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第40章 掌握宴请之道,宴逐你的利益 (1)

每一次商务宴请,都是一次利益的预谋。看似不经意的宴请理由、宴请地点、入座、点菜、点酒,其实都是主人对客人发出的信号,处处点出主人的逐利之心。到了宴会高潮时,觥筹交错、把酒言欢,更是唱出了情意,喝红了生意。

俗话说:“天下没有免费的晚餐。”天下也没有白吃的商务宴席,每一场商务宴席都是一次商战,都是主人为客人设下的商战之局。如果成为商战中的赢家,达到你预期的目标或是获得你期望的利益,成败就在于这一场饭局。

商务宴请,好理由“打头阵”

俗话说“无功不受禄”,所以,商务应酬请别人吃饭时,一定要找个合适的理由,恰当的商务宴请能大大提升人与人之间的关系,从而提高办事的成功率。如果对方能欣然赴宴,那么求他办的事也就等于成功了一半。也就是说,用好理由“打头阵”,往往能促进一次成功的商务宴请。

刘强是刚毕业的大学生,初入职场的他和办公室里元老级的同事总有些不合拍,连科长都说他有些木讷。办公室里的同事总能找到理由请客,科长也时不时欣然前往。虽然刘强也在寻找请客的理由,以期拉近和大家的距离,但他实在想不出好的理由。

刘强没有女朋友,生日也还有半年多的时间,他实在找不到可以宴请大家的理由,又怕被视为“马屁精”。这天,刘强在路边的饭厅吃午餐,看到对面有个福利彩票销售点,很多人排着队在买彩票。刘强灵光一闪,顿时想到一个好办法。

从那天,刘强开始买彩票,还有意无意将买来的彩票遗忘在办公桌上。刘强买彩票的消息,在同事间传开了。还没等大家把这个消息炒成办公室的热门话题,刘强就在一天早上郑重地宣布自己中了3000元的奖。下班了,同事和科长被刘强请进了饭店,酒足饭饱后,刘强从大家的眼神里看出了认可和友好。

从此以后,刘强渐渐融入了办公室这个大集体,上司和同事对他伸出友谊之手。就连他以后结婚分房的事,也是科长和同事鼎力相助的结果。而这一切那次虚拟的“中奖”。

“拿人手短,吃人嘴软”,很多人都明白这个道理,所以,并不是所有的商务宴请人们都会捧场。有一些商务邀请,即使被邀请的人不需要花一分钱,他们也往往会想办法拒绝,因为他们深知“天下没有白吃的晚餐”道理,这一餐饭他们迟早得以其他的方式埋单。所以,宴请别人之前一定要找个好理由,理由找好了,才能让对方欣然赴宴,你的目的才有可能达成。

商务宴请时,要想堵住别人拒绝的口,可以采用以下几种宴请方式:

1.开门见山式

商务宴请时,对别人发出邀请,可采用开门见山的方式,例如,当你想邀请上级领导吃饭时,可以直接说:“请问徐经理吗?我们现在在××酒楼吃饭,过来认识几个朋友吧,我们等你来啊。”这种方式自然亲切。

2.借花献佛式

商务宴请时也可采用借花献佛式,让宴请显得自然,往往能堵住了别人拒绝的口。例如:“陈工!今天获奖名单公布了,我中奖了!走吧,我们去庆祝庆祝!”然后在酒宴上再提自己求他所办之事,那时候他的酒都喝了,哪好意思不帮你?

3.喧宾夺主式

商务宴请时,为了避免被他人拒绝,你也可以采取较为强势的宴请办法——喧宾夺主式。比如:“哦!你中午没有时间啊?没有关系,这样吧,下午我去订个位置,晚上你带上家人,我们一起去吃怎样?晚上我给你电话!”这样发出的邀请,别人就很难再有借口推辞了,你也就有了接近对方,求其办事的机会。

自古以来,商务宴请就不似日常生活中请客吃饭那般朴素无欲,商务宴请的背后都潜藏着宴请者巨大的利益追求,商务宴请更多的是一种排场、一种面子、一种投资、一种手段,是“天下没有白吃的晚餐”的最真实写照。而如何做好商务宴请这场饭局,成功网罗住“大鱼”,势必需要一个好理由“打头阵”。

宴请李嘉诚,怎能吃“街边摊”

如果你正准备筹划一次宴请中国商业巨人李嘉诚的商务宴请,你是将设宴的地点随便定在路边的一个小摊,还是精心挑选一个气氛高雅幽静的高档餐厅?90%以上的人都会选择后者。就算李嘉诚愿意屈尊前往街边摊吃饭,然而在街边摊那样人声鼎沸的嘈杂环境下,他也不能与你深入交谈。宴请李嘉诚,却吃街边摊,对象和地点之间的不对等,决定了这只是一次失败的商务宴请。

人们都知道,商务宴请总是带着商业利益的目的,带有求人办事的潜在意愿,自然要放低自己以抬高对方,不能单凭自己做主选择商宴的地点,而要根据邀请的对象、活动性质、规模大小及形式、商谈的内容、宴请对象的意愿等因素来确定。更何况饭店的远近、服务态度、食物的质量等,都会对商务宴请产生影响。

因此,宴请客人时,选择用餐地点是非常重要的。选择地点时,要遵循以下两个原则:

1.考虑被宴请的对象和事由

根据主人意愿、邀请的对象、活动性质、规模大小及形式,商谈的内容等因素,选择商务宴请的地点。一场宴会,你所宴请的对象可能不止一两个,要想让宴会环境满足所有客人的心理要求是很难的,这就要示你在尽量满足大多数客人需求的同时,侧重迎合其中少数特殊人物的需求。很显然,这些特殊人物对你办事情起着非常关键的作用。当客人的地位、身份、影响高于主人时,以客人为主;当客人的身份、地位低于主人时,则要以主人为主。

2.考虑宴请地点的周边情况

(1)选择交通方便的地方。选择用餐地点,对于交通方便与否,也要高度关注。要充分考虑客人来去交通是否方便,有无停车场所,是否有必要为客人预备交通工具等一系列的具体问题。

(2)选择卫生良好的饭店。外出用餐时,人们最担心的就是“病从口入”。所以确定宴请地点时,一定要看其卫生状况如何。倘若用餐地点过脏、过乱,就会破坏用餐者的食欲。

(3)选择环境幽雅的地方。对现代人来讲,商务宴请不仅仅是为了“吃东西”,更多的是在合适的环境下进行商业利益的沟通。如果用餐地点档次过低,环境不佳,即便菜肴再有特色,也会令商务宴请大打折扣。

这里的环境既包括商务宴会举办场地的自然环境(如湖边、闹市、船上等),商务宴会所在的建筑环境(如酒店建筑风格、餐厅装修特点等),也包括商务宴会举办场地——餐厅的大小、空气状况和环境布置等。

除此之外,确定商务宴请地点时还应注意以下问题:

1.询问你的客人是否有某些饮食方面的偏好,比如是否属于素食主义者或者是否爱吃鱼等,事前确保你选择的饭店符合客人的口味。

2.选择一处大家都喜欢的地点就餐,让每个客人都有宾至如归的感觉。此外,如果客人有需要的话,甚至还要看看有没有足够的车位。

3.请熟悉的人去不熟悉的饭店,请不熟悉的人去熟悉的饭店。宴请关系较为亲近的客户,可以去以前没去过的饭店尝尝鲜、探探路,较为亲近的客户在一起就不必拘束,可以随心而为,可畅心问价、调换等。而请不熟悉的和重要的客人则要求对饮食、服务质量等了然于胸,这样就需要去一个熟悉的饭店。

总体来说,为了表示对客人的尊敬,商务宴请一般应选在传统名店或星级饭店,甚至专选在四星级、五星级饭店中进行,这样可以为一次成功的商务宴请打下良好的基础。

红灯告急:你把王董介绍给李主任

商务宴请时,常常会邀请众多客户前来参加,这既是为了壮大自己的声势,让客户看到自己的实力,也在一定程度上促进了客户之间的交流和沟通,从中引发新的商机。这时,如何让两个原本不相识的客户认识,除了让客户前去自我介绍外,还可以由他人前去引荐,充当介绍人,将二者联系起来。而介绍人的要求,除了宴会主办方之外,还可以选择一些身份较为尊重的人,以显庄重。

一般来说,都是由宴会的主办方担当起介绍人的重任,来为他人做介绍。这时,必须遵守“尊者优先”的原则,将他人介绍给尊贵客人,以显示对尊贵客人的尊重和重视。

姚岚是某大型企业的公关经理,一次,公司举办一个大型的新品展示会,会后安排了大型的酒会,接待从全国各地前来参会的客户。

席间,美丽开朗的姚岚很好地担当了公关人的角色,从容游走于众多客户之间,针对公司的最新产品,与客户们进行了大量的细致交流,获取了众多的反馈。这时,席上的一位李主任要求姚岚帮他引见某知名企业的王董,因为李主任他们单位希望和王董旗下的公司进行一次业务合作,但双方多次谈判未果,李主任他们公司大为苦恼,却又找不到好的突破口。由于李主任也是姚岚公司的重要客户,姚岚便欣然应允了。

姚岚和李主任来到王董面前,姚岚先和王董打了个招呼,接着对李主任说:“李主任,这是××公司的王董。”王董脸色一变,李主任也一脸的尴尬,“红灯警报”顿时响起,姚岚这才意识到自己犯了介绍礼仪的大忌,忘记了“尊者优先”的原则。

幸好姚岚脑子反应够快,随后自嘲道:“你看我这个人哦,就是没见过什么大世面,一见到王董和李主任两位尊贵的大人物,我就太激动了,开始语无伦次起来。来,我自罚三杯,既是惩罚我的语无伦次,也敬王董、李主任,你们就大人不计小人过,多多包涵啊!”

此时,紧急的红灯警报转换为平和的绿灯,一场危机就此解除了。

因为在介绍他人时,姚岚忘记了“尊者优先”的原则,造成了场面的尴尬,幸好她反应快,及时打圆场挽回,除解红灯警报,化解了一场危机。

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