在这里，我们又有一个相关性的网络。社会越综效，生产效率就越高；经理越好，组织内员工的心理健康水平就越高等等。因而也就有更好的企业。然后经过参与，每个变量的决定因素就越好。比如，更好社会的决定因素也就会越好，就好像一个好的教育体制，接着一切就越好，任何能够提高人的心理健康水平的东西都能够有助于改善社会，改善经理，改善领导人，改善企业、生产效率等等。
我试着把所有这些相互关系的网络放进一个单独的关系之中，因为它们是可以检测的，是可以确定的，或者说是可以确证的，而且是会用科学化的方式来重新诠释，而不是以哲学的方式来描述它。
我认为，任何报告出来的特征，也就是可以在自我实现的人当中找到的东西，或者在心理治疗中的成功产品，或者以别的任何方式发现在心理学上更健康的人当中找到的东西，都是可以预测的。也就是说，在更好的经理当中找到它们的可能性，远远高过差劲的经理（在这里，更好和更差都是以实用主义的结果，就是生产效率等的结果而言的）。当然，事情也有可能是这样的，更好和更差的人应该以人性的发展来衡量，如在心理健康、自我实现等方面来定义。
把上述讨论到的所有管理政策和组织理论以及领导政策等放到更大的一个环境里面——一个社区、一个国家，而且我会说，甚至放在全世界里面，在不同的环境所产生的结果是有所不同的。但一般地说，我们有可能会讲，管理理论可以大致强调两个产品，两个后果：一个是经济上的效率、产品的质量、利润情况等；另一个就是人性的产品，也就是工人的心理健康，他们朝向自我实现移动，他们的安全感、归属感、忠诚感、爱的能力、自尊等的增强。
在国际舞台上，特别是在有冷战的背景下，人性的产品占据着非常重要的位置。我认为，之所以会是这样一种情况，从整体上来说，不再会有一场“热战”，不再会有原子弹扔下来了。还有这样的一些可能，即军事僵局会持续下去，因为双方都很害怕它不会持续下去。如果是第一种可能情况，那立即就会产生这样一个后果——军事会成为第二重要的东西。他们所做的一切就是保持一种同步的操作——跟上时尚，实际上是防止他们的物质被利用掉。说得坦白一点，事实上，军事主要的功能是防止战争，而不是发动战争。
如果是这样的话，就必须让公众思维有所改变，特别是考虑到苏联与美国之间的敌对关系。在这个关系中，他们能够保持平衡的可能性是微乎其微的，其中一个迟早会走到前面去。可是，一个国家如何才能走到前面去呢？很明显，那将是按照这两种管理政策的后果而言。一方面是更好的，从这个方面来说，美国远远超前于苏联，因为我们的圆珠笔、汽车和无线电在全世界都受到尊重，而苏联生产的东西却不是如此。可是，另外一方面却是人性的产品，这一点是同样重要的，从长期的观点看，甚至还是更重要的。
问题的关键在于，谁会更加受到中立国的爱，受到中立国的尊敬，苏联还是美国？除开用人们作为在全世界的旅游者所看到的个人观点，除开人们在报纸上看到的在美国发生的情况以外，这一点应该如何评判？事实上，这一点除开冷战的胜利将会被能够产生出更好的人类的那一个国家赢得以外，还能够说明什么问题呢？
在利开特所报告的对权威型管理以及参与型管理进行的摩斯实验中，生产效率的上升比在权威型制度下稍低一些。可是，接着，利开特又指出一点，各种人性变量都在参与型管理中得到了改善，但却没有包括在会计制度里。在这种就国际事务和冷战以及由管理转变出来的人进行的讨论中，应该将人性产品包括进去。
我很快将要专门拿出一部分时间来考虑这个问题。我们的会计制度是多么愚蠢，它们几乎把所有重要的人事、心理、政治、教育等不可触摸因素抛置脑后。但不管怎么说，在我即将要谈到的这种“道德经济学”中，在这种“道德会计”中（我大部分是从沃尔特·威比科普夫和包勃·哈特曼那里学来的），从长期的观点看，这是巨大的人力成本，就是从长期的目标来看，它对生产效率是如此巨大的一个代价，也是对我在这里谈到的政治因素如此之大的一个代价，正确的会计制度将会显示，权威型的制度是绝对不正常的，甚至有时会牺牲生产力。
我们可以采用正统的实验设计，因为所有的变因都是可控制的。例如，通过心理治疗、敏感度训练、团体治疗或其他形式的治疗，应该有可能改变倾听能力（这也是心理健康的特质之一）。
团体治疗是指同一时间内对数人进行治疗。此种团体就是一个社会实况的缩影，可以协助人从认识别人与自己的过程中，学习如何解决生活上的问题。如此我们才可了解这项变因，是否确实会造成较高的生产力或较好的人格。例如，我们可以假设：好的倾听能力可以降低病假次数、提升产品质量。我们可以提出上百项类似的明确假设。……无论是世上最顽固的人，还是最心软的人，都会从以上的资料中得出相同的结论：具有民主性格的经理人，能帮助企业创造较高的利润，也能使员工更快乐、更健康。
优秀经理人的人格特质
现在，我们来详细了解一下达夫对优等鸡所做的实验，以及关于优秀主管的新理论。在鸡研究所中，优等鸡在各方面都占尽优势，它们有较漂亮的羽毛和鸡冠，所下的蛋的营养价值也相对高，它们的社群等级较高。如果将其放在食物丰富的野地时，它们能以其自由意志选择对健康有益的食物。
在这里，我们还发现，如果将这些优等鸡所选取的食物喂食次等鸡时，这些次等鸡各方面的情况也会有所改善。它们的体态也会随之增加，蛋的质量也有所提高，在社群中的等级跟着提高，有更多与异性接触的能力。但是与具有优势的鸡相比较，它们各方面的情形还都达不到更高的层次，大约只能提升50%。
最早关于管理者的研究就是采取类似的自然观察法，在利开特的著作中或在吉米·克拉克或其他学者的研究中，他们发现某一部门的经济面表现较另一部门好，即有较高的生产力或较低的流动率，他们试着找出造成这种优势的因素。几乎在所有案例中都表明，具有某种人格特质的主管或经理人是成功的关键因素。这些优秀主管较民主、具同情心、较友善、乐于助人、较忠诚等。
这些信息都是根据实用主义的原则得出的，而不是事先假设的，更不是根据政治的立场得出的，无论是世上最顽固的人，还是最心软的人，都会从以上的资料中得出相同的结论：具有民主性格的经理人，能帮助企业创造较高的利润，也能使员工更快乐、更健康。
但据我所知，有一点仍未被证实，那就是优秀经理人的行为与态度是否可以被平庸的经理人复制或学习，或是被强迫执行。从实用主义的角度来看，平庸的经理人得出与优秀经理人相同的结果。不过优秀经理人的行为是出于本能，并未事先参考过什么，只是其个性的自然表现而已，而平庸经理人却是凭借外在的改变。
这项猜测也许对也许不对，这还需要进一步验证。第一种情况，它的结果可能和达夫实验的结果类似，强迫平庸的经理人采取优秀经理人的行为与态度，也许可以使情况获得改善，但无法完全达到优秀经理人的程度。第二种情况，可能完全没有作用，因为优秀经理人的天生个性是关键所在。最后一种可能的结果就是，平庸的经理人变得和优秀经理人一样好。不过，一切仍须进一步的探索。因为那些东西也许是可以治疗的，也许是与生俱来的，对此我们没有资料加以证实。
不过，这又引发以下的问题：个性、行为与表达力之间的关系。我们可以说，平庸的经理人的特质——独裁、敌意、虐待等，都是一种可被医治的心理病态，而非本能的、天生的或人类既有的特质，但我们仍不能确定这是否属实。
调查研究表明，平庸经理人的性格都是由于习惯成自然的生活过程塑造出来的，因此也可以透过好的工作、心理治疗或教育获得治愈，但这仍需要证实。
此外，所有好的人格特质都是人类既有的，至少是天生的，但在成长的过程中会逐渐消失。换句话说，由于不适当的对待，以致人性产生邪恶回应，这是第三势力心理学家都普遍同意的观点。然而，一切都未得到科学的验证，因此未能成为人人必信的原则。
如果此项假设是确凿无疑的话，我们可以告诉平庸经理人是何种原因造成他们的平庸，并说明优秀经理人的优秀以及相关的研究资料，或许可以激发他们心中隐藏的良好性格，让他们自然而然地成就更好的性格，成为更好的经理人，产生更好的经济效益，或是为所有人创造更高层次的幸福与自我实现。我必须再强调一次，我们必须透过更多的研究和更严谨的理论解释，才能对以上的各种可能性做出最正确的评判。倾听是所有的人际沟通技巧中最被低估的部分，但实际上，优秀的经理都更喜欢倾听他人的谈话而不是自顾自地在那儿滔滔不绝，或许这也是上帝赐予我们两只耳朵的同时仅赐予我们一张嘴巴的原因所在。
经理人的倾听艺术特质
在我们接受学校教育的整个过程中，我们被教导怎样阅读、写作和谈话——然而，从来没有人教导我们怎样去倾听。倾听是所有的人际沟通技巧中最被低估的部分，但实际上，优秀的经理都更喜欢倾听他人的谈话而不是自顾自地在那儿滔滔不绝，或许这也是上帝赐予我们两只耳朵的同时仅赐予我们一张嘴巴的原因所在。
极为成功的经理同时也是优秀的倾听者。有这样一位经理，他被一家大企业聘用担任销售经理。但是，他对企业具体的推销品牌和推销业务绝对是一窍不通。当推销人员到他那里去汇报工作并征求建议时，他什么答复都无法提供，因为他自己一无所知！然而，这个人的确是一个懂得如何倾听的高手，不管手下的推销员问他什么问题，他都会回答说：“你自己认为你应该怎么做呢？”那些人自然就会说出他们的想法和解决方案，他接着就点头表示同意，然后他们就满意地离开了。他们都认为他是一个优秀的销售经理。
他教会了我们这一无价的倾听技巧，而且我一直都在运用这一技巧。有一次，一个美容顾问跑来向我倾诉她的婚姻问题。她问我对她是否和丈夫离婚一事有何建议。由于我压根不认识她的丈夫，对于她也并不熟悉，因而根本无从提供什么建议。我所能做的就是认真倾听，不时地点头，并问：“你认为你应该怎么办呢？”在整个谈话的过程中，我对她重复了好几次这个问题，而每次她都会告诉我她自己认为她应该怎么做。第二天，我收到了一束美丽的鲜花，附带一张可爱的小纸条，感谢我为她提供良好建议。大约在一年之后，她写信告诉我她现在的婚姻生活是多么的幸福美满，并再一次将其归功于我提供的金玉良言！
在我所听到的问题中，有许多是并不需要真正地提供建议或解决办法的。我在面对它们时所采用的唯一方法就是仔细专注地倾听，让满怀忧伤、心事重重的当事人自由自在地畅所欲言。只要我有足够的耐心聆听他们的长篇倾诉，通常他们都会在谈话的过程中自己找到解决办法的。
几年前，我的一位朋友以相当优惠的价格收购了一家小型的制造企业。企业的前任老板说：“真高兴卸掉了这个包袱，我的那些雇员们变得咄咄逼人，他们对我这些年的所作所为彻底不满。他们想要通过投票的方式成立一个工会，我可不想跟这些打算加入工会的人打交道。”
在收购了这家企业并走马上任之后，我的朋友召集手下的全部员工进行了一次开诚布公的座谈。“我希望你们中的每个人都快乐，”他对员工说，“告诉我我应该怎么做来达成这个目的。”结果表明，他所需要做的只是提供一些简单细微的便利设施：现代化的卫生设备，存物间放更大的镜子，娱乐场地的自动贩卖机。这些就是员工所要的全部东西。结果大家自然都可以想到：工会压根就不必再投票成立，所有的人现在都很满意。员工们真正需要的只不过是有个认真倾听他们说话的人。
倾听是一门艺术。倾听技巧的第一个原则就是在对方谈话时聚精会神、全神贯注地聆听。当某个人到我的办公室来和我谈话时，我绝对不允许任何事情分散我的注意力。如果我是在一个喧哗嘈杂的房间里和人谈话，我会想方设法让对方感觉到我们是在场的唯一两个人，我会把一切干扰都置之度外。
在交谈中，我的双眼会直盯着对方。即便此时有一个持枪的暴徒突然闯进房间，我或许也不会注意到的。集中注意力是必要的，因为我们的精力不集中的话，我们就会神游天外、心不在焉。
很多时候，人们的注意力会受到他们自身的一些小偏见或小成见的干扰。例如，某个人在谈话中可能会使用亵渎的言语或者是某些你所不喜欢的表达方式。也或者，对方浓重的口音会令你非常恼怒。我知道有很多南方人无法容忍纽约口音，同样，我也遇到过许多对南方人慢吞吞的说话极不耐烦的纽约人。由于受到诸如此类的不重要的因素的影响，人们往往忽略了对方谈话中所蕴涵的真知灼见和闪光的思想火花。
我们每个人都看到过一群喜欢开玩笑的人聚集到一起互相交流故事，还没等第一个人讲完他的笑话，另一个人已经截住了他。没有谁在认真倾听他人的笑话，因为他们都在忙于准备下一个笑话。在我们正常的谈话过程中，有时候也会出现这种现象，因为他在等待开口的机会，他事实上根本没有注意我们在说什么。
通常如果在谈话过程中出现停顿的话，人们会感到紧张不安，他们会认为自己有必要赶紧打破僵局，找到一个话题。事实上，如果他们保持安静的话，说不定另外一个人就能梳理思路或者是提供补充信息。有些时候，谈话双方都保持一段时间的安静是很有助益的——可以静下心来进行思索。被短暂的沉默打断的谈话是一种使人愉快的调剂。事实上，一刻都不停歇的谈话很可能意味着发生了某些严重的事故。
