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第37章 求人办事必备的八种策略(2)

经过一番周折,国王终于见到了这篇文章,他对这个大胆的计划感到很新奇,于是召见了安德烈,并询问有关探险的一些具体情况。两个人谈得很投机,最后安德烈要求国王象征性地提供一些小小的赞助,国王慨然应允。

这个消息很快就传开了,新闻界对国王关注此事予以报道。既然国王都对这件事感兴趣,那么许多名流、富豪也都跟着对探险一事纷纷予以关心,捐赠了大笔费用。许多普通民众也因此开始对这项计划感兴趣了,大家都明白了探险的意义。安德烈的事业终于不再是他一个人苦苦奔波的事业,而是变成了一项公众的事业。就这样,安德烈终于成功了!

巧借他人的力量和威名以达到自己的目的,这是一种韬略。安德烈正是借助国王的力量,才使自己的探险事业取得了成功。所以,当你去求人办事时,不妨试一下狐假虎威的办法去换取别人的帮助。

那么,在现实生活中,什么东西是可以“借用”的“老虎”呢?你可以参考下面列举的几个主要类型:

1.“老虎”可以是一位强大而有权有势者,他与你抱有同样的梦想,为了双方共同的利益,情愿伸出手来,助你一臂之力。

2.“老虎”也许是一个组织或者协会,它的梦想和观点与你的一模一样。

3.“老虎”或许是你的职位或者工作头衔。孤家寡人常常势单力薄,微不足道。然而,如果你为一位能够呼风唤雨、有权有势的雇主工作,你就不再仅仅是一位无能为力的孤家寡人了。

由此可见,“老虎”并非仅仅指的是达官贵人,社会名流,这是值得给予重视的一点。生活中的“老虎”当然不仅限于以上几种,我们应该时刻注意那些能让我们提高声誉和形象的人物及事情。他们都有可能是我们能成功地求人办事的所谓的“老虎”。

请将不如激将

求人办事,如果遇到正面恳求难以达成目的的情况,就不妨从反方向上努力,采取激将法。为了让对方动摇或改变原来的立场和态度,利用一些略带贬损意义的、不太公正的话给对方罩上一顶“帽子”,而对方一旦被罩上这顶帽子,就会激起一种极力维护自我良好形象的欲望,从而用语言或行动表示自己不是这样,自动地去改变原来的立场和态度。

值得注意的是,巧言激将,一定要根据不同的交谈对象,采用不同的激将方法,才能收到满意的效果。犹如治病,对症下药,才有疗效。如把药下错了,就是于人无益,或是置人于死地,反而使事情向更坏的方向发展。

“激将法”的用法很多,这里略举几种:

1.直激法。就是面对面地贬低对方,刺激之,羞辱之,激怒之,以达到使他“跳起来”的目的。

例如,某厂改革用人制度,决定对中层干部张榜招贤。榜贴出后,大家都看着能力、技术俱佳的技术员大刘。然而,由于某种原因,大刘正在犹豫。一位老工人找了去,直言相激:“大刘,你不是大学的高才生吗?大家巴望着你出息呢!没想到,你连个车间主任的位子都不敢接,真是个窝囊废!”

“我是窝囊废?”话音未落大刘就跳了起来,说:“我非干出个样儿来不可!”他当场揭榜出任车间主任。

2.暗激法。这是有意识地褒扬第三者,暗中贬低对方,激发他压倒、超过第三者的决心。

3.导激法。激言有时不是简单的否定、贬低,而是“激中有导”,用明确的或诱导性的语言,把对方的热情激起来。

例如,某校一个调皮学生,学习成绩很差。一次,他打了一位同学,还自夸是拳击能手。老师叫住他说:“打架,算什么英雄?有本事你跟他比学习。你期末考试如果赶上人家,那才是真正的英雄呢。”一句话激得这个调皮学生发奋学习,后来,他果然有了明显的进步。

吊人胃口,巧激兴趣

在世界上享有盛誉的英国甲壳虫乐队,在其早期也是久久打不开局面,除在利物浦地区有点儿影响外,他们的唱片一直挤不进全国畅销唱片的目录,人们顽固地排斥着这种反传统的新玩意儿。

乐队的经纪人艾泼斯坦独具慧眼,看到了该队的潜力,决意改变这种萧条的状况。他把一批代理人派往各个城市。这些人到了各个城市之后,在规定的同一时间里到处购买甲壳虫乐队的唱片,并故意到已售缺的商店三番五次地催问下一批唱片的到货时间,同时还向电视台询问购买该唱片邮购商店的地址。大量从各地收购来的唱片,又经艾泼斯坦自己的唱片商店再转手批发和零售出去,从而造出甲壳虫乐队唱片十分走俏的“繁荣”假象,经过这样几个月地来回循环折腾,甲壳虫乐队的声望一下子就上去了,这种音乐变成了英国的流行乐。

不仅如此,甲壳虫乐队还越出英国国界,漂洋过海,迅速传到了许多国家,成了一种世界性的流行音乐,影响了一代人,甚至使英国在数年之内能借此平衡国际财政收支。

流行是大众的趋向性思维和行为。思维可以是不自觉形成的,也可以是人为有意制造的,甚至可以是蓄意伪造出来的。甲壳虫乐队开始的名声大噪就是伪造的结果。在商业活动中,流行尤其重要,流行商品就意味着大批量的生产、广阔的市场和高额利润,因此,为了广开销路,在产品的流行上做些文章是值得的。

只要让人们的胃口感觉到饿,他们的欲望便会被勾起来,争先恐后地到处找吃的。这种“吊胃口”的技巧,关键在于不让对方感到满足,使其欲罢不能。切记下钩要慢,收钩要缓,鱼饵更不能让鱼儿吃够吞饱。

这一心理规则能够给人以下启示:要想达到自己的目标,就必须吊一下对方的胃口,刺激起对方的欲望,暗示只要能办成事,好事就在后头,并不时地给些甜头,让他相信你所说的并非是一句空口大话,于是在不断的刺激下,他的欲望也就被挑了起来,这时就是求他办事的好时候了。

你也可以利用那些新颖的东西,引起他人的好奇心,使他人常常情不自禁、穷追不舍地要弄个明白,这时人们就会对你产生强烈的兴趣,不由自主地跟你“黏”在一起,再进一步,就可能被你牵着鼻子走了。

除此之外,当我们很谨慎地根据他人的经验、兴趣,而设法接近他人时,除了拿出“新颖”的东西之外,还得掺和着一些别人“熟悉”的成分。因为我们的目的是抓住他人的注意力。

投其所好,掌握主动

每个人都有自己的爱好,无论这种爱好是有关吃的、喝的、还是玩的,要想成功地求人办事,就要了解对方的兴趣爱好,抛砖引玉、巧妙安排,这样对方才易于接受,办事也就十拿九稳了。

有位名人想创办一所艺术学校,经过一年来的努力,他走过好多门路,艺术学校终于有了眉目,下一步就是,如何拿下中专学历这一关了。

这位名人在求人办事方面,也掌握了丰富的社交经验,深知人际关系的重要性。通过朋友的帮助,这位名人寻访到区教委一位委员家中。

按常理儿,求人办事无论如何要表示一下诚意,最少也得买二斤好茶叶或别的什么,但这次这位名人却双手空空,只带一张笑脸去拜访。因为这位名人事先了解到很多信息,她知道,那位委员脾气很大,刚正廉洁,对人际关系中的歪风邪气深恶痛绝,有很多办事者重礼相托,结果不是吃了闭门羹,就是被逐出门,自然事也办不成。

这次这位名人万分小心,对委员客客气气地说:“本来休息日打扰您很不礼貌,请您原谅;这次来拜访您,是为办学申请学历一事;申请早交上去了,未见回音,教委那边我没有熟人,所以朋友介绍我到您这儿,希望您关照一下;如果申请有不充分之处,望您审批时指点一下,我再重新申请上报。”

这位名人十分诚恳地说完,就要起身告辞。那委员模棱两可地说:如果各方面都具备条件,应该会批准的。

当这位名人第二次拜访时,带来一件礼物,是一块唐朝的砖头,上面有原始烧铸的字,书有“清风明月”一句。不过,这块砖头不知被什么人制成了一块“砚台”。

因为名人第一次来委员家时,对客厅留意了一下,她发现,客厅里有几十块“砚台”摆放在书架上,她凭自己的直觉,猜晓委员对“砚墨”有癖好。

于是见面寒暄后,这位名人依然面带微笑,从书包里掏出报纸裹着的砖头,对委员说:“上周我去农村亲戚家,在废石堆里发现了这块带字的砖头,就带了回来。我也不会鉴赏,今天带来,是想让您指点一下。”

委员接过手,左翻右转,然后又拿起放大镜仔细端详,突然惊慌失措地说:“这是墨砚!看这金龟戏海的图案,看这周边山水相间的花纹,是精雕细琢过的,但不失自然淳朴之风,这肯定是历史上哪位名人用过的。真是宝贝啊!”

名人见时机一到就很随便地说:“不过是块烂砖头,如果委员不嫌放在家里碍事儿,您就垫花盆用吧。不打扰您了,我告辞了。”

又过了三天,这位名人接到教育部门的通知,艺术学校学历的问题终于解决了。

这位名人的办事策略就是投其所好。人都有自己的兴趣点,很多人甚至因此成痴,你只要找到这些兴趣点,就会掌控这个人的心,一旦掌控人心,何愁办事不成。

察言观色,看透人心

一个人在办事的时候,要善于观察对方的面部表情,以便见机行事。人的面部表情,能够传递很丰富的感情。例如,同情和关心、厌恶和鄙视、信任和尊重等,都会难以隐蔽地暴露在面部表情上。

有的时候,人们对自己那份难以说出的感情,会故意让对方了解或看出。但是有些时候,非但不想让对方知道,甚至想隐藏起来。但是不论哪种情况,都或多或少会显现在人的脸面上。当它展现出来时,如果你不注意而继续自顾自地说下去,就会带来于你不利的后果。

因此,当你和别人面谈时,要随时注意对方的表情,一旦出现了类似的表情,要立刻停止原先强迫性的说法,如果你改变语气或说辞之后,对方的那种表情仍未消失,可以直率地问对方是否有什么困难,这样做,可以将对方难以启齿的心事或是心里的疙瘩予以表面化,同时更能了解对方的心理。

清朝末年的李续宾是曾国藩手下善于揣测其意图的爱将。一次,曾国藩召集众将开会,谈到当时的军事形势时说:“诸位都知道,洪秀全是从长江上游沿江而下占据江宁的,故江宁上游乃其气运之所在。现在湖北、江西均为我收复,仅存皖省,若皖省克复……”此时,李续宾早已明白曾国藩现在的意图,趁势插话说:“涤帅的意思是要我们进兵安徽?”“对!”曾国藩以赞赏的目光看了李续宾一眼,“续宾说得很对,看来你平日对此已有思考。为将者,踏营攻寨计算路程尚在其次,重要的是要胸有全局,规划宏远,这才是大将之才。续宾在这点上,比诸位要略胜一筹。”李续宾一句话赢得了这么高的赞扬,只在于其会察言观色。

曾国藩说李续宾“平日对此已有思考”,一语破的。常言道:“凡事预则立,不预则废。”只有平日紧紧围绕对方关心的敏感点进行思考,才能在把握对方意图和办事思路方面有超过其他人的可能。李续宾作为曾国藩的心腹、爱将,特别善于给曾国藩挣面子,既保住了自己被赏识和重用的地位,又平了曾国藩欲提拔知己而怕众人不服的口实。

在求人办事时,同样如此,一旦你能看清对方的脸色,正中对方下怀地说话办事,对你何愁不能成为一名办事的高手呢!

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