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第2章 生意好坏,商务应酬定成败 (1)

商场如战场,在这场没有硝烟的商战之中,决定你输赢的,不仅仅是你手中的实力,更在于你运筹帷幄,玩转商务应酬的能力。只要拥有高超绝妙的商务应酬技巧,无论面对对手的实力多么强大,你都可能完成一次以弱胜强的壮举。

人们常说,生意好坏,实力决定成败。然而,到了如今这个商业社会,实力已不再是生意成败的唯一支撑,如果你练就了娴熟的商务应酬技巧,即便你是孱弱之躯,亦能决胜千里。

生意场上,善商务应酬者决胜千里

商务应酬是应酬的重要组成部分,商务应酬场上,你能否谈笑风生、风度翩翩、魅力四射,能否顺利掌握商务应酬的主动权?会应酬,就能轻松搞定生意:

有一位企业家在与外商做生意时,因意见不同,双方僵持不下,彼此互不相让,一时间,工作气氛相当紧张。这时,企业家像是灵机一动,说道:“我提个建议,我们放假一天,由公司做东,我们参观一下当地的名胜,晚上再到最有名的舞厅去轻松一下,怎么样?”主人提出邀请,客人自然不好回绝。于是,企业家带着双方人员游览了当地的名胜古迹。双方离开了枯燥、烦闷的会议室,玩得都很尽兴,尤其是双方的年轻人,已经成了朋友。当晚,企业家又带领大家来到该市最好的舞厅,并主动请对方女代表跳舞。接着,双方其他代表也相继走下舞池,翩翩起舞。由于近距离接触,彼此熟悉得很快。

第二天,双方的敌对情绪已经缓和了许多,由于已经成了朋友,都希望尽快达成协议。达成协议后,对方代表说:“我注意的不是游览、娱乐,而是通过你们对这两项活动的组织,让我看到你的属下整体素质好,办事都井井有条,进出、站立、举止与礼貌都非常规范,从中我也看到了您的管理能力、气度与精神面貌。所以,我才下定决心与您合作,我觉得这是最好的选择。”那位企业家只淡淡一笑。其实,这两项活动是他早就安排好了的。在活动中,大家应该如何说话,如何组织,怎样表现,甚至领导班子成员的舞姿都经过了训练。

正是这位企业家懂得充分利用应酬的力量,在谈判僵持不下之时转移对方的注意力,缓解对方的敌对情绪,才让合作最终成功,实现了自己的商业目标。

商场上,你有能力固然是好事,然如若你不懂得商务应酬,光是凭自己单打独斗,是很难打下一片江山的。即便是辛辛苦苦打下了一片江山,也难以稳稳地守住它。明代富商沈万三就是这样一个例子。

明朝开国皇帝朱元璋在位时,沈万三是金陵的巨富。朱元璋攻下金陵后,打算扩大它的外城,当时正值战乱,国库空虚,难以完成这项工程。

此时,沈万三主动请缨,表示愿意承担工程的一半。沈万三和朱元璋同时开工,他却比朱元璋早三天完成,让朱元璋内心大为不满。尽管他表面上斟酒慰劳沈万三,说:“古代白衣天子,号曰素封(无官无爵而有资财的人),你就是啊!”这话已经透露出了朱元璋内心对沈万三巨额财富的嫉妒。而沈万三却没有察觉出朱元璋话里的这层深味。

沈万三有田靠近湖边,就修了一道石案用来保护自己的田地不受淹。朱元璋早就觊觎他富可敌国的财富,就单独对他的田地抽税,每亩九斗十三升。这时,朱元璋已经对沈万三起了杀心,只是苦于一时没有合适的理由。

因此,当沈万三用茅山石铺苏州街的街心时,朱元璋就借故说他谋反,杀了他,又查抄了他的家产,没收入官。一代巨富辉煌的人生就此落下了帷幕。

在人们的眼中,沈万三死得却是冤枉,仅仅是因为太过富有,就招来了朱元璋的嫉妒,由此送命。其实仔细一分析,这也是由于沈万三的不善于应酬所决定的。如果他不是处处显出自己富可敌国的资产,处处显出比朱元璋高出一截,也就不会为自己引来杀身之祸,他的后人也不必远走他乡,隐姓埋名求生。

商场之上也是一样,如果懂得善用商务应酬的力量,不仅能轻松赢得他人的好感,获得他人的帮助,也能消除他人的嫉恨,化解潜在的一场场危机。

商务应酬看似简单,好像就是聊聊天、吃吃饭之类的琐事,其实却包含着很多的学问。说话中不中听,言语是否得体,穿着是否合适,吃饭、邀舞的动作是否文明优雅等,这些都是应酬的细节。正是这些商务应酬中的细节,往往决定了商务应酬的成败,决定着商业利益的得失。

烛之武退秦师——巧妙应酬,不战而屈人之兵

许多时候,人们把商务应酬当做彼此的一场战争,一场全身心投入的商业战争,为自己的商业利益去浴血奋斗,时刻准备着挫败对方。双方力量的强弱当然是不可忽视的条件,但在很多情况下,并非强大的一方就能取胜。

在军事战争中,善于用兵的将帅,是可以兵不血刃就能取胜的,孙子把这种行为称为谋攻,即所谓“上兵伐谋”。孙子说:“故善用兵者,屈人之兵而非战也,拔人之城而非攻也,毁人之国而非久也,必以全争于天下,敌兵不顿而利可全,此谋攻之法也。”他认为,不战而使敌人屈服,这是最高超的谋略。在商务应酬中,人们若能运用高超的运筹技巧,也能达到不费一兵一卒,不战而屈人之兵的高境界。

春秋时候,有一次秦国与晋国联合起来攻打郑国,联军包围了郑国国都,郑国处在危亡之中。

在这严峻的形势下,郑国国君只好派老臣烛之武到秦国去,想通过谈判劝说秦军退兵以便孤立晋国,挽救郑国的危亡。

国都被包围,烛之武无法出去,只好等到黑夜,再想办法。

到了深夜,万籁俱寂,四周漆黑一片,郑文公亲自把烛之武送到城上,让他坐在一个筐里,用绳子系在筐上,悄悄地将筐坠到城下。

烛之武趁着黑夜,终于秘密地来到了秦军中,拜见了秦穆公。

烛之武对穆公说:“大王,我虽是郑国人,今天却是冒着危险为秦国的利益而来的。” 秦穆公听了,冷笑一声说:“哟,你还为我们着想呀?”

烛之武显得极为诚恳地说:“你们两国围攻我们,我们知道郑国就要灭亡了。不过,请您想一想,灭亡了我们,对您秦国会有什么好处呢?郑国在晋国的东边,贵国又在晋国的西边,相距千里,中间隔着晋国。我们灭亡之后,贵国能隔着晋国来管理我们的国土吗?所以这国土恐怕只会落入晋国人的手中。贵国与晋国相邻,实力也相当。晋国再并吞了郑国,国力就超过贵国了啊!替别人出力去兼并土地,而削弱了自己的力量,聪明人能这么干吗?大王可要三思啊!”

烛之武说到这里,停了一下。见秦穆公眉头一动,就猜到了他的心思,便接着说:“晋国现今很想称霸啊!他灭亡了我国会满足吗?一旦时机成熟,再向西扩展,难道就不会侵扰贵国吗?”

这时,秦穆公点了点头说:“先生说的,还有些道理。”

见穆公已初步接受,烛之武便继续说道:“如果能让郑国继续存在,那对您并无坏处啊!让我们作为贵国东边路上的主人,招待过往的使者和军队,供应他们的一切,不也很好吗!”

秦穆公听了,又点了点头,但没有作声。

烛之武见时机已经成熟,便进一步说道:“况且,您对晋惠公也有过恩惠呀,他也答应要用瑕、焦两座城市来报答您,但结果又如何呢?他早晨刚刚回国,晚上就修筑工事来防备贵国,哪讲信誉呢?所以,绝不要做那帮助晋国而削弱自己的事情哟!大王英明,想必是能考虑到的。”

烛之武的一番话,使秦穆公认真思考了一番,他派人私下里与郑国签订了盟约,单方面撤军。这一下,联军瓦解了。晋国一看灭亡郑国没有希望,便也将军队撤退了。没有发一枪一弹,郑国国都的包围就被解除了。

不费一兵一卒,一个烛之武就能把秦军说退了,这是什么样的威力?当然是应酬的威力。人们若是能在商务应酬场上娴熟地运用这种技巧,面对再强大的对手也能应付自如。

李嘉诚的九龙仓之战——双赢思维让他一箭三雕

俗话说:“众人拾柴火焰高。”商务应酬场上也是这个道理。要想达到自己的商业目的,人们要抱着双赢的心态,彼此合作。大凡明智的人都懂得联合起来改变自己的命运,历史上六国联合抗秦,都得互保,而联合破裂,又都被强秦所灭。

香港豪李嘉诚就是凭借自己的双赢思维,在九龙仓的争夺战中,赢得了汇丰银行的好感,赢得了船王包玉刚的友谊,也顺利吃下了二者手中的和黄股份,为自己控股和黄打下了基础,让自己的事业更上层楼。如若没有双赢思维,李嘉诚的商务应酬不会这么成功。

1978年,李嘉诚采取分散户头暗购的方式吸纳九龙仓的股票,意欲控得九龙仓入主董事局。但不料九龙仓股被职业炒家炒高,九龙仓老板不甘示弱,组织反收购。与此同时,船王包玉刚也加入到收购行列。一时间,强手角逐,硝烟四起。逼得九龙仓向汇丰银行求救,于是汇丰大班沈弼亲自出马周旋,奉劝李嘉诚放弃收购九龙仓。李嘉诚考虑到日后长实的发展还期望获得汇丰的支持,即使不从长计议,如果驳了汇丰的面子,汇丰必贷款支持九龙仓所隶属的英资恰和集团),收购九龙仓将会是一枕黄粱,于是趁机卖了一个人情给汇丰银行大班,答应沈弼,鸣金收兵,不再收购。李嘉诚密会包玉刚,提出把手中的1000万股九龙仓股票转让给他,退出了这场“龙虎斗”,同时又购得了包玉刚手中的和黄股份,并通过包玉刚取得与汇丰银行合作的机会。在此番商战中,李嘉诚一箭三雕,是最大的赢家。

其后,李嘉诚与汇丰合组华豪有限公司,以最快的速度重建华人行综合商业大厦,顺利让长实正式立足大银行、大公司林立的中环,地位更上一层楼。此外,1979年9月25日,李嘉诚还就收购和黄股份与汇丰银行达成协议,以6.39亿港元收购汇丰银行持有的22.4%和黄股份。

曾有记者询问他与汇丰银行合作成功的奥秘,李嘉诚表示:奥秘实在谈不上,他认为重要的是首先得顾及对方的利益,不可为自己斤斤计较。对方无利,自己也就无利。要舍得让利使对方得利,这样,最终会为自己带来较大的利益。

双赢思维是一种基于互敬、寻求互惠的思考框架与心意,目的是更丰盛的机会、财富及资源,而非敌对式竞争,既非损人利己,亦非损己利人。正是李嘉诚的双赢思维让他迎来了滚滚财源。

商务应酬中,我们普遍存在的是赢/输思维或单赢思维。谋求赢/输思维的人只顾及自己的利益,只想自己赢、别人输,把成功建立在别人的失败上,比较、竞争、地位及权力主导他们的一切;而单赢思维的人则只想得到他们所要的,虽然他们不一定要对方输,但他们只是一心求胜,不顾他人利益。他们的自觉性及对别人的敏感度很低,只想独立。这种人以自我为中心,以我为先,从不关心对方是赢是输。

然而,这已经不是一个“天下唯我独尊”的时代,今天人们更倾向于达到一种共荣共赢的状态,这时,双赢思维的培养更显得重要和迫切。有了双赢思维,你才能在商务应酬场上谈笑风生,应付自如,让你的事业蒸蒸日上。

长城饭店接待里根总统——新思路方有新出路

在事业发展伊始,如何宣传自己,亮出自己,是人们首先需要关注的事情。只有亮出你自己,给予别人认识、了解你的机会,才能营造出你的影响力,才能扩大你的影响力。此时,广告宣传的作用至关重要。

然而,在电视台、报纸上进行轮番轰炸的广告宣传是需要强大的经济实力的,这对于许多事业刚刚开始的人们来说,无疑是件头痛的事情。这时,不妨换一种角度,运用商务应酬的力量,主动寻求和他人的一些合作,借他人之口言自己之意,将自己的声名传播开去,不失为一种好的宣传方式。

1983年,中国第一家五星级宾馆,也是第一家中美合资的宾馆一一北京长城饭店正式开张营业。开业伊始,面临的首要问题就是如何招徕客户。按照通常的做法,应该在中外报刊、电台、电视台做广告等。然而这昂贵的广告笔费却是开业伊始的北京长城饭店吃不消的,故此,他们改变策略,意图通过商务应酬的方式来达到广告宣传的目的。

正逢当时北京市为了缓解八达岭长城过于拥挤之苦,整修了慕田峪长城。当慕田峪长城刚刚修复、准备开放之际,北京长城饭店不失时机地向慕田峪长城管理处提出由他们来举办 一次招待外国记者的活动,一切费用都由北京长城饭店负担。双方很快便达成了协议。在招待外国记者的活动中,有一项内容是请他们浏览整修一新的慕田峪长城,目的当然是想借他们之口向国外宣传新开辟的慕田峪长城。

这一天,北京长城饭店特意在慕田峪长城脚下准备了一批小毛驴。除了一批供愿意骑的记者外,大部分是用来驮饮料和食品。当外国记者们陆续来到山顶之际,主人们从毛驴背上取下法国香槟酒,在长城上打开,供记者们饮用。长城、毛驴、香槟、洋人,记者们觉得这个镜头对比太鲜明了,连连叫好,纷纷举起了照相机。照片发回各国之后,编辑们也甚为动心。于是,第二天世界各地的报纸几乎都刊登了慕田峪长城的照片。北京这家以长城命名的饭店名声也随之大振。

通过这次活动,北京长城饭店尝到了利用商务应酬的方式进行广告宣传的甜头,他们继续寻找类似的新的机会,更进一步地提高北京长城饭店在海外客户心目中的形象。1984年美国里根总统访华就为他们带来了这个梦寐以求的良机。

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