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第16章 说服客户的话术(2)

但是如果使用下面的说服方法的话,就能容易被客户接受:

推销员观察订户一段时间,发现客户缺钙,找准合适的地点,比如上楼时,对客户说,您当心点,看您很累,我来搀您上去。

客户:谢谢你了,老了,腿脚不好了。

推销员:怎么能这么说呢,您还要再享几十年福呢,上点年纪的人钙流失的快,要注意补钙,这样腿脚才利索。

客户:可不是吗?不过吃钙片补充效果不是很好。

推销员:喝奶效果不错,因为人绝大多数营养都是从饮食中获得的。阿姨,您看这样,我们刚好有低脂高钙的鲜奶,您喝喝试试。

客户:听起来确实很好,那我就试试看。

后面这位推销员之所以能成功说服客户,就在于他发现了“客户缺钙”这个要害,从而以此为切入点,找到了客户的潜在需求。

所以说,要使说服获得成功,就要找到客户的需求点,找到客户的弱点与软肋进行重点突破,并及时满足客户。把销售的理由变成客户需要购买的理由,由推销员“我要卖”转变为客户“我要买”。以客户为中心,以需求为导向,找到客户的软肋——这,才是说服的关键所在。

要让马喝水,先让它吃口盐

无数的成功销售实践一再证明,拥有一副好口才,特别是那种能够很好地抓住客户心理弱点的口才,是促成销售成功的一个关键前提。它完全能够使已经陷于僵局的销售工作取得重大突破。

台湾某著名电脑公司推销员阿信苦闷极了,自己在推销电脑的过程中几乎绞尽了脑汁,去谈论产品的性能如何如何好,但客户们似乎都没有兴趣。电脑推销不出去,他对自己也越来越没有信心,于是心灰意冷地走进一家餐厅,闷闷不乐地自斟自饮。

坐在他邻桌的是一位太太和她的两个孩子,他们正在吃午餐,那个男孩长得胖乎乎的,什么都吃,长得很结实;那个瘦弱的女孩却紧皱着眉头,举着双筷子将盘子里的菜翻来拨去,就是不吃。

那位太太有些着急,轻声开导小女孩:“别挑食,要多吃些蔬菜,不注意营养怎么能行呢?”这样一连说了几遍,但小女孩仍将嘴巴撅得老高,还是不肯吃。这位太太渐渐失去了耐心,不断地用手指敲桌面,脸上布满了怒容。

看到这种情景,阿信喃喃自语:“这位太太的蔬菜跟我的电脑一样,‘推销’不出去了。”正说话间,一位年轻服务员走近了那个小女孩,对着她的耳朵悄悄说了几句话。让人感到意外的是,听了服务员的话后,那女孩马上就大口大口的吃了起来,边吃边斜视着那个男孩。

那位太太很惊奇,就把服务员拉到一边问道:“你用了什么办法,让我那犟丫头听话?”

服务员微笑着说:“马不想喝水的时候,随你死拉活拽它也不会靠近水槽,要想让它喝水,得先让它吃些盐,它口渴了,你再牵它去喝水,它就会乖乖地跟你走。太太,不瞒您说,你经常带孩子来吃饭,我也经常看到小男孩欺负小女孩。我刚才激妹妹说:‘哥哥不是老欺侮你吗?吃了蔬菜,长得比他更胖,更有力气,看他还敢打你吗?”

旁观的阿信听了后暗暗叫绝:“太妙了,自己的电脑推销不也是这种道理吗!”有了这种想法后,他立即对自己曾经的失败推销经历进行了反思,找出了其症结所在,并对自己下一步的推销工作进行了优化调整,很快便使自己的推销工作取得了重大进展。

“花招先生”的悬念

人们只有在真心喜欢一件商品,而且确实需要这种商品时,才会心甘情愿的去购买,而喜欢的基础便是好奇心与兴趣,是购买的欲望。正由于此,那些成功的销售人员总是善于从这个突破口入手,用自己巧舌如簧的口才去激发顾客的购买欲望。

在20世纪60年代,美国有一位著名的推销员乔·格兰德尔,由于他经常在推销的过程中施展一些小招术,而被人们称为“花招先生”。他在拜访客户时,通常会把一个三分钟的蛋形计时器放在顾客的桌上,在顾客展现出惊奇的表情后,再对他们说:“请您给我三分钟,三分钟一过,当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后,如果您不再需要我继续讲下去,我就立即离开。”就这样,顾客就被他的这种离奇的言行吸引住了。

此外,他还会利用各式各样的花招,让自己有足够的时间来向客户推销,并让对方对他所销售的产品产生兴趣。

“太太,您可知道世界上最懒的东西是什么?”

顾客摇摇头,表示不知道。

“那就是您存放起来不花的钱,它们本来可以用来购买空调,让您度过一个凉爽的夏天。”推销员说。

他就是这样通过制造一些悬念,来激起对方的好奇,随后再顺水推舟的来推介自己的商品。

自言自语话推销

有一位推销员到乡村去推销电饭锅。由于当时农村大多采用的还是原始的烧火煮饭,根本就不知道电饭锅是什么。只见这位推销员走进一家炊烟袅袅的农家,在厨房里一边帮主人烧火,一边感慨道:

“要是做饭不用烧火该多好啊!”

主妇笑了起来:

“天下哪有这种好事啊,再说我们祖祖辈辈都是这么做饭的。”

“有啊,”推销员看时机成熟了,就拿着电饭锅,说:“我这口锅煮饭就不用烧柴,你不信的话,咱们可以试试看。”

说完他便忙着放水,下米,插电源,同时向主妇解释其原理及使用的方法。饭煮好后,主妇一尝,不烂不糊,味道很好。推销员于是乘机说:“更妙的是,用这种锅煮饭的时候你不用再一直在旁边看着,可以休息或干些别的事情。”

主妇做梦也没有想到居然还有这种好用又方便的东西,而且这种产品是该销售员专门挑选好,为农村市场准备的,操作简便实用,物美价廉。于是那位早就想从繁忙的厨房事务中解脱出来的主妇,当即就决定买下了一台电饭锅,并且还跑到她的左邻右舍那去介绍,做了义务推销员。

这样的杯子是绝不会卖给你们的

有个推销员当着一大群顾客的面,当众推销一种不易破碎的钢化玻璃杯。开始他先是向顾客进行商品的介绍,接着又开始示范表演,就是把一只钢化玻璃杯扔在地上而不碎,以此来证明这种杯子的良好质量。

但是,意想不到的情况出现了,他拿出的恰巧是一只质量不合格的杯子,猛地一摔,可想而知,玻璃杯“砰”地一声碎了。这样的异常情况在他的推销生涯中还真是前所未有的,真是始科未及,他自己也感到尴尬不已,心想这不等于是在自己打自己的嘴巴吗。而顾客们更是目瞪口呆,有的还借机起哄。

面对如此尴尬的局面,这位富有经验的推销员在经过了短暂的心理波动后,马上镇定了下来,心里灵机一动,对顾客笑了笑,用沉着而富于幽默的语气说:

“你们看,像这样的杯子我是绝不会卖给你们的。”

大家一听,都轻松地笑了起来,气氛也变得活跃了。紧接着,推销员乘机又摔了几个质量合格的杯子,结果都没有破碎,因而也就赢得了顾客的信任。而经过这几次“成功”的实验,顾客们对开始的那次“失误”,都以为是事先准备好的,只不过是用来吊大家的胃口而已。于是,大家开始争相购买这种神奇的玻璃杯。

试想,如果那位销售员在面对那种尴尬局面时,突然目瞪口呆,不知所措,那么其最终的结果是不难设想的。而在上述事例中,我们说正是那位推销人员随机应变的口才扭转了销售工作的局面。

把冰箱卖给爱斯基摩人的

并不都是好推销员

很多销售人员几乎都有一个通病,即在好不容易见到客户后,就急不可耐的向他们推销自己的产品,迫不及待的想成交,生怕到手的生意再飞走了。殊不知,你这样做很可能会引起客户的逆反心理,你越是急于求成,他们越是犹豫不决。那么遇到这种情况怎么办好呢?其实,你不妨换个思路,多为对方做一些考虑,站在客户的立场上说一些他们爱听的话,或许就能收到意想不到的效果。

有一个餐厅生意很好,门庭若市,餐厅的老板年纪大了,想要退休了,就把3位经理找了过来。

老板问第一位经理说:“先有鸡还是先有蛋?”

第一位经理想了想,答道:“先有鸡。”

老板接着问第二位经理说:“先有鸡还是先有蛋?”

第二位经理胸有成竹地答道:“先有蛋。”

老板又问第三位经理:“先有鸡还是先有蛋?”

第三位经理认真地说:“客人先点鸡,就先有鸡;客人先点蛋,就先有蛋。”

老板笑了,于是擢升第三位经理为总经理。

顾客就是上帝。只有一心为顾客着想的人,才会真正赢得市场,获得成功。

积极地为客户着想,“以诚相待、以心换心”,是销售人员对待客户的基本原则,也是销售人员成功的基本要素。

有一位销售培训师对学生们说:“能够把冰箱卖给爱斯基摩人的推销员不是一个好的推销员。因为这个爱斯基摩人在发觉上当后就再也不愿见到他了,推销员也不要想再回到那里卖其他任何东西了。因为别人已对他失去了信任。”现在,有许多推销员,都有这种想法,即把自己手中的产品卖出去,而不管顾客买了有没有用,以及能不能发挥出产品的极大性能。

所有成功的人,或者说业绩突出的人,之所以成功,就是因为他们的价值观念、行为模式比一般人更主动,他们的心态比一般人更积极。

一个机械设备推销员,费了九牛二虎之力谈成了一笔价值40多万元的生意。但在即将签单的时候,发现另一家公司的设备更合适于客户,而且价格更低。于是,本着为客户着想的原则,他毅然决定把这一切都告诉客户,并建议客户购买另一家公司的产品,客户因此非常感动。结果虽然这个人少拿了上万元的提成,还受到公司的责难。但在后来的一年时间内,仅通过该客户介绍的生意就达百万元,而且为自己赢得了很高的声誉。

营造一种有助于说服的情境

人只要在特定的情绪状态下,不断接受到一个特定的刺激,就会在潜意识当中把当时的情绪以及看到或听到的刺激因素相连接,只要刺激物一出现,他就会产生那种情绪状态。这个刺激物,也许是看到的,也许是听到的或是感觉到的。

因此,在你对客户的说服过程中,就可以有意创造一种愉快的交谈气氛,或讲一些幽默的小故事。当客户开怀一笑时,你可以把他的目光引向面前的产品。

客户再次大笑时,你可以再次指着产品对他说:“你摸一摸手感多好,舒服得很呢!”如此重复几次,当客户拿起产品的时候,就会说:“我怎么一看到这款产品,就喜欢得不得了。”这个时候你的说服就成功了。

说服要想获得成功,一定要把客户引领到一个令对方愉悦及放松的情境当中,让他们看到你的商品就感到快乐。这时候,客户就渐渐进入了一种“恍惚”的状态,你销售的成功率就会大大上升了。不然的话,客户很难放松警惕,人在意识清醒的状态下是很难做出购买决定的。

如果在你的销售中没有达到一种和谐快乐的气氛,客户的感情冷淡,没有兴奋起来。你最好不要先谈买卖,因为那样常常也是事倍功半。

你可以先问客户一些问题,因为问题会改变客户的注意力,并引导客户进入一个正面的情绪状态。例如问“你生命中感到最快乐的一件事是什么?”“现在有哪些事情让你感到高兴?”“你对什么事情感到兴奋?”等等。一旦客户进入状态时,他们就会有很好的感觉,然后你再谈产品。你先让客户感到高兴再谈你的产品,这样客户就会把正面美好的感觉和你的产品联系在一起了,于是自然愿意和你成交。

做一个善于制造幽默的推销高手

心理专家的研究结果显示:人在倾听时注意力每隔五至七分钟就会有所松弛,要想使人重新集中精力,就需要对他们进行一些相应的刺激,为其制造一些兴奋点,以此来吸引他们的注意力。同样,在销售人员向客户推销商品的时候,他们也会出现疲劳状态,那么销售员该如何去刺激他们呢?最好的方法是在谈话中适时插入一些幽默风趣的言辞,这对于消除对方的心理疲劳是有很大帮助的。

而且即使在正常情况下与顾客的沟通中,幽默风趣的语言也能很轻松地赢得对方的好感,并能促成交易达成。当然销售员的幽默不应该是单纯的为幽默而幽默,所说的言辞、所讲的笑话都要有的放矢,以有助于吸引顾客对推销的产品感兴趣为准。

有一位大学生平时说话很诙谐幽默,在他兼职做推销员时,有一次前去一家报社进行推销,开始他并没有说明自己的真正来意:

“你们需要一名富有才华的编辑吗?”

“不要!”

“记者呢?”

“也不需要!”

“印刷厂如有缺额也行!”

“不,我们现在什么空缺岗位也没有!”

“哦!那你们一定需要这个东西了!”大学生边说边从皮包里取出一些精美的牌子,上面写着:“额满,暂不雇人!”

对方也因为他的幽默言辞而轻松一笑,如此轻而易举地,在轻松愉快中促成了推销。

通常来讲,那些具有幽默感的销售员,在日常工作中都会有比较好的人缘,他们比较容易赢得客户的好感和信赖。而缺乏幽默感的销售员,会在很大程度上影响与客户的沟通,同时也不易于在客户心中留下深刻的印象。

如果一个优秀的销售员同时又是一个善于制造幽默的高手的话,那么他的销售事业也必将因此而如虎添翼。

对客户进行巧妙的语言诱导

在说服中运用一定的语言诱导是很重要的,但是,运用语言诱导的时候,必须强调话语的适当性,确保使用的语言能够达到一定的说服效果。如果语言运用不恰当,有可能会带来完全相反的效果。

在说服的过程中,应该正确的使用诱导语言,以使说服取得理想的效果。同时,语言诱导不可滥用,一定要恰到好处。

首先,要有目的性地进行语言诱导。

在进行语言暗示的时候,必须要有一个明确的目的,要有一个所要实现的目标作为指引,不能任意的去说服,而必须让说服过程中所有的语言指向要完成的心愿。例如,你要说服客户购买你的产品进行减肥,在设计以减肥为目的的暗示语时,必须围绕着减肥进行。你可以暗示客户说:“想象一下,使用了这个产品后,你身材越来越好了,你再也不用担心那些热量很高的食物了,你会实现你想要的体重的……”

要想实现暗示的特有效果,必须让设计的说服语言指向一个专有的目的,不可没有目的或是目的不够单一的去进行说服活动。

其次,你的语气一定要带有诱惑性。

同样的语言,在一流的推销员口中会带给人强大的暗示和指引,而让普通人说来则会显得毫无价值,这就是在说话的过程中,使用了一定技巧的重要性。推销员的目的在于引导客户进入说服中,并且可以毫无防备地接受推销员所施加给他的各种语言暗示,因此如何让这些有价值的引导语言完全的进入人的意识中,就需要一定的专业经验的积累。

如果在说服中依然使用和平常一样的腔调,甚至依然采用命令性的语气,可能会丧失客户的信任和好感,语气要轻柔且让人感觉到像是一种来自遥远的引导指令,让人们可以在毫无防备的情景下自然地接受这些指令。

最后,诱导用词要具有适当性。

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