第二十三章史玉柱：做一个熟悉的行业
“过冬论”的支持派与反对派都有道理，我认为，“过冬论”对网游影响力不大，因为网游生命周期普遍较长。
——巨人集团董事长史玉柱
过冬关键词：做好营销、研究消费者、攻占市场
过冬方略：十多年前，以4000元起家的史玉柱狂热地建大厦，却导致了身负两亿元巨债的后果。按马云的话说，史玉柱从中国首富成为中国“首负”。跌倒后史玉柱如履薄冰，小心翼翼，卖脑白金，投资银行股，进军网络游戏，转眼积累了超过500亿元的财富，位列全球互联网富豪榜的华人之首。他渡过危机的方法值得我们学习。
研究消费者
选准了行业，但怎么抓住消费者？为这个问题绞尽脑汁的企业家数不胜数，但恐怕极少有人能像史玉柱那样，每做一行都先把自己置于消费者的地位来考虑每个细节：消费者究竟需要什么？
“谁消费我的产品，我就要把他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天。”史玉柱说，“营销是没有专家的，唯一的专家是消费者。你要搞好你的策划方案，你就要去了解消费者。”
1998年，史玉柱注册成立了上海健特公司，再次投入保健品行业。这一次，他将目光瞄准了江苏省江阴市。随即，史玉柱戴着墨镜走村串镇，搬个板凳坐在院子里跟老人们聊天。从聊天中，史玉柱不但了解到哪种功效、多少价位的保健品最适合老人，而且知道了老人们吃保健品一般舍不得自己买，也不会张口向子女要。这些细小琐碎的需求累积起来，促使“今年过年不收礼，收礼还收脑白金”应运而生。
进入网络游戏行业后，史玉柱很快发现这个行业的一个致命弱点，那就是营销的手段和技术太差。史玉柱曾不止一次抨击国内网络游戏公司的推广方式：“网络游戏的营销方式是国内所有产业中最落后的，这个行业的人不注重消费者研究。”
对一家网游公司而言，“在线玩家人数”的重要性不言而喻。为了吸引更多玩家，史玉柱推出了免费模式和陪打模式，通过开启免费模式，吸引没钱而有时间的人来增加人气。
农村包围城市
在史玉柱进入网游行业之前，这个行业的人大多把目光盯在北京、上海、广州等几座大城市，根本不重视中小城市和农村市场。
“中国市场是金字塔形的，塔尖部分是北京、上海、广州，往下是大中城市、小城市，塔基是广大的农村地区。其实市场越往下越大，下面的消费者没有想象中那么穷，消费能力也不弱。”史玉柱说道。
史玉柱在几乎所有中小城市和1800个县建起了办事处，并很快建立了绝对市场优势。
在中等城市，《征途》占有网吧墙面等80%的战略性资源，其余所有同行只能分享剩下的20%，而在小城市和县城，《征途》的优势更明显。史玉柱扩大营销网，目的是“将渠道做深做透”，以抢占日益增长的二、三级城市的网络游戏市场。
为了抢夺在线玩家人数，巨人公司可以在一个周末包下全国5万间网吧，供玩家同时在线玩巨人的网络游戏。
售卖脑白金的史玉柱对营销自有一套个人哲学，总结起来就是“空军配合陆军”（广告加上地面营销部队的推广）。2007年8月，在《巨人》尚未推出之际，史玉柱便雄心勃勃地向外界宣布，3年内要将营销队伍扩充到2万人（当时的营销队伍是2000人）。
有一个追随他的团队
1997年之前史玉柱天不怕地不怕，高呼口号“要做中国的IBM”，横冲直撞，最后惨败，留下一栋荒草肆虐的烂尾楼，外加2亿元巨债，一下子成了中国的“首负”。
痛定思痛，史玉柱陷入苦苦的思索：我究竟错在哪里？他怕自己想不彻底，把报纸上骂他的文章一篇篇地读，越骂得狠越要读，看看别人对他失败的“诊断”，还专门组织“内部批斗会”，让身边的人一起向他“开火”。史玉柱终于输了个坦然，输了个明白。
而这个批斗会让史玉柱检视自己的失败之处，并从深刻的教训中获得经验，避免下次再犯相同的错误。
史玉柱二次创业初期，很长一段时间，身边的人连工资都没的领。但是有4个人始终不离不弃，他们后来被称为4个火枪手：史玉柱大学时期的“兄弟”陈国、费拥军、刘伟和程晨。
企业不能给员工足够的物质利益时，你所能够让员工信赖的就是你内心的真诚和你的坚定理想。成为“首负”之后，史玉柱的团队没有走，不仅没有走，而且都不要工资了。他们纷纷借钱捐给公司，维持企业的最后一点命脉。直到现在，巨人公司的核心团队依然是那时的团队，史玉柱走到哪里，他们就跟到哪里。
不把鸡蛋放在一个篮子里
尽管两个产品都卖得很火，但在“其兴也勃，其亡也忽”的保健品行业，把所有鸡蛋都放在同一个篮子里非常危险。
2003年，史玉柱将脑白金和黄金搭档的知识产权及其营销网络75%的股权卖给了段永基旗下的香港上市公司四通电子。交易总价为124亿人民币，其中现金636亿人民币，其余为四通电子的可转股债券。
拥有数亿元的现金，史玉柱开始向保健品之外的行业投资，第一个选中的，就是回报稳定的银行业。
2003年，华夏银行发起人北京华资银团公司和首钢总公司先后向史玉柱转让了14亿股华夏银行的法人股。在每10股转增2股后，史玉柱共持有华夏银行股票168亿股。2003年，冯仑清理非地产业务以外的资产，可股市低迷，苦于无人有数亿的现金来接盘。最后冯仑找到老朋友史玉柱，以非常便宜的价格把143亿股民生银行的股票卖给了史玉柱。
很少有人知道，似乎只会大声吆喝来兜售保健品的史玉柱，还是华夏银行的第六大股东、民生银行的第七大股东，身家百亿。
由于不断有大笔现金入账，史玉柱成立了专门的部门进行投资，他要求投资部门“原则是只投资金融业，金融业中原则上只投银行和保险”。
史玉柱为何如此钟情银行业？他的投资逻辑是：一般的企业，随着规模扩大，资产的收益率会逐步递减，这就是“规模的诅咒”；而银行相反，由于自有资本比例很低，左手吸纳储蓄，右手发放贷款，其实是一个杠杆，拿别人的钱赚钱，因而随着规模扩大，不仅不会降低自身资产的收益率，反而会提升其收益率。
巨人网络财报显示，截至2008年6月底，当季净营收5.048亿元人民币，同比增长36.3%；净利润3.506亿元人民币，同比增长32.7%。尽管全球都处于寒冷的冬天，但史玉柱似乎依然沐浴在春天里，“我们现在账面上有8亿美元，这些钱不用出去一点，对不起股民”。
巨人2009年会继续进行收购。在收购对象的选择上，史玉柱表示主要关注两类，一类是有大作品的网游公司，另一类是能够对巨人网游社区化战略有帮助的社区网站。
为了继续保持网游的持续高速增长，就要变革商业模式。“网游未来的模式到底是网页游戏还是游戏与社区的结合，抑或是在现有模式上的升华，大家都在探索。”史玉柱表示。巨人将推出《征途怀旧版》，该游戏将回到《征途》2007年1月之前版本的商业模式，这被认为是史玉柱对网络游戏新商业模式的一次探索。
