登陆注册
2648800000007

第7章 销售太老实等于缺心计(2)

老实的销售员也持有这样的观点,他们认为干销售尤其得靠艰苦努力,不闷着头干事,不满大街拉客户,不风里来雨里去地跑业务就不会有业绩。

小客户更容易攻下来

一些老实的销售员虽然做成生意的比率很高,但他们联系的往往只是很多的小客户,他们把自己累垮在不断地奔波于多个小客户之间。他们就像捡芝麻一样遍地摸索,最终的收成却非常可怜。

老实的销售员把眼光都锁在小客户身上,因为他们认为小客户更容易被说服。大客户往往都是大人物,接触起来有困难。其实他们的想法是大错特错了,较大的客户通常比小的客户麻烦少。而且,当你忙于与小客户做生意时,你的对手已经把那些大客户抢走了。这时,你已经失去了再跟这些大客户合作的机会了。虽然不能企图一口吃个胖子,但是,你应该小客户大客户兼顾,不能只顾了捡芝麻,却丢了西瓜。

在战争中,小的山头并不一定好攻,你要看它的地势和对手的实力,同样,大的山头不一定难攻。对于老实的销售员来说,他们一看到大的山头就自己退缩了,他们虽然也有攻下它的潜在欲望,却自己在心理嘀咕:“这么大一山头,都驻守着多少兵啊,这对于我来说太痴心妄想了。”

就是持有这样的保守观念,老实的销售员才总是业绩平平,好一点的可能小单不断,但大单没有一个;糟糕一点的可能只是靠着有数的几个小单艰难生存。

有人说穷人和富人的最大区别就是观念的不同。穷人总是抱着自己手里仅有的那个鸡蛋,企图用鸡蛋孵鸡,鸡下蛋,蛋再孵鸡,鸡再下蛋……一旦手中的那个鸡蛋摔碎了,一切愿望就都灰飞烟灭了。而富人的见识就宽广很多,他们习惯把目光放在那些大的猎物上面,所以猎取的也往往是大餐。

老实的销售员把眼光都锁在小客户身上,因为他们认为小客户更容易被说服。

不懂满足他人的需要

在传统社会里,老实人常常吃不开,《窦娥冤》里就曾有这样的控诉——“为善的受贫穷又命短,作恶的享富贵又寿延”。老实的销售员面临着更严重的生存危机,如果他们不能针对商业社会的需要和自身存在的弱点作出适应性调整,那么很可能又会成为新一轮的、更加残酷的人才竞赛的落伍者,更加吃不开。

现代商业社会是人类文明发展到一定阶段的产物,它既为我们带来了巨大的机遇,又对人提出了更新的挑战和更高的要求。现代商业社会核心和基础的部分就是市场经济,市场运用所遵循的一套法则使我们的社会生活发生了革命性的变化。

市场经济是一种商品经济,商品的出现对人类生活的各个方面的影响具有革命性的意义。商品是一种用于交换的产品。它被生产出来的目的就是为了卖出去,而能否卖得出去,能卖出一个什么样的价钱,从根本上说,就要取决于别人需要什么。这就是所谓的“供求关系决定价格”的规律。这一规律告诉我们:一件东西即使再好,如果不能满足别人的某种需求,不能够拿到市场上去交换,这件东西就没有价值。

因此,现代商业社会最主要的社会关系就是一种交换关系,通过交换,人们彼此的需要得到了满足,也只有通过交换,任何一种商品的价值才能够得到衡量和体现。你的东西能否被别人接受,其中有它的价值衡量标准,而别人接受与否又要取决于别人是否需求。如果一个销售员不能学会了解别人的需求,不能用自己的某种东西满足别人的需求,那么我们就无法通过交换来获取他所需的东西,就无法实现他的生存,使他不断获得发展。所以,了解人、了解人的需求乃是销售员成功的重要因素,也是所有现代人成功的因素。无论哪行哪业,这都是一句至理名言。

老实的销售员对人性缺乏了解,也疏于体察包括客户在内的很多人的需求,更不愿主动地去满足别人的需求,进而也就谈不到激发别人的需求了。他们把这些东西都看作是“小人之术”,是不道德的东西。这种思维障碍使得他们变得无足轻重(因为无法通过交换从别人那里得到好处)。

了解人、了解人的需求乃是销售员成功的重要因素,也是所有现代人成功的因素。

不会掩饰自己的情绪

老实的销售员往往不懂得掩饰自己的情绪。如果客户表现出对自己的商品没有兴趣,他们的脸上就会浮现失望或不耐烦的表情。在于同事和朋友的交往中,往往也不管时间场合,对象是否适当,更不理会讲话的后果,心里有啥就说啥,想说啥就说啥。而且,说出话来不讲究方式方法,往往是采取最直露的表达方式,甚至不乏尖锐刻薄。这种直率会让他们丧失很多本来有潜力的客户,也容易得罪人,往往使对方下不了台,结果自己也最易招人记恨,使自己陷入孤立的状态。

一个卖衣服的销售员就经常作这样的事。一次,一个身材比较矮小的顾客到店里来买衣服,他为顾客推荐了一款长裤,这位顾客试了一下觉得不太满意,并且自己看中了一条七分裤,要求这位销售员拿下来让她试穿。这位老师的销售员直率地说:“小姐,您的腿比较短,穿那条肯定会显得更矮。”这位顾客听着他的话很不舒服,放下衣服转头就离开了。

其实,直率不乏是条明智的交际准则,直率的人往往给人以一种心胸坦荡、胸无城府的感觉,他们比那些深藏不露、遮遮掩掩的人更令人放心,更容易博得对方的信任和好感。但过分的直率却会起到适得其反的作用,老实人也正是在这一问题上不知不觉吃了大亏。况且销售是一个交际性很强的工作,这个工作需要你时刻笑脸相迎。一个带着不耐烦或愤怒的情绪搞推销的推销员是会到处碰壁的。

为什么这样说呢?且不论每个人都是有自尊心的,几乎每个顾客都希望自己被当作上帝对待,他们喜欢享受买东西时所受到的友好和尊敬,自己花了钱,难道还买不到一份尊重吗?这时,如果你的直言快语很容易就变成了挑衅和侮辱,而耿介型的老实销售员往往不顾及这一点,也不掂量话的轻重,结果无意中就伤了人。

一个带着不耐烦或愤怒的情绪搞推销的推销员是会到处碰壁的。

把东西卖出去就万事大吉了

很多推销员都认为成交是推销的结局,以为成交了就万事大吉了。聪明的销售员却把成交看作是是推销的开始。

一位上了年纪的庄园主,想在三个儿子中选一个接班人,将来继承他的庄园。有一天,老人把三个儿子叫到面前,拿出一些稻粒说:“我给你们每人三粒稻种,你们要好好保存,我什么时候向你们要,你们要还给我。”

三个儿子都点头答应了,然后每个人拿着三粒稻种走了。

三年后的一天,老人自知属于自己的时间不多,就把三个儿子叫到面前,让他们拿出保存的三粒稻种。

大儿子把稻种早就弄丢了,他赶紧从仓库里拿出三粒稻子交给父亲。老人一看便知不是自己所给的稻粒,十分生气地把大儿子责骂了一通。

二儿子不慌不忙回家取来一个盒子,那三颗稻粒就放在盒子里,父亲见后表示满意。

最后小儿子说:“父亲,我无法送来你原来给我的那三颗稻种了。我回去后找了块田,把稻粒种到田里,当稻子成熟时,我便及时收回,藏到罐子里。第二、第三年也如此。所以您现在要我把它全部弄来,恐怕得要两辆马车去拉了。”

老人听后十分高兴,决定选小儿子为继承人。

把精力放在销售上是没错的,但如果认为钱货两清后就没事了,那你永远都是种一粒种子结一个瓜。和客户建立起长久稳定的互利互惠的关系,让客户给你拉客户,这样你的客户群就会快速增长。

当你用长期优质的服务将客户紧紧包围时,就等于让你的竞争对手永远也别想走进你客户的大门。

你要明白,赢得终身客户并不是靠一次重大的行动,要想建立永久的合作关系,你绝不能对各种服务掉以轻心。做到了这一点,客户就会觉得你是一个可靠的人,一个值得信赖的人,因为你会很快回电话,按要求送产品资料,等等。这些事做起来是如此的简单——确实也简单,但做到“几十年如一日”的优质服务确实需要一种持之以恒的自律精神。

把精力放在销售上是没错的,但如果认为钱货两清后就没事了,那你永远都是种一粒种子结一个瓜。

价格越低越能吸引顾客

有一家仿古瓷厂生产的瓷瓶在两家商店销售,定价500元一个,两家商店都摆了不少,却一个也卖不出去。一家商店的老板觉得既然大家不买,肯定是这东西不值那么多钱,所以开始降价销售,他把每个瓷瓶降到300元销售,可还是没有人问津。另一家商店的一个售货员给商店出主意,说这种商品主要不应卖给中国人,而应当卖给外国人。

于是这家商店把瓶子全部收起来,店里只放一个,价格则从500元涨到5000元。不久一个外国人看了就想买,可是想要一对。经理讲:“本店只有一个,不过明天我一定想法再帮你找一个来,今天你先把这个拉走。”外国人一再嘱咐一定要再找一个来。第二天,这位外国人来到店里,看到给他准备好了一个,十分高兴。可这位外国人又带来一位,表示也要一对,经理讲:“今天晚上一定去找,请你明天再来一趟。”由于以为是费了一番周折买到的,外国人非常高兴。

一个聪明的销售员,常能机智地把产品的特点转换成客户的特别需要,从而在商品的价格上作文章。

老实的销售员固执地认为,低廉的价格是最能吸引顾客的。他们不善于揣摩顾客的心理,只知道通过降低商品的价格来拉拢顾客。起不到效果不说,还自贬了身价。“一分钱一分货”早已经成为消费者的信条,他们不会相信一个只卖几百元的瓷瓶会是什么宝贝。况且,不同的消费者有不同的需求,并不是每个消费者都需要物美价廉的东西。为什么物以希为贵呢?越难得到的东西,越容易激起消费者的购买欲望。

一个聪明的销售员,常能机智地把产品的特点转换成客户的特别需要,从而在商品的价格上作文章。

他已说不买,我就没必要再坚持了

同类推荐
  • 人本管理模式

    人本管理模式

    这里阐述的道理,不是能够用来更加有效地控制人类精神的新型管理游戏,手段或者技巧,而是一套完整的正统的价值体系,它非常确切和科学,比那些宣称非常有效,非常真实的价值观新颖得多,实用得多。它利用了人性中一直被忽略的那些真正具有革命意义的发现成果,进而组成的一种管理价值观。
  • 销售三绝:找对人 说对话 做对事

    销售三绝:找对人 说对话 做对事

    本书立足销售工作中客户难找、与客户沟通困难、销售人员付出十足努力却收效甚微这一现状,以“找对人”、“说对话”、“做对事”为内容,多层次多角度地揭示销售工作中的三大利器,给销售人员指出了一条正确的道路,让销售人员做正确的事,再正确地做事。同时提供了许多销售建议、实用技巧、方法和策略。让销售人员清醒地避开弯路、找到方向、找到智慧,在销售这条神秘而充满诱惑的大道上顺利打造自己的美好“钱”途。
  • 带队伍的第一课

    带队伍的第一课

    本书全面介绍了信任在组织管理中的重要性,说明了只有充分的信任下属、放权给下属,才能够打造更好的执行团队。
  • 企业兵法:企业家与职业经理人的十二条商规

    企业兵法:企业家与职业经理人的十二条商规

    企业家与经理人是我们这个时代经济发展的核心资源,也是风云际会的弄潮儿,他们两者既相互依存,也相互掣肘。本书以企业家和职业经理人的合作及其领导力与管理方法为核心,深入分析了做大企业的基本方法、提升管理质量的各种要素及企业发展的阶段性要求等,总结了民营企业的企业家和职业经理人应当学习与实践的12条商规。 在文后的附录部分,以小说的形式再现国企股权争夺战以及国企老板和经理人之间的恩怨故事,值得仔细品读与赏鉴
  • 系统的力量:基业长青的秘密

    系统的力量:基业长青的秘密

    经营企业就是经营系统。如何将它嵌入商业环境这部大机器,和相关企业环环相扣,带动大系统的运转?同时构建自己相对独立、良性运转的小系统?海水的威力绝对不等于无数水滴的合力,而是这些合力的几何倍数。企业系统所爆发出的威力同样比敏锐的商业嗅觉、合理的整体布局、有效的具体运营等综合实力强大数倍。如果你的企业已经发力到这种境界,那么恭喜你拥有了撬动巨头的能量。假使你还在为企业的商机选择、文化氛围营造、商业模式设计、资金来源、营销策略、组织架构等烦恼,同样恭喜你,选择这本书,聆听亚洲商业模式首席专家林伟贤的运筹帷幄之道,你的企业能量通过系统的整合将得以彰显。
热门推荐
  • 我家王爷又作妖了

    我家王爷又作妖了

    一朝穿越,她堂堂金牌杀手,竟成了酒肉王爷钦点的妃子。洞房花烛夜,王爷就要纳妾!没问题,塞给他一堆胖女人!王爷嘴角抽搐,大声呼喊,“来人!”“来什么人?这么多还不够?还是,王爷喜欢男人?放心放心,本宫早有准备!”她拍拍手,立刻从柜子里,床底下,屏风后,窜出一堆身强体壮的极品丑男。“给我往死里伺候!”她一声令下,房门一关,里面立刻传来王爷的哀嚎声,“爱妃,爱妃,本王错了,快放本王出去啊!”她躲在门口狂笑不止,“想出来?没问题,缴枪不杀!”上战场,收民心,驯夫君,且看她如何在古代玩得风生水起!
  • 马家寨

    马家寨

    天寿逼上北莽山落草成寇。抢钱粮。冯家串通地方驻军借剿匪之名血洗马家寨,渭北高原马家寨马冯两族素有积怨。马家后生马天寿垂涎冯家大户冯仁乾的小妾,莽撞冒犯引来杀身大祸,五百余乡民以血肉身躯勇护家园。,意气风发与冯家对峙,掳小妾,砸店铺,幸得永寿常医师金大先生拼力相救
  • 老子与道家学派

    老子与道家学派

    本书对道家思想进行了概说,并介绍了道家哲学的代表人物和道家思想的精髓及历史上的显现。
  • 逆世雷霆

    逆世雷霆

    厄雷之体,四阶必亡,雷影缭乱,灭魔屠神。看倔强少年如何在魔咒中寻觅求生之路。看璀璨雷霆如何在异世大陆展现锋芒。看平凡少年如何与天争,与命搏,走出逆世的道路。战斗的精彩,更新的设定,质量的新书,完本的保证。
  • 父母平和 孩子快乐

    父母平和 孩子快乐

    这本革命性指南可以帮助父母更好地理解和管理自己的情感。通过合理的限制、换位思考和清晰的交流,书中提供实用高效实用的应答措辞和教子方案,这既是本书的三大特色和基本理念,也是让父母循序渐进的三大阶梯,即父母首先需要解决自身的问题 ,其次建立起理想的亲子关系,培养具有自律品质的孩子。,针对学步期到中学阶段的儿童,本书分为“自我调整”、“培养亲情”、“引导而非控制”三大部分,然后才可能采用高效的育儿技巧
  • 嫁有嫁道

    嫁有嫁道

    嫁有嫁道,一本送给女人的专属爱情解决方案。 本书用最温暖方式——案例解析+心理励志;最短时间——八周半,最详尽的过程——从认知自己到选对他,为女人提出最实用的指导意见。 全女性视角,告诉女人:剩女并不可怕,不怕嫁的晚,就怕看走眼。首先摆正位置,总结自己优势,刷新外表、全面出击,在人海茫茫中发现你的m.pgsk.com,选择他,培养他,收获他。
  • 决定女人一生的婚姻

    决定女人一生的婚姻

    本书是一本指导女性如何生活的图书,读完这本书,你不会再有任何心虚或不适的感觉,相反却能更好地安排和改善你生活的方方面面。你会信心百倍地开始你的新生活,并享受这种改变给你的工作和家庭带来的快乐,有自信的女人才最有魅力,所以相信自己可以的,要对自己有信心。
  • 无敌大小姐

    无敌大小姐

    当现代阴狠毒辣,手段极多的火家大小姐火无情,穿越到一个好色如命,花痴草包大小姐身上,会发生怎样的化学反应?火无情一醒过来就发现,自己竟然在众目睽睽之下上演脱衣秀。周围还有一群围观者。这一发现,让她极为不爽。刚刚穿好衣服,便看到一个声称是自家老头的老不死气势汹汹的跑来问罪。刚上来,就要打她。这还得了?她火无情从生自死,都是王者。敢动她的人,都在和阎王喝茶。于是,她一怒之下,打了老爹。众人皆道:火家小姐阴狠毒辣,竟然连老爹都不放在眼里。就这样,她的罪名又多了一条。蛇蝎美人。穿越后,火无情的麻烦不断。第一天,打了爹。第二天,毁了姐姐的容。第三天,骂了二娘。第四天,当众轻薄了天下第一公子。第五天,火家贴出招亲启事:但凡愿意娶火家大小姐者,皆可去火府报名。来者不限。不怕死,不想活的,欢迎前来。警示:但凡来此,生死皆与火家无关。若有残病者火家一律不负法律责任。本以为无人敢到,岂料是桃花朵朵。美男个个很妖娆一号美人:火无炎。火家大少爷。为人不清楚,手段不清楚。容貌不清楚。唯一清楚的是,他有钱。有多多的钱。火无情语录:钱是好东西。娶了。(此美男,由美瞳掩饰不了你眼神的空洞领养。)火老爷一气之下,昏了过去。家门不幸,家门不幸啊。二号美人:竹清月。江湖人称天上神仙,地上无月。大国师一枚。美得惊天动地。火无情语录:美人好,尤其是自带嫁妆又会预测未来的美人,娶了。(此美男,由东de琳琳领养)三号美人:轩辕子玉。当朝七皇子,游历四国。一张可爱无敌的脸。单纯至极。火无情语录:可爱的孩子好,可爱又乖巧的孩子更好。可爱乖巧又不用给钱的孩子,娶了。(此美男,由刘千绮领养)皇帝听闻,两眼一抹黑。他的儿啊。怎么就这么不争气呢。四号美人:天下第一美男。性格不详,籍贯不详。火无情语录:谜一样的美人,她喜欢。每天都有新鲜感。娶了。(此美男,由告别的爱情li领养。)五号美人:天下第一名伶。火无情语录:解风情的美男,如果没钱花把他卖了都不用调教。娶了。(此美男由伊眸领养。)六号美男:解忧楼楼主。相貌不详,身世不详。爱好杀人。火无情语录:凶恶的美人,她喜欢。娶了。(此美男由陈铭铭领养)七号美男:琴圣。貌如谪仙,琴音杀人。冷清眸子中,百转千回,说尽风流。(此美男由伊眸领养)夜杀:天下第一杀手。(此美男由静寂之夜领养)
  • 我在爱情里落了单

    我在爱情里落了单

    世界上没有任何东西可以永恒,爱情也如此。如果它流动,它就流走;如果它存著,它就干涸;如果它生长,它就慢慢凋零……
  • 最让你机智聪明的智慧故事(智慧背囊)

    最让你机智聪明的智慧故事(智慧背囊)

    智慧之于灵魂犹如健康之于身体。有一盏指路明灯,就是智慧之灯。古老的传说中,利用智慧,会让一块石头会说话,现代生活中,拥有智慧,会让人处处柳暗花明,获得成功。