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第1章 要善于经营爱心(1)

爱心换来成交

爱心的重要性不必细说,但你必须应该知道一个事实:如果你急盼在推销事业上出人头地,你必须要态度坚决。说到态度坚决,世上没有比“爱”更具有不可抗拒性。什么是“爱”呢?要做到心中有爱,首先你必须要热爱你的生命,还有你的事业及顾客。除此之外,当然你也必须热爱你的家庭,你的同胞以及你的信仰和国家。从推销的角度来看,你的爱是对人性的合理培植,而所谓的成交其实就是一朵自然生长出的花。

为了阐明爱的真谛以及它在你的人生、家庭和推销事业中所扮演的重要角色,金克拉曾举下面发生的真实故事以作说明。这是一则在高尔夫球场所发生的爱的故事,从故事中不难印证金克拉所说的热爱生命、事业、顾客的重要性。

能在高尔夫球场上挥杆诚为人生一大快事,金克拉可以说乐此不疲。不过数年前由于工作需要四处旅行的关系,挥杆的次数大为减少。而与自己的妻子和儿子一起挥杆的机会就更少了。一天傍晚,金克拉带儿子驾车外出兜风,途中儿子面带微笑,突发奇想地表示,要找几个高尔夫球来打打。虽说金克拉平常习惯把球杆摆在车后座,儿子应当知道要老爸停车挥杆实乃易如反掌,也是最能打动金克拉内心的妙法。就在挥了几杆之后,儿子又建议要借只球杆试试。金克拉不假思索地将手头上的杆子递给他。出乎意料的是,儿子在换杆之后所击出去的球比过去都来得深远。事后他眨了眨眼,得意洋洋地说:“老爸,什么时候我们再来较量较量?”数日之后,金克拉与儿子再度相约到所属的一家乡村俱乐部里挥杆较劲。这次他又故伎重演,再次向老爸商借球杆。只见白球应声高高地飞出,其准头及距离活似职业选手,球落地之后缓缓地向前滑行到洞前。这时儿子换了5号杆,轻轻一推白球便顺势进洞,球艺之佳连老爸都快跌破眼镜。对一名业余选手来说,能有这样的好成绩不能说全凭运气。为了让儿子球技精益求精,金克拉不厌其烦地教他如何挥短杆。果真在几次练习之后,白球进洞的机率大大增加,而且从他击球的动作,金克拉就可判断出白球可能的落点。儿子越打越顺手,父子两人不禁手舞足蹈地紧紧拥抱在一起。

不过接下来,金克拉可就糗大了。大概是受到儿子表现的影响,金克拉越是想要一杆进洞,越是失去准头。儿子或许会认为老爸如此颠三倒四是在故意放水,让他赢得不光不彩。为了不让儿子有这种误解,老爸金克拉可说是全力以赴。如果届时成绩仍未有所起色,金克拉依旧可以振振有辞地向儿子说,后生可畏啊。

于是金克拉就尽全力打这一球,仿佛有神助一般,准备好一挥,结果进洞了。在把球从洞取出之前,金克拉回头看着儿子:“说真的,你没有帮老爸加油吗?”

如果金克拉输了,金克拉想了解这对他的意义,他只有10岁,从来没打败过老爸,儿子用他坚定的眼神看着金克拉说:“爸,我永远支持你,为你加油。”

金克拉认为儿子的回答就是“人间至爱”,这就是纯纯的爱,道理不难理解。不管你身在何方,从事推销工作最需要的莫过于此了,而这也正是每个家庭、个人,甚至是国家民族所最需要的。总之,如上文所说的,身为一个推销人员,你必须要热爱你的生命、事业及顾客,让爱由心中而发,进而影响你的家庭、同胞,以及你的信仰和国家。坚强的,最伟大的力量是“爱”。

那么,推销员要想一举命中目标,也必须具备“三爱”。爱你的公司。你选择这家公司应该不是被人所迫吧?假若是你自己慎重选择,心甘情愿呆在该公司,就不能有任何怨言。有人称推销员是“孤独的战士”,往往是单枪匹马,背负公司战旗,代表公司南征北战。如果对公司没有一股热爱之情,希望公司繁荣昌盛,就不会感受到那种努力推销的充实感、幸福感以及工作意义。人无完人,公司也一样各有优缺点。重要的是你应去发现和认识公司的优点和魅力。要爱你的家。推销员应把家庭当作一个疲劳的休养所。家和万事兴,家庭和不和全靠你的“家庭管理”得不得要领。单身者也应实行“自我管理”。如果生活糜烂,就会使你精神萎靡,意志薄弱,而无法全力以真诚去工作,即使有时能克尽职守,也不能圆满完成任务。爱你的商品如爱你自己。有人总结出“二、二、六原则”,即平均每个公司的推销员有20%称得上专家、佼佼者,20%仅够得上标准,60%属得过且过。有关专家曾对300多位推销员进行调查,发现有60%说自己并不喜欢自己推销的商品,这正好证明了上述“原则”。

善于取悦女性的情场老手,除了善用甜言蜜语之外,免不了要经常送些项链、戒指或鲜花及一些小玩意之类的东西。影迷、歌迷也喜欢送鲜花、礼物给自己崇拜的明星。还有逢年过节时,送块布料给母亲,买瓶酒送给父亲,及选择些适当的礼物送给亲戚朋友等都是向对方表示爱意、谢意和敬意,并且会“卓有成效”。许多推销员就是利用这种方法,运用礼品战术,创造了优良的成绩。

所以,趁老客户的良辰吉日赠送些礼物,所谓良辰吉日是指生日、生子、荣升、乔迁、子女金蒂或有名……等等,这时候客户总是喜气洋洋,而你送去礼物更增添了他的喜气。凡是推销成绩优异的推销员都有一个共同的特征,就是给人以温暖的感受,不管是热情奔放,抒发着强烈韵味,还是温文尔雅,散发着淡淡温馨都是以爱心为铺垫的。就像黑川博士把温暖的手伸向病人,给病人带来信心,推销员也要以一颗温暖热诚的心来对待顾客,从而获得顾客的信赖。如果你取得了顾客的信赖时,你的商品也当然得到顾客的信赖,即使是高档商品,顾客也会把高额的订金交付给你。

优质服务就是良好爱心销售。你经过努力工作销售商品。你没有辜负自己,自己也感到满意。你应该这样。你已把可能的顾客变成了真正的主顾。那么然后呢?如果你像许多谁销员一样,彻底处理了积压的事情,可似乎又什么也没办成,你可能会赚到钱。接着你还可能再给你的顾客一点儿口头服务,如:有什么问题就找我来。然后在他用完银行存款以前,你就忘了他的名字。许多推销员都这么办,通常他们等着自己的大爆发,奇怪自己为什么没有像赚钱的人那样幸运。没有成功的人是在于没有认识到赚大钱者不是靠幸运,他们并没等着爆发,而是知道怎样迎合新顾客。竭力仿效超级推销员,一定使你的新顾客有许多想法。你绝对要使你的顾客很高兴见到你,而且总是高兴见到你。你一定使他绝不会忘记你的名字,你也不要忘记他的名字。你必须坚信你的新顾客会一次、再一次地买你的东西,而且会把你介绍给他的朋友和与其有关系的人。使之成为现实的惟一方法就是按我说的优质服务去做。目光短浅的人认为服务太浪费时间——好象赢后还去比赛一样。他们不仅短见,而且愚蠢。你必须相信每个新顾客都是一个可能的金矿;最初的销售,无论怎样令人激动,也只是个开始。每个顾客,严格说是你培育出的主顾,可以成为一连串顾客的基础。他可以如几何图形般地发展起来。你必须自己去赢得这些人——他们不会像礼物那样站到你面前。不过,这报偿可能是相当可观的。最优秀的推销员也就是依赖这个。

适时给顾客考虑时间并略施小惠以展示你的爱心当然是重要的。

在推销过程中,当他要求一个人接受某种新观念的时候,也就是在要求他抛弃某些旧观念。要一个人改变他的旧观念是很困难的,不管是对还是错,他已经很习惯他的旧观念了。因此,你应该设身处地为他着想,给他一段适应的时间去接受你的观念;这难道不是一件很合常理的事吗?常言道:“时间会慢慢地改变一切的。”因此,当你要求别人让步的时候,你必须预先给对方留下一段适应的时间。

总之一句话:给顾客预先留下一段适应时间,并适时略施小惠以促进成交的可能性。许多优秀的推销商都是这样做的,你不妨也去一试。

同时,一个有经验的推销者知道,略施小惠往往也会发展成重大的生意。

一个在“赌城”拉斯维加斯的公司,对于每个来该地的游乐者均赠以10美元的“赌金”。事实证明,这个公司以这样的小恩惠赚回了大笔的金钱。为何要把钱白白送给别人呢?该公司的负责人说他是根据下列四个原则才这么做的:(1)因为每个人都喜欢贪小便宜。(2)而且都喜欢用不劳而获的金钱去赌博。(3)可是他们又决不愿平白无故接受别人的东西。(4)因此就会以聊尽义务的态度来赌博一玩。可口食物、一个美好的夜晚以及一些小恩并不是贿赂;提供这些平常的招待,也不是缺德的事情。他们的目的,只是要使买主更能接受推销的讯号而已。那些吝于支出餐费和酒费的公司,只会徒然增加销售方面的困难。相比较之下,不肯花这些钱的销售者,实是在不聪明。

听是一种对顾客的尊重和爱

金克拉认为,交际技巧中,听是最易被忽略的。这确是一个难以置信的错误。每个学校都教我们读和写,但我们从未看到一个学校有听的课程。不用多想,我们有许多人际关系问题,如误会、离婚、咨询等。我们总愿夸夸其谈,很少愿意当听众。很多推销员总认为如果他们的“表演”能够连续不断,永不被顾客打扰,那么,生意一定成交。一些推销员在初次做生意时就被教导去这样做。他们以此计为万能之宝,但事实上这并不会使顾客上当。这些推销员实际上成了自得其乐者,接受过这种训练的人总认为他能统治住顾客,但事实上这很少成功,而且,这种推销员也常会变成一个对顾客不尊敬的人,这种人想通过花言巧语来促成生意,就是想不到和顾客彼此了解。

许多推销员认为这是一种可行的道路。他们相信,吆喝得越卖劲,他们会越富。他们完全错了。他们的一生事实上注定只能不利。大多数人会对促销行为谨慎思考,即使临近危机的边缘。一个真正成功者的形象是可以想象得到的,他总要详细询问,然后坐下来认真地听。我所见到的成功的推销员是适合这种描述的。我也可以想起一起潜在的成功者,他们之所以没成功,就是因为他们没有培养出听的能力。您见过多少两方都喋喋不休、谁也不停,去聆听另一方讲他必须要讲的大话的夫妻?有时我们需要沉默,去消化所听到的的东西,去集中我们的思绪。把谈话中的沉默视为坏事是可悲的。坦率地说,我把这种沉默看作是每一次会议上停下来思考的机会。

那些想控制谈话的人很少听别人谈话。他们的头脑总是思考说什么!这种情况在销售谈判中是常见的事。如果推销员学会了停下来听,顾客将会告诉他自己有什么问题,这实际上是为销售提供了线索。在我的经历中,我的顾客总在考虑如何比我说得更多。提问之后,我就停下来,让我的客户谈。如果他不回答,我就耐心地坐着等,直到他谈完,我从未感到沉默有什么不好,我乐意静候回答。提问后,顾客若有什么反应,推销员常常不能忍受,所以他不是自问自答就是问另一个问题。你充分让顾客谈,让他告诉你他在想什么,这很像一个古老的关于一位病人的故事,这个病人问医生:“您怎么老是让我回答问题?”被问的精神病专家说:“您是什么意思?”

当你禁止别人表达自己的思想时,你纯粹是在侮辱人格。一旦这种情况发生,即使顾客喜欢你的产品,他也不从你那儿买,因为他很生气。请记住,每个人都喜欢听到自己的嗓音。而且在很多情况下,顾客都愿意谈。你的工作是引导顾客回答问题,让他自己得出结论说他要买你的产品。

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