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第33章 身体语言也有巨大影响力 (2)

到底是什么让高敏这么讨厌这个人呢?高敏在一次员工会议上提到这件事时说:“首次见面,她留给我的印象糟透了,即使是身体不适,但遇到这种场合,她也应该打起精神,这可是关系到合作成败的重要时刻啊!可是她伸给我的手不但看起来毫无生机,握起来更像一条死鱼,冰冷、松软、毫无热情。还有她的那张脸,看起来就让人泄气。当我握她的手时,她的手掌也没有任何反应,握手的这几秒钟,她就留给我一个极坏的印象,她的心可能和她的手、脸一样的冰冷、毫无生气。她的手让我感到她对我们的会面并不重视。作为一个公司的销售经理,居然不懂得个人形象的重要性,她显然没有经过职业培训。而公司能够雇用这样素质的人做销售经理,可见公司管理人员的基本素质和层次也不高。这种素质低下的人组成的管理阶层,怎么会严格遵守商业道德,提供优质、价格合理的建筑材料呢?我们这样的房地产公司,怎么能够与这样作坊式的小公司合作?怎么会让他们为我们提供建材呢?”

给别人留下一个健康的形象,在商业社会里几乎意味着经济效益。否则,就会像上面的那位销售经理那样,失去极好的商业机会。

握手是人运用得最多的一种手势语言,它承载着丰富、深邃而微妙的信息。握手力度要均匀适中,这是礼貌、热情、友善和诚恳的表示。握手用力太轻,会被认为冷淡、不够热情;用力太重,又会显得粗鲁无礼。单单从握手的方式上,就能查探出对方心理活动的一丝端倪。

1.平等式的握手

即握手时两人不约而同地伸出手并握在一起,显示的是双方平等友好的态度,因此在人际交往中被普遍采用。如今,在商务场合,男女开始用深握的方式握手,以充分显示男女平等。一般来说,握手的方式应更多的采取平等式,这样既显得尊重对方,也显得自信。

2.手扣手式的握手

也叫手套式。握手即在右手相握的同时,再用左手加握对方的手背。这是一种亲切友好、信任可靠的握手方式,在西方则被称为“政治家式的握手”。初次见面或异性之间,不宜采用这种方式。

3.抓指尖式的握手

即只握着对方的几个手指或指尖。在东欧的一些国家,男士为了表达对尊贵女士的礼貌,常轻抓女士的几个指尖,然后亲吻对方手背,在我国则没有这种习惯。

4.拉臂式的握手

商务应酬时,有一种人不敢主动伸出自己的手,而是被动地等着对方来握。这种人往往过分谦恭,在他人面前唯唯诺诺,轻视自己,缺乏主见和敢作敢为的精神。

5.谦恭式和控制式的握手

谦卑式握手即掌心向上或向左上与对方握手,显示出懦弱顺从的态度;控制式的握手即伸出右手,掌心向下或向左握住对方的手,显示出支配性的态度。这两种握手方式一般情况下不宜使用,适宜在商务谈判时交替使用。

一位阿根廷作家曾对秘鲁《新闻报》记者塞莉亚说过:“许多人同毛泽东主席握完手,恨不得把手留作永久的纪念。”基于同感,美国著名盲人女作家海伦·凯勒曾以自己独特的感受写道:“我接触过的手,虽然无言,却极有表现性。有的人握手能拒人千里……我握着冷冰冰的手指,就像和凛冽的北风握手一样。而有些人的手却充满阳光,他们握着你的手,使你感到温暖……”由此可知,握手时,他人迎接死鱼般冰气的手,他感受不到你的真诚与热情,也自然不会回报你真诚与热情,无形之中,你渴望的商务机遇就在这种死鱼般冷冰冰的气氛中灰飞湮灭。

讨人喜欢很简单,身躯挺拔就行

站如松,坐如钟,让观者在心里暗暗惊呼:好一副挺拔的身材!这是对一个人体态举止最精妙的赞美。在商务应酬中,雅俗的表现与显露,挺拔的身躯是一个重要的衡量标志。它在礼节上是一种文明修养的表现,也是一个人良好素质的反映。挺拔的身躯联系着一个人的心灵,可以说是心灵舞姿的外化,它不仅可以传情达意,更可透露一个人的心态。不同的身体姿势可以反映一个人特定条件下的心态,通过身体姿势可以准确地窥测其心灵的俗与雅。如果“站无站相”,“坐无坐相”,即使相貌再漂亮也会大打折扣。相貌是天生的,而体态可以通过后天的训练塑造。

小芳毕业后进了一家服装企业当经理助理。某天,公司有个重要的客户前来拜访,行政员已经把客户带到了会议室。经理一时忙得抽不开身,就让小芳先帮着接待一下,和客户简单沟通沟通。

那天,小芳身体不舒服,原本想请假,可公司实在抽不出人手,她只能硬撑着。她强打起精神前去会议室会见客户,尽量使自己看起来精神奕奕。客户看到她徐徐走来的身影,也笑意盈盈地起身示敬,同时在心里感叹:好一个气质美女。客户对小芳的好感倍增。本来小芳就是强撑着走过来,一看见座位,顿时松懈下来,和客户打过招呼之后,就一屁股坐了下来,坐满了整张椅子,背靠在椅背上,顿时感到轻松了许多。小芳是轻松了,可客户不高兴了,认为小芳的待客态度过于随意,不尊重他。

因此,在接下来的谈话中,客户的态度显得较为冷漠,直到经理到来才有所改善。事后,经理告诉小芳,客户本来要将小芳失礼的待客之道投诉到公司,得知小芳身体有恙才谅解。小芳在心里惊呼“好险”。

只因为一个不雅的坐姿,就显出了对他人的不尊重,小芳差点被客户投诉。商务应酬时,无论是站姿,还是坐姿,都要给人以挺拔之感,既表现出你精神奕奕的状态,也体现出你对他人的一种尊重。

商务应酬时,以一副挺拔身躯出现,自然能获得他人的赞美和好感。这就需要人们注意自己的站姿和坐姿,随时维护自己的挺拔形象。

1.站如松

商务应酬时,我们要力求做到“站如松”,即站得端正、挺拔、优美、典雅。

站立时,应头正颈直,双眼平视,嘴唇微闭,下颌微收,挺胸直腰,上体自然挺拔,双肩保持水平,两臂自然下垂,手指并拢自然微屈,双手中指压裤缝,腿膝伸直,脚跟并拢,两脚尖张开夹角45°,身体重心落在两脚之间。男女的立姿略有不同。男子站立时身体重心放在两脚中间,不要偏左或偏右;双脚与肩同宽而立;手可自然下垂,向体前交叉或背后交叉也可以。女子站立时身体重心在两足中间脚弓前端位置,双脚呈倒“八”字站立;手自然下垂或向前向后交叉放置。

站立后,竖看要有直立感,即以鼻子为中线的人体应大体成直线;横看要有开阔感,即肢体及身段应给人以舒展的感觉;侧看要有垂直感,即从耳与颈相接处至脚的踝骨前侧亦应大体成直线,给人一种挺、直、高的美感。男女的立姿亦应形成不同侧重的形象,男子应站得刚毅洒脱,挺拔向上,舒展俊美,精力充沛;女子应站得庄重大方,亲切有礼,秀雅优美,亭亭玉立。

2.坐如钟

商务应酬时,我们要力求做到“坐如钟”,即坐得端正、稳重、温文尔雅。

入座时,应轻、缓、稳,动作协调柔和,神态从容自如,应走到椅子前,转身背对椅子平稳坐下,若离椅子较远,可用右脚向后移半步落座。女子入座尤要娴雅、文静、柔美,若穿裙子则应注意收好裙脚。一般应从椅子左边入座,起身时也应从椅子左边站立,这是一种礼貌。如要挪动椅子的位置,应当先把椅子移到欲就座处,然后坐下去。坐在椅子上移动位置,是有违社交礼仪的。

落座后,应双目平视,嘴唇微闭,面带微笑,挺胸收腹,腰部挺起,重心垂直向下,双肩平正放松,上身微向前倾,手自然放在双膝上,双膝要并拢。亦可双脚一脚稍前,一脚稍后;两臂曲放在桌子上或沙发两侧的扶手上,掌心向下。坐椅子时,一般只坐满2/3,脊背轻靠椅背。端坐时间过长,可以将身体略为倾斜,头面向主人,双腿交叉,足部重叠,脚尖朝下,斜放一侧,双手互叠或互握,放在膝上。若是着西装裙的女子,最好不要交叉两脚,而是并靠两脚,向左或向右一方稍倾斜放置。起立时,右脚先向后收半步,然后站起。

站如松,坐如钟,显出你的挺拔身躯,自然能在商务应酬中从容而得体地与客户交流,顺利获得客户的好感和信任。

让你的手势传达出你的力量

手势被称为“口语表达的第二语言”。你在说话的同时,配合强健有力的手势,往往给人给人留下做事果断、自信心强的好印象。但如果你在说话的同时,配以软绵无力的手势,只会让人以为你性格怯懦、犹豫,不值得深入交流。

商务应酬场上,不仅要学会运用口头语言的力量,更要懂得运用手势语言的力量,配合你的口头语言,与客户进行交流。反之,如果你的手势软绵无力,则可能让自己陷入失利之中。

某家大型企业决定进军酒店业,他们在市中心高价买下一块地皮,打算修建酒店大楼。他们决定通过公开招标的形式,选择建筑设计方案。招标的消息一出,各大建筑事务所都摩拳擦掌,为夺得这项招标紧张忙碌起来。

经过层层筛选,最终角逐出两家建筑事务所的设计方案:事务所A和事务所B。接下来的一关,也是最后的一关——在公司董事会上介绍方案,由董事会投票决定“花落谁家”。

董事会上,事务所B的负责人首先开始阐述其设计方案的优劣之处,他的语调平稳缓和,脸上一直挂着浅浅的微笑,偶尔有手势配合发言,也是软绵绵的。事务所B演讲结束后,事务所A的负责人开始介绍,他意气风发,自信洋溢地详细阐述了其设计方案的种种优势所在,言语铿锵有力的同时还配以各种有力的手势,他的发言一结束,现场立刻响起了热烈的掌声。

最终,事务所A的设计方案被选中了。

其实,事务所A和事务所B两家建筑事务所的设计方案能角逐到最后一关,说明两家势均力敌,而董事会上的演讲则成为胜利前的最后一战。事务所A的胜利并不能说明它的设计方案比事务所B的设计方案优秀多少,而在于事务所A的负责人在最后的演讲时懂得运用手势的力量,凸显自己演讲的强势,也最终从心理上影响了董事会成员,使其更多地偏向了自己这一边。由此可知,手势这一看似轻微的小细节,在关键时刻也有着巨大的杀伤力,足以决定成败。

因此,我们一定要掌握手势这门丰富的语言。一般说来,常见的手势有如下几类:

1.拇指式

竖起大拇指,其余四指自然弯曲,表示强大、肯定、赞美、第一等意。

2.小指式

竖起小指,其余四指弯曲合拢,表示精细、微小或蔑视对方。

3.食指式

食指伸出,其余四指弯曲并拢。用来指称人物、事物、方向,表示观点或表示肯定。

4.食指、中指并用式

食指、中指伸直分开,其余三指弯曲,这一手势一般表示二、二十、二百……在一些欧美国家与非洲国家表示胜利的含义。

5.拇指、食指并用式

拇指、食指分开伸出,其余三指弯曲表示八、八十、八百……如果并拢表示肯定、赞赏之意;如果二者弯曲靠拢但未接触,则表示“微小”、“精细”之意。

6.拇指、食指、中指并用式

三指相捏向前表示“这”、“这些”,用力一点表示强调。

7.仰手式

掌心向上,拇指自然张开,其余弯曲,这一手势包容量很大。区域不同,意义有别:手部抬高表示“赞美”、“欢欣”、“希望”之意;平放是“乞求”、“请施舍”之意;手部放低表示无可奈何,很坦诚。

8.俯手式

掌心向下,其余状态同仰手式,这是审慎的提醒手势,同时表示反对、否定之意,有时也表示安慰、许可之意。

9.手切式

手剪式的一种变式。五指并拢、手掌挺直,像一把斧子用力劈下,表示果断、坚决、排除之意。

10.手啄式

五指并拢呈簸箕形,指尖向前,表示提醒注意之意,有很强的针对性、指向性,并带有一定的挑衅性。

11.挥手式

手举过头挥动,表示兴奋、致意。双手同时挥动表示热情致意。

12.掌分式

双手自然撑掌,用力分开。掌心向上表示“开展”、“行动起来”等意;掌心向下表示“排除”、“取缔”等义;平行伸手则表示“面积”、“平面”等意。

13.拳举式

单手或双手握拳,平举胸前,表示示威、报复;高举过肩或挥动或直锤或斜击,表示愤怒、呐喊等意。

14.拳击式

双手握拳在胸前做撞击动作,表示事物间的矛盾冲突。

15.拍肩式

用手指拍肩击膀,表示担负工作、责任和使命的意思。

16.颤手式

单手或双手颤动,必须与其他手势配合才表示一个明确的含义。

在和客户商务交谈时,不仅要懂得善用手势的力量,还要注意掌握好手势的力度,要知道,软绵绵的手势不仅不能给你的语言润色,还可能削弱你语言说服力。

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