亲和力让你贴近客户
我们常说，销售员靠嘴吃饭。这种对推销员的看法已经很落伍了，因为这种看法太过于片面，好像推销员的成功就只能通过用嘴介绍产品和说服顾客来实现。销售员是要用嘴说话，这是无可非议的，巧舌如簧的销售员比木讷的销售员的业绩一定要好，但是，不能忽略的是，在销售的过程中，推销员的能说会道只是销售成功的一种因素，而其他的许许多多因素对销售是否成功也具有巨大的影响，亲和力就是其中的一种。
奔驰自从1993年进入中国以来，销售量一直都不怎么出色，特别是2003年的“砸奔驰”事件让奔驰的公众形象滑落到了低谷。但是中国作为世界上人口最多的国家，能成为奔驰消费者的潜在客户的数目将是巨大的，这一点相信奔驰的老总们不可能不知道，而他们所要做的就是怎样把这些潜在客户变成他们自己的真正客户。
通过调查发现，奔驰进入中国以来之所以迟迟打不开市场，就是因为缺乏人情味。众所周知，奔驰作为一种高档车，在人们的心目中的地位是非常高贵的。也许正是由于这样的原因，导致奔驰在中国出了事之后就采取固执强硬的对抗方式，于是使得进入中国不久的奔驰遭受了前所未有的公关危机。
为了改变这种状况，公司总部开始变更政策，使奔驰开始变得有人情味，有亲和力且平易近人，不再是高高在上拒人千里的贵族。同时，奔驰开始改善与政府的关系，提升在公众心目中的形象，并通过保护大熊猫、保护喀斯特地貌等保护自然环境的大型公益和慈善捐助活动来拉近与公众的关系。并且奔驰在每次的展销会上都能让人们随心所欲地试上一把奔驰在中国引进的任何一款车，“非试勿买”的体验式营销与“只准看，不准摸”的围栏式营销产生了巨大的销售差异。此外，奔驰把市场瞄准了年轻客户，因为这样的客户群在发展中的中国数字越来越庞大，于是国产奔驰C级车以低价格面向客户。这种低价和零手续费政策迅速赢得了年轻客户的信赖。
正是这种一系列具有亲和力的政策，使得奔驰在中国的销售量迅猛增长，2009年6月销售了5100辆，同比增长50％，这已经是连续6个月保持增长的态势，半年总共销售了27000辆，同比增长50％。
这就是亲和力在销售过程中的作用，它使得将要被赶出中国的奔驰重新占有了巨大的市场，赢得了客户的青睐。
亲和力是一个推销员应该具备的基本素质，推销员在推销产品的过程中，亲和力无论是对客户还是对平时的沟通和协调都起着难以估量的促销、吸引、示范和鞭策作用，因此也最具影响力和号召力。一个不具亲和力的推销员，对客户是没有吸引力的，他在客户中的认可度、知名度、影响力都要大打折扣。
所以对于推销员来说，让自己具有亲和力是赢得客户心的重要因素。但是，在推销的过程中，推销员要怎样才能具有自己的亲和力呢？
第一，用微笑面对客户。亲和力的重点和难点在于对人的亲近，而怎样才能让人感到亲近呢？微笑就是一种最好的方法。对于推销员来说，微笑是鼓励客户接受自己的见面礼，是双方相互交流的开头语，也是平缓双方不快的镇静剂。
第二，与客户成为朋友。成功的销售员都具有非凡的亲和力，他们非常容易博取顾客对他们的信赖，他们非常容易让顾客喜欢他们、接受他们，换句话说，他们很容易跟顾客成为最好的朋友。许多成功的销售都建立在友谊的基础上，我们喜欢向我们所喜欢、所接受、所信赖的人购买东西，我们喜欢同我们具有友谊基础的人购买东西，因为那会让我们觉得放心。所以一个销售员如果不能很快地同客户建立起很好的朋友关系，那他要想获得销售的成功就不是那么容易的。
第三，自信的人最具有亲和力。亲和力的建立与一个人自信心和自我形象有绝对的关系。什么样的人最具有亲和力呢？通常这个人要热诚、乐于助人、关心别人、具有幽默感、诚恳、让人值得信赖。那些失败的推销员可以说都是一些缺乏自信心的人。因为他们对自己都没有信心，那么他们对别人也就更不会有信心了，因此在他们的眼里，客户都是不顺眼的，他们很容易看到别人的缺点，也很容易挑剔别人的毛病。这自然而然就使得他们不能与别人建立起良好的友谊，那么他们的销售业绩上不去也就可想而知了。
【销售心理学】
亲和力是一张形象牌，美国总统在竞选的时候都会去全国各地拉选票，在拉选票的过程中他们都会使用一种武器，那就是亲和力，一位具有亲和力的人才会赢得百姓的爱戴，所以，他们也就会支持他登上总统的座位。而销售员要想让自己更贴近客户，那么亲和力这种武器就不能少。
自信是推销自己的法宝
人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位，这种效应即为首因效应。
在《三国演义》中，庞统号称“凤雏”，是与“卧龙”诸葛亮齐名的人物。当初他准备效力东吴，于是去面见孙权。孙权见到庞统相貌丑陋，心中先有几分不喜，又见他傲慢不羁，更觉不快。最后，这位广招人才的孙仲谋竟把庞统拒于门外，尽管鲁肃苦言相劝，也无济于事。这种“第一印象”的微妙作用，就是首因效应。孙权是一个礼贤下士的人，但是连他这样的人都因为第一印象的影响而错过庞统这么一个人才。可见首因效应的影响是多么大。
一个新闻系的毕业生正急于寻找工作。一天，他到某报社对总编说：“你们需要一个编辑吗？”“不需要！”“那么记者呢？”“不需要！”“那么排字工人、校对呢？”“不，我们现在什么空缺也没有了。”“那么，你们一定需要这个东西。”说着他从公文包中拿出一块精致的小牌子，上面写着“额满，暂不雇佣”。总编看了看牌子，微笑着点了点头，说：“如果你愿意，可以到我们广告部工作。”这个大学生通过自己制作的牌子表达了自己的机智和乐观，给总编留下了美好的“第一印象”，引起其极大的兴趣，从而为自己赢得了一份满意的工作。
这也是首因效应。其实首因效应的原则就是自己给别人留下的第一印象，如果第一印象好，那么你就成功了一半。而能给别人留下最好的第一印象莫过于自信了。
拥有自信是成功的因素
李维斯是牛仔品牌李维斯的创立者。
原籍德国的青年李维斯在还没有成功之前也是一无所有的，想要成功的梦想激励着他，驱使他加入到了西部大淘金的人群中。可是在他出发没多久，一条宽阔的河流就挡住了他的去路，还没有开始淘金，如此大的困难就阻碍了他，让他万分沮丧。可是在沮丧之余，他想起了幼年时爷爷告诉过他的一句话：“真是太棒了！这样的事情竟然发生在我的身上！又给了我一次成长的机会！凡事必有因果，必有利于我！”当他念着这句话时，心里就充满了激动与自信，果然阻力变成了动力。他发现并不只是他一个人遇到这样的困难，很多去淘金的年轻人都被大河给拦住了去路，因此他想到如果我在这里做个皮筏，然后专门载人过河，不是一个很不错的生财之道吗？他想到了就立刻去做，开始在这条河上做起了摆渡的生意。生意果然不错，很多年轻人都通过他的帮助渡过了大河。
但过了几年之后，政府在附近建了一座桥，李维斯的生意没有了，他只好继续踏上淘金之路。来到了淘金的地方，他用摆渡赚到的钱买了些工具，支起了帐篷，开始了他的淘金生涯。可是没过多久，厄运又降临到了他的身上，当地的恶人砸了他的帐篷，没收了他的淘金工具，说是没有交保护费。
此时的李维斯又想起了他爷爷对他说的那句话，于是他的自信心又增加了。这时，奇迹又发生了。李维斯发现，在当地淘金的年轻人和牛仔们穿的裤子都非常容易破，他们因此很苦恼。李维斯又发现路上遗弃着很多的帐篷，他就把这些帐篷的面料拆卸下来，缝制成了几条裤子，结果被当地淘金者们高价抢购。李维斯做的裤子由于非常耐磨，很实用，因此广受当地牛仔和淘金者的欢迎。李维斯接着向帆布商订购大量帆布，请了服装厂按他的设计缝制成服装。这些大批生产的帆布服装还增设了几个口袋，便于淘金者放些锤子、钳子等工具和存放金矿石。李维斯就此打开了销路，随即又成立了李维斯公司，全球第一的牛仔品牌就这样诞生了。
在接二连三的打击下，如果李维斯没有自信，就此倒了下去，那么全球第一的牛仔品牌也就不可能产生。
对于推销员来说，自信显得尤为重要。因为推销员遭到的拒绝与失败比其他行业的人多得多。但是推销员只要拥有了自信，一方面能使得他坚定战胜挫折的决心，另一方面又能给客户一个良好的印象，一位充满自信的推销员会深受每一位客户的欢迎，因为销售是信心的传递，是情绪的转移。客户从推销员身上看到了自信，那么他们自己也就会变得自信。
销售中提高自信的方法
销售中要怎样才能提高自己的自信呢？这是所有的推销员追求的但是却又很难做到的，这里可以提供一些技巧。
第一，提高自信心从开会坐前面一点儿开始。在开会时有这样的现象，早来的人都会坐在后排，因为他们害怕坐前面而被提问，这就是不自信的表现。那么为了提高自己的自信，就从开会坐前面一点儿开始吧。当自己坐前面的时候，台上的人在提问时，我们哪怕对自己的答案没有信心，也要抢着去举手。这样一次次地强迫自己去做，逐渐地你就会觉得这样做是顺理成章的，你的自信心就会被逐渐培养起来，之后你就不需要再强迫自己，就会很自然而然地去做，而自信也就会属于你。
第二，走路快一点儿。在大街上我们会看到许多风风火火走路就像跑的人，这种人难道是有什么急事吗？需要这么急赶路。但是不管他们有没有重要的事，我们会发现这些走路很快的人往往都抬头挺胸，看上去都是比较自信的人。而那些走路比较懒散缓慢的人，从他们的表情和穿着上看，给人的感觉一定是没什么自信，或者感觉比较落魄的人。因此，对于推销员来说，一定要在去拜见客户的路上强迫自己把走路的速度加快一点儿，迈着有力而坚定的步伐前进，首先给人的感觉就比较自信，加之抬头挺胸，那么自己就会觉得自信满满。如果长此以往的坚持，自信自然而然就会增加。
第三，穿衣服要特别一点儿。俗话说：“佛要金装，人要衣装。”推销员也一样，只有穿上了色彩比较鲜艳的衣服，自己的心理活动就会根据自己外在的改变而改变，自已就会在内心深处滋生出一种很自信的感觉。另外，当别人看见你穿的衣服很鲜亮时，就会很快判断出你这个人很自信，当别人觉得你是自信的人，那与你沟通起来就会把这样的信息传递给你，包括去赞美你的着装等，你就会变得更有自信。因此，要提高自信心，就要习惯穿一些颜色较鲜亮的衣服，并且保持干净、整洁、合身。
【销售心理学】
首因效应也叫首次效应、优先效应或“第一印象”效应。它是指当人们第一次与某物或某人相接触时会留下深刻印象。第一印象作用最大，持续的时间也长，比以后得到的信息对于事物整个印象产生的作用更强。
快乐心理带来快乐销售
我们是谁？销售员。
我们快乐吗？天知道，反正我们不开心。
为什么呢？因为我们快被压得喘不过气来了，还怎么快乐得起来呢？
如果要问销售员，什么才能让他们快乐？每一个推销员都会说，我们赚到了钱，就会快乐。是的，销售员只要有订单，能增加收入，就会是快乐的。因为一般从事销售工作的人，除了喜欢迎接挑战以外，最根本的还是希望能有更多的收入，能生活的比其他人更舒适一些。所以对于销售员来说，快乐就等于赚到钱，赚到的钱越多，他们就越快乐。
但是对于销售员来说，销售就是他们的职业，在他们的岗位上，不管是赚没赚到钱，有一点是肯定的，那就是要快乐的工作，不管被客户拒绝了多少次，也要快乐的工作。因为只有工作快乐，才能活得开心，也只有快乐的销售员才能得到客户的认可。因此销售就要快乐的销售。
汤姆是一家保险公司的销售员，工作了好几个月，但是销售业绩一直都没有上去。有一天他去拜访了三个顾客，但是三个顾客都拒绝了他。他带着失落的心情回到了公司，因为公司规定，每个月的月末都会总结销售业绩，并且会把销售业绩贴出来。汤姆一回到公司，就看见一大群同事围在一起站在公司大厅的橱窗前观看销售业绩表。汤姆知道自己这个月来一份订单都没有拿到，肯定业绩是全公司最差的。但是他还是挤进了人群，想看看别人的业绩怎么样？他挤进去一看，他的业绩稳稳地排在了全团队倒数第一。他挤出人群，拖着沉重的步子走进办公室，他刚坐下，就被经理叫进了办公室。
在经理办公室里，他被足足训了两个小时，训完之后，还要写检讨，写计划。一直写到别人都下班了，他还在桌子上为了自己的销售计划苦苦思索。于是他很晚才回家，由于他的薪水本来就很低，妻子对他很有意见，由于晚上没有睡好觉，第二天上班没有精神，结果汤姆又遭到了客户的拒绝，就这样陷入了一个恶性循环……
快乐销售的作用
对于每一个销售员来说干销售这一行是自己选择的，既然选择了，就该快乐地去接受，因为它是你决定的，代表着你的意愿。既然选择了就要坚持到底，用快乐的心态去面对。无论是遭受同事的取笑还是客户的拒绝或者老板的训斥以及家人的不理解，你仍然要快乐地去接受，用事实去证明你的选择是对的，这些别人看来是困难的事，对你来说就是一个机会，因为这些困难可能会把你的对手吓倒，但你不会，因为你只会把这些当做是通往成功之路的必然挑战。
那就快乐销售吧，挫折与苦难算不了什么，快乐其实很简单，只要你愿意，每天都会很快乐，无论你遇到什么事，请你选择快乐，因为悲伤或发牢骚是无法解决任何问题的，没有一个客户愿意和一个愁眉苦脸的销售员在一起，因为快乐是能够传染的，你的快乐将会影响到你的客户，那么他们就更愿意接受你。
获得快乐销售的技巧
看事容易做事难。也许有人会在心里打鼓，一次失败之后坚持快乐的销售可能还行，但是接二连三的失败就不一定还能坚持了。但是快乐销售还是有方法可循的，只要你按照这些方法去进行，就算不管失败多少次，也一定还能坚持快乐销售。
