所以对于销售员来说，就要学会引导客户的思维，这样对你的销售来说，只有好处，没有坏处。可问题是要怎样去引导客户的思维呢？
第一，运用“转话法”。当客户和你高谈阔论的时候，但是话题却不是你所想谈的话题，那么你就要把客户的话题转移到你产品上来，这样才对你有利，要不然，你和客户谈了半天，还是不能把客户这座堡垒攻下来。
那么要怎么运用“转话法”呢？其实这并不难，你可以采用这种话语：“您的话使我想到……”、“听了您的话，让我想起……”这样，你就有意识地把客户的话题转移到你想要交谈的话题上来了。
第二，事先想好问题。如果你想一开始就引导客户的思维，那么你就得像那家卖粥的服务员一样，一开始就用话语引导客户跟着你的思维走。让客户在你事先设置好的方案中作出选择。
【销售潜规则】
作为销售员，就要学会引着客户的思路走，这样才能引导客户顺利地签单。因为人都有一种特性，就是容易受别人的影响，而这种影响就会导致你不知不觉地接受别人的意见，从而作出相应的决定。
获得成交的机会
一个风雨交加的夜晚，有一个穷人到富人家讨饭。
“快走开！”仆人说：“不要来打搅我们”。
穷人说：“我没有什么要求的，只有一个小小的要求，让我进去，在你们的火炉旁烤干衣服就行了，其余的我什么也不要。”仆人知道这个穷人并不是来乞讨的，认为这不需要花费什么，就让他进去了，并且把他带到了厨房的火炉边。
这个穷人在火炉旁待了一会儿，于是向厨娘说道：“好心的人，您能不能借给我一口锅呢？好让我煮点石头汤喝。”
“石头汤？”厨娘惊讶地说，“我想看看你怎样能用石头做汤。”于是她就答应了。穷人于是到庭院里拣了块石头洗净后放在锅里煮。
“能不能再给我一点儿盐？”穷人说，厨娘给他一些盐，后来穷人又一点一点要了豌豆、薄荷、香菜。最后，厨娘还给他了一些白天剩下的碎肉末，穷人把它们都放在汤里。
到这里，所有人都明白了，这个穷人的石头汤变成了一锅肉汤。
这就是这个穷人的聪明之处，首先他只说要在火炉旁烤干他的衣服，并不是要乞讨。他被允许后，他不直接向厨娘说要煮肉汤，而是要煮石头汤，这样就激起了厨娘的好奇心。并且这只是一个小小的要求，没有哪一个人不会答应借给一个锅给穷人煮石头汤的，然后又一步一步的提出了自己的小要求，这些都让别人没有办法拒绝，最后他达到了自己的目的，既躲避了风雨又讨到了肉汤。
这就是一种步步为营的方法，在销售中可以大加利用。
詹姆斯是一家房地产公司的销售员，一天，一位住户来看房。最后这位住户看中了一套房子，价格是180万元，但是客户能出的价格是150万元。
“150万元的价格有点低，房主是不会同意这个价格的。160万元吧，这样我倒可以帮你去跟房主争取看看。”
“160万元就超过我的预算了，我就不打算买了。这样吧，155万元，我已经把押金带来了，要是同意的话就成交。”
“我帮你去跟房主商量一下。”
说完，詹姆斯拨通了房主的电话，几分钟之后，詹姆斯给客户回话道：“房主说要156万元才卖，这是最低的价格了，也是最大的优惠了。”
客户还想坚持，但是由于确实想买这套房子，于是爽快地付了定金。
销售员就要像这样步步为营，这样在与客户的谈判中才能稳住阵脚，直至获得成交的机会。那有没有具体的操作技巧呢？
第一，把销售过程分阶段缩小。被拒绝的情况在推销过程中屡见不鲜，但是销售员不能因为一被拒绝就退缩，就认为毫无希望，而是应该积极地为自己寻找一个突破口，把让客户难以接受的整个销售过程缩小，再缩小，先提出一个让客户比较容易接受的条件，让客户先平静下来，放松警惕，给你一个开口的机会，这样你再慢慢地向你的目的迈进。比如说“小姐，您能给我一分钟的时间吗？”、“您能先听我说一句话可以吗？”客户对这种小的要求一般没有理由拒绝，除非客户确实已有那种商品或的确很忙。你应该紧紧抓住这一个小小的机会，用最具诱惑性的话吸引客户继续听下去，从而达到销售的目的。而先提出小条件只是一个幌子，为的是使客户放松警戒心，可以平静下来听你讲第一句话，一旦他听你讲了第一句话，他也就不介意你把第二、第三句话讲完，你的目的也就达到了。
第二，激发客户的兴趣。这种方法其实很多，无论运用哪种方法最重要的是要紧扣住引发客户兴趣、注意力这个主题，激发他产生听你谈下去的兴趣。这样你才能将你的沟通行为付诸行动，你才有可能实现你想要达到的沟通效果。这就像你要进一栋房子，你首先要做的就是试着将门叫开。只有进了门，你才有可能实施你的下一步计划，如果连门都进不了，那一切都是空想，所以要想和目标客户进行沟通，就要先激发目标客户的沟通兴趣，也就是找到沟通的切入点。
【销售潜规则】
被客户拒绝的情况在推销过程中屡见不鲜，但销售员不能因为一被拒绝就退缩，就认为毫无希望，你应该积极地为自己寻找一个突破口，把让客户难以接受的整个销售过程缩小，再缩小，先提出一个让客户比较容易接受的条件，让客户先平静下来，放松警惕，给你一个开口的机会，这样你再慢慢地向你的目的迈进。
客户需要你的“威胁”
在客户的心里，总会这么认为，推销员对产品所出的价格肯定不是最低的，只要我坚持砍价，肯定还能砍一点下来。
在一次拍卖会上，一位犹太商人拿出了三件相同的古董出来拍卖，每一件叫价100万美元。但是拍卖会过去好几天了，还没有人对这三件古董出价，因为所有的人都认为这几件古董叫价太高，一致认为不值得这个价。
在拍卖会的最后一天，还是没有人青睐这三件古董。于是这位犹太商人走上主席台，拿起其中的一件古董扔在了主席台下，化成了碎片。面对这种情景，全场一片哗然。然后他再叫价，仍然是每件古董叫价100万。但是场下的人哗然过后，还是对这位犹太商人的古董不感兴趣。于是他又拿起一件古董扔在了地上。
这时候，场下的竞拍者就坐不住了，都乞求这位商人不要再把第三件古董给摔了，纷纷举起了手中的出价牌。最后这件古董以150万美元的价格成交。
这位商人摔古董就是一种对客户“威胁”的手段，三件古董在一起的时候，觉得没有什么，但是要只有一件了的话，人们就开始感觉到古董的价值。于是纷纷出价想把这世界上唯一的一件这样的古董买走。
在销售中，当你碰到了这种迟迟不做购买决定的客户时，你就要学会采用这种“威胁”的手段。
汤姆斯是一家生产烹调设备公司的推销员，他推销的现代设备，每套价格490美元。
一次，有个城镇正在举行大型的集会，汤姆斯知道消息后马上赶了过去，在集会场所展示这套烹调器，并强调它能节省燃料费用，他还把烹好的食品散发给人们，免费请大家品尝。
这时，有位看客一边吃着食品，一边咂咂嘴说：“味道不错，不过，我对你说，你这设备再好，我也不会买的。500美元买一套锅，真是天大的笑话！”此话一出，周围顿时响起一片哄笑声。
汤姆斯抬眼看看说话人，这人他认识，是当地一位有名的守财奴。他想了想，就从身上掏出一张1美元，把它撕碎扔掉，问守财奴：“你心疼不心疼？”
守财奴吃了一惊，但马上就镇定自若地说：“我不心疼，你撕的是你的钱，如果你愿意，你尽管撕吧！”
汤姆斯笑了笑，说：“我撕的不是我的钱，而是你的钱。”
守财奴一听，惊讶不已：“这怎么是我的钱？”
汤姆斯说：“你结婚20多年了，对吧？”“是的，不多不少23年。”守财奴说。
汤姆斯说：“不说23年，就算20年吧。一年365天，按360天计，使用这个现代烹调设备烧煮食物，一天可节省1美元，360天就能节省360美元。这就是说，在过去的20年内，你没使用烹调器就浪费了7200美元，不就等于白白撕掉了7200美元吗？”
接着，汤姆斯盯着守财奴的眼睛，一字一顿地说：“难道今后20年，你还要继续再撕掉7200美元吗？”
最后，反倒是这位口口声声说这套烹调设备贵的人第一个掏出钱来买走了一套。
因此，面对那些对价格比较挑剔，又不能做购买决定的客户时，你就要会“威胁”，即使他们早做决定。
但是，“威胁”也是有技巧的，要注意以下几个方面。
第一，“威胁”要有针对性。“威胁”客户只能在客户有购买意愿的情况才能进行，如果对那些没有购买意愿的客户实行“威胁”的话，客户肯定会掉头就跑，所以这是一种不得已而为之的方法，可以说是一种下下之策。但是每一个客户都是不一样的，这个客户可以去“威胁”，并不意味着那个客户也能去“威胁”，因此，在用这种方法的时候，一定要有针对性，不然肯定收不到预想的结果。
第二，在“威胁”客户的时候，多给客户一点时间。客户作出购买决定需要一定的时间，尽管你采用“威胁”的手段以促使客户尽快作决定，但若是你一点时间也不留给客户，那么你肯定也会失去这位客户，因为他会认为你是在逼迫他。
第三，要学会让步。在你的“威胁”获得一定的成功的时候，你就要学会让步，不要总想坚持你的观点，因为客户还不能作决定，那么他们就是想你再退一步，那何不满足客户的要求呢？让他觉得他的坚持是值得的，因此他也会有一种成就感。
【销售潜规则】
不管什么商品，也不管你的价格定为多少，客户都会有一种砍价的习惯。面对这种客户，你就要学会适时地“威胁”他们，这样你才能使客户下决定签单。
