第六章4促销：心态平和，打持久战
近年来，面对空调行业越来越激烈的市场竞争，各商家纷纷施展自己的独门绝技，不惜一切代价争夺市场份额。一时间，会演促销、降价促销、评论促销等方式让消费者应接不暇。
2002年5月18日上午，在全北京人流量最大的西单商场前面，一场名为“××空调欢乐大放送”的街头促销会在音乐声拉开了场。简易的舞台上，漂亮的女主持人高举手中的礼品，一边向围成一个大圆圈的观众“填鸭式”地做品牌推广，一边用小奖品吸引围观群众积极参与到有奖竞答中来。用所处商场人员的话来说，这已成为那些急于扩大市场知名度的品牌常常上演的一道“家常菜”。
山雨欲来风满楼。激烈的市场争夺还引发了一场场口水战。某空调品牌在2002年5月中旬召开紧急新闻发布会，针对竞争对手抛出的“变频有害论”作出了激烈回应。另一家空调品牌则因数家商场擅自调低空调价格而停止供货，一时间让各媒体炒得沸沸扬扬。
市场上真刀真枪的价格战也毫不逊色。2002年5月10日，名不见经传的华高空调在北京爆出一大新闻，将自己所有的2Ｐ柜机降到1980元。仅仅过了10天，迎燕空调又在柜机上火上浇油，将新品全线降价，最高降幅达40％，其中一款3P冷柜机零售价定到3990元，并且承诺在北京各大卖场长期不限量供应。
国内品牌之间的价格战很快波及了外资品牌，以LG、日立为首的外资品牌不甘示弱，也开始疯狂降价。松下的一款15Ｐ半的空调甚至降到1900元左右，其降幅之大让业内人士惊愕。
面对这种咄咄逼人的压力，美的一直保持着冷静理智的态度，并没有随波逐流，而是以一种平稳的心态，坚持抓住渠道、价格、促销这几个方面做重点出击，争取更大的市场“蛋糕”。
其实，早在2002年五一节前，为了保障“五一黄金周”的销售热潮并借机带动整个旺季的销售，美的便开始积极筹备大卖场的各项后勤工作。美的把主要力量和资源都集中到家电销售量占70%以上的国美、大中、苏宁等家电连锁店上，并且细致地落实相应产品的销售柜台和专职销售人员，集中了“随身感”空调和“海豚扇”、“太空扇”、“太空博士”饮水机等一大批精品新品，建立起强大的品牌优势。
与此同时，美的还进一步密切了与家电连锁店的关系。在4月份，美的与国美签订亿元空调大订单，且上了商场着力推荐的质量“金牌空调”名单，与卖场形成战略“共赢”关系。
一直以来，北京人买空调有个特点，就是既要牌子响，又要价格低，当然，这也是所有消费者的要求。针对这一特点，美的北京分公司在节前准备了一揽子的促销方案，从2002年4月30日开始突然发力，通过购买美的空调将获得返现金、送礼品和服务金卡等形式的优惠，全力启动旺季市场的销售。虽然竞争对手也有“买空调送数码相机”、“买一送五”等优惠活动，但美的在优惠活动上体现出的决心和力度，大大出乎他们的意料。
然而，世事无常，阴雨绵绵的5月为古老繁华的北京城增添了浪漫的情调和朦胧的美感，却为家电行业接下来的销售蒙上了阴霾。由于连日来的阴雨天气，“五一黄金周”的家电市场爆出了冷门，销售业绩一直委靡不振，整个市场都处于一种观望的局面。与此同时，在国美、苏宁、大中等强势的商业资本催发下，北京的空调行业开始了新一轮产业重组的酝酿。这些情况都加大了营销的难度，激化了市场的竞争。
面对困境，美的营销人员及时调整了竞争策略，并以打“持久战”的姿态勇敢地迎接市场考验。那段时间，虽然“五一黄金周”的销售热潮已经悄悄隐退，但美的的销售人员在五一之后，仍然保持黄金周期间饱满的工作热情。据我了解，美的位于东城区的销售总部是整个大写字楼中唯一使用风扇加班的租户。美的分公司的营销人员经常加班加点，及时策划调整促销方案，拟订合理的竞争策略。
市场营销讲究的是策略的针对性和反应的及时性。在美的分公司办公室的墙上，贴着一张竞争对手的市场活动示意图，图上标明了市场的最新动态和应该采取的相应对策。美的销售人员就这样对市场动态进行密切的监控。据了解，美的空调在强大的品牌拉力和火热的促销活动推动下，价格没有大的调整，但仍保证了产品在北京旺季市场上的销售形势一路飘红。美的空调出货量占国美单店销售量的1/4左右。
2002年5月24日这天，仅西单商场美的空调就售出156台，整个北京地区的销量则达到1500多台，表现出了一线品牌的强大实力。饮水机、风扇、电饭煲等小家电产品在精心策划的市场活动推动下，也取得不俗的销售业绩。
美的空调在北京市场上灵活机变的营销策略，坚持打持久战的顽强斗志，成为一线品牌中一道亮丽的风景线。
