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第16章 箴言十一 “无中生有”法则

第一篇第十一章 箴言十一 “无中生有”法则

任何东西到了商人手里都会变成商品。

——《塔木德》

《塔木德》说:“任何东西到了商人手里都会变成商品。”犹太商人牢牢地记住了这一点。

1946年,犹太人麦考尔和他父亲到美国的休斯敦做铜器生意。20年后,父亲去世了,剩下他独自经营铜器店。

麦考尔始终牢记着父亲说过的话:“当别人说1加1等于2的时候,你应该想到大于2。”他做过铜鼓,做过瑞士钟表上的弹簧片,做过奥运会的奖牌。

然而真正使他扬名的却是一堆不起眼的垃圾——美国联邦政府重新修建自由女神像,但是因为拆除旧神像扔下了大堆大堆的废料,为了清除这些废弃的物品,联邦政府不得已向社会招标。但好几个月过去了,也没人应标。因为在纽约,垃圾处理有严格规定,稍有不慎就会受到环保组织的起诉。

麦考尔当时正在法国旅行,听到这个消息,他立即终止休假,飞往纽约。看到自由女神像下堆积如山的铜块、螺丝和木料后,他当即就与政府部门签下了协议。消息传开后,纽约许多运输公司都在偷偷发笑,他的许多同事也认为废料回收是一件出力不讨好的事情,况且能回收的资源价值也实在有限,这一举动未免有点愚蠢。

当大家都在看他笑话的时候,麦考尔开始工作了。他召集一批工人组织他们对废料进行分类:把废铜熔化,铸成小自由女神像;旧木料加工成女神的底座;废铜、废铝的边角料做成纽约广场的钥匙;甚至从自由女神身上掉下的灰尘都被他包装了起来,卖给了花店。

结果,这些在别人眼里根本没有用处的废铜、边角料、灰尘都以高出它们原来价值的数倍乃至数十倍的价格卖出,而且居然供不应求。不到3个月的时间,他让这堆废料变成了350万美元。他甚至把一磅铜卖到了3500美元,每磅铜的价格整整翻了1万倍。这个时候,他摇身一变成了麦考尔公司的董事长。

麦考尔的成功之处,就在于把别人眼里的垃圾变为自己的生财的聚宝盆。什么都可以成为商品,垃圾也不例外。利用“无中生有”的原则,就可以白手起家。

日本有个富翁名叫中山洋介。开始时,中山洋介手中既无资金,也无技术。当他跟别人说起准备经商时,大家都不相信。可他不但成为一个很成功的商人,而且经营的还是资本量很大的房地产。

经营房地产,利润很大,但是风险也很大,要有一大笔的资本做后盾,对于一般人而言,恐怕只能看别人赚钱了。但中山有白手起家的妙计。

中山洋介经过考察发现,在日本有不少人想开工厂,但资金连土地都买不起,更谈不上建筑厂房了。与此相反,许多土地却还在闲置着。如果不用购买土地就可以建厂生产,肯定能受到创业者的欢迎。有了这样一个构思,中山洋介立即行动起来。他首先打听那些闲置的土地。这些土地往往地理位置偏僻,多是卖不出去的土地。他同这些土地所有者商谈,提出改造利用土地的计划。土地所有者正为这些土地没有买主着急,现在有一个开发的方法,真是雪中送炭。他们纷纷愿意出让土地,有的甚至还拿出一定的资金作为股份。

土地的问题解决后,中山洋介创建洋介土地开发公司,组织人员上门推销土地。这些工厂主正为没有资金兴建工厂着急,现在看到可以不用巨额资金,又有土地可以出租,当然十分高兴,上门和中山签约的厂主络绎不绝。

中山的做法是,从租用厂房者手上收取租金后,扣除代办费用和厂房分摊偿还金,所剩的钱归土地所有者。厂房租金和土地租金之间的差额,除去修建厂房的费用,就是中山洋介的盈利。

企业主、土地所有者、中山洋介三方达成协议后,中山洋介就向银行贷款建筑厂房,然后按分期还款的方式归还银行的费用。

中山洋介实际上只是起到了一个中介的作用,将土地所有者和工厂主联系起来。一开始,这一创意就很吸引人,那些偏僻的土地有了用处,而工厂主可以减去积累资金的时间。中山洋介第一年仅手续费用就收入了20亿日元,有了这笔钱后,就不用再向银行贷款了。

就这样,中山洋介从营造小厂房到建筑大厂房,再到营建大规模的工业区,他的公司像滚雪球似的越滚越大,公司的经营也不再只限于租用土地。白手起家的中山洋介,终于成为日本数一数二的大企业家。

一个成功的中介者,就是一个成功的商人。他能够把看似毫不相关的事情联系起来,从中获利。

图德拉原是委内瑞拉的一位工程师。他从一位朋友处打听到阿根廷需要购买2千万美元的丁烷,并且又知道阿根廷的牛肉过剩。

图德拉灵机一动,他飞到西班牙,那里的造船厂正为没有订货发愁。他告诉西班牙人:“如果你们向我买2千万美元的牛肉,我就在你们的造船厂定购一艘造价2千万美元的超级油轮。”西班牙人愉快地接受了他的建议。这样,他就把阿根廷的牛肉转手卖给了西班牙。

此后,图德拉又找到一家石油公司,以购买对方2千万美元的丁烷为交换条件,让石油公司租用他在西班牙建造的超级油轮。结果,图德拉不费一分钱做成了这笔生意。

在上世纪五六十年代,精明的日本人发现在一些缺水的阿拉伯国家水比油还宝贵,于是他们就在水上大做文章。他们找到一种比出口淡化海水更简单、更省钱的方法出口雨水。从多雨的日本海接来雨水,用轮船运到阿拉伯国家。日本专家还研究出了一种清洗轮船内石油废渣的方法,利用油轮运载雨水,往返不空驶。大量出口雨水给日本带来了一本万利的经济效益。

还有一个例子:

1953年,历时3年的朝鲜战争结束了,用来筑工事的沙袋大批量地闲置起来,并且占满了仓库。而当初经营沙袋的公司大多是临时租用仓库。停战说明沙袋已经成了废物,而占用仓库,租金却得按日交付。这可急坏了这些沙袋经营商。

藤田先生瞅准了这个机会,觉得从中发一笔财是很有可能的。

于是,找到了那些沙袋经营者商谈生意。他摆出一副帮他们排忧解难的样子,说可以免费帮他们把沙袋弄走。有这样的好心人,这些沙袋经营者们当然高兴不已。

“一袋5日元10日元都可商量,折得太多啦。”

藤田最后以5日元一袋的价码买了20万袋。

货到手后,藤田仗着能说英语的方便,拜会了一个国家驻日大使。这个国家是殖民地,当时正在闹内乱。藤田想着他们肯定需要武器和沙袋。

未出所料,该国驻日大使亲自出面查看样品,20万只沙袋很快成交。沙袋以10日元的标准价格卖掉了。

从看似无用的废物中发现商机,日本人藤田的成功与犹太人麦考尔如出一辙。

1984年圣诞节前,尽管美国不少城市朔风刺骨,寒气逼人,但玩具店门前却通宵达旦地排起了长龙。这时,人们耐心等待领养一个身长40多厘米的“椰菜娃娃”。

“领养”娃娃怎么会到玩具店呢?

原来,“椰菜娃娃”是一种独具风貌、富有魅力的玩具,她是美国奥尔康公司总经理罗拔士创造的。

通过市场调查,罗拔士了解到,欧美玩具市场的需求正由“电子型”、“益智型”转向“温情型”。他当机立断,设计出了别具一格的“椰菜娃娃”玩具。

以先进电脑技术设计出来的“椰菜娃娃”千人千面,有着不同的发型、发色、容貌,不同的鞋袜、服装、饰物,这就满足了人们对个性化商品的要求。

另外,“椰菜娃娃”的成功,还有其深刻的社会背景。离婚使得不到子女抚养权的一方失却感情的寄托。而椰菜地里的孩子正好填补这个感情空白,这使“她”不仅受到儿童们的欢迎,而且也在成年妇女中畅销。

罗拔士抓住了人们的心理需要大做文章。他别出心裁地把销售玩具变成了“领养娃娃”,把“她”变成了人们心目中有生命的婴儿。

奥尔康公司每生产一个娃娃,都要在娃娃身上附有出生证、姓名、手印、脚印、臀部还盖有“接生人员”的印章。顾客领养时,要庄严地签署“领养证”,以确立“养子与养父母”关系。

罗拔士又做出了创造性决定:“配套成龙”——销售与“椰菜娃娃”有关的商品,包括娃娃用的床单、尿布、推车、背包以至各种玩具。

领养“椰菜娃娃”的顾客既然把她当作真正的婴孩与感情的寄托,当然把购买娃娃用品看成是必不可少的事情。

这样,奥尔康公司的销售额开始大幅度增长。

如今,“椰菜娃娃”的销售地区已扩大到英国、日本和香港等国家和地区。罗拔士正考虑试制不同肤色及特征的“椰菜娃娃”,让她走遍世界各国,保持奥尔康公司在玩具市场上首屈一指的地位。

奥尔康公司充分发挥自己的想像力,虚构了惹人喜爱的“椰菜娃娃”。当“椰菜娃娃”成了摇钱树时,它又引发了一系列相关产品的诞生。“无中生有”原则使得奥尔康公司受益无穷。

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