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第12章 维护铁定的大客户关系

与客户搞好关系,其实就是“诚”、“信”两个字。“诚”首先就是做人真诚,其次是生意真诚;“信”就是信守服务、信守原则、信守合同。

有句话讲的是:“商道即人道。”其实这句话就告诉了我们全部的生意经。具体说来,包括以下几点:

不要丢掉与客户交往的可能性

谈合作、谈项目一定要讲究时机。时机不好,再好的合作也会泡汤。当客户有为难之处时,一定要体谅别人,不要让客户为难。比如他正好有事,他认为不合适或不能做时,你就要马上停止你的要求,并告诉他不管怎样,你都非常感谢他。你的善解人意会让他觉得很抱歉甚至内疚,下次一有机会他就会不忘补偿你。你也不至于因为强人所难而丧失与这位客户今后继续交往的可能性。

追求彼此的双赢

我们与客户合作一定要追求双赢,特别是要让客户也能漂亮地向上司交差。我们是为公司做事,希望自己做出业绩,别人也是为单位做事,他也希望自己办的事情做得漂亮。

因此,我们在合作时就要注意,不要把客户没用或不要的东西卖给他,也不要让客户花多余的钱,尽量减少客户不必要的开支,这样客户也会节省你的投入。

客户需要我们的尊重

每个人都需要被尊重,都需要获得别人的认同。

对于客户给予的合作机会,我们一定要心怀感激,并对客户表达出你的谢意;而对于客户的失误甚至过错,则要表示出宽容,而不是责备,并立即共同研究探讨,找出补救和解决的方案。这样,你的客户会从心底感激你。

信守原则才能赢得客户

一个具有信守原则的人最会赢得客户的尊重和信任。因为客户也知道,满足一种需要并不是无条件的,而必须是在坚持一定原则下的满足。只有这样,客户才有理由相信你在推荐产品给他时同样遵守了一定的原则,他们才能放心与你合作和交往。

比如,适当地增加某些服务和培训是可以接受的,但损害公司、客户甚至别人利益的要求绝不能答应。因为当你在客户面前可以损害公司或别人的利益时,他会担心他的利益也正在受到威胁。

多做些销售之外的事情

比如,我有客户要找教委的某领导,却没有好机会。此时,如果我认识那个人也有机会,我就会为他引荐。再比如,客户需要某些资料又得不到时,我就会帮他搞到,甚至他们在生活中遇到一些困难,只要我知道又能做到时,我就一定会帮助他们。这样,我与客户就不只是合作的关系了,更多的是朋友关系。一旦做到这一层面,客户一有什么机会,就一定会首先想到你。

让朋友推荐你

如果前面的要诀你都掌握并运用自如的话,你就会赢得客户和朋友的口碑,你的朋友就会在他同行的朋友面前推荐你。那么你的生意就犹如原子弹爆炸,会迅速在业界扩张起来。你就达到了生意的最高境界,让客户来主动找你。

不要忽视每笔生意

所有的工作都做完了,你与客户的合作告一段落,那么,这是不是表示销售工作终结了呢?也许这是大部分业务员处理事情的方式,但事实证明这是一个巨大的错误。

事实上,这次生意结束时,也正是创造下一次机会的最好时机,千万别忘了送给客户一些合适的小礼品。如果生意效益确实不错,最好还能给客户一点意外的实惠。

让每笔生意有个漂亮的收尾,带给你的效益不亚于你重新开发一个新客户。如果你前面的工作尚欠火候,还不能从合作关系提升到朋友关系的话,此时这么做就能很好地实现这个目标。如果前面的合作可能有些不如意的话,这更是个很好的补救方案。

因为大部分人都认为既然合作完了,那么我们与客户的关系也自然结束了,所以对这种不求回报的最后感谢,会让他们马上把你从合作关系提升到朋友关系上来,那么下次再有需求时,肯定就是你的。

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