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第34章 善用方圆之术,巧妙操纵他人 (1)

商务应酬场上,你必须要学会以不变应万变,以万变应不变,以灵活的谋略处事,必能所向披靡,无往而不胜。方圆之术无非“情、理”二字,一面以理相陈,一面以情动人,这样才能牢牢掌控他人。

明求遇阻,不妨以智暗取

商务应酬中,难免遇到有求于人的时候,这时如果你采取正面求援的方式,往往会碰钉子,徒生一肚子委屈。这时,不妨开动脑筋,放弃明求的方式,选择在暗中智取,反而能达到自己的目的,让对方在不知不觉间为你办事。明里强攻不成,就该暗中智取。

商务应酬中的人们要懂得巧妙运用智慧的力量,智取自己的利益。

有位著名演员因患劲椎病,在家休养。一天,一位年轻人突然找上门来。

一番寒暄之后,那位年轻人说:“是这样,我们生产了一种治疗冠心病的治疗化。听说您正患此病,推荐您试用一下,如果能治好,也算是对祖国的演艺事业作点贡献了。”

演员:“那就先谢谢你们的关心了。这几个月我正在接受医院的物理疗法,等过一段时间看看,如果不见效,我再去找你,好吗?”

年轻人:“您的物理疗法持续多久了?”

演员:“两个月。”

年轻人:“效果怎样?”

演员:“不太明显。”

年轻人(掏出一个盒子来):“那么,您不妨先吃这个试试,半个月就能见效。

那演员被小伙子的真诚感动了,答应先试试看这种产品。没想到,试用了一段时间后,他那劲椎病好转了许多,这位老演员感激之余还亲自登门道谢。这时候,那个年轻人才说明其用意:想邀请这位演员该治疗仪药厂的顾问与宣传员。受人恩惠的演员,自然满口答应了。

这里,年轻人劝说演员做“形象大使”,采用的就是暗中智取的方式。他以“试用”为切入点,以“关心”为说服的中心,以“结成友情”为情感交流中介的方式,恰到好处地绕了一个大圈子,从而为后面的“攻心”打下了良好的基础。

商务应酬时,面对别人的拒绝,应灵活运用智慧的力量,采取智取的方式一步步接近对方,攻破对方的心防,最终赢得对方的垂青和信赖,达到自己的目的。

化繁为简,再困难也变轻而易举

再困难的事情,只要经过巧心妙手将其“化繁为简”,就能变得轻而易举,甚至不值一提。这就是心理学中的“心理除法”,通过变换单位来对同样数量的东西进行分割,将困难化繁为简、化大为小,给人以减轻负担的错觉。

在陈玲著作的《心理学的诡计》一书中就讲述了这样一个故事:

一只新组装好的小钟被放到了两只旧钟之中。两只旧钟“滴答”、“滴答”一分一秒地走着。

其中一只旧钟对小钟说:“来吧,你也该工作了。可是我有点担心,你走完三千二百万次以后,恐怕便吃不消了。”

“天哪,三千二百万次!”小钟吃惊不已,“要我做这么大的事情?办不到!办不到!”

另一只旧钟说:“别听他胡说八道。不用害怕,你只要每秒钟滴答摆一下就行了。”

“天下哪有这么简单的事情?”小钟将信将疑,“如果是这样,那我就试试吧。”

小钟很轻松地每秒钟“滴答”摆一下,不知不觉中,一年过去了,它摆了三千二百万次。

由这个故事可知,事先设定一个过于远大的目标,往往会让人心生畏惧,而将这个大标为无数个小目标,你就能在轻而易举中完成一个又一个的小目标,最终实现大目标。

一家贸易公司老总令其下属向一家服装加工厂下订单,希望对方在三个月内制作9万件的连衣裙。当时,这家工厂业务较为繁忙,工厂负责人一听说三个月要赶制9万件的连衣裙,便一口回绝了,并且态度十分强硬。下属无奈地将这个结果告诉公司老总,公司老总决定亲自出马。

这位外贸公司老总一出马,便轻松搞定了这笔订单,顺利让对方接下了这笔业务。因为这位公司老总对那家工厂的负责人说说:“三个月赶制9万件连衣裙的确有点累,不过,你仔细算算,其实只是每天赶制一千件连衣裙而已,你们那么大的工厂一天赶制一千多件连衣裙应该没有问题吧?”那家工厂负责人一听,想了想,便答应了。

人的心理就是这么奇怪,一听说三个月赶制9万件连衣裙,就吓得说无法完成,坚决拒绝。而只要将这三个月赶制9万件连衣裙的目标细化到每天一千多件,便又会觉得轻而易举,十分愉快地接受下来。

因此,在商务应酬时要想给对方提出一个较为困难的要求,应事先将困难“化繁为简”,细化分割,这样就能将这个看似无法完成的提议变得轻而易举,顺利获得对方的支持。

以情感人,让对方主动帮忙

微笑让人倍感亲切,而适当的伤感情绪能触动人们的内心深处,博得人们的同情和好感。商务应酬时,要想博取利益,在微笑之余,不妨尝试运用情感的力量,触动对方的心灵深处,引起共鸣,从而促进彼此间的沟通与合作。

商务应酬时,要想得到别人的帮助,就要适当让对方对你的行为和经历表示同情和怜悯,并由此生出好感,这样你总有一天会攻克对方心中的堡垒,让对方爽快地答应你的要求。当你向别人讲述自己的遭遇时,不妨用眼泪来博得同情,让对方随着你的情感一起波动,这样就会促使对方伸出热情之手,帮助你把事情办成。

运用情感的手段最容易达到求人的目的,古今中外有过不少这样的成功案例。

宋朝太宗年间,将军曹翰因罪被罚到汝州。他不甘心,于是苦思返京之策。一天,宫里派了一位使者到汝州办事,曹翰决定抓住这次机会让太宗回心转意。

他想办法见到了使者后,流着泪说:“我的罪恶深重,就是死也赎不清,真不知该如何报答皇上的不杀之恩,现在只想在这里认真悔过,来日有机会一定誓死报效朝廷。我在这里伏罪尚可勉强度日,只是可怜那一家老小,衣食没有着落。我这里有几件衣服,请您帮我抵押换些银两,交给我家里人换点粮食,好使一家老小暂且糊口。”

说到伤心之处,曹翰越发泪流不止。

使者深受感动,回到宫中如实向太宗做了汇报。太宗打开包袱一看,里面原来是一幅画,画题为《下江南图》,画的是当年曹翰奉宋太祖旨意,任先锋攻南唐的情景。

太宗看到此图,想起曹翰当年浴血奋战、拼死杀敌的场景,十分难过,怜悯之情油然而生,于是决定把曹翰召回京城。

求人办事时,要想把事情办成,必须在人之常情上下工夫,必须把自己所面临的困难说得合情合理,令人怜悯与惋惜。曹翰正是抓住这点,才使太宗重新把他召回京城的。所以,越是给自己带来遗憾或痛苦的事情,越要拿出来大加渲染。必要的时候,还可以声泪俱下博取办事人的同情。这样,对方才愿意以拯救苦难的姿态伸出手来帮你办事,让你终生对他感恩戴德。

人是感情型动物,只要你能博得对方的同情,你的所求目的就能达到。商务应酬时要懂得运用情感的力量,迅速博取对方的同情心,以而满足你的要求。

软磨硬泡,迫使对方答应帮忙

俗话说:“好事多磨,水滴石穿。”商务应酬中为了与对方达成协议,很多时候就需要有一种“磨”的精神和意志,敢于缠着对方不放,以消极的形式争取积极的效果,既表现出毅力,又给对方增加压力,从而达到自己的目的。

“人心都是肉长的。”不管商务应酬的双方之间认识差距有多大,只要你善于用行动来证明自己的诚意,就会促使对方去思索,进而理解你的苦心,从固执的框子里跳出来,并对你伸出援助之手。

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