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第8章 因人而异(2)

领带大王曾宪梓一直非常重视产品的广告宣传,而且十分注重广告艺术。他认为好的广告事半功倍,反之则事倍功半。大名鼎鼎的金利来领带最初是在一个简陋的小作坊里生产的,但它最终顺利地登上了大雅之堂,跻身于名牌之列,靠的不仅是过硬的质量,而且是别出心裁的广告宣传。

20世纪80年代初,随着祖国大陆市场经济的繁荣发展,西装便成为了大中城市的着装热点。许多香港的厂家有计划地着手于打入大陆的服装市场,曾宪梓也开始为金利来领带进入大陆市场设计一招妙棋。从1981年起,曾宪梓耗资百万,开始在祖国大陆电视网大张旗鼓地做广告宣传,金利来领带很快地覆盖了大陆广告市场。人们只要打开电视机,准能听到那句意味深长的广告词:“金利来领带,男人的世界。”连几岁的孩童都能念诵这句广告词。然而,想乘机赚一笔的商人遍寻全国市场却没有金利来的影子。原来,这是曾宪梓有意造成的市场空缺,让销售和宣传有一段时空间断。根据价值规律,供不应求必然会引起产品价格上涨,这种情景持续了整整两年,广告宣传耗资百万,产品却难觅踪迹。曾宪梓稳坐香港,按兵不动。香港商界为之震惊,深深佩服曾氏的深谋远虑。

1983年,金利来不慌不忙地进入了内地市场,人们蓄积已久的购买欲望很快地迸发出来了,使金利来空前热销,获得了巨额利润。曾宪梓仍然采取同样的做法,对东南亚各国只按计划播出宣传广告。两年后,金利来又一次主宰了东南亚领带市场。

曾宪梓的“时空间断式”推销法,在香港商界尚属首创。实践证明,这确实是一招妙棋。一般情况下,在进行大规模全方位广告宣传的同时,产品销售热潮便已经开始,这被认为是机不可失的“黄金时刻”。曾宪梓却将它放弃了,他有意地造成宣传与销售的时空间断,而且耐心地等待了两年之久,令消费者由好奇到寻觅,由寻觅到渴望,形成消费势能的递增蓄积,犹如大坝之于江水,人为地制造水位落差,最后形成万马奔腾之势。

曾宪梓的高明之处在于他利用了人们的好奇心理,把“悬念”运用到广告上,正是这种前所未有的逆向思维,使他取得了巨大的成功。在求人办事情时,有时巧妙地设置一些“悬念”,激发起人的好奇心,这样有助于事情更顺利地进展。

19.找准喜好攻其得意“软肋”

一个人的“软肋”在哪里?那就是喜好。在求人办事的时候如果能够很好地利用对方的喜好,那么你获得成功的可能性就会大增,看看李先生的故事你可能就更清楚了。

李先生是一位推销员,推销的是天然绿色食品。有一次,他到一个住户的家中,跟对方讲起了绿色食品。虽然他把这种食品的优点和特长说得淋漓尽致,然而女主人似乎并不感兴趣。见此情形,李先生只好识趣地准备告辞。

还没走到门口,李先生不经意间发现了对方的阳台上放着几盆花,其中有一盆紫色的花看起来非常漂亮。李先生平素对花草也颇有研究,但却不知道这盆花是什么,便好奇地指着那盆花问对方:“如此漂亮的花,我在别的地方从来没有见过,它是什么花啊?”

那位女主人有些自豪地回答说:“这种植物确实很罕见。有一位朋友知道我爱花,特地从国外带回来给我的,听那位朋友说叫什么里亚,是兰花的一种。因为名字很拗口,而且这花带紫色,有一种优雅的风情,所以我一般都叫它紫兰。”

“好漂亮!我想它一定不便宜吧?”李先生赞叹了一声,又好奇地问道。

“还可以吧!那朋友说国外买的时候也就100多美元。”女主人回答。

“那就是1000元左右了!好栽养吗?”李先生逐渐把话题转向了盆栽。

“不是很容易,需要精心呵护,照顾不周的话很快就死了。”看着那盆漂亮的兰花,女主人的语气里有着几分自豪。

于是两个人围绕着盆栽谈论了起来。女主人滔滔不绝,李先生不时说上一两句中肯的话,倒也颇合对方的心意。

后来李先生逐渐把话题转到食品污染上来,这引起那位女主人的共鸣,大肆批评了当前人们滥用农药,导致很多东西吃起来都不健康。

李先生见是火候了,就诚恳地劝说对方试试自己所推销的这种产品。结果女主人爽快地答应了,并邀请他有时间再来这里做客,一起探讨盆栽的知识。

李先生之所以能够在推销即将失败的时候力挽狂澜,让女主人买下自己的产品,最关键的就是他找准了女主人的喜好,并对症下药,果然一举奏效。

在办事的时候不妨多从细节出发,投其所好,那么你将更有机会获得自己想要的东西,达到预期的目的。

从对方得意的地方说起,也是求人办事的一条捷径。每一个人都有自己得意的地方,不管别人怎样看,他都坚持自己的看法。办事时,如果能预先清楚对方的得意之处,并在沟通中有意无意地提到,会令对方心生好感,这样,办事会更顺利一些。

称赞对方得意的地方,实际上就是对对方人生价值的肯定,有谁不愿意自己得到社会的承认呢?看到他人的闪光点,既是对奉献者的尊重,也是我们每个人应有的社会责任和良知。

求他人办事,很多时候必须在他人身上细思量、下工夫,最好不要把所要办的事情直接说出来,而是要从对方感兴趣的地方入手。

海蓝集团公司承包了一项建筑工程,在费城建造一幢办公大厦,一切都按照原定计划,进行得很顺利。大厦接近完工阶段的时候,负责供应大厦内部铜器装饰的承包商却宣称,由于情况变化,他无法如期交货。如果这样,整幢大厦都不能如期交工,公司将承受巨额罚金。

经过协商与洽谈仍没效果,于是杰克奉命前往纽约,当面说服铜器承包商。

“你知道吗?在布鲁克林区,用你这个姓名的,只有您一个人。”杰克走进那家公司董事长的办公室之后,立刻就这么说。董事长有点吃惊。“不,我并不知道。”

杰克说:“今天早上,我下了火车之后,就查阅电话簿找您的地址,在布鲁克林的电话簿上,有您这个姓的,只有您一人。”

“我一直不知道。”董事长说。这时,他很有兴趣地查阅着电话簿。“嗯,这是一个很不平常的姓,”他骄傲地说,“我的家族是从荷兰移居纽约,几乎有二百年了。”几分钟过去了,他继续谈论他的家族及祖先。当他说完之后,杰克就称赞他拥有一家很大的工厂,说他以前也拜访过许多同一性质的工厂,但跟他这家工厂比起来就差得太多了。

“我从未见过这么干净整洁的铜器工厂。”杰克如此说。

“我花了一生的心血创建了这番事业,”董事长说,“我对它感到十分骄傲。你愿不愿意到工厂各处去参观一下?”杰克爽快地答应了。

在参观过程中,杰克赞美他的组织制度健全,还对一些不寻常的机器表示赞赏,这位董事长说他花了不少时间发明这些机器,并向杰克说明这些机器如何操作,以及它们的工作效率多么良好。

中午到了,他坚持请杰克吃中饭。到这时为止,杰克却一直没有提到此次访问的真正目的,吃完午饭后,董事长说:“现在,我们谈谈正事吧,我知道你这次来的目的,我没有想到我们的会面竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去,我保证你们所有的材料都将如期运到,即使其他的生意会因此延误也无所谓。”

杰克并没有开口要求就得到了他想要得到的东西,那些器材及时运到后,大厦就在契约期限届满的那一天顺利完工了。

在办事过程中,要想说服一个人而又不伤和气,不遭人讨厌,应该学会从称赞和满足对方入手。

20.如何应对脾气暴躁的人

有些人性情急躁,做事风风火火,处世武断草率。在办事的时候,人们经常能遇到这种类型的人,如果不小心应对往往就会遭到对方的训斥。若你的脾气也稍微暴躁些,就会因为一点儿小事而与对方发生矛盾,进而把事情弄糟。

如何与脾气暴躁的人打交道,从而心平气和地达到办事的目的呢?

脾气暴躁的人一般都缺乏耐心,更没有心情听人长篇大论,同时他们处世也很坚决。所以在和他们办事的时候,简洁明确地提出你的观点和要求是至关重要的,不要跟他们啰唆,更不要指望能够用间接委婉的方法打动他们。

那么,如何与脾气暴躁的人相处呢?

第一步,管好火源。

如果没有引火的东西,即使是炸药桶也不会爆炸,所以管好火源是防火灭火的首要条件。对待脾气暴躁的人也可以参考这种办法。

与这样的人相处,关键是不要惹他发火。你要了解对方的性格特点,做事时尽量达到他的要求,不要惹他着急生气。当他没有火气的时候,自然相处融洽,一团和气了。

第二步,做好应对工作。

不怕一万,就怕万一,再好的警戒也难保没有疏漏的地方,所以除了要远离火源之外,还要做好应对工作,以备不时之需。

对方一旦开始发脾气,你所要做的就是控制“火势”,不要让“大火”烧得更加猛烈,更不能和他对着干,以免火上浇油。

一般来说,如果在办事的过程中对方发火,多是跟你有关系。搞清楚对方发火的原因再对症下药,就算不能药到病除,至少也可以阻止“火势”变大。

第三步,正确对待。

如果是因为自己没有把事情处理好或者把事情搞错了,应该承担责任、承认错误;如果不是自己的错误,也不要据理力争,先表面顺从,等到对方心平气和的时候再澄清事实。不要和对方争辩,也不要说一些刺激对方的话,更不可做出一副满不在乎的样子激怒对方。

小于的公司扩大规模,需要向银行申请一笔贷款。这个事情很重要,公司领导嘱咐小于一定要办好。

要想申请到这笔贷款,找银行负责人是最好的办法。到了那位负责人办公室门口之后,小于才想起一件事情,那就是对方一向以脾气暴躁著称,动不动就发火,所以很多找他办事的人过后都不说他的好话。

小于想到这里,先在外边转了一圈,考虑了一会儿,随后才敲门进去。

对方看起来很忙,看见小于进来,显得有些不耐烦:“有什么事情?”

小于道明来意,并顺手把申请贷款需要的相关材料递了过去。对方看见小于办事利索、干脆的样子,不耐烦的表情逐渐消失了。

接下来的时间里,那位负责人又问了小于几个问题,小于的回答明确而简洁,一点儿都不拖泥带水,对方显得很满意。

随后,那位负责人表示,因为有些事情还要准备一下,让他第二天再来,并约定了时间。

第二天,小于在约定时间的前两分钟到达了对方的办公室,随后对方准时到达。很快,这件事情就办妥了。

后来因为工作的关系,小于多次和那位负责人打交道。但是让小于惊讶的是,他感觉对方并没有像传说中的那么不近人情、性情古怪,只是脾气显得急躁一些而已。在与对方打交道的这段时间,那位负责人就发过两次火,而且很快就好了。一次是对方有误会,一次是小于把事情弄混了,其他时候两个人相处得都比较融洽。

在两个人熟悉之后,小于和那位负责人探讨了这个话题。对方看起来也很无奈,说道:“我个性比较冲动,爱跟人急,再加上工作比较忙,所以做什么事情都想尽快把它做好,以便进行下一件事情。因此看到一些人做事不认真、敷衍了事,我就控制不住自己的脾气,这也是我爱发火的原因。其实,如果每个人做事情都像你这样干脆、简洁、条理,我哪还会发什么脾气。”

俗话说:“一个巴掌拍不响。”很多事情就是这样。对方个性特殊固然是一个原因,可是对于办事人来说,尽量把自己分内的事情做好,不给别人发脾气的机会才更为重要。

21.如何应对傲气十足的人

世界上有这样一种人:阅历广泛,知识丰富,目空一切,对别人时时表现出一股不可一世的傲气,或者说根本瞧不起除自己以外的任何人。与这种傲气十足的人交往只要巧妙地设置一个难题,就可挫败其傲气。这是因为,不管这种人知识多么丰富,阅历多么广泛,然而,在这个大千世界里毕竟是有限的,对方一旦发现自己也存在着知识缺陷,其傲气自然就会烟消云散了。

英国驻日公使巴克斯是个傲气十足的人,他在同日本外务大臣寺岛宗常、陆军大臣西乡南州打交道时,常常表现出对他们不屑一顾的神态,并且还不时地嘲讽寺岛宗常和西乡南州。但是每当他碰到棘手的事情时,他总喜欢说一句话:

“等我和法国公使谈了之后再回答吧!”

寺岛宗常和西乡南州商量后,决定抓住这句话攻击一下巴克斯,使其改变这种傲气十足的行为。

一天,西乡南州故意问巴克斯:“我很冒昧地问你一件事,英国到底是不是法国的附属国呢?”

巴克斯听后又挺起胸膛傲慢无礼地回答说:“你这种说法太荒唐了。如果你是日本陆军大臣的话,那么完全应该知道英国不是法国的附属国,英国是世界上最强大的立宪君主国!”

西乡南州冷静地说:“我以前也认为英国是个强大的独立国,现在我却不这样认为了。”

巴克斯愤怒地质问道:“为什么?”

西乡南州从容地微笑着说:“其实也没有什么特别的事,只是因为每当我们代表政府和你谈论到国际上的事情时,你总是说等你和法国公使讨论后再回答。如果英国是个独立国的话,为什么要看法国的脸色行事呢?这么看来,英国不是法国的附属国又是什么呢?”

傲气十足的巴克斯被西乡南州这一番话问得哑口无言。从此他们互相讨论问题时,巴克斯再也不敢傲气十足了。

西乡南州抓住其语言上的弱点所展开的攻势取得了令人满意的效果。毫无疑问,任何人都不可能是十全十美的,都难免有自己的弱点,而傲气十足的人一般都很难发现自己的弱点,一旦别人抓住其弱点攻击其傲气,使其看到自己的弱点,也就瓦解了其傲气的资本。

无疑,巧设难题抑制傲气者时,所设置的难题一定要是对方无法回答的问题,因为只有这样,才能暴露对方的无知或者缺陷,从而挫其傲气。如果设置的问题对方能够回答,这样不但不会挫其傲气,相反更会助长其傲气而使自己处于更难堪的境地。此外,还要注意,设置难题一定要巧妙,不露痕迹。

采取上述方法对付傲气十足者,目的是为了改变影响人际关系的不正常因素,促使其与他人正常地交往。要注意的是:在运用这些方法时一定要有节制和限度,要抱着与人为善的态度,切不可嘲讽、讥笑,甚至侮辱他人的人格,否则就与我们的目的背道而驰了。

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