登陆注册
249500000023

第23章 箴言十八欲取之,先予之

第一篇第十八章 箴言十八欲取之,先予之

暂时地放弃一些利益,是为了得到更多的利益。

——《塔木德》

如果想赚钱的话,必须先让对方赚钱。只想自己赚钱的人,不仅不能赚大钱,而且不会被视为吝啬鬼。

从前有一位贵族,很喜欢收集古董。为了收藏古董他备有两个仓库,一个仓库放的是赝品,而真品则放在二号仓库。古董店的老板一有新货,就会把东西带到个贵族家。当然其中有真品也有赝品。但是,贵族从不计较,只说声谢谢,便照单全收。不过他会告诉管家,哪些古董该放一号库,哪些该放二号库。

明知是赝品还付钱,表面上看起来,好像吃亏了,其实不然,因为这么一来,古董店认为对方带给自己赚钱的机会,所以,一有真正的好货,就会拿到贵族那里。因而,这个贵族收集到很多好古董。如果当初他不愿让对方赚钱,就无法收集到这么多珍贵的东西,当然更别奢望赚钱了。

做生意与古董业一样,每个人都是因为自己能赚钱才肯和对方合作,如果总吃亏而不赚钱,当然就不谈了。能让自己赚到钱,也能让别人赚到钱,彼此才会努力协作往来,获利也才会更多。

《塔木德》将这一点说得很明白:“暂时地放弃一些利益,是为了得到更多的利益。”

“赔本赚吆喝”是犹太人的经商俗语,说的就是先“舍”后“得”的道理。这其实是一种表面上亏损的促销方法,但它在打开产品销路的方面却能够起到良好的效果。

有一位犹太商人开发了一种保健饮料,其销售势头一直长盛不衰,这种饮料打开市场时用的就是一种赔本赚吆喝的生意经。

他们独出心裁想了一个新招。根据自己产品的特性,他们花钱登广告征寻1 000个拿着医院体检单,已让儿科医生认可的厌食、瘦弱、体质差的孩子,免费供应这千名儿童一天两瓶。当然,这位犹太商人最终目的是打开产品的销路,但这种赔本赚吆喝的买卖经,却不失为一种有益的尝试。

如果说犹太商人“赔”的是数以千瓶的饮料,那么,花旗银行的一位犹太小职员“赔”的只是15分钟的小小耐心,而他们所取得的效果却是一样的。

故事发生在美国花旗银行的一位小职员身上:

有个陌生的顾客从街上走进这家银行。要换一张崭新的100美元钞票,准备那天下午作为奖品用。这个职员花了15分钟,打了两次电话,最后找到了这样一张钞票,并把它放进一个小盒子里,递上一张名片,上面写着:“谢谢您想到了我们银行。”那位偶然光顾的顾客又回来了,并开了一个账户。在以后的几个月里,他所工作的那个法律事务所在花旗银行存款25万美元。

由于那个职员无懈可击的优质服务,使偶然光顾的顾客特意回来开户存款,这样的服务魅力恐怕是难以抗拒的吧!

还有一些聪明的犹太商人采用白送机器零件这样一种看似赔本的方法来促销自己分司的机器,并最终获得成功。

美国凯特皮纳勒公司,是世界性的生产推土机和铲车的大公司。它在广告中说:“凡是买了我们产品的人,不管在世界哪一个地方,需要更换零配件,我们保证在48小时内送你们手中,如果送不到,我们的产品白送你们。”他们说到做到,有时为了一个价值只有50美元的零件送到边远地区,不惜动用一架直升机,费用竟达2 000美元。有时无法按时在48小时内把零件送到用户手中,就真的按广告所说,把产品白送给用户。

有位中国留美学生讲了这样一件事:

他刚到美国时,用500美元在一家犹太人经营的商店买了一台彩电,回去后发现质量有问题,于是给商店打电话,电话刚挂断,商店就来人了,确认了质量有问题后,马上行礼,并说:“请原谅,马上换一台。”在零售店,经理随手一指:“请随意选一台,但一定请多关照。”这位留学生没有挑价值比原彩电高得过多的彩电,而是客气地选了一台800美元的彩电。

从这件事看,精明的犹太商人以一台彩电,也就300美元的代价,避免了企业声誉受损,所以最终赔也是赚。

洛斯查尔德家族的开创者,当初是一位犹太穷孩子,做着古币和徽章收藏的小买卖。

在生意场上遭受种种歧视和碰了一次次壁的经历告诉麦雅:做生意必须具有一定的地位和身份,这样才能挣大钱,才能不受别人轻视。

麦雅经过三番五次的努力,终于打通了通往宫廷的门径。

一天,他获准晋见当地的领主毕汉姆公爵。麦雅趁此机会,以牺牲血本的超低价格向公爵推销珍贵的徽章和古钱币。

公爵正在兴头上,一股脑儿地买下了麦雅推荐的徽章和古钱币。但此时这位20岁的犹太小商人似乎并没有引起公爵的注意。

麦雅的目标不是这一笔买卖,也不全是长期买卖,而是要通过建立长期买卖抓住公爵这个人,他认为公爵对他将会有更大的用处。

他不断地以超低价格的方式向公爵推销古钱币和徽章。这样收集和买卖终于成为公爵的一大嗜好。

而麦雅呢?损失了许多经济利益,却牢固了和公爵的关系,并且深深赢得了公爵的信任。他经常替公爵兑换一些汇票,再后来,他掌握了公爵的一部分财产处理权,并在25岁的时候荣获了“宫廷御用商人”的头衔,实际上也就解除了许多套在犹太人身上的枷锁。麦雅整整为公爵效力了20年。

在法国大革命期间,麦雅协助公爵进行金融和军火交易,为公爵赢得了不少利益。他把巨额资金借给那些正缺乏军费的君主和贵族以赚取定额利息,同时他还进行军火交易。很快地,珠宝、借据、期票等便堆满了他的金库。

当然,麦雅不会忘了自己的家族,自己的身份。他大力施展自己的商业才华,在战乱年代,他为家族赢得巨额资产。他借用公爵为其后来建立犹太金融帝国打下了坚实的基础。

在后来的岁月里,将金钱、心血和精力押宝般地投注到某一特定人物身上的做法,已成为洛斯家族最基本的战术。

不惜血本与特权强权建立牢固关系,然后回过头来再由这些人身上获取远甚于此的更大利益。

先舍后得,为了自己的长期的利益暂时放弃一些近期利益。实践证明,迈耶的确做对了。

在美国这样一个种族歧视严重的国度里,一个一文不名、靠借来的470美元起家的黑人小伙子却成了拥有资本800万美元的大公司老板,成为美国的黑人大亨,他就是约翰逊。约翰逊成功的秘诀是“欲取之,先予之”。

约翰逊最初在一家名为“富勒”的大公司负责推销黑人专用化妆品。虽竭尽全力,却成效甚微。他终于悟出:“自己推销的商品是特殊商品,特殊之处就在于消费者是黑人。”而黑人在美国的经济地位和社会地位普遍低下,受教育程度也大大落后于白人。他们不仅购买力有限,而且大多数人还不懂如何使用化妆品,甚至根本连使用化妆品的欲望还没产生呢。他必须摒弃传统做法,另辟新路。这一认识是约翰逊推销生涯的一个质的飞跃,为他开创一种全新的推销方式奠定了基础。

怎样让黑人妇女喜欢化妆品呢?关键是要让她们体验到化妆前后的差别,以活生生的事实刺激她们想修饰自己的欲望。他冒着赔本的风险,冒着丢掉“饭碗”的危险,一个“先尝后买”的全新推销方式脱颖而出。

约翰逊,在黑人居住地区铺开摊子,先用租来的手风琴自拉自唱流行歌曲,吸引了来往的黑人。待人们聚拢后,他开始介绍化妆品的功效,并慷慨请大家随意试用。爱美是人类的天性,谁不想使自己变得更漂亮些,更何况不用花钱就能打扮自己呢?羞怯的黑人妇女开始壮着胆凑过来,在约翰逊的指导下涂脂抹粉,陶醉在别人的注视和自我欣赏之中。可第二天一早恢复本来面目,就远不如化妆后漂亮。妇女们不甘心了,约翰逊终于唤起了黑人妇女对化妆品的欲望。一个月后,“先尝后买”取得惊人成果,约翰逊的公司声威大震。

现在,以“欲取之,先予之”推销方法,在世界各地已非常普遍。

曾有一段时间,香港男士服饰店大量批发绅士服。由于生意竞争激烈,有些商店就以“卖一套绅士服赠送一条长裤”为口号,希望引发顾客的购买欲。其实,一套衣服,真的需要两条长裤吗?但由于人人都有“贪小便宜”的心理,既然是免费赠送,谁不喜欢呢?所以受赠品的吸引,前去购买的人很多。

又如,日本某家威士忌制造商,为了提高威士忌的销售量,以赠送精美的酒杯、酒盘和细致的小酒壶来吸引顾客。根据统计,前来购物的大多数人是受到赠送品的吸引。所以,馈赠品的魅力还是很大的。由于这种馈赠促销的经营方法确实能增加销售额,所以历久不衰。

但也有人认为,与其赠送,不如降低价格更实际。然而,对于已经熟悉了大商场打折推销积压品的消费者来说,馈赠比降价更可信。譬如,价值1 000元的商品,以700元的价格售出,消费者并不会觉得获得了300元的利益。他们反会以为,这商品本来就值700元而已。但是若以1 000元价格出售,另外赠送300元的礼物,情形就不一样了。消费者会以为,自己以I 000元买到1 300元的商品。

换句话说,就人的心理满足程度而言,赠品确实比降低价格更吸引人。因为获得赠品的购买者,会有意外收获的感受——这东西来得太容易了。即使并无实际用处,他们心理上也会觉得很快乐。

如前面提到的买威士忌附赠酒杯、酒盘、酒壶等精美酒具,要人花钱去买的话,会觉得不值,但有人愿意赠送,当然不要白不要。有经验的经销者,就是利用了人们这种心理弱点,大做生意。

同类推荐
  • 商务礼仪实用手册

    商务礼仪实用手册

    本书从仪表、仪态、服饰、用餐、拜访等14个方面,详细讲解了商务礼仪的各个细节以及具体的行为规范和注意事项,将礼仪融入到了商务生活的各个方面,更加贴近读者需求,是商务人士成功塑造个人形象的必读书籍,也是职场人士提高个人素养、推动事业成功的有效指南。本书适合企业管理者、人力资源管理者、培训经理以及想在职场有所作为的人士阅读,还可以用作商务礼仪培训教材。
  • 如何创办小旅馆

    如何创办小旅馆

    《金阳光新农村丛书》围绕农民朋友十分关心的具体话题,分“新农民技术能手”“新农业产业拓展”和“新农村和谐社会”三个系列,分批出版。“新农民技术能手”系列除了传授实用的农业技术,还介绍了如何闯市场、如何经营;“新农业产业拓展”系列介绍了现代农业的新趋势、新模式;“新农村和谐社会”系列包括农村政策宣讲、常见病防治、乡村文化室建立,还对农民进城务工的一些知识作了介绍。全书新颖实用,简明易懂。
  • 如何创办学生小饭桌

    如何创办学生小饭桌

    本书系统介绍了创办学生小饭桌需要注意的事项,对如何经营好学生小饭桌有具体的指导作用。
  • 你有多少问题要请示

    你有多少问题要请示

    什么样的员工让企业放心、省心、舒心?答案是:不逃避工作中的问题,即时找方法解决问题,并把问题当成机会的员工。领导不想被工程进度太慢急死,被太多问题请示晕死,被工作效率太低烦死,被下属成长太慢愁死。SOStaff给出你的效率!给出你的方案!给出你的速度!给出你的计划!给出你的状态!给出你的结果!
  • 成功的本质

    成功的本质

    1850年,贫穷的苏格兰移民小男孩安德鲁找到了一份周薪2.5美元的工作——当小信差,他感觉自己进了天堂:脚下就是梯子,要不断向上爬!此后,偷学发电报、进铁路公司、当上铁路公司主管、贷款开发卧铺车厢、创建钢铁公司,直到建立起垄断美国钢铁业的钢铁王国,卡内基的前半生拼命赚钱,成为白手起家的成功典范。50年后,已经成为钢铁大王、世界首富的安德鲁·卡内基突然顿悟:他已经不需要更多财富,“在巨富中去世是可耻的”。他以5亿美元(相当于2008年的2000亿美元)的价格将自己的产业卖给了金融大王摩根,并在此后的余生将个人财富全数捐赠,成为第一个倡议裸捐的财富榜样。
热门推荐
  • 宽容是一种境界

    宽容是一种境界

    宽容是一种人生智慧的高度浓缩。可以说生活中处处讲宽容、需要宽容。懂得宽容的人是智慧的人,善于宽容的人是会做人的表现。一个人如果能够做到容他人、荣他事、荣自己,人生也就达到了一个高度,达到了一个境界。本书从做人、立世、处事、交友、婚恋以及工作和学习等几大方面展示宽容的品质和美德,让我们在美德的熏陶中提升自身修养和人格魅力。懂得宽容是一个人成熟的标志,愿我们每个人都拥有宽容,犹如水一样,以自己的无形宽容一切的有形。
  • 无敌大小姐

    无敌大小姐

    当现代阴狠毒辣,手段极多的火家大小姐火无情,穿越到一个好色如命,花痴草包大小姐身上,会发生怎样的化学反应?火无情一醒过来就发现,自己竟然在众目睽睽之下上演脱衣秀。周围还有一群围观者。这一发现,让她极为不爽。刚刚穿好衣服,便看到一个声称是自家老头的老不死气势汹汹的跑来问罪。刚上来,就要打她。这还得了?她火无情从生自死,都是王者。敢动她的人,都在和阎王喝茶。于是,她一怒之下,打了老爹。众人皆道:火家小姐阴狠毒辣,竟然连老爹都不放在眼里。就这样,她的罪名又多了一条。蛇蝎美人。穿越后,火无情的麻烦不断。第一天,打了爹。第二天,毁了姐姐的容。第三天,骂了二娘。第四天,当众轻薄了天下第一公子。第五天,火家贴出招亲启事:但凡愿意娶火家大小姐者,皆可去火府报名。来者不限。不怕死,不想活的,欢迎前来。警示:但凡来此,生死皆与火家无关。若有残病者火家一律不负法律责任。本以为无人敢到,岂料是桃花朵朵。美男个个很妖娆一号美人:火无炎。火家大少爷。为人不清楚,手段不清楚。容貌不清楚。唯一清楚的是,他有钱。有多多的钱。火无情语录:钱是好东西。娶了。(此美男,由美瞳掩饰不了你眼神的空洞领养。)火老爷一气之下,昏了过去。家门不幸,家门不幸啊。二号美人:竹清月。江湖人称天上神仙,地上无月。大国师一枚。美得惊天动地。火无情语录:美人好,尤其是自带嫁妆又会预测未来的美人,娶了。(此美男,由东de琳琳领养)三号美人:轩辕子玉。当朝七皇子,游历四国。一张可爱无敌的脸。单纯至极。火无情语录:可爱的孩子好,可爱又乖巧的孩子更好。可爱乖巧又不用给钱的孩子,娶了。(此美男,由刘千绮领养)皇帝听闻,两眼一抹黑。他的儿啊。怎么就这么不争气呢。四号美人:天下第一美男。性格不详,籍贯不详。火无情语录:谜一样的美人,她喜欢。每天都有新鲜感。娶了。(此美男,由告别的爱情li领养。)五号美人:天下第一名伶。火无情语录:解风情的美男,如果没钱花把他卖了都不用调教。娶了。(此美男由伊眸领养。)六号美男:解忧楼楼主。相貌不详,身世不详。爱好杀人。火无情语录:凶恶的美人,她喜欢。娶了。(此美男由陈铭铭领养)七号美男:琴圣。貌如谪仙,琴音杀人。冷清眸子中,百转千回,说尽风流。(此美男由伊眸领养)夜杀:天下第一杀手。(此美男由静寂之夜领养)
  • 后悔药专卖铺

    后悔药专卖铺

    燕国国君殷湛玉树临风神机妙算厚颜无耻,伪装成虞国将军李璟之,潜入“不悔药铺”接近老板娘红溪。啥?红溪居然还是个妖精?还卖后悔药?!国之将乱,妖孽丛生。他要亲手结束这乱世。而她,却依附乱世而生。高贵冷艳的女主VS耍流氓耍无赖死缠烂打的男主!
  • 极品萌卫

    极品萌卫

    麦蒙蒙自从继承她爹的遗志女扮男装世袭了皇城护卫,扔在荷尔蒙过剩的男人堆里,整个人生都癫狂了:全民偶像,梦中情人,第一美男白画尘,居然是与她指腹为婚的未!婚!夫!白画尘:“……难道一生要就此尽毁?”麦蒙蒙:“我有那么差吗!”皇帝的心头肉,八岁二皇子,视她为情敌!二皇子:“你不离开啊白白我就下旨杀了你!过家家的时候她答应过要做我皇妃的!”麦蒙蒙:“殿下……臣不喜欢女人啊……再说过家家说的话能作数吗!!!”这些,也!就!算!了!为毛连爱情也来得这么不靠谱哇?!!美男白画尘:“为了培养你身为男人的自觉,我娶你,不要再去祸害别人了。”土豪林御:“贱人,存折上的钱都给你,滚回我身边!”
  • 漂亮朋友(世界文学名著典藏)

    漂亮朋友(世界文学名著典藏)

    莫泊桑的《漂亮朋友》讲述了十九世纪末的巴黎如同一场假面舞会, 成功青睐于道貌岸然之徒。法国驻阿尔及利亚殖民军的下级军官杜洛瓦在退伍后只身来到巴黎,经友人介绍进入《法兰西生活报》当编辑,从此开 始了他的冒险之旅。他依仗自己漂亮的外貌和取悦女人的手段,将权力、财富和名望逐一收入囊中。莫泊桑向来以短篇小说著称于世,其文风凝练简洁,而《漂亮朋友》反映出的社会现实,即使在今天同样令人深思。
  • 穿越王朝:皇上,请走开!

    穿越王朝:皇上,请走开!

    宫末景每靠进一步心就痛一点,为什么她对其他的男子如此温柔……为什么她的温柔竟然不是对自己,为什么现在的她看上去那么快乐,那么天真,难道这才是真正的她吗?夏七七,你竟然这样对我?自古多情总被伤,痴心男子人间少有……
  • 暴力皇后的驭夫术

    暴力皇后的驭夫术

    暴有个性的女主(gl小说) 她与她因率性洒脱的个性相识 她与她在一次次机缘巧合下相知严肃认真如她,在初见时便轻易吐出“我若为王,必封你为后”的戏言 聪敏灵动如她,却在心里坚信了这个誓言她胸怀大志,无视女子的身份,决意挑起一国重担;她全力相助,宁逆天下之人,助她夺得皇位。 她给她一人之下万人之上的地位,并肩共看风云激变;她常伴君左右,出谋划策无人匹敌。一场乌龙选秀,她终于看清心中情意,竟要求她空置六宫天下无妃!龙颜大怒,她将她遁入万劫不复的境地,处处绝情却又处处留情! 她终于不再掩饰坦率豪气的真性情,我行我素,对君主大施暴力!她万般无奈,却心甘情愿去接受。该称赞暴力皇后驭“夫”有术呢,还是两颗早有所属的心注定要靠拢?
  • 田园三宝:萌夫萌宝小神猪

    田园三宝:萌夫萌宝小神猪

    李唧唧从小长到大,不怕三鹿,熬过非典,顶着H1N1和H7N9活到二十岁,本以为到了年龄可以高高兴兴嫁人,平平安安回娘家,哪知天上一不明黑色物体飞来,当场爆头。醒来后,李唧唧悲催地发现自己穿越了。不知咋地,她还意外地捡到了一只小神猪和一个呆萌相公。管它呢,不要白不要,且看她如何智斗极品婆婆和极品大姐,在古代发家致富混得风生水起……
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 战胜青春的敌人:当代青少年的心理困惑与自我调适之道

    战胜青春的敌人:当代青少年的心理困惑与自我调适之道

    本书通过对现实中困扰青少年成长的具体事实的深度分析,结合大量翔实的资料和统计数据,生动而具体地向您展现青少年“青春的敌人”之成因、发展、预防和应对方法。