取更多的钞票。这是他唯一的乐趣。但是,在这个古老秘密传承的过程中,意外出现了。侄子穿越了。来到了战国末期。嘿嘿,既来之则安之,自己是武器专家,对付冷兵器还不是手到擒来吗?你有骑兵,我有机关枪,你冲,我就埋地雷,拉铁丝网,你跑,我可是专家。地上有坦克装甲车,天上有飞机。投降吧。机械化的武器用在古代战场上还等什么
  • 相府庶女之吾兄妖孽

    相府庶女之吾兄妖孽

    刚出生时因病弱被师父抱上了尼姑庵六年一过不知人间险恶的小尼姑又被踢下了山*相府内,阴谋诡计,阳奉阴违,处处危险。后母姐姐都出手,好生危险有木有!半月一过,回到相府的小尼姑安然无恙依旧活着。阴谋诡计呢?巧计陷害呢?这不科学!*一只小手,忽的从中截断,一下子抓住了他的手,转头一看,正是一个面目干净可爱的小娃娃,小手轻轻的捏着他的手腕却丝毫动弹不得,他挣脱了半天也挣不开小尼姑笑颜可爱,甜甜的开口:“施主,打打杀杀很没有教养的,君子动口不动手,万事皆休,以和为贵才是君子之道,施主您说对么?”小尼姑露出一排洁白的牙齿大眼眯成月牙状,看起来无害又天真。我佛慈悲,身为佛家弟子,必须心存善念不可杀生,不可害人,切记渡人渡己*小尼姑醒来的时候愣了约莫能有一炷香才从迷茫中回过神来看了看自己纤细修长的五指,她咬着手指努力的回想,才清醒的意识到昨天发生了什么。她的秘密,被发现了…被哥哥发现了!心怀慈悲的小尼姑困扰的想着嗯…灭口吧!*【片段】当小尼姑醒来时,发现自己赤条条的坐在浴桶内抬头,妖孽哥哥笑眯眯的蹲在旁边,将下巴抵在浴桶边缘之上。小尼姑眨了眨眼,妖孽哥哥跟着眨眨眼,笑:“是我救醒你的哦。”小尼姑低头一看,愣住。“啊啊啊啊——”凄惨的叫声响起。门外姐姐和后娘捂脸,娘嘞,作孽哦,被那样的妖孽盯上。*心怀慈悲小尼姑VS妖孽妹控阴险哥哥的故事本应该降妖除魔的小尼姑表示…天下没有比自家哥哥最妖魔的玩意了!!!伪兄妹,不乱伦。群号:85969061
  • 左牵黄右擎苍

    左牵黄右擎苍

    《左牵黄右擎苍》是实力派作家邓一光的精品中篇小说集。其中《孽犬阿格龙》是当代中国最优秀最经典的中篇小说。讲的是10世纪六七十年代的事,两个年轻的知青在上山下乡的艰苦环境中,相恋、相爱了,但是他们逃不出当权者为他们布下的天罗地网,最后是棒打鸳鸯,天各一方,在他们的身边的那两只狗,也是在共同生活中产生了恋情,居然也上演了一幕忠贞不渝的爱情悲剧。
  • 实用金融文书写作大全

    实用金融文书写作大全

    本书详细介绍了金融文书的种类及写作方法,实用客观,案例丰富,一书在手,别无所求!
  • 我的豹族老公

    我的豹族老公

    “你们……到底在说什么?”林朵儿瞪着那双黑白分明的大眼睛看着站在她面前的五位老者。谁知道今天是闯的什么霉运啊,刚和朋友过完二十岁生日宴,回家的路上,竟然被人抓到这个鬼地方来。不过还好啦,这里看上去应该是一所有钱人家的大宅子才对。不对他们也不应该这么不讲理啊,怎么能这么抓人呢?而且这些老头说的到底是什么啊?什么豹族?什么纯血种?什么灭绝的?和她什么关系啊?“嘭!”一声巨响,那扇雕花……
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……