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第15章 西安商人(1)

处变不惊,信心十足

与其他各地商人相比,西安商人是很自负的商人群体。秦中自古帝王都,祖宗辉煌的历史给了他们自负的资本。

司马迁在《史记-货殖列传》中就指出:“关中之地于天下三分之一,而人众不过什三,然量其富什居其六。”历史中的西安商人是有点底气的。

但在现代商业社会,过于自负的他们,对外地货的过分排斥,却不是一个生意人的明智之举。

1.自负到骨子里

有人把西安人比喻为羊肉泡馍:第一是馍粗,自安商人粗犷豪放;第二是碗大,西安商人胸襟宽广,有大宋风范;第三是要花很多时间耙馍掰碎,西安商人办事慢性子,缺乏时间观念,概括可谓精粹。

如果用武侠人物来诠释中国各地的商人,北京商人多是来自五湖四海的才俊,他们为了理想汇聚在这里,在成功的刹那往往感到一种活着的疲惫,让人想起同样为了理想牺牲了爱情,在终南山孤独终老的王重阳;而杭州商人则更像任盈盈,秀外慧中,有时还会发点小脾气。至于西安商人,应该把他比做《欢乐英雄》中的郭大路。据古龙说:“郭大路是一个很大路的人”。古龙所说的大路除了大大咧咧,马马虎虎外,可能还有一种自负到骨子里的东西。

秦中自古帝王都。西安商人的自负根源于祖宗辉煌的历史。自公元前11世纪周灭商以后,直到唐朝灭亡,关中地区一直作为中国政治、经济、文化的中心而存在。西安作为周、秦、汉、隋、唐等11个封建王朝的建都之地的时间,累计达1062年,是中国古代建都朝代最多、时间最长的城市。十多个王朝的兴衰演变,太多的文化积淀,赋予了西安人一种帝都的精神。时光不仅给西安留下了无数的地上地下宝物,也让生活在这皇天厚土的人滋养了一种“王者之气”。虽然西安自唐以后风光不再,但千年帝都臣民的荣光使他们从自尊终至自负,时至今日,西安商人的骨子里仍去不掉帝都意识和皇家派头的优越感。

除了自负外,内心里浓重的优越感使西安人表现出_-种羊肉泡馍性格:第一是馍粗,西安商人粗犷豪放;第二是碗大,西安商人胸襟宽广,有大家风范;第三是要花很多时间把馍掰碎,西安商人办事慢性子,缺乏时间观念。概括可谓经典。

因为自负,也因为优越,西安人是“长安,长安,常年平安”。在动荡、变化的市场中,他们大都能保持处乱不惊、自信十足的心态。即使经挤大潮汹涌澎湃,他们也大多冷眼瞧着大门外,看草长莺飞,花木荣枯,却保持自己不紧不慢的脚步,按部就班地做着经营,即使是西部大开发的热潮风起云涌,外地商人纷纷进军西安,西安商人也少有惊人之举。

西安商人很自负,他们瞧不起外地人,甚至看不上外地货。因此,做生意时,西安人爱夸西安好,对自己的产品善于王婆卖瓜式进行吆喝。在与西安商人做生意时,能满足其优越感的商贸活动容易成功。如果不能满足其优越感的商贸活动,最好是不要单刀直入地跟他们做生意,多在人情上下功夫,吹吹他们,捧捧他们,也许会让他们自负的心得到满足。

2.敢做敢为,善于捕捉商机

西安商人做生意时,如果竞争激烈,双方实力旗鼓相当,往往最容易背水一战,孤注一掷,做出你意想不到的事情来。

西安人经商的传统悠久深远。在秦朝,关中出现了一大批商人,其中不乏大贾。在西汉200余年间,它一直是我国的政治经济和文化中心,在当时的世界上只有欧洲的罗马城可以与它相媲美。尤其在汉唐之时,长安工商业繁荣,商贾云集,八方辐辏。宋元以后,关中地区商业虽日渐式微,但是,西安还是凭借农产品的优势和对西北、西南的贸易往来,使得其商业保持了一定的规模。清朝时,内地与西藏进行茶叶、马匹交易,西安商人也穿梭往来其中。悠久的经商历史,使西安人天生具有一种商业意识。

历史上的西安商人敢于冒险,他们曾为追逐商利,走遍了大半个中国。开银号、当铺、放高利贷,贩运川丝、夏布、药材,以敢做敢为著称。

西安商人为了贸易,经常深入到甘肃、青海、新疆,以及四川、蒙古等地,这些边远地区人烟稀少,交通小便,而且山匪出没,经商的人时常处于危险之中,所以需要有武装保护,至少得有镖局的人保护货物,否则,就会经营不下去。

曾有一事反映了西安商人经商时的危险。

明代,有一个贩卖瓷器的西安客人,孤身一人深入不毛之地,傍晚的时候,他进店投宿,和众人合着住一间屋子。他进店后,朝四周打量了一番,见对门的一个房间中已经先有两个贩布的陕西客人在一间屋中宿住。那间屋子里一共住了10个人。

半夜里,贩卖瓷器的客人听到对门的屋子中传来一个陕西客人的哭声:“这些东西我都给你,我只求你留下点钱给我,好做回家的盘缠。”

静止了一会儿,就听有人说:“你不杀他们,后患无穷。”

贩卖瓷器的客人听得刷的几声响,屋子里便悄无声息了。贩卖瓷器的客人心里不由地发抖,怀疑那8个人一定是江湖上靠抢劫为生的大盗,他暗中用脚将挨着他睡觉的人踢醒,偷着把这件事告诉了他,嘱咐他假装起来解手,故意踢翻瓷器担子,两个人假装扭在一起,大声吵闹。同屋的人见他们吵起来了,都来劝他们,可是贩卖瓷器的人不依不饶,吵闹声传遍了整个旅店。店主和客人都惊醒了,起身进来问他们是怎么回事,贩卖瓷器的客人把自己听到的事情附在老板的耳朵边告诉了他。店主人暗暗地告诉他们一定要做好戒备。

天刚亮时,那间屋子的旅客抬着一个柜子出店,总共仍然是10个人。店主人故意问道,为什么少了两个人,这些人齐声回答说:“进店时这屋住10个人,出店时还是10个人,有什么好问的呢?”说完,各人脸上都变了色,店中的众人开始搜查箱子,打开后,在里面看见了两具血肉模糊的尸体。众人愤怒极了,将他们扭送到官府去,官府动用大刑审问他们。这些人才供出了实情。原来这些人原先已经知道贩卖布匹的两个人带有很多钱,所以他们事先在柜子中藏了两个人进店,用来防备第二天出店时老板检查人数时用。不巧被人识破。

面对这种风险,西安商人要求自己的伙计不但会经营,还得会拳脚功夫。他们经常组织自己的手下学习武艺,搞起了武装贸易。

这种武装贸易渐渐演化为一种商业精神,鲜明地体现了西安商人的地域特色。

这一敢做敢为的传统在现代的西安人中仍然是一个巨大的人文传统,体现在商场上,他们往往敢于孤注一掷。

1993年太阳集团开发出“八珍”牛肉甜辣酱产品,销售情况不错。1993年刚开发出来,就销了3000箱。1994年上半年销到5000箱,下半年又销了5000箱,1995年上半年销量猛增到3万箱,这是个可大干的项目。但是,集团总裁李照森认为“八珍牛肉甜辣酱”这个名字不能用,这个名字虽然通俗,也朗朗上口,但设有自我保护能力。经过反复筛选和推敲,从十几个名称中,李照森选定了“阿香婆”。

这个名字既有传统文化的背景,又有民族的特点,同时还蕴含着产品熬制的精心和“多年的媳妇熬成婆”的寓意。名字取定,1995年8月,“阿香婆”的广告便在北京和天津尝试着推出,结果,“阿香婆”在京津地区一举成功。“阿香婆”小试牛刀,便初露锋芒,李照森遂决定拿出1000万元,将“阿香婆”一举推向全国。这是孤注一掷的办法,但他感到这次是有备而来,不会再有闪失了。1996年7月1日,“阿香婆”的广告在中央电视台播出。

没想到广告一出,反响出人意料地强烈。许多精明的外地商人意识到了这个西安产品的巨大市场潜力,不到一个星期,两部销售热线电话就响个不停,到处都在要货。1997年,人们购买“阿香婆”的销售总额突破5个亿,利税超过1亿元。李照森孤注一掷的做法取得了极大的成功。

西安商人做生意时,如果竞争激烈,双方实力旗鼓相当,往往最容易背水一战,孤注一掷,做出许多你意想不到的事情来。因此,与他们做生意必须注意如下几点:凡事预则直,对西安商人孤注一掷的做法早有心理准备。当竞争白热化时,作为防备他们背水一战,孤注一掷所产牛的后果,采取先发制人的策略主动进攻。

3.以市场为准绳,极尽商人精明之能

西安商人做生意的时候,他们不仅能如心体察市场的实际,还会本着方便生产、舒畅流通的原则,放下架子,把生意做到人家的家门口。

西安商人在长期的经营生涯中,积累起了丰富的生意经,尤其是他们的营销经验,对其他各地的商人来说也是极富有启发意义的,有的甚至可以说是营销的原理。

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