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第36章 求人办事必备的八种策略(1)

给人甜头,获己所需

遇到难事,如果能让对方心甘情愿地帮你办事是再好不过的一件事。为此,你不妨先让对方尝到甜头再提出要求。

法国皇帝路易十四当政期间,王宫挥金如土,穷奢极侈,出现了严重的财政危机。路易十四为满足其挥霍享用的需要,打算向著名银行家也就是自己的老朋友贝尔纳尔借钱,可惜却遭到了拒绝。

因为贝尔纳尔早已风闻此事,而且傲气十足。钱要借,国王也不能卑躬屈膝吧?路易十四左思右想,设下一计:

有一天下午,国王从马尔利宫走出来,和经常陪同他的宫廷人员一起逛花园。他走到一幢房子门前停了下来,那座房子的门敞开着,德马雷正在里面举行盛宴款待贝尔纳尔先生。当然,这桌宴席是事先奉国王之命准备的。

德马雷看见国王,急忙上前行礼。路易十四满面笑容,故作惊讶地看着他们说:“啊!财政总监先生,我很高兴看到你和贝尔纳尔先生。”国王又转向后者说:“贝尔纳尔先生,我的老朋友,好久不见……对了,你从来没有见过马尔利宫吧,我带你去看看,然后我把你再交给德马雷先生。”

这是贝尔纳尔没有料想到的事,他感到能得到国王的邀请非常幸福和荣幸。于是贝尔纳尔跟在国王身后到养鱼池、饮水槽,在塔朗特小森林和葡萄架搭成的绿廊等处游玩了一遍。国王一边请贝尔纳尔观赏,一边滔滔不绝地说了些为了达到某种目的而惯用的漂亮话。路易十四的随从们知道他一向少言寡语,看到他如此讨好贝尔纳尔都感到很惊奇。

游玩之后,路易十四还送给了他一箱非常贵重的葡萄酒,说希望他们的友谊地久天长。贝尔纳尔极度兴奋,答谢后回到德马雷那里,他赞叹国王对他如此厚爱,说他甘愿冒破产的危险也不愿让这位优雅的国王陷入困境。

听了这番话,德马雷趁着贝尔纳尔心醉神迷的时候,提出了向他借600万元巨款的要求,贝尔纳尔欣然应允。

这600万元可不是一笔小数目,路易十四如愿以偿,当然不只是因为他们的朋友关系和国王的面子,而是与他的“糖衣战法”求人策略有很大关系。

中国人常说“吃人家嘴短”,一旦接受了人家的好处,占了人家的便宜,再拒绝起人家的请求来,就不那么好意思开口了。中国人重人情、讲面子,“滴水之恩必以涌泉相报”,聪明人运用这一战术,“糖衣炮弹”一出手,往往一发命中,而且百试百灵。

因此在求朋友办事时,尤其是一些交情不太深厚的朋友,我们不妨先给他点甜头,让对方高兴或欠个人情,这样他就会全力帮我们了。

软磨硬泡,难事不难

俗话说:“好事多磨,水滴石穿。”求人办事很多时候就是靠“磨”出来的,缠着对方不放是一种特殊的求人术,它以消极的形式争取积极的效果,既表现出毅力,又给对方增加压力。

“人心都是肉长的。”不管朋友之间认识距离有多大,只要你善于用行动证明你的诚意,就会促使对方去思索,进而理解你的苦心,从固执的框子里跳出来,那时你就将“泡”出希望了。

日本“推销之神”——原一平,小时候是全村里的“混世魔王”,人见人怕。由于自己声名狼藉,23岁那年他便只身一人来到东京开始创业。到了35岁的时候,他已经成为日本保险界赫赫有名的人物,阔别家乡十几年的他,终于高高兴兴地回去探家。

原一平这次回家有两个目的,一是想让家乡人都知道当年的“混世魔王”已经改好了;二是想在自己的家乡开展保险工作。所以回到家乡不久,便大力宣扬保险知识。遗憾的是村民根本不相信当年的“混世魔王”,怕吃亏,谁也不愿参加。原一平明白要想在村里开展保险工作,最重要的是先求助于村长的帮忙才能顺利进行。

现在的村长是当年和原一平一起玩的朋友,而且当时的原一平经常欺负他,如今要想取得村长的帮忙,肯定很不容易。不过,原一平没有放弃,找了时间提了点礼物来到村长家,村长一看是当年的“混世魔王”回来了,不禁想起了他以前在村里做的坏事,下意识地吃了一惊。

当原一平提及让村长帮忙动员村民一起学习、参加保险的时候,村长一口回绝了。

第二天,原一平提着礼物又来了,村长好像有点不好意思,但是依然是拒绝。

第三天,原一平又来了。不过这次村长的家人告诉他说,村长到几十里外的邻县亲戚家帮助盖房。原一平得知这个消息后,明白村长是故意不肯见他。于是原一平骑车按照村长家人说的地点追了去,车子一放,袖子一挽就干活,干完活还和村长“磨”。

为了找一个长谈的时机,原一平干脆天不亮就起床,冒雨赶到村里,在村长家门外一站就是两个钟头,村长起床开门愣住了,见原一平淋得像水鸡,只好答应了他的请求。

村长这个堡垒一攻破,这个村参加保险工作的局面就打开了。

很多时候人们认为缠着对方不放求人是一件很为难的事情。但事情不办是不行的,对方有意推脱、拒绝,那我们只能靠缠着对方来达到目的了。所以脸皮厚、有耐心也是求人的基本工夫。

不过,这种缠着对方不放的求人术并不是人人都能做得很好的,只有控制好自己,才能充分发挥其作用,为此你必须掌握以下几点:

1.要有足够的耐心

当求人过程中出现僵局时,人的直接反应通常是烦躁、失意、恼火甚至发怒。然而,这无助于事情解决。你应理智地控制自己,采取忍耐态度。这时,忍耐所表现的是对对方处境的理解,是对转机到来的期待,有了这种心境,你就能在精神上使自己处于强有力的地位。能够方寸不乱,调动自己全部的聪明才智,想方设法去突破僵局。

2.要能抓住时机办事

“磨”不是消极地耗时间,也不是硬和人家耍无赖,而是要善于采取积极的行动影响对方、感化对方,促进事态向好的方向转化。磨功,也是一种韧劲,一种谋略。在求人办事中,谁磨的功夫高,谁就是胜者。

感情投资,长线钓鱼

万事求人难,相信只要求过人的人心中都有这样深刻的体会。现实生活中,为了求人办成事,人们运用各种各样的方法,可以说无所不用其极。当然其中有的方法可取,有的方法不可取。虽然,各种各样的方法都收到了一定的效果,但运用人情效应有预见性地进行感情投资,放长线钓大鱼,却可以起到事半功倍的作用。

日本某电子产品加工企业的老总山本二郎就非常善于使用感情投资,他用这种方法为自己企业的发展赢得了稳定的客户关系。

由于是一家加工企业,所以他必须长期地承包那些大电器公司的工程才能维持企业的生存。为了赢得稳定的客户关系,他对这些电器公司的重要人物常施以小恩小惠。不过他与一般企业家交际方式的不同之处是:不仅奉承公司要人,而且对无关紧要的年轻职员也颇为殷勤。

表面看来,山本二郎的做法似乎没有必要,但谁都知道,山本二郎并非无的放矢。因为在做这些事之前,山本二郎总是想方设法将这些电器公司内部职员的学历、业绩、工作能力以及他们的人际关系,做一次全面的调查和了解。通过调查,他认为某个人大有可为,以后会成为公司的要员时,不管他有多年轻,山本二郎都积极与他建立交情。他这样做的目的,是为日后获得更多的客户资源做准备。

如此一来,十个欠他人情债的人当中有九个会给他带来意想不到的收益。虽然,目前看起来,他做的是“亏本”生意,但日后他会成倍地收回投资。

所以,当他所看中的某位年轻职员晋升时,他便会立即跑去庆祝,赠送礼物,同时还邀请他到高级酒店用餐。一般情况下,年轻人没有什么机会出入这些高级的场所,因此,对他的这种盛情款待自然备受感动。他们都会想山本真是个大好人,以后有机会一定要报答他。无形之中,这位年轻人自然就产生了知恩图报的想法。

正在受宠若惊之时,山本二郎却说:“我们企业能有今天,完全是靠贵公司的抬举,因此,我向你这位优秀的职员表示谢意,也是应该的。”他这样说的用意,是不想让这位职员产生不必要的心理负担。

这样,当有朝一日这些职员晋升至处长、经理等要职时,他们都还记着这位山本二郎的恩惠,自然忘不了报答他这位大恩人。因此在经济大萧条时期,许多承包商都倒闭或者破产了,但山本二郎的企业却仍旧生意兴隆,原因就在于他平常就十分注重感情投资。

在这个例子中,山本二郎采用的就是“放长线,钓大鱼”的感情投资策略。事实证明这种策略很有效。所以,平常我们应当尽量把眼光放长远一点,多进行人缘方面的感情投资,即便在短期内这种投资不能获得收益,总有一天我们得到的回报会成倍地翻滚。

狐假虎威,借名成事

狐狸是很聪明的动物,由于他没有力气,个子矮小,因此处境不利。在森林中,狐狸得不到尊敬,没人真正把它放在眼里。为了克服这一点,对于狐狸来说,其中的一个办法就是说服老虎与他做朋友。通过与力大无比、令人敬畏的老虎密切交往,狐狸可以伴随老虎左右在丛林中四处行走,而且享受众兽给予老虎的同样的提心吊胆的尊敬。即使老虎不在狐狸身边,得知狐狸与老虎交往甚密,也足以保证狐狸在旷野中得以生存。

这里狐狸的生存法则,但是对于人类来说狐假虎威也是可以利用的。尤其在你求人办事的时候,如果来一招狐假虎威的把戏,借助于大人物的威力,那么事情就会很容易地办成。

萨洛蒙·安德烈是19世纪末、20世纪初瑞典著名探险家,有一次,他为了得到北极圈内有关的科学数据,填补地图上的空白,组织了一次北极探险。

那是1895年,经过周密计算和安排,安德烈在瑞典科学院正式提出乘飞艇到北极探险的计划。在此之前,安德烈曾在美国学习了有关航空学的全部理论,并且制造过由气球而发展起来的飞艇,有关飞行试验在美国和欧洲曾引起轰动。随之而来的便是经费问题,由于人们对此不信任和不关心,因此也就很少有人提供经费。

安德烈整天奔波,挨家挨户去找那些大富豪和大企业家,但有谁愿意投资干一项与己毫无关系的事业呢?又有谁愿意投资干一项也许没有任何成功机会的冒险事业呢?安德烈每天总是带着失望和疲倦回到家里。

经过很长时间的奔波,总算有一位好心而开明的大企业家表示愿意提供赞助,他甚至表示愿意承担全部费用,同时他还向安德烈提了一个很重要的建议:希望这项冒险计划得到人们的关注,如果就这样悄无声息地走了,是不是削弱了这次探险的意义呢?

安德烈听完觉得很有道理,于是两人经过商量,决定让安德烈继续去募捐、扩大影响。但是,尽管安德烈想尽办法,跑遍全城人们的反应仍然很冷淡,安德烈非常着急,情急生智,他想出了一个大胆的办法,就是把自己的探险计划写成一篇极其详细严谨的论文,用大量证据论证了这项计划的可行性及其意义,然后,他请那位开明的企业家想方设法把这份文章呈献给国王。

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